《资料收集与一颗爱心学员手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《资料收集与一颗爱心学员手册（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1、认真复习接洽面谈的步骤，特别是资料收集与需求分析部分2、熟背接洽面谈的话术1、掌握对客户进行资料收集的技能2、熟练背诵资料收集和一颗爱心的话术3、学会使用需求分析表1、接洽面谈的步骤2、需求分析的过程及需求分析记录表的使用一、资料收集与需求分析介绍在接洽面谈的 10 个步骤中，哪个步骤最关键？对客户家庭基本情况进行调查及财务需求分析的过程，共有 8 个环节1、 2、 3、 4、 5、 训前准备训练目标训练重点训练内容你的态度：积极、自信：不能在头脑中出现“他是不会向我买保险的”这样的想法热诚、进取：全力以赴去完成接洽面谈的每个步骤，赢取客户的信赖诚恳、关心：处处为他着想，让客户感受你的真诚
2、、关怀接洽面谈资料收集与一颗爱心训练6、 7、 8、 （一）调查一福利情况：了解客户的福利情况，如“三险一金”等营：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。如果将来有更好的发展机会或者自己去做老板，只要离开这家公司，那这家公司给您提供的保障和福利就没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。您认为呢？客：你说的有道理。（二）调查二 个人保险计划：了解客户的个人商业保险情况目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程营：请问张先生，现在您有没有个人的保险计划呢？客：没有。营：您介不介意告诉我，是什么原因令您至今还没有人寿保险计划呢？客：我觉得没有需要。 （如有其他异
3、议请参照异议处理话术）营：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，如果经过今天的分析，您发现自己有这方面的需要，您会不会考虑呢？客：我想会吧。营：张先生，为了向您提供一个详细的分析，我需要了解一些您的基本情况，可以吗？（三）调查三 家庭背景：如家庭的生活费用、孩子教育费用等 目的：协助客户明确他的责任期营：张先生，为了向您提供一个详细的分析，我需要了解一些您的基本情况，可以吗？客：可以。营：您结婚了吗？客：结婚了。营：您太太在哪工作呢？客：她在一家房地产公司做职员。营：她有没有参加过人寿保险计划呢？客：没有。营：你们有小孩儿了吗？客：我小孩 6 岁了。营：他叫什么名字？客：小华。（
4、四）调查四 家庭生活需求保障：对客户的家庭财务需求进行分析营：张先生，您有没有为小华准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没考虑。营：张先生，我想小华一定很优秀，您也希望他接受高等教育，对吗？客：那当然。营：也就是说从现在到小华 22 岁大学毕业的时候，还有 16 年的时间。在这 16 年里，您要照顾小华的起居饮食，还要负担教育经费，不知道张先生同不同意？客：同意。营：那您一家人每月最基本的生活支出大约需要多少钱？客：2000 元。营：那么，将小华抚养成人到 22 岁您所承担的家庭生活费用是：2000 元12 月需供年期（16 年）384000 元。营：除了您太太和小华外，您需不需要照顾其他人？例
5、如父母，兄弟姐妹呢？客：我还有父母亲。营：照顾他们每月需要多少钱呢？客：他们有退休金，我只是给他们一些生活费而已。营：大概会是多少？客：一个月 200 元。营：老人家高寿？客：70 岁了，身体还算健康。营：您真是有福气！那么您为父母承担的赡养费用是：200 元12 月需供年期（约 15 年）36000 元营：张先生，通过对您的需求进行分析，我计算了一下，在生活保障方面，您的需求约为：38400036000420000 元。营：不知道您现在的房子需不需要还贷呢？客：每月要供款 1000 元。营：还要供多少年？客：还有 10 年。营：那就是说，您还要给银行 10001210120000 元，对吗？
6、（五）调查五 家庭收入分配情况营：张先生，我有个想法与您沟通一下。这是一般家庭的收入分配图， （画圆）大概4050%是用于衣食住行等基本生活支出，大约有 1520%用来交税，包括“三险一金”等。然后还会有一点投资，比如国债、股票、住房、基金等，还会有一些钱留做储蓄。除此之外，最重要的，还会用收入的 1015%来做家庭的保障计划（加重颜色） 。虽然用钱不多，但却可以保障家庭生活不受影响。讲述一颗爱心二、接洽面谈的工具使用1、需求分析记录表（1）贯穿实情调查的全过程（2）重点内容为“一颗爱心与五把金钥匙”（3）确定客户寿险需求与保额（4）以此为据制作建议书2、行销随身卡（1）一套以需求为导向的经典
7、话术（2）涵盖了销售圆“五”曲的每个步骤（3）随身携带，随时背诵，使用便利，行销好助手3、销售流程答疑记录表（1）专为衔接训练所用（2）记录销售各环节遇到问题（3）在夕会或早会前交至班主任（4）班主任据此进行专题解决三、资料收集与需求分析训练人物介绍：营销员：赵明，入司刚满 3 个月，现职级为业务专员准客户：张先生， 30 岁，某电子科技公司总经理基本情况：赵明通过电话约访，与张先生约定周三上午 10 点见面，见面的地点为张先生的工作单位。赵明于 9：55 分准时到达了张先生的公司，并请张先生的秘书通报，于9：58 分在张先生的办公室与张先生见了面。1、对约访对象进行拜访，利用需求分析表进 行面谈2、熟练掌握“家庭收入分配图”的画法3、认真检视准主顾卡，完善客户信息，填写工作日志训后行动计划：
