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1、有关“直辖市分公司、本部”若干问题调研汇总1、目前制约本部（直辖市）发展最核心的三个问题是什么？1）渠道方面： 合作渠道较少，渠道预热需要时间，准入手续费较高、部分渠道金利来 A签不进去，)渠道对于保障型期交产品的销售仍处在起步阶段，上量比较困难；渠道维护和公关难度大2）产品方面：同业两年或三年缴费产品冲击较大、3）销售方面：期缴销售有待突破、整体期缴销售技能偏弱4）人员方面：人力成本高，新机构外勤收入低于同业，队伍置换需时间，外勤人员团队因待遇及考核等问题流动性较大5）销售模式：产品说明会、小型理财沙龙的销售运作，仍未形成体系。6）培训方面：培训力量弱7）其他：展业费及时性差、内勤工作能力弱
2、2、本部与中支费用是否一致？若不一致，请说明细节。 （直辖市不用回答）除日常经营费用优于中支外，基本一致3、本部（直辖市）目前经营渠道有那些？实际可操作网点有多少（按渠道详细说明，如工行 XX 个，农行 XX 个等） 。广州工商银行，实际可操作网点 48 个;民生银行，实际可操作网点 10 个;青岛：工商银行，实际可操作网点 10 个;（给了 12 个，有 2 个网点不出业务）农业银行，实际可操作网点 6 个; （给了 9 个，有 3 个网点不出业务）民生银行，实际可操作网点 0 个;（无固定网点，都是有单子客户经理过去服务）北京工商银行，实际可操作网点 18 个;农业银行，实际可操作网点 1
3、0 个;北京农商银行，实际可操作网点 143 个;福建民生银行，将在 11 月中旬确定，预计实际可操作网点 2 至 5 个。工商银行，实际可操作网点 20 个;（可增加）农业银行，实际可操作网点 10 个;（可增加）中国银行，实际可操作网点 10;（可增加）民生银行，实际可操作网点 14 个;（可增加）辽宁工行银行，实际可操作网点 20 个;农行银行，实际可操作网点 81 个;民生银行，实际可操作网点 1 个;山东邮政银行，实际可操作网点 156 个;工商银行，实际可操作网点 9 个;农业银行，实际可操作网点 0 个;上海邮政银行，实际可操作网点 74 个;民生银行，实际可操作网点 60 个;
4、厦门_中国_银行，实际可操作网点 20 个;中信银行，实际可操作网点 10 个;江苏招商银行，实际可操作网点 17 个;工商银行，实际可操作网点 37 个;建设银行，实际可操作网点 47 个;邮政银行，实际可操作网点 35 个;黑龙江：邮政银行，实际可操作网点 237 个;邮政储蓄 银行，实际可操作网点 5 个;中国银行，实际可操作网点 24 个;工商银行，实际可操作网点 8 个;农业银行，实际可操作网点 27 个;建设银行，实际可操作网点 6 个;浙江邮政银行，实际可操作网点 154 个;邮储银行，实际可操作网点 42 个;中国银行，实际可操作网点 64 个;大连工商银行，实际可操作网点 5
5、 个;农商银行，实际可操作网点 30 个;河北建行银行，实际可操作网点 20 个;农行银行，实际可操作网点 20 个;中行银行，实际可操作网点 10 个;民生银行，实际可操作网点 10 个;深圳工行银行，实际可操作网点 17 个;农行银行，实际可操作网点 7 个;农商行银行，实际可操作网点 16 个;民生银行，实际可操作网点 10 个;（深圳市场上民生很少出保险单）宁波工商银行，实际可操作网点 80 个;农业银行，实际可操作网点 50 个;建设银行，实际可操作网点 20 个;邮储银行，实际可操作网点 47 个;邮政储蓄，实际可操作网点 180 个民生银行，实际可操作网点 15 个宁波银行，实际
6、可操作网点 13 个湖北工商银行，实际可操作网点 66 个;农业银行，实际可操作网点 42 个;江西中国银行银行，实际可操作网点 8 个;农业银行银行，实际可操作网点 3 个;兴业银行银行，实际可操作网点 10 个;招商银行银行，实际可操作网点 3 个;4、本部（直辖市）最迫切得到公司哪方面支持？1)渠道方面：渠道开拓、金利来 A 产品在主渠道的签约、总对总签约费用，渠道维护费用的支持2)人力成本：人力成本和财务支持3)产品方面：希望总公司能推出两年或三年缴费期交的产品，一年期的趸交产品，行销工具如演示器、单页、海报等支持；4）编制方面：银保内勤、督训及培训相关编制5）培训方面：总公司培训相关
