《珍爱一生产品FAB式训练讲师手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《珍爱一生产品FAB式训练讲师手册（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、课目：“珍爱一生”产品 FAB 式训练授课方式 讲授、示范、训练、评价 授课时间 70 分钟课程目标1、 带领学员再次熟悉“珍爱一生”产品的核心内容2、 通过讲解让学员了解 FAB 式销售形式3、 通过训练使学员熟练掌握“珍爱一生”产品内容 FAB 式说明方法4、 通过角色扮演形式，使学员掌握使用 FAB 式说明方法和客户沟通课前 1、提前准备好教学、训练及跟进工具2、训练型课程操作每班次不超 60 人为佳，以指导、安排学员进行角色扮演课中1、珍爱一生的核心功能2、FAB 利益描述法3、珍爱一生利益 FAB 说明训练培训要点课后1、要求学员结合“珍爱一生”FAB 式销售寻找准主顾2、请要求员将
2、在市场中运用 FAB 式销售模式所遇到的问题填写在“销售流程答疑记录表”上，于在下一节课程中进行分享大 纲 时 间1、讲师介绍及导言 52、珍爱一生的核心功能 103、FAB 利益描述法 30课程重点内容4、珍爱一生利益 FAB 说明训练 25授课资料 讲师手册、学员手册教学及跟进工具 销售流程答疑记录表教 具 投影仪、投影片、白板、大白纸、白板笔活 动 讲师讲授、学员研讨、角色演练、讲师指导、学员展示投影片/主题 讲师向导及关键讲解总 公 司 培 训 部“珍 爱 一 生 ”产 品FAB式 训 练珍 爱 一 生 产 品式 训 练 讲师沟通：今天要和各位结合“珍爱一生”产品特色一起学习一个全新也
3、是最棒的销售模式训 练 大 纲训 练 大 纲珍 爱 一 生 的 核 心 功 能FAB式 利 益 描 述 法珍 爱 一 生 利 益 FAB说 明 训 练 首先一起回顾一下“珍爱一生”产品的核心功能为 客 户 提 供为 客 户 提 供全 面 的 保 障全 面 的 保 障 首先我们知道这个产品最大的核心功能就是为客户提供全面的保障 珍爱一生是个宝，保费便宜好承保，所有风险都涵盖，身故全残保到老，重大疾病四四种，小病身故也能保，成人小孩分开保，年年分红直到老。 讲师通过对这段内容的阐述和分析，结合客户的心理特征变化，让学员明白客户被优势部分吸引，从而对益处产生浓厚兴趣，客户们普遍在想：“这个产品到底能
4、给我带来什么好处呢”？训 练 大 纲训 练 大 纲珍 爱 一 生 的 核 心 功 能FAB式 利 益 描 述 法珍 爱 一 生 利 益 FAB说 明 训 练 讲师沟通：那么如何根据“珍爱一生”的产品特色，结合客户的心理来向他介绍这个产品呢？我们一起来看看 FAB 式利益描述法这 种 销 售 法 是 顾 问 式 销 售 人 员 向 客 户 说 明 产 品的 方 法 。 他 的 核 心 是 以 客 户 利 益 为 导 向 ， 向 客户 展 示 此 产 品 对 客 户 的 利 益 而 非 产 品 本 身 。在 销 售 中 首 先 介 绍 自 己 的 产 品 有 哪 些 特 性 ； 再介 绍 产 品
5、有 何 功 效 和 优 势 ； 最 后 就 是 重 点 即 该产 品 可 为 客 户 带 来 那 些 价 值 和 利 益 。什 么 是 FAB式 利 益 描 述 法什 么 是 式 利 益 描 述 法 讲师讲解：什么是 FAB 式利益描述法？ FAB 式利益描述法是顾问式销售人员向客户说明产品的方法。他的核心是以客户利益为导向，向客户展示此产品对客户的利益而非产品本身。在销售中首先介绍自己的产品有哪些特性；再介绍产品有何功效和优势；最后就是重点即该产品可为客户带来那些价值和利益。 接接触触 说说明明 促促成成借 助 行 销 辅助 品 进 行 客户 接 触 运 用 利 益运 用 利 益描 述 法
