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1、网点经营概述及分享讲师手册授课对象 客户经理 授课方式 讲授+演练 授课时间 90 分钟授课目标1、理解网点经营的理念2、掌握网点经营的标准化流程 3、掌握网点经营标准流程中五项基础工作 4、网点经营中基本问题的处理方法授课大纲课程导入 3一、网点经营的意义； 10二、网点经营标准化流程； 701、信息的收集、整理及分析； 102、经营的策略； 203、网点的培训与辅导； 204、激励方案及销售支持 105、经营情况评估及经营复制 8三、课程回顾 5结束语 2授课资料投影片、讲师手册、白板、白板笔要注意事项1、给学员分组便于研讨2、正式课程前检查课前作业完成情况时间 提示 过程活动/重点310
2、课程导入：讲师讲授：讲师自我介绍，树立讲师威信。各位，很高兴今天能够和大家一起探讨网点经营概述的课程。大家都知道，我们工作的主要地点就在银行网点，换句话说，网点就是我们业绩产出的本源。因此，一个网点经营的好坏，直接关系到各位的收入和职业生涯。对于我们各位新人来说，认识到网点经营的重要意义就显得格外重要。作为银保行业的一员，每一位伙伴都是从网点经营开始，一步步增加收入走向成功的。那么接下来就让我们来看一看网点经营的重要意义。展示投影片 NO.2课程目标1、理解网点经营的理念2、掌握网点经营的标准化流程 3、掌握网点经营标准流程中五项基础工作 4、网点经营中基本问题的处理方法讲师讲授：我们先来了解
3、一下课程目标，也就是通过这节课的学习之后我们应该对网点经营做到多少了解。首先是先要理解网点经营的理念，接下来是掌握网点经营的标准化流程和五项基础工作，最后探讨下网点经营中基本问题的处理办法。一、网点经营的意义展示投影片 NO.3课程大纲网点经营的意义网点经营标准化流程讲师讲授：首先我们先来一起了解一下网点经营的意义，然后，在一起学习一下网点经营的标准化的流程。展示投影片 NO.4银行、保险、客户三位一体关系图 讲师讲授：首先我们要对自己有一个正确的定位和认知，作为一个银保客户经理，我们是保险公司的职员，但是我们主要的工作地点却是在银行网点，甚至在多数的时候我们还要直接的面对客户。我们是这三位一
4、体的载体，是媒介，是纽带。将这三者完美的结合在一起。展示投影片 NO.5 关系图的细化讲师讲授：怎样去结合呢？我们一起来看一下保险公司、银行和客户的关系。客户来银行办理业务，银行直接面对客户来进行销售，保险公司则对银行提供销售支持和售后服务。那作为我们银保的客户经理，我们本身也就代表了公司。展示投影片 NO.6关系图标讲师讲授：因此不难看出，银行就是我们的渠道，也是我们的伙伴，与此同时也是我们的客户。说到这大家可能不太明白，银行怎么会是客户呢？首先，银行是我们的服务对象，其次，银行人也完全可能会购买我们的产品。那么我们银保客户经理最重要的身份就是银行网点的经营者，也就是说，银行的每个工作人员，
5、都是你所辖销售团队的一份子，都可以为你的收入贡献力量。因此在这个层面上来说，就需要我们对银行的销售人员进行培训、辅导、推动、管理和服务展示投影片 NO.7网点经营的意义讲师讲授：所以说，银行是我们所拥有的最大资源，是我们赖以生存的基础，也是提升我们自己销售业绩，使得自己发展的根本所在展示投影片 NO.8何为网点经营？讲师讲授：讲授概念70何为心中有剑？这是形容武侠小说中武林高手的一种境界，就是在出手之前，心中已经有了招式和套路，最后克敌制胜。而心中无剑则是至高境界，飞花捻叶皆可伤人。对于我们来说，开始的时候对网点经营概念尚未清晰，通过学习这堂课掌握剑法依照实施便可做到心中有剑的境界。当我们成熟