7、支持6）对于新筹公司在人力成本上放宽支持政策时限； 7）头寸方面：季度存款支持8）经营方面：根据不同地区市场，总公司的差异化费用支持5、本部（直辖市）目前期缴销售过程中遇到那些问题或瓶颈？1)产品方面：百万身驾产品在合作网点持续性销售没能体现出规模效应2) 渠道方面：部分机构渠道不认同，部分机构“百驾协议”费率过高，导致渠道推动费用少，3）同业产品冲击：部分公司 3 年交 6 年满期的产品对公司长期期交产品造成了一定的冲击；百驾产品同质化竞争，历史分红产品收益没达到客户预期4）培训方面：部分机构培训力度弱5）销售技能：部分客户经理销售技能弱6、本部（直辖市）明年期缴业务增长点有哪些？（至少说三
8、点）广州1）新渠道的开通具有较大潜力，百万系列产品形成规模增长；2）原合作工行渠道在百万健康、百万养老产品上的准入和推动；3）其它期缴产品在合作渠道的开拓4）民生银行的开拓青岛1）提高客户经理的期交综合销售能力，狠抓队伍的期交基础管理和考核力度；2）加大渠道维护和开拓力度，增强渠道的培育工作，提高网点的成熟度；3）开发渠道期交多种销售模式，创新多元化网点期交销售的方法，扩大期交业务的销售量。北京1）农商行渠道百万养老、百万抗癌等百万系统产品的上线销售；2）民生银行百万身驾的启动；3）工行百万身驾及金祥的销售。福建：1）联动营销 TST 加强与重点渠道支行联合活动营销方案；2）民生渠道是重点合作
9、银行，社区银行驻点营销方案、微时贷-小微项目组合销售；3）民生银行率先开卖百万抗癌产品，金利来产品列为民生银行准备金协议签定4）工行渠道终端机 ATM 平台销售方案，与分行营业部制定开门红销售方案。辽宁：1）工行自助终端机项目，如果营销推动到位可以提升期交上量。2）拓展城商行的业务合作，可以利用城商行的理财客户提升期交。3）产品方面整合百万养老、百万防癌、百万身驾三产品组合开发高端客户。山东（1 ）百万身价产品的推动逐渐让邮政渠道养成了一定销售习惯，有利于下一步期交业务的推动。（2 ）四级机构运作成熟，下一步将尽可能再次开发新的四级机构，带动周边县域的业绩平台提升。（3 ）通过 13 年的经营
10、，邮政渠道关系已成熟稳定，便于明年进一步的大力合作。上海1）开拓中小银行渠道，中信银行基本洽谈完成、招行、广发等正积极接洽中2）农行渠道争取开展期缴业务3）借助于总公司积极对接期缴项目对接，包括民生银行小微社区项目、工行终端机项目厦门1）经过半年的磨合，中行培养 8-10 个具备一定销售技能的铁杆理财；2）农行、工行的准入及合作可作为辅助渠道增加期交业务来源；3）中行信用卡分期销售百驾等其他项目可有效推动中行渠道期交销售。4）各渠道期交每月有 1-2 单件均在 10-20 万的大单产生，作为当月期交基础平台的基础。5）百万养老作为开门红主打产品在 12 月对可操作渠道进行培训，利用节点方案的炒
11、作来抢抓保费。江苏 1）合适的渠道做合适的业务，招行等商业银行对于客户的把握度及精细化营销服务是做的很好的，如果招行渠道可以全面上线百万身驾卡分期业务，必定会有大的突破2）产品的特色研发，对即将到来的百万重疾、防癌以及未来的具有一定噱头的如附加意外伤害医疗、附加门急诊报销等险种，对于打开渠道合作将很有竞争力黑龙江：1、组建团队，及时进行现有团队更新、置换。2、召开小型微沙，目前以产说会为主。3、客户经理驻点常态化经营。4、深化四级机构业务拓展。5、强化工、农、中、建辅助渠道建设。浙江1）借助邮政、邮储渠道期交转型契机以及 2013 年百驾推动成果，可持续拉动这两条渠道的产能；2） 11 月做好
12、中行重点网点的突破，争取在年底与这部分网点建立深度合作，确保 2014 年的持续增长；3）二开队伍的人力增长，提升二开团队的月度平台；大连1）以产说会形式力推百驾2）以富贵人生及百万养老产品提升期缴保费3）全体内外勤展业提升直销业务量河北1）精炼队伍2）开拓渠道，渠道多元化3）加强对客户的服务品质，提升信泰在河北市场的口碑和美誉度深圳百万身驾标准化销售；富贵人生、百万养老等产品在私人银行和证券公司的大单精准销售；争取把健康类产品“恒泰重疾” “百万抗癌”等产品纳入银保渠道销售；利用形式多样的产说会、小型沙龙、期缴训练营等活动促进期缴销售。宁波1、通过常规渠道工、农、建深度挖掘客户资源 精细化的项目运作来拉升期缴业务2、通过开拓中小股份制银行利用百驾产品优势快速启动期缴业务从而带动其它期缴产品上量3、通过邮政、邮储银行重点支局的产品转型拉升期缴业务湖北1）新增邮政渠道，可操作网点新增 63（汉口 33.武昌 30） ；2）新增建行渠道，可操作网点新增 47（汉口 23.武昌 24） ；3）再次启动民生渠道，可操作网点新增 20 以上；4）本部新引进同业优秀团队，搭建双本部，销售队伍进一步扩大的增强江西1）民生银行（民生银行明年会成立 50 个社区银行）2）中行根据不同的产品定期做产说会3）开发中行和农行的县域网点
