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1、课目：接洽面谈五把金钥匙授课方式 讲授、示范、训练、评价 授课时间 120 分钟训练目标 1、 掌握图解五把金钥匙的具体步骤和话术训前1、要求学员复习岗前培训需求导向销售概述 接洽面谈内容2、要求学员复习一种傻瓜建议书的保险利益3、提前准备好教学、训练及跟进工具4、训练型课程操作以每班次不超 30 人为佳，方便学员进行角色扮演及演练点评5、根据学员人数提前安排相应数量的兼职讲师、直接增员人、团队主管做好演练时担任观察员的准备训中1、讲师通过提问方式复习销售流程及接洽面谈基础知识2、讲师对话术运用熟练，现场演练具有吸引力3、对话术的作用铺垫到位，调动学员话术背诵积极性4、组织好两人面对面角色扮演
2、5、注意时间的掌控6、讲师须各组巡视，注意学员在演练中的表现，演练结束后可视情况安排有代表性（表现的优点或问题比较典型）的学员进行展示7、训练过程结束后讲师须对学员表现出的优点和问题进行总结，并对整体课程内容进行回顾训练要点训后 督促学员在课后使用接洽面谈完整话术对自己准主顾进行拜访大 纲 时 间讲师介绍及导言 5资料收集与需求分析介绍 10资料收集与实战演练 50一颗爱心与实战演练 45课程重点内容训后行动计划 10授课资料 讲师手册、学员手册教学及跟进工具 需求分析表、行销随身卡、角色扮演观察表、销售流程答疑记录表教 具 投影机、投影片、白板、白板笔、观察表活 动 讲师与助教示范、学员演练
3、、讲师指导、学员展示投影片/主题 提示 讲师向导及关键讲解接 洽 面 谈资 料 收 集 与 一 颗 爱 心接 洽 面 谈资 料 收 集 与 一 颗 爱 心总 公 司 培 训 部首先检查昨日工作情况后导入今日学习内容5 分钟 讲师欢迎学员 讲师自我介绍 讲师导入课程：提问： 通过接洽面谈十大步骤有哪些？训 练 大 纲训 练 大 纲资 料 收 集 与 需 求 分 析 介 绍资 料 收 集 及 实 战 演 练一 颗 爱 心 及 实 战 演 练训 后 行 动 计 划讲师有效破冰，进入学习内容 讲师依据投影片进行讲解本堂课程的主要内容及重点接 洽 面 谈 步 骤接 洽 面 谈 步 骤自 我 介 绍建 立
4、 轻 松 良 好 关 系道 明 来 意安 排 双 方 座 位介 绍 公 司 背 景 需 求 分 析重 申 客 户 需 求 及 预 算确 定 下 次 会 面 时 间道 明 下 次 面 谈 目 的资 料 收 集重 要 步 骤重 要 步 骤 讲师依据投影片进行讲解简单复习各步骤的要点，强调资料收集与需求分析是接洽面谈的核心内容。 讲师引导：在我们的销售过程中，我们是否去思考过以下的五个问题？1、客户为什么要买保险？2、客户为什么要买这么多保险？3、客户为什么要买我们公司的保险？4、客户为什么要买这个险种？5、客户为什么要买我的保险？客户不是不需要保险，往往客户根本就是不知道保险是什么，或者说根本就不
5、知道保险究竟能为自己解决什么样的问题，所以我们必须通过了解和分析客户的家庭情况，帮助客户找到保险需求，从而进一步刺激保险需求点，为客户建立安全的理财规划。因为有人情，客户才会给我们见面的机会，因为有专业，客户才会真正想购买保险！投影片/主题 提示 讲师向导及关键讲解接 洽 面 谈 的 关 键 步 骤接 洽 面 谈 的 关 键 步 骤资 料 收 集需 求 分 析资 料 收 集资 料 收 集需 求 分 析需 求 分 析第第 6、 7步步对 客 户 进 行 基 本 家对 客 户 进 行 基 本 家庭 情 况 资 料 收 集 及庭 情 况 资 料 收 集 及需 求 分 析 的 过 程需 求 分 析 的
