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1、 中英人寿经代自我培训课程系列之职团开拓- 1 -职团开拓一、课程主旨本课程介绍了职团开拓的优势、基础、方法及 实用技巧，旨在让代理人能掌握“面对面”销售之外的 销售模式，扩大客户资源、降低成本、提高销售生产力。二、课程目标协助业务督导人员和代理人1、掌握职团开拓相关的基础知识2、掌握职团开拓的方法3、掌握职团开拓的技巧三、课程大纲1、职团开拓的定义2、职团开拓的要素3、职团开拓的背景4、职团开拓的优势5、职团开拓的关键成功要素6、职团开拓应该具备的心态7、开拓不同类型职团的方法8、职团开拓的通用规则9、职团开拓的重点10、开发大企业职团的方法 中英人寿经代自我培训课程系列之职团开拓- 2 -
2、11、职团开拓深耕法正文：一、职团开拓的定义职团开拓(Worksite Marketing，简称 WSM)是一种目标行销方式，指在职团管理层支持下，在 职团工作场所向职团 成员销售员工自愿购买的、通过定期薪资扣缴付费的保险产品及其他金融产品的销售模式。二、职团开拓的要素 在职团工作场所进行销售 面向职团成员销售个险和团险产品等保险金融产品 职团成员自愿投保 保费通常由职团成员 100负担 保费收取通常采取薪资扣缴方式三、职团开拓的背景（一）职团开拓是国外广泛应用的一种行销模式 美国：2003 年职团开拓保费收入达 43 亿美元，近年来保持 10以上的增速。 英国：2003 年预计，在 3 年内
3、将有 25的雇主将会通过职团开拓方式向雇员提供员工福利保障计划。 中英人寿经代自我培训课程系列之职团开拓- 3 -（二）国外及国内开展职团开拓的部分保险公司（集团） AIG 友邦 ING Metlife 大都会 Prudential 保诚 美亚 平安 华泰四、职团开拓的优势（一）对保险公司而言 建立新销售模式，占领职场保险细分市场 同一时间对多个客户进行销售，降低成本 目标行销，准客户具有共同特征、需求趋同 多重销售和交叉销售，提高销售队伍生产力 保费采取薪资扣缴方式，保单继续率水平高（二）对职团雇主而言 补充团体福利计划，不增加企业福利成本 丰富员工保障，提高员工留存率 提高员工满意度，促进
4、人才招募（三）对职团雇员而言 提高保障，满足保障/ 养老需求缺口 购买方便、放心，无购买压力 中英人寿经代自我培训课程系列之职团开拓- 4 - 服务方便 保费相对个人购买较便宜五、职团开拓的关键成功要素 取得雇主管理层及相关部门的支持和配合 标准化的销售作业流程，无压力销售 高素质销售，提供专业需求分析和说明六、职团开拓应该具备的心态（一）等待不如创造初任这份工作的代理人可能会说：“我了解职团开拓的重要性，我也希望增加 访问职团的机会，可是”、 “企业管理层不会随便接见客人的，而且，我也不知道该找谁”。这仅仅是代理人的心态问题。如果你已经了解职团开拓在你工作中的重要性，请你一定要主动争取这份生
5、意，并且一定要付出相当的努力！（二）在众多企业中找出“漏网之鱼”每个地方都有企业，但有些企业可能因为种种原因，导致以前没有人能够向其推销保险。久而久之， 这些企业成为了“漏网之鱼” 。之所以会出现这样的状况，可能有以下一些原因： 拜访该企业不容易 已经是其他保险公司的客户 工作人员年龄偏高 地点偏远 容易发生保险纠纷 中英人寿经代自我培训课程系列之职团开拓- 5 -但是，只要多些心思，是能找到突破口的。别人无法耕耘的市场，就是你最大的机会！（三）以“保险服务人员”的身份去访问准保户短期内，可以以“保险服务人员”的身份去拜访这些单位。从提供咨询、服务的角度切入话题，比 较容易让客户接受，也不会让
6、戒备森严的企 业拒绝你的到访。（四）坚强、有毅力、不轻易放弃在企业团体中招揽客户，是必须花时间和精力的。不能以一、两次的接触 经验来判断是否需要积极努力。而是应该 花较长的时间，深入了解、建立良好的关系后，才能对其潜力进行判断。七、开拓不同类型职团的方法（一）开辟大型企业和办公楼1、重视分支机构大型企业或公务机关机构庞大，相对其分支机构也较多。通常在总企业或工厂中，大概都已经有代理人抢先一步得到保户。但往往其分支机构容易被代理人疏忽。可能相对分支机构的人员数目比较少；但从另一个角度看，只有几个人的工作场所，反而更容易和大家打成一片，和每个成员 保持亲密的关系。2、把一栋大楼当成一个企业，扮演派
7、 驻的保险工作人员角色如果将一栋大楼当成一个企业，其中的各企业就等于企业中的各部门一样。代理人在任何时候到访，都能够找到可以拜访的对象。3、和住户委员会打好交道如果有住户委员会的大楼，许多企业的人事部门或总务部门的人都能相互认识。得 中英人寿经代自我培训课程系列之职团开拓- 6 -到其中几位的介绍，工作一定会更轻松、更 顺利。（二）开辟小型企业1、与小型企业中的多数人建立良好的私人关系开发准保户的方法有很多，可以自行开创些特别的方法。从打动人心开始，建立良好的私人关系。2、把小企业当成一个家庭来对待小型企业本来就像一个大家庭，代理人可以用对待一般保户的心情，来看待对小型企业的拜访。3、每天到不
