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1、 1 【 金沙角 】 营销方案 2011年 9月 1日 2 致建投公司 ： 敝司于 8月 29日向贵司汇报金沙角项目的售价及推售工作后，根据贵司的要求，金沙角项 目 由于涉及到贵司的拆迁成本等原因，“成本 +利润”法将作为金沙角项目售价制定的主要 方式。 因此敝司对金沙角项目的售价重新进行调整。 3 住宅部分 Residential section 4 一、柳州房地产市场情况分析 二套房首付提高至 60%等调控政策的出台后，确实是逼退部分资金不足的客户，同时也加大投资型客户的投资成本，抑制投资型客户购买。而金沙角项目已预定的客户多为第三次以上置业，随着房贷政策的变化，这些客户购房需要更多的首付
2、资金甚至是全额房款，客户面临相当大的资金压力，因此从销售层面来看，比去年增加了不小的销售难度。 部分房开原计划五六月份大批推货的楼盘，开盘计划均出现不同程度的延期，目前以老盘消化库存为主，新盘则处于蓄客预约中，购房者则看得多买的少。 1、楼市调控，影响市场客户购买情绪 5 2、竞争楼盘推量频出，楼盘销售压力加剧 风情港在 7月在柳州日报投放广告宣传 ,并在工贸商场内进行展示推介；今年 本项目最大的竞争楼盘保利 大江郡于 5月 29日开盘推出 200套房源、 6月 25日加推 100多套房源、 8月 6日再次加推 100多套房源，已将部分等待金沙角项目的客户分流 . 6 二、金沙角项目面临情况
3、1、储备的意向客户被周边竞争对手分流 目前客户来访量极低，偶尔有前来了解项目情况的是通过朋友介绍过来的客户， 前期的储备客户由于金沙角项目推出的时间太长而等不及，选择在周边竞争对手项目（如保利 大江郡等）购买。保利 大江郡先于今年六月初开盘公示的住宅销售均价10500元 / （可看江景单位，含装修费 2500元 / ）；开盘优惠 99折 *99折 *97折 *99折后再减 3000元；无江景售价 8000元 / ，扣除装修后，不到 6000元；首先大江郡为精装修房销售，又为两梯两户与两梯四户，层高 3米，相对产品的户型设计，加上保利的品牌与售楼处气势的装潢，实惠的销售价格，确实是吸引了很多客户
4、，已经抢走了很多之前等待想购买“金沙角” 的客户。 7 非江景房 一线江景房 2、可售房源以非江景占绝对主导 金沙角总户数 2270套，扣除阳光选房单 位后 ,实际可上市销售销售的房源只有 709套。 本项目的最大卖点在于绝佳的 江景优势及其地理位置 ，但沿着江岸线 的 1#、 6#、 7#、 8#、 9B#、 10B、 12#楼 的一线江景房和二线江景房源绝大多数 已被作为回迁房或预留作拆迁等用途； 可推出销售的房源都是一些户型设计和 朝向都比较差的房源，例如北向、西晒 等，在销售过程中难以有很好的价格突 破。 二线江景房 8 房源位置享受不到江景资源，且多 数房源的视线景观优势相对偏弱 西
5、晒严重，北向房源较多，南向或 东南朝向的房源少。 由于户型结构为 2梯 8户，部分房源 布局不够合理。 以 10A#楼为例 3、可售房源分析 9 三、价格策略 可售房源面价格情况 由于涉及到贵司的拆迁成本等原因，“成本 +利润”法将作为金沙角住宅价格制定的主要方式，市场比较法作为辅助方式。根据贵司的要求，以 9688元 / 作为可售房源的面均价 (按建筑面积计算 )，见下表： 可售房源面价格情况表 项目 数据 备注 建筑面积 （ ） 76955.41 可售住宅是指扣除阳光选房的房源后，剩余的房源均作为可售房源。 套内面积 （ ） 64257.77 套数 709 按建筑面积计 按套内面积计 均价
6、 （元 / ） 9688 11602 各幢可售房源价格汇总 以 9688元 / 的建筑面积均价为基础 ,通过 【 楼层系数 】 【 景观系数 】 【 朝向系数 】 【 户型系数 】 等制作分户面价， 各幢可售房源价格情况如下 ： 2#楼 可售房源套数 171 建筑面均价（元） 8677 套内面均价（元） 10392 3#楼 可售房源套数 67 建筑面均价（元） 9505 套内面均价（元） 11383 5#楼 可售房源套数 45 建筑面均价（元） 9304 套内面均价（元） 11143 10#楼 可售房源套数 121 建筑面均价（元） 8936 套内面均价（元） 10702 9#楼 可售房源套数
7、 92 建筑面均价（元） 8834 套内面均价（元） 10580 11#楼 可售房源套数 32 建筑面均价（元） 8621 套内面均价（元） 10325 7#楼 可售房源套数 21 建筑面均价（元） 12839 套内面均价（元） 15376 8#楼 可售房源套数 25 建筑面均价（元） 12783 套内面均价（元） 15309 6#楼 可售房源套数 25 建筑面均价（元） 9534 套内面均价（元） 11418 1#楼 可售房源套数 79 建筑面均价（元） 9142 套内面均价（元） 10949 12#楼 可售房源套数 31 建筑面均价（元） 11717 套内面均价（元） 14032 3、优惠