6、对描 述 法 对客 户 进 行客 户 进 行说 明说 明 完 成 最 后促 成 环 节 讲师要求学员结合这个图表进一步理解 FAB 式利益描述法为 什 么 要 采 用 FAB式 利 益 描 述 法为 什 么 要 采 用 式 利 益 描 述 法客 户 在 购 买 产 品 时 ， 并 不 是 购 买 产 品 的 本 身 ， 而 是 为了 这 个 产 品 舒 适 、 方 便 、 安 全 等 益 处 。营 销 员 要 很 清 楚 的 知 道 ， 其 销 售 的 产 品 有 何 与 众 不 同的 特 性 ， 能 够 给 客 户 带 来 什 么 样 的 利 益 ， 这 才 是 人 员客 户 最 感 兴 趣
7、 、 最 能 吸 引 客 户 的 。 讲师讲解为什么要采用 FAB 式利益描述法：客户在购买产品时，并不是购买产品的本身，而是为了这个产品舒适、方便、安全等益处。营销员要很清楚的知道，其销售的产品有何与众不同的特性，能够给客户带来什么样的利益，这才是人员客户最感兴趣、最能吸引客户的。谈 到 FAB式 利 益 描 述 法 ， 销 售 领 域内 还 有 一 个 故 事 老 太 太 买 李 子 的 故 事老 太 太 买 李 子 的 故 事 讲师描述：为了让学员更加明确地了解 FAB 式利益描述法，我们举例说明：老太太买李子的故事一 个 老 太 太 买 李 子 ， 问 第 一个 水 果 摊 主 ： 你
8、 的 李 子 是 酸 的 还是 甜 的 ？ 摊 主 说 ： 我 的 李 子 当 然是 甜 的 ！老 太 太 摇 摇 头 走 了 ！老 太 太 摇 摇 头 走 了 ！ 一个老太太买李子，问第一个水果摊主：你的李子是酸的还是甜的？摊主说：我的李子当然是甜的！老太太摇摇头走了！老 太 太 又 来 到 第 二 个 水 果 摊 ， 问 ： “老 板 你 的 李 子是 甜 的 还 是 酸 的 ？ ”买 摊 主 问 ：买 摊 主 问 ： “你 想 买 酸你 想 买 酸的 还 是 甜 的 ？的 还 是 甜 的 ？ ”老 太 太 说 ： “我 要 买 酸 的 ！ ”摊 主说 ： “我 有 酸 李 子 卖 ！ ”
9、老 太 太 挑 挑 拣 拣 买 了老 太 太 挑 挑 拣 拣 买 了一 斤 酸 李 子 ！一 斤 酸 李 子 ！一 天 只 卖 了 一 斤 李 子 ，挣 了 5角 钱 ！ 唉 ！ ！ 老太太又来到第二个水果摊，问：“老板你的李子是甜的还是酸的？” 买摊主问：“你想买酸的还是甜的？”老太太说：“ 我要买酸的！” 摊主说：“我有酸李子卖！”老太太挑挑拣拣买了一斤酸李子！老 太 太 又 来 到 第 三 个 水 果 摊 前 问 了 同 样 的 话 ， 摊 主问 “老 大 娘 人 家 买 李 子 都 是 挑 甜 的 ， 为 什 么 你 要 买 酸的 呢 ？ ”老 太 太 说 ： “儿 媳 妇 害 喜 了
10、 要 吃 酸 的 ！ ”摊 主 高兴 的 说 ： “唉 哟 老 太 太 恭 喜 你 啊 ！ 俗 话 说 酸 儿 辣 女 ， 你马 上 就 要 抱 个 大 胖 孙 子 ！ ”老 太 太 笑 得 见 牙 不 见 眼 ， 摊主 帮 老 太 太 挑 了 一 斤 酸 李 子 ！ 老太太又来到第三个水果摊前问了同样的话，摊主问“老大娘人家买李子都是挑甜的，为什么你要买酸的呢？”老太太说：“ 儿媳妇害喜了要吃酸的！” 摊主高兴的说：“唉哟老太太恭喜你啊！俗话说酸儿辣女，你马上就要抱个大胖孙子！”老太太笑得见牙不见眼，摊主帮老太太挑了一斤酸李子！摊 主 又 说 ： “现 在 的 孩 子 都 是 独 生 子 ，
11、 金 贵 得 很 ， 所 以 要好 好 营 养 ， 吃 李 子 只 能 解 决 你 媳 妇 的 口 味 ， 要 营 养 全 面 还 要多 吃 其 它 的 水 果 ， 我 的 水 果 营 养 又 新 鲜 ！ （ 特 性 ） 专 家 说啊 ， 猕 猴 桃 含 维 生 素 最 多 ， 孕 妇 吃 了 特 别 好 ， （ 优 势 ） 你 看这 个 苹 果 又 大 又 红 ， 到 时 候 你 孙 子 的 脸 比 这 个 苹 果 还 漂 亮 而且 健 健 康 康 （ 利 益 ） ！ ”老 太 太 高 高 兴 兴 得 在 这 个 水 果 摊 前买 了 七 八 样 ， 最 后 还 说 以 后 买 水 果 就