6、起来，在实践中总结发展，最终可达心中无剑的至高境界。展示投影片 NO.9 网点经营原则 网点经营观念讲师讲授：自上而下（先与网点领导沟通，顺畅后再与其他人员沟通）由外而内（先与理财经理、大堂经理沟通，再与柜员沟通）有点及面（先与重点柜员沟通，再与其他人员打成一片）投入：时间、精力、服务、情感产出：业绩、信任、友谊、美好的合作前景展示投影片 NO.10 网点经营目标讲师讲授：通过例证讲述幻灯片内容展示投影片 NO.11图表演示讲师讲授：展示完整的网店经营标准流程。展示投影片 NO.12、13二、网点经营标准化流程讲师讲授：展示图例第一部分：进入前期准备部分讲述。展示投影片 NO.14内外部信息收
7、集流程讲师讲授：按照图例解释内外部信息收集的顺序展示投影片 NO.15信息收集内容讲师讲授：需要收集哪些内容展示投影片 NO.16、17、18信息收集工具讲师讲授：按照幻灯片内容介绍信息收集工具的制作展示投影片 NO.19信息收集的来源讲师讲授：信息收集分为内部和外部两个方向，介绍两个方向的收集来源，可结合例证展示投影片 NO.20信息收集的办法讲师讲授：举例说明任意一种或多种方法展示投影片 NO.21信息的整理讲师讲授：介绍信息整理的三种办法。展示投影片 NO.22信息分析讲师讲授：通过图表展示分析信息收集的作用。展示投影片 NO.23网点经营流程第二环节：讲师讲授：展示图例第二部分：进入制
8、定策略计划部分讲述展示投影片 NO.24拟定整体策略流程讲师讲授：拟定整体策略分为三个部分。展示投影片 NO.25、26选点策略讲师讲授：利用 7 种要素进行网点筛选；利用 10 种要素再对柜员进行筛选并确定重点柜员展示投影片 NO.27产品策略讲师讲授：根据 4 种不同情况的网点有针对性的选出主售产品（讲授时请结合实例） 。展示投影片 NO.28销售方式策略讲师讲授：随着时间的推移和客户经理的成长，网点销售策略逐渐发生转变，由初级的驻点式自己销售最终发展为内外结合的高级销售模式。展示投影片 NO.29拟定计划的流程讲师讲授：展示拟定计划的八个步骤。展示投影片 NO.30、31计划进度表的流程
9、讲师讲授：通过图表讲述新人成长的五个周期进程时间表。展示投影片 NO.32网点经营流程第三、四环节：讲师讲授：展示图例第三部分和第四部分：进入执行过程和控制评估部分讲述。展示投影片 NO.33网点经营的五大基础工作：第一部分培训辅导讲师讲授：网点经营共有五大基础工作，第一部分是培训辅导部分。展示投影片 NO.34网点培训辅导流程图讲师讲授：网点培训辅导流程共分为四个步骤。通过辅导效果的反馈追踪，判断是否需要再次重复该步骤。展示投影片 NO.35、36培训辅导调研讲师讲授：从调研对象、调研内容、调研方法三个方面解释培训辅导调研的方法。展示投影片 NO.37确定培训辅导内容讲师讲授：结合投影片内容
10、，根据网点发展的五个不同阶段，选择不同的网点辅导和培训的内容。展示投影片 NO.38按照网点人员状况分类讲师讲授：将网点人员根据意愿和技巧的不同，划分为四个人群，结合四个人群的不同情况选择不同的辅导内容。展示投影片 NO.39培训辅导实施讲师讲授：将培训辅导分为事前、事中和事后三个部分，结合投影片内容具体介绍培训辅导的实施办法。展示投影片 NO.40培训辅导反馈和追踪讲师讲授：介绍培训反馈和追踪的三种方式，以及评估的办法。展示投影片 NO.41网点经营五大基础工作：激励讲师讲授：导入第二类基础工作：激励。展示投影片 NO.42网点经营激励方案流程讲师讲授：激励方案流程共分为六个部分，通过评估炒
