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1、1营销一定有方法授课对象 银行柜员、大堂经理 授课方式 讲授研讨 授课时数 50 分钟授课目的1、 引导学员正确认识营销的意义，树立正确销售观念；2、帮助学员掌握营销技巧与方法，提升销售意愿；课 程 大 纲、 课程导入 10 分钟、 营销心态 15 分钟三、营销理念 15 分钟四、营销技巧 5 分钟五、课程总结 5 分钟授课资料 讲师手册、投影片、随堂资料教学用具 影仪、手提电脑、注意事项 1、 讲师对营销理财念的熟练掌握2、 讲师提前了解银行相关人员的状况时间 提示 过程/活动/重点10 分钟、 课程导入1.讲师做自我介绍：主要介绍在行业的成长经历，树立银行柜员对讲师的信任感2、课程导入：介
2、绍讲述此课程的的意义。特别强调对于柜中、大堂经理的成长、及日常工作的作用。215 分钟、 营销心态讲师讲授：营销是每一个人一生中每天都在做的事情，婴儿用“哭” 、 “闹”向妈妈营销，以得到关爱，你向老师营销你的表现，你向恋人营销你的感情，你向朋友营销你的“坦率和真诚”男人营销自己的风度和才华，女人营销自己的温柔和美丽。提问：1、营销跟推销区别？（学员回答，讲师应当作好记录）认知：讲师讲述：营销与推销的区别：（1）起点不同。推销的起点是工厂和种植园，而营销的起点是市场。（2）中心不同。推销是以产品为中心，而营销是以顾客的需求为中心。（3）手段不同。推销的手段是促销，而营销的手段是企业整体的营销活
3、动。（4）终点不同。推销的终点是以销售产品获得利润，而营销的终点是满足顾客的需求获得利润。(一) 、营销心态1、自信心销售人必须相信他所做事情。举例某银行主任通过认真研究生命“富泰赢家”产品之后，先自己购买再将此产品销售给自己的亲戚。2、同理心例一：乘公交车，当自己在车上时，会抱怨后面拼命挤上来的人，反之则会怪车上人怎么不让点位置。例二、乘电梯，同上33、 正视挫折与失败例： 荷兰福勒船舶公司的船荷兰福勒船舶公司的船例：美国总统林肯的经历讲述：没有一番风顺的人生，挫折是一种经历4、 正视拒绝与竞争讲述，拒绝是人的本能反应，客户的拒绝是正常的，有拒绝才有推销；拒绝的背后潜藏无限的商机，要善于发现
4、和把握；化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个推销人员必须具备的素质；从客户的拒绝里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。竞争：例：非洲大草源上羚羊与狮子的故事:讲述：银行业也面临着巨大的竞争压力，争夺客户资源是每个行业的共性。现在社会不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。415 分钟（二）、营销理念1、到有鱼的地方去钓鱼2、 营销人员、真诚与礼仪3、 积极倾听上帝给人两只耳朵一张嘴巴，就是要让人多听少说，例子：善于倾听曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？ 皇帝想了许多的办法
5、，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣说他有办法皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了，第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确 这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。只有了解了客户的基本需求，才能有的放矢。4、 营销中的“二八”定律5、 营销成功三步曲接触-说明 -促成举例：泰坦尼克号中杰克与罗丝的从接触到“促成”的爱情5故事。情境营销模式10 分钟（三）、营销持巧1、抓住产品的特点,认同产品，认同自己。有激情，要敢于开口，克服畏难情绪合作柜面营销话术要统一5 分钟三、课程总结
