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2、示什么：最适合消费者需求的产品,演示重点：产品对顾客的惠益,演示过分专业化：可能激怒顾客,演示过程中的提问与交流,购买风险的化解,演示什么：最适合消费者需求的产品,忙碌的奥林匹克花园的售楼先生,绿地世纪城：一次成功的购楼经历,演示重点：产品对顾客的惠益,从特定类型的商品的购买获得的惠益,从特定供应商处购买获得的惠益,西门子洗衣机的顾客惠益,演示过分专业化：可能激怒顾客,一次糟糕的采购经历,演示过程中的提问与交流,购买风险的化解,介绍人推销,展销,保证,试验订单,介绍人推销 reference selling,展销 demonstrations,保证,试验订单,异议 objections 的处理
3、,处理异议,倾听而不要打扰,先同意后反对,质疑异议,尝试完成销售,直接否认,对异议先采取行动,隐藏异议,倾听而不要打扰,先同意后反对,如何回复对POLO配件价高的质疑,直接否认,顾客怀疑染发膏是否有副作用时,质疑异议,对异议先采取行动,别人说不如自己说：中海华庭的售楼技巧,尝试完成销售,切忌：消费者永远是朋友,隐藏异议,轻轻地我走了， 正如我轻轻地来； 我挥一挥衣袖， 不带走你店里的一片云彩。,谈判,高起点但是要现实,尝试用让步换取让步,执行行为技能,消费者的谈判技巧,高起点但是要现实,消费者可能会同意,它为卖方提供了空间,尝试用让步换取让步,一个例子：发货与提货,执行行为技能,询问大量问题,
4、进行问询的人引导谈话的主题,使用标记行为,“我能问一个问题吗?”,“我想进一步说明两点。”,“我可以总结一下吗？”,不标明争执,“我完全不同意这一点。”,“你刚才说的我无法接受。”,通过测试理解程度和进行总结来保持清醒,表达感觉,避免反建议,投之以桃，报之以李,避免挑衅,不要淡化你的理由,避免使讨论个人化,消费者的谈判技巧 negotiation,“除非，否则”,“卖得便宜，未来就是光明的。”,“诺亚方舟”,完成销售 close the sale,把握完成销售时机,购买意向,时间,成热打铁才能成功,完成销售使用的技巧,完成销售,要求下订单,同意行动,让步性完成销售,异议性完成销售,总结并要求下订单,选择性完成销售,直接要求下订单,“我要给您留一个吗？”,“您想买它吗？”,“您想要吗？”,总结并要求下订单,“好的，我们都同意 的要求，我可以 为这个型号下订单吗？”,让步性完成销售,“如果您愿意现在下订单，我愿意额外提供2.5% 的折扣。”,选择性完成销售,“您喜欢红色还是蓝色？”,“您希望周二还是周五发货？”,不要班门弄斧,异议性完成销售,搬开“异议”这块绊脚石,同意行动,划清坚持与骚扰的界线,时刻保持冷静、专业,尽可能有礼貌地离开而不停留,跟 进,大众公司给我打了电话,