11、作追踪的结果判断激励方案执行的好坏。展示投影片 NO.43、44网点经营激励方案流程讲师讲授：辩论会16分钟网点经营激励方案共分为 6 个步骤。结合各个机构的实际情况，通过实例，介绍 6 各步骤的具体实施办法。展示投影片 NO.45网点经营五大基础工作：销售支持讲师讲授：导入第三种基础工作，销售支持。展示投影片 NO.46销售支持的内容讲师讲授：按照出单流程，向新人介绍公司能够为客户经理提供的销售支持，鼓励新人在公司的强力支持体系下，迅速提升销售业绩。展示投影片 NO.47网点经营五大基础工作：评估讲师讲授：导入第四种基础工作，评估。展示投影片 NO.48网点经营评估追踪流程讲师讲授：介绍网点
12、经营评估追踪流程，根据网点经营情况是否改善判断经营方式是否合理。展示投影片 NO.49网点经营评估追踪流程的第一、二阶段讲师讲授：介绍网点数据来源和网点评估指标。网点的数据来源于两部分。第一部分是合众的内部业务平台和统计数据，可在早夕会上向部门经理或者内勤获取。外部数据可通过同样渠道获取。网点评估指标，可参考前述的统计表格，自己制作卡片，统计指标。展示投影片 NO.50网点经营评估追踪流程的第三阶段讲师讲授：介绍网点评估结论。通过网点归纳的数据和网点评估指标，可以把网点分为三类。分别10是优质网点、竞争网点和潜力网点。通过当地实际情况，根据指标划分出优质网点、竞争网点和潜力网点。展示投影片 N
13、O.51网点经营评估追踪流程的第四阶段讲师讲授：针对上张幻灯片划分的网点情况，对三种网点分别制定下步对策。对优质网点，可以通过激励方式，也可通过鼓励，经过沟通，在维持现有平台的基础上，为其制定更高的目标。对于竞争激烈的网点，一方面可在激励上入手，尝试能否从经济方面占据上风。另一方面，这样的网点是锻炼在座各位新人的最好的网点，为我们积极进步创造了更好的条件，但同时也需要我们在销售技能上多加锤炼。同时，研究竞争对手的产品，寻找差异化经营的道路。对于潜力网点，是我们尚未挖掘的处女地，有很多的资源等待我们去开发，需要与领导不断沟通，并且结合与公司的沟通，在渠道经理的帮助下制定长期的发展规划。展示投影片
14、 NO.52网点经营五大基础工作：复制讲师讲授：为其他的伙伴做传承，复制成功一方面是我们责任感的体现，另外一方面也是荣誉感的体现。建立自己的团队，也是我们职业生涯规划的更高阶段。展示投影片 NO.53网点经营复制流程讲师讲授：介绍网点经营复制流程的四个阶段，通过追踪和检验结果，判断复制是否成功。展示投影片 NO.54网点经营复制的第一、二阶段讲师讲授：第一阶段是确定复制项目。根据各位网点的经营情况，从网点、柜员培育、技能提升选取复制的目标。第二阶段是选定复制对象。对于经营优质的网点，把好的经营方法复制到其他网点；对于关系良好的重点柜员，可以把沟通的方法复制到其他柜员；对于优秀的话术，能够取得良
15、好的销售效果的，可52以把话术交给更多的柜员。展示投影片 NO.55网点经营复制的第三阶段讲师讲授那么选取了复制的项目和对象之后，通过什么样的方法复制那？一方面可以把其他网点、其他柜员的出单信息交流给目标网点、目标柜员，通过收入、业绩、个人成长、领导的重视、晋升等多个方面，激发网点或柜员的销售意愿。另一方面，对网点和柜员，采用培训教授、辅导示范、情景演练、激励方案等多种方式，进行技能训练。展示投影片 NO.56网点经营复制的第四阶段讲师讲授按照上面的方法进行复制后，接下来如何判断复制是否成功？可以通过网点或者柜员的业绩是否提升，销售能力是否提高，跟柜员交流，与主任沟通等办法来分析，判断是否成功。如果不成功，要分析失败的原因，判断关键点在什么地方，是意愿开发不到位，不愿意开口，还是愿意开口，销售技能不到位。然后对症下药，解决问题。展示投影片 NO.57流程回顾讲师讲授在今天一个半小时的过程中，我们向大家阐明了网点经营的意义，为大家介绍了网点经营中的标准流程共分 4 个部分和五大基础工作。相信大家