12、固 定 在 他 这 里 了 ！ 这 就 是 一 个 完 整 的 利 益 描 述 法 的 顺 序 。 摊主又说：“现在的孩子都是独生子，金贵得很，所以要好好营养，吃李子只能解决你媳妇的口味，要营养全面还要多吃其它的水果，我的水果营养又新鲜！（特性）专家说啊，猕猴桃含维生素最多，孕妇吃了特别好， （优势）你看这个苹果又大又红，到时候你孙子的脸比这个苹果还漂亮而且健健康康（利益） ！” 老太太高高兴兴得在这个水果摊前买了七八样，最后还说以后买水果就固定在他这里了！这就是一个完整的利益描述法的顺序。第 三 个 水 果 摊 主 很 好 地 阐 释 了 利第 三 个 水 果 摊 主 很 好 地 阐 释 了
13、 利益 描 述 法 则 ： 销 售 员 在 推 荐 产 品 的益 描 述 法 则 ： 销 售 员 在 推 荐 产 品 的时 候 ， 只 有 按 利 益 描 述 的 顺 序 介 绍时 候 ， 只 有 按 利 益 描 述 的 顺 序 介 绍产 品 ， 才 能 真 正 地 打 动 客 户 。产 品 ， 才 能 真 正 地 打 动 客 户 。 第三个水果摊主很好地阐释了利益描述法则：销售员在推荐产品的时候，只有按利益描述的顺序介绍产品，才能真正地打动客户。利 益 描 述 法 的 话 术 公 式利 益 描 述 法 的 话 术 公 式我 们 可 以 把 产 品 介 绍 连 接 成 一 句 有 说 服 力
14、的 说辞 “因 为 （ 特 点 ） ， 所 以 它 可 以 （ 优势 ） ， 对 你 而 言 （ 益 处 ） ”；在 使 用 时 ， 可 以 省 去 功 能 或 者 功 效 ， 甚 至 颠 倒使 用 ， 但 不 能 省 略 “利 益 ”； 讲师把 FAB 式利益描述法进行总结：我们可以把产品介绍连接成一句有说服力的说辞“因为（特点） ，所以它可以（优势） ，对你而言（益处） ”；在使用时，可以省去功能或者功效，甚至颠倒使用，但不能省略“利益”；因 为 这 辆 汽 车 有 五 档 变 速 器 ， 您 就 能够 依 据 不 同 的 路 况 进 行 调 节 ， 使 您 更有 效 率 的 运 用 体
15、力 ， 开 车 再 长 的 时 间也 不 会 感 觉 到 疲 惫 。这 辆 汽 车 有 五 档 变 速 器 ，可 以 依 据 不 同 路 段 的 状 况进 行 调 节 而 节 省 体 力 因 为 这 是 一 个 不 用 太 阳 能 的 计 算 器 ，只 要 有 微 弱 的 灯 光 就 可 以 正 常 使 用 ，您 不 必 担 心 电 池 是 否 有 电 ， 可 以 节 省购 买 电 池 的 费 用 和 麻 烦这 是 一 个 不 同 电 池 的 太 阳能 计 算 器因 为 这 件 衬 衣 是 由 纯 麻 纱 制 作 的 ， 所以 在 夏 天 穿 起 来 感 觉 特 别 凉 爽这 件 衬 衣 是
16、纯 麻 纱 质 地 的 利 益 描 述 法 说 明一 般 说 明 利 益 描 述 法 举 例利 益 描 述 法 举 例 讲师介绍：为了让大家进一步了解 FAB 式利益描述法的特性，我们特别举例来说明对 您 而 言 ， 所 以 因 为 重 大 疾 病 保障 多 达 4种有 专 家 理 财保 障 全 面保 费 低 廉是 终 身 寿 险珍 爱一 生B： 益 处A： 优 势F： 特 点产 品 “珍 爱 一 生 ”利 益 描 述 法 举 例珍 爱 一 生 利 益 描 述 法 举 例 讲师引导：那我们把目光转回到珍爱一生产品上，我们根据这个产品的一些特点，结合刚才学的FAB 式利益描述法，一起完成这个表格中的“优势”和“益处”等空白处各 个 小 组 在 组 长 的 带 领 下 ， 结 合 表 格 中 的 “特点 ”， 研 讨 出 “优 势 ”和 “益 处 ”组 长 负 责 指 定 一 名 记 录 员 和 发 表 者研