6、 过 程 讲师依据投影片进行讲解 讲师强调：资料收集和需求分析的重要性有中生无让客户明白家庭财务规划的缺陷；无中生有打开客户心门的五把金钥匙。资 料 收 集 与 需 求 分 析 的 环 节资 料 收 集 与 需 求 分 析 的 环 节资 料 收 集 与 需 求 分 析 的 环 节福 利 情 况福 利 情 况个 人 保 险 计 划个 人 保 险 计 划家 庭 背 景家 庭 背 景家 庭 保 障家 庭 保 障需 求需 求家 庭 收 入家 庭 收 入分 配 图分 配 图解 决 问 题 的解 决 问 题 的五 把 金 钥 匙五 把 金 钥 匙请 客 户 按 轻请 客 户 按 轻重 缓 急 排 序重 缓
7、 急 排 序 确 认 客 户确 认 客 户的 保 额的 保 额一 颗 爱 心 与五 把 金 钥 匙资 料资 料收 集收 集需需求求分分析析 讲师依据投影片进行讲解资料收集和需求分析包括的内容 讲师强调：通过人类心理内在逻辑（需求分析与选择购买）的模式说明八个环节完全依照客户心理进行设计，掌握客户心理引导客户消费 讲师说明：需求分析的内容主要包括“一颗爱心”和“五把金钥匙” ，今天的课程主要学习“一颗爱心” 。训 练 大 纲训 练 大 纲资 料 收 集 与 需 求 分 析 介 绍资 料 收 集 及 实 战 演 练一 颗 爱 心 及 实 战 演 练训 后 行 动 计 划 讲师依据投影片进行讲解资料
8、收集是面谈的关键内容，收集不同的资料要运用不同的方法和辅助工具（需求分析记录表） 。投影片/主题 提示 讲师向导及关键讲解接 洽 面 谈 的 活 动 工 具接 洽 面 谈 的 活 动 工 具需 求 分 析 记 录 表需 求 分 析 记 录 表贯 穿 资 料 收 集 与 需 求 分 析 全过 程重 点 内 容 为 “一 颗 爱 心 与五 把 金 钥 匙 ”确 定 客 户 寿 险 需 求 与 保 额以 此 为 据 制 作 建 议 书公 司 简 介公 司 简 介介 绍 公 司便 于 客 户 了 解 并 信 任 公 司面 谈 之 后 留 给 客 户下 次 面 谈 作 为 开 门 话 术将工具展示给学员
9、 讲师依据投影片进行讲解将资料各主要部分提示学员找到并介绍，方便以后使用。资 料 收 集资 料 收 集目 的 ： 了 解 客 户 的 有 关 情 况 ， 对 客 户 的 福 利 、个 人 保 险 、 家 庭 背 景 、 生 活 保 障 等 四 个 方 面 的 资料 进 行 收 集 ， 以 便 对 客 户 的 寿 险 需 求 进 行 分 析工 具 ： 需 求 分 析 记 录 表 讲师依据投影片进行讲解资 料 收 集 之 一 福 利 情 况资 料 收 集 之 一 福 利 情 况关 键 句 ： 一 份 工 作 不 一 定 是 终 生 的 ， 将 来 如 果有 更 好 的 发 展 机 会 或 者 自
10、己 去 做 老 板 ， 只 要 您离 开 公 司 ， 那 现 有 的 保 障 和 福 利 就 没 有 了 。 一个 好 的 保 障 计 划 ， 应 该 由 自 己 控 制 ， 无 论 去 到哪 里 ， 利 益 都 不 会 受 到 影 响 。了 解 客 户 的 福 利 情 况 ， 如 “三 险 一 金 ”等 讲师依据投影片进行讲解对照话术介绍，强调关键句的作用 讲师要讲授一些有关社会保险、团体保险等的相关内容，让新人能够区别社会保险跟商业保险之间的不同，同时在讲解话术的时候要做话术要点分析：1、了解客户的其它保障状况，有些客户无法对社保、团体保险与个人商业保险进行区别；2、点明个人商业保险的优点
11、，由自己来决定，受外界影响因素小；3、为促成阶段的客户拒绝扫除碍阻（未来促成时，客户可能会说我已有了社保） ；4、多提让客户赞成的问题，多取得客户的点头。投影片/主题 提示 讲师向导及关键讲解资 料 收 集 之 二 个 人 保 险 计 划资 料 收 集 之 二 个 人 保 险 计 划了 解 客 户 的 个 人 商 业 保 险 情 况关 键 句 ： 张 先 生 ， 如 果 经 过 今 天 的 分 析 ， 发 现您 有 这 方 面 的 需 要 ， 您 会 不 会 考 虑 呢 ？目 的 ： 试 探 客 户 反 应 ， 以 决 定 下 一 步 面 谈 进 程 讲师依据投影片进行讲解对照话术介绍，强调关
