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1、,第九章 国际货物贸易流程,第一节 交易准备第二节 交易磋商第三节 合同的签订第四节 合同的履行,第一节 交易准备一.出口交易前的准备工作1.国际市场调研,运用科学的方法，有计划、有系统的搜集、整理和分析有关国际市场供需状况、价格东带、有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯等方面的信息资料，为出口营销预测、决策和制定出口经营计划提供依据。对出口商品世界市场行情的调研对出口商品特性的调研对出口商品价格的调研对出口分销渠道、促销手段的调研有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯调研,2.寻找和选择出口交易对象,在国际市场调研的基础上择优选定适当的目标市场后，应当对潜在客户的购买需要和资信情况进行
2、全面调查，分类排队，遴选出成交可能性最大的合适的客户作为交易对象。支付能力客户背景经营范围经营能力经营作风,3.制定出口商品经营方案,货源情况国外市场状况出口经营状况经销计划和措施,一.进口交易前的准备工作1.国际市场调研,商品的国际市场供应情况、本国市场的供求状况、影响供求变动的主要因素和供求的变动趋势商品特性商品的价格水平本国的进口关税水平、相关进口政策、法出口国的出口政策、法规，国际贸易的习惯做法等，以判断交易的可行性,2.选择进口交易对象3.进口商品经营策略,选择交易对象时，需要注意对出口商的资信状况考察，以及出口商的生产技术、产品质量，售后服务等方面的考察。 在制定经营策略时，需要确
3、定对进口商品品名、品质、数量等方面的要求，要注意经济效益目标的制定，注意选用合适的贸易方式。,第二节 交易磋商买卖双方为某项商品的交易条件进行协商以求得一致意见，达成交易的整个过程。交易磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式：拍卖交易磋商的内容主要交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件其他交易条件：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等,发盘,还盘,接受,询盘,其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节,进出口业务的贸易磋商一般包括：询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是不可缺少的基本环节
4、。,一、询盘（Inquiry） 含义,准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。,买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer） 卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make a bid）询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。,We are interested in your large size Shangdong groundnut kernels whic
5、h enjoy reputation in the world. Please offer us your lowest price CIF Newyork for shipment in March 2009.,二、发盘（OFFER）,（一）公约规定：,向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出,所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firm offer、quote、book、or
6、der、bid、bid firm、默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。,大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。,不同于向广大公众发出的广告,（二） 构成有效发盘的条件,应向一个或一个以上特定的人提出,内容必须十分确定,必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思,发盘内容确定,公约第14条规定：“ 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。” 因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件
7、，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约第三部分（货物销售）予以补充。,17,发盘内容完整性问题,在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件： 1、在双方“一般的交易条件”（general terms and conditions）的协议中已定订明。 2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。 3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。,18,一般交易条件,对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，也叫“一般销售条件”或“一般购货条件”。按经营的商品大类或品种分别拟订。主要内容：1）预防或处理争议（商检/索赔/不可抗力/仲裁等）2）主要交易条件
8、的一般说明（如机动幅度、分批与转运、保险金额险别适用保险条款、支付方式、信用证开立和到期时间到期地点）属于格式条款确认在先具体交易时可作变更。,19,（三）发盘的有效期,口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？,规定最迟接受的期限例：发盘有效7天 OFFER VALID THREE DAY 发盘7天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYS,规定一段接受的期限例：发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限5日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE,如何规定,案例:一法国商人于某日上午走访我国
9、外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？,分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。,（四）发盘生效的时间,口头方式：自对方了解时生效,书面：到达主义,数据电文形式：进入特定系统时间,（五）发盘的撤回与撤销,不同点是什么？,公约规定，未生效之前，
10、可撤回,不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。,1撤回,2撤销,在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；,（六）发盘的失效,有效期已过,发盘人依法撤销,受盘人拒绝而失效,发生不可抗力事件,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,发盘的失效,三、还盘(Counter Offer),还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。,法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘,还盘的特点：还盘是对发盘的拒绝或
11、否定； 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；只有受盘人才可以还盘。,四、接受(Acceptance),在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受,注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等,（一）含义,（二）构成有效接受的条件,必须由受盘人作出,必须是同意发盘所提出的交易条件,必须在发盘规定的时效内作出,英美法：“投邮有效”大陆法：“到达有效”公约： “到达有效”,“接受”中对发盘条件的变更,实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更（
12、non-material alteration） 如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。,30,案例,（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,（三） 接受生效的时间,英美法系：投邮主义,大陆法系：到达主义,公约规定：到达时生效。或以某种行为表示,（四） 逾期的接受,公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫
13、不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。,逾期接受问题,逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：公约第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。” 公约第21条第2款规定：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。,34,案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午
14、才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。,（五）接受的撤回或修改,公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回,案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司
15、发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。,（1）合同是否成立（2）我方有无失误,分析：合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”样或文句。,上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则： 电传一 10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER,
