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1、第二章 交易磋商和合同的签订,案 例:上海市纺织品进出口公司(Shanghai Textiles Import & Export Corporation)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%纤维45%的棉女士短衫(LADIES 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE) 其往来的电传如 WORD文档所视要求:根据上述往来电传拟写双方有关询盘，发盘，还盘以及接受的相关电函,分析,信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间货物买卖磋商的主要载体。无论采取何种形式，其目的都是为了有效传递商务信息。因此，合格的英语函电必须是以简洁的语言、明晰的结构
2、来表达完整的内容。通常发盘不但要考虑，其完整性和吸引力，同时还要注重针对性，做到有的放矢。一般来说，对于一方的发盘，对方往往不会立即接受，而是会进行还盘。对于还盘，对方还可能再还盘，这样双方往来的函件就构成了交易磋商的主要过程，而双方磋商的条款主要包括价格，支付方式，装运期等内容。一般而言，双方总是在有所让步的基础上尽可能地说服对方，并最终达成一致意见。关于信函的拟写将在本章第一节逐一介绍并就本案例的内容作出分析。,第一节 交易磋商的一般程序,在国际贸易中，交易磋商的一般程序可概括为四个环节，即,交易磋商的四个环节,询盘,发盘,还盘,接受,一、询盘,询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又
3、被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。 买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer） 卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）询盘时，一般不直接用“询盘”字样，例如：请告（please advise）、请报价（please quote）等。,二、发盘,发盘（offer），又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。 卖方发盘：售货发盘（selli
4、ng offer） 买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）,公约第14条对“发盘”定义： “向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。 构成发盘的四个条件： 1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）； 2、发盘人必须向特定人提出，受盘人可以是一个，可以是指定多个 3、发盘的内容必须确定； 4、发盘对发盘人具有约束力；,发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。我国对于发盘的解释有约束力的发盘（Off
5、er with engagement）： 在有效期内发盘已经对方表示无条件接受，发盘人将受其约束，并承担案发盘条件与对方订立合同的法律责任，俗称实盘（Firm offer）无约束力的发盘（Offer without engagement）： 不符合上述条件的发盘，俗称虚盘（Non-Firm offer），为邀请发盘。注意：邀请发盘与发盘的区别,实盘,1、构成有效实盘的基本条件（1）一方愿意与另一方达成交易的肯定表示（2）实盘的内容必须明确、完整和无保留（3）实盘必须送达受盘人2、实盘的有效期限（1）如果发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在规定的期限内接受才有效（2）凡在发盘中未明确规定具体的
6、有效期限，可参照国际贸易的习惯，理解为受盘人在合理时间内接受有效。（3）口头发盘必须立即接受,（1）内容不明确肯定：比如：参考价，以现阶段国际市场价为参考（2）主要交易条件不完整：未列出必须具备的主要交易条件，除非双方已经事先约定。（3）有保留条件：发盘列明保留条件，比如本报盘以我方最后确认为准，这种发盘对发盘人没有约束力，在受盘人表示接受后，需要发盘人表示确认才有效，否则合同不能成立,虚盘,三、还盘,还盘（counteroffer），又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去
7、效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。对还盘再作还盘，实际上是对新发盘的还盘。一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。还盘不仅可以对商品价格，也可以对交易的其他条件提出意见。 案例：公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还盘，邀我电复，我未处理。但是，周四客户又来电接受我周一的发盘，请问客户这样做合理吗?,四、接受,接受（acceptance），在法律上称“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。表示接受，一般用“接受”（accept）、“同意”（
8、agree）和“确认”（confirm）等术语。构成接受的必备条件1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。2、接受必须明确表示：用术语（accept / agree / confirm）或行动表示。3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人： 英美法：“投邮有效” 大陆法与公约： “到达有效” 4、接受必须与发盘相符。,“接受”中对发盘条件的变更,实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更（non-material alteration） 如要求重量单装箱单、商检证和原产地证，包装，分批装运