12、键句的作用 提示学员资料询问要细致1、如果客户没有买过保险：要点分析：（1）主动了解客户是否了解保险；（2）了解客户拒绝保险的真正原因，在后续的交谈过程中拔除阻碍；（3）试探客户，了解客户的个性。2、如果客户已经购买过：话术要点分析：（1）主动了解客户现有的保险状况；（2）了解客户购买保险的真正原因，为二次销售寻找机会；（3）试探客户，了解客户的个性。讲师要对重点话术不断地强调，尤其是不论买与没有买过保险，收集信息的非常的重要的一点是要了解客户的个性，给销售或者二次销售创造机会！资 料 收 集 之 三 家 庭 背 景资 料 收 集 之 三 家 庭 背 景了 解 客 户 的 家 庭 背 景 ：
13、如 孩 子 教 育 费 用 等关 键 句 ： 张 先 生 ， 从 现 在 到 您 小 孩 2岁 还 有 16年 的 时 间 ， 在 这 16年 里 ， 您 要 照 顾 小 明 的 起 居饮 食 及 支 付 他 的 教 育 经 费 ， 不 知 道 张 先 生 同 意不 同 意 ？目 的 ： 协 助 客 户 明 确 他 的 责 任 期 讲师依据投影片进行讲解突出教育金的重要性，要学员计算目前自己孩子或同事、朋友的孩子教育金缺口 要点分析：1、征得客户同意，尊重客户，体现专业；2、了解配偶状况，找出家里通常作决定的人是谁；3、对于中国家庭，孩子是家庭的未来，保障孩子的成长与教育是父母的责任，找到一家
14、之主的最大家庭责任；4、找出其它的家庭责任。5、了解客户的理财习惯。 讲师依据投影片进行讲解计算家庭的基本保障额度，用数字使客户对家庭的责任形象化、具体化。资 料 收 集 之 四 家 庭 保 障 需 求资 料 收 集 之 四 家 庭 保 障 需 求生 活 支 出 每 月 ： 200元子 女 抚 养 责 任 期 ： 16年父 母 赡 养 费 每 月 ： 20元赡 养 责 任 期 ： 15年家 庭 保 障 需 求 共 计 ：家 庭 保 障 需 求 共 计 ： 42万 元万 元200元 12月 16年 =38400元20元 12月 15年 =3600元投影片/主题 提示 讲师向导及关键讲解资 料 收
15、 集 之 五 家 庭 贷 款 或 借 款资 料 收 集 之 五 家 庭 贷 款 或 借 款房 贷车 贷关 键 句 ： 张 先 生 ， 不 知 道 您 现 在 的 住 房 需 不 需 要还 贷 呢 ？ 还 要 多 少 年 呢 ？ 那 就 是 说 您 还 需 给银 行 10012个 月 10年 12万 元 ， 对 吗 ？目 的 ： 协 助 客 户 明 确 他 的 还 贷 款 和 期 限借 款其 它 债 务 讲师依据投影片进行讲解让客户清楚家庭的财务缺口，明确自己的家庭责任。 讲师强调：要将客户资料及时填写在需求分析表中案 例 ： 与 张 先 生 面 谈案 例 ： 与 张 先 生 面 谈人 物 介
16、绍 ：营 销 员 ： 赵 明 ， 嘉 禾 人 寿 业 务 专 员 ， 入 司 刚 满 3个 月准 客 户 ： 张 先 生 ， 30岁 ， 某 电 子 科 技 公 司 总 经 理基 本 情 况 ：赵 明 通 过 电 话 约 访 ， 确 定 周 三 上 午 10点 在 张 先 生的 工 作 单 位 见 面 。 周 三 ， 赵 明 着 职 业 装 于 上 午 9： 5分 准 时 到 达 了 张 先 生 的 办 公 室 ， 张 先 生 接 待 了 赵 明 。讲师要求学员拿出行销手册 讲师依据投影片进行讲解讲师针对案例进行资料收集的话术示范和解析讲师必须熟练掌握话术一定要让学员清楚每一个步骤学员准备好纸和笔 讲师依据投影片进行讲解三人一组进行演练每人 10 分钟观察员点评 3 分钟依次轮流进行演 练 的 方 式演 练 的 方 式