8、同的企业拜访，可以使你 对工作充满活力，保持新鲜感八、职团开拓的通用规则 了解每一个团体的相关知识，如作业方法、关心的问题、 员工的薪资情况 得到该企业内已投保者的信任，通过他们得到该企业其他人的信心，尤其是高级主管阶层 在对方特别繁忙时，不要轻易到访 拜访前做好充分的准备工作 注意特别人物九、职团开拓的重点（一）研究团体的组织架构图研究企业的组织架构图，可以得到所需的很多资料。还能够从下面到上面， 层层都可以横跨各部门，并到各部门员 工中找到你的准保户。如果得到某部门助理的名字，可从此入手，了解主管和其他人的嗜好，家庭责任等， 中英人寿经代自我培训课程系列之职团开拓- 7 -如此将使确定准保
9、户的工作容易些。组织架构图越完善，越容易认识适合的人，抓住 销售的机会。（二）找到组织内真正拿主意的人企业投保的决定权在真正的领导者手中，人事等相关部门能够起到辅助的作用。（三）了解团体内哪一个最适合为你转介绍在团体内发展个人的影响力中心，能够在团体内不断地散发影响力，或给你介绍不同的人，将使你不但能顺利地开辟职团业务， 还能顺 利地开拓个人寿险业务。十、开发大企业职团的方法（一）与企业主管面谈1、保持自信的态度通过日常性的企业访问，可以在很自然的情况下，与企业的上级主管见面。如果你自认是专业的保险代理人，那么就大胆地以充满自信的态度去与他谈吧！这个行动可以拓展你的业务范围，为工作带 来有利的
10、影响。2、与经营者讨论保险的规划和建议很多的代理人只是将保险市场放在一般企业的就业人员身上，忘了对上级主管乃至于经营者讨论保险的规划及建议的工作，导致失去了这个市场。3、实现财务规划师的职能与企业的主管面谈，不仅可以推销个人保险，甚至于团体保险、融 资业务、其他金融业务，都可以成为你的工作范 围。尤其在日益成熟的金融环境之下，保 险代理人不能只将自己定位在保险业务方面，更 应该丰富自己的专业知识，为客户提供全方位的金融服务，实现财务规划师的职能。 中英人寿经代自我培训课程系列之职团开拓- 8 -（二）和准保户融为一体1、参加团体的活动，使对方把你当成自己人尽量参与到企业团体的活动中，包括业余的
11、活动，尤其是以团体为单位参加比赛的活动。这 是迅速融入团体的 办法，也是打开 这个市场 的契机。2、影响团体中的影响力中心（三）保护自己的业务地盘1、增加在团体中的客户数目，维持良好的关系各保险公司的价格差别并不明显，商品也并无太大差异；取而代之的是代理人的个性、推销方式、服务态度等方面的差异。如果保险代理人和 这家企业的关系非常密切， 别人是无法轻易介入的。而如果在 这个团体中已经有许多客户投保，并对保险公司、代理人的服务满意，其他人是很难撼动这 个市场的。2、目标、 战略明确，全身心投入十一、职团开拓深耕法（一）作个快乐的邮递员由于准客户对完全陌生的保险代理人存有戒心，所以一般而言，在企业
12、中担任保险代理人的第一年是最辛苦的时候。所谓在企业中深耕，就是让准客户的内心消除这份戒心。当企业中的每一个人都将你当成企业的一分子时，深耕的工作才算完成。1、保持一定的访问频率一般而言，平常代理人在企业中的活动时间大概只有午休的几十分钟左右。在短短的时间中，要制造共同话题 、收集情 报、建立人 际关系、办理保险业务、保险服务时间经常不够用。 中英人寿经代自我培训课程系列之职团开拓- 9 -代理人的访问频率决定了他与企业、准保户建立亲密关系的时间早晚。除此之外，尽量与大多数人见面也有其必要性。因此，在不够用的 时间中，如何安排 时间，就成了代理人的必修课。2、保持情感沟通当和别人碰面的时候，别忘
13、了施展自己的魅力。充满活力、微笑的表情是最基本的表现，充满 朝气的声音传达你在 认真工作的信息， 别人也会接收到你的信息，回 馈“他还记得我”的信息，双方确认彼此的感情，能达到沟通的目的。3、寻找话题，切忌只谈保险平时要训练将客户的资料牢记在心中，遇见某人时，必须传递适合此人的信息， 谈论合适的话题。不要给人一种 “只会谈保险”的印象。（二）积极参加团体内的活动 参与团体活动，联络感情 主办团体活动，表达感激 在团体忙碌的时候进行探访，增进感情（三）寻找加油站在保险业务开展的过程中碰到阻碍，是很经常的事情，可能会令人沮丧、影响工作情绪。如果在这个时候，有个地方可以令你缓和一下情 绪，改 变工作心情，相信你的工作会更有效率。在企业中建立一座 “加油站”，就是代理人寻求动力的第一步。“加油站”就是： 谈得来的人 平易近人的人 同乡 中英人寿经代自我培训课程系列之职团开拓- 10 - 投保户（四）利用主管的帮忙 表示主管对你的支持和肯定 在团体中突现你的人格魅力和工作成果