9、等。对于非实质性变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受”。 例如：受盘人接受发盘，但提出包装由单层麻袋改为双层麻袋，这实际上是还盘。案例：公司对外发盘，国外客户在发盘的有效期内回电接受，但在同一电文中要求将装运期提前一个月。请问这是不是有效的接受?,交易磋商的一般程序,哪些程序是必须的？,案例 2002年5月初，我国某进出口公司（简称A公司）就某种有色矿产品出口一事向国外一家公司（简称B公司）发盘：可供氧化锑500吨，USD2850/MT CIF价，即期装运。B公司接到A公司的发盘后，没有明示接受，只来电要求A公司货物数量增加到600吨，并适当降低货物价格
10、，并要求A公司延长发盘的有效期。A公司5月15日将货物增加至600吨，价格为USD2800/MT CIF价，有效期为5月25日。B公司5月23日来电接受该发盘，但附加条件“需提供适合海洋运输的良好包装”。A公司接到B公司的接受时，发现国际市场上氧化锑的价格猛涨，所以，A公司拒绝B公司的接受，并复电：“由于国际市场氧化锑产品行情变化，在接到接受之前货物已出售”。B公司坚持合同已经成立，要求A公司履行合同，或者赔偿损失15万美元。 本案结果：双方经过多次争议和磋商，A公司承认合同成立，赔偿B公司12万美元。,案情简评： 本案A公司承认理亏，合同成立，并赔偿B公司的损失是合理的。但有几点值得注意：
11、1A公司的业务人员知识和经验都不足，对国际市场行情没有认真分析和对B公司的工作意图不了解。首先，该产品在那段时间价格肯定有向上趋势，但不明显。其次，B公司要求延长有效期是为了进一步观测市场的变化情况，所以他不表示是否接受。 2受盘人在接受中的添加包装条件，并不构成实质性变更发盘条件，但发盘人仍可在合理时间内及时的表示不同意受盘人的添加，合同就不能成立。 所以A公司的复电不对。没有针对B公司添加包装条件，而是说货物已出售，实际上默认合同已成立，那么赔偿当然就合理了。,现以美国CRYSTAL KOBE LTD.向上海市纺织品进出口公司发出一封询盘函。询盘函(如WORD文挡所视)上海市纺织品进出口公
12、司向美国CRYSTAL KOBE LTD.发盘，拟写了一份发盘函。发盘函与报价(详见WORD文挡所视,式样2-1)美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海纺织品进出口公司的发盘给出了还盘函。还盘函如(WORD文挡所视)上海纺织品进出口公司收到美国CRYSTAL KOBE LTD. 的还盘后，给出了一封还函。还函如(WORD文挡所视)美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海纺织品进出口公司的回函后，于2001年8月24日回函表示接受，并按回样条件再订100打。上海纺织品公司于26日回函确认，并要求对方尽快开立信用证 详见(WORD文挡),第二节 报价和成交核算,正确的价格计算是正
13、确出口报价的前提条件，没有准确的计算，就无法正确报价。从事进出口业务的人员，应熟练掌握各种报价、还价和成交价格的计算方法。一.出口报价的核算,出口报价的核算,成本核算,运费核算,保险费核算,出口税收核算,佣金的核算,利润的核算,出口报价核算实例分析,二、出口还价核算三、出口成交核算四、进出口商品盈亏核算 （一）出口商品盈亏核算的几个指标 （二）进口商品盈亏核算的几个指标核价,1.进口商品盈亏率,2.进口商品价格核算,进口关税,消费税,增值税,第三节 合同的签订,一、合同的基本内容 在国际贸易的实际业务中，买卖双方通常需要将双方磋商的内容签订成固定格式的书面合同。书面合同的内容应符合我国的政策、
14、法律、国际贸易惯例和有关国际条约的规定和要求，并做到内容完备、条款明确、严谨、前后衔接一致，与双方当事人通过发盘和接受所取得的协议相符。 约首（Head）： 合同的首部，包括合同的名称、编号、 订约日期和地点、订约当事人的名称和地址、双方的法律关系（序言）。 本文（Body）：合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。 约尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。,二、书面合同的形式1、售货确认书（Sales Confirmation）销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。但作为契约的主
15、体的交易条件都应是完整、明确、一致的，而且确认书一经交易双方签字后就具有与合同同等的法律效力。确认书一般适用于金额不大、批数较多的出口商品交易,二、书面合同的形式,2、出口合同(Export Contract)出口合同是对外贸易企业和外商经过贸易磋商活动就某项商品达成交易后所签订的书面契约。其中有合同（CONTRACT）、售货合同、销售合同（均称SALES CONTRACT）等多种名称和式样。成交数额或成交批量较大的商品出口或成套机械设备的出口，均应制作正式的出口合同或销售合同。出口合同的主体即合同的基本条款主要包括商品名称、品质规格、货号、数量、价格条件和货币、单价、金额、包装条款、装运条款、保险条款、付款条件和商检条款、索赔条款、异议条款以及不可抗力和仲裁条款等。,二、书面合同的形式,3、进口合同（Import Contract）进口合同又称“购货合同”(Purchase Contract)，是订购进口商品应签订的合同。进口合同的形式分条款式和表格式，一般由买方根据交易磋商的具体情况拟定条款式或填写固定格式的书面合同，经卖方核对无误后签字生效,其内容与出口合同大致相似 (见式样24),