8、折扣 序号 优惠折扣 均价 备注 按建筑面积计 （元） 按套内面积计 （元） 1 面价 9688 11602 按序号 2和 3优惠折扣完后， 成交价 面价 0.9597， 销售过程中将此折扣优惠为基础，制定付款方式折扣 和额外优惠等促销措施。 2 在序号 1基础上 ,每平方米减 200元 9488 11362 3 付款方式折扣：在序号 2的 基础上 98折 9298 11135 4 按序号 2和 3的优惠折扣后， 可售房源总成交金额预测 715,531,402 4、更名费用 ： 合同备案之前需要更名的客户，每户收取更名费 2000元，合同在房产局备案后，不允许更名。 13 四、节奏安排 取得预
9、售许可证 9月 16日 9月 23日 预留房源的客户换签 9月 28日 已交纳费用的客户选房、签约 对外公开发售 14 五、换签流程和人员安排 售楼人员核实客户资料 “房源预留申请表”、“房号保留费”收据，本人身份证复印件 签署 认购书 及 商品房买卖合同 缴纳应付房款、财务开具收款收据 1、流程 2、人员安排 总指挥： 天比高王莹 销控： 天比高 1人 引导协助客户换签和交付款 ：天比高 8人 收款 /开收据：建投财务 2人 15 六、开盘前的重点工作 工作内容 工作时间 认购书 及商品房买卖合同的确认和印刷时间的确定 建议认购书印刷 10000份； 、商品房买卖合同印刷 10000份； 完
10、成时间 9月 2日之前 住宅使用说明书及住宅质量保证书的确认及印刷时间确定。 交房时间、交房标准、物业收费、燃气费收费标准等的确认 完成时间 9月 2日之前 按照柳州市物价局规定要求制作项目价目公示牌、信息公示牌、物业公示牌放置于售楼处 完成时间 9月 2日之前 银行确认：需确认哪家银行做按揭贷款并提前对销售人员进行银行新政的培训 完成时间 9月 2日之前 贵司拆迁部曾多次保留房号作为贵司拆迁用房，为防止房源销售的重复，确保销售顺利进行，需贵司确认最终可销售房源 完成时间 9月 2日之前 目前销售所使用的户型图纸为贵司作为阳光选房时所印制，现项目测绘面积成果已出，房号、户型及面积都有所变动，希
11、望能更新销售现场所用的销售资料，印制准确的住宅户型图，建议每种户型各印刷 3000张、商铺户型图，提供给购房客户参考 完成时间 9月 2日之前 资料袋（放业主资料：收据、认购书、合同）、订书机、订书针、回形针、 A4纸（帮客户复印身份证） 完成时间 9月 12日之前 16 七、销售收入估算表 时间 2011 销售收入估算合计 (单位 :万元 ) 9 10 11 12 销售收入估算 9600 3200 1200 1200 15200 时间 2012 销售收入估算合计 (单位 :万元 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售收入估算 240 800 2400 1600 320
12、0 2000 1200 1200 2000 3200 1200 1200 20240 时间 2013 销售收入估算合计 (单位 :万元 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售收入估算 240 800 2400 1600 3200 2000 1200 1200 2000 3200 1200 1200 20240 17 1、贵司工作人员到房产局咨询并办理相关手续（具体流程房产局会详细告知） 2、取得网备资格，通过正确的操作流程进入网备网页。 3、购买房产局特定的密码钥匙。（一把密码钥匙（ U盘）只在一台电脑上使用，密钥易损坏，建议多备 2 把， 300元 /把左右） 4、客
13、户签署认购书 交首付，签署商品房买卖合同 合同网备后打印 2份给客户签字（合同给房产局备案）。 注：一次性付款客户需签署 2份商品房买卖合同及 2份网备合同； 按揭付款客户需签署 3份商品房买卖合同及 2份网备合同； 公积金付款客户需签署 3份或 4份商品房买卖合同及 2份网备合同。 八、网备合同办理流程 18 商业部分 Commercial Section 19 目 录 PART1、市场状况 PART2、项目定位 PART3、营销策略 PART4、招商方案 PART5、销售配合 PART6、推广建议 20 PART1 市场状况 21 市场背景 柳州目前的城市发展重点向东，行政中心及大批大型公
14、共设施纷纷在河东建设并投入服务，但长期的商业积淀，城中区仍是整个柳州的中心，五星商圈依然主导着柳州的商业。 五星商圈，在发展中不断扩容，但也面临一些自身瓶颈，空间受一定的限制 。 金沙角商业部分，处于城中区，毗邻五星商圈，规划有观瀑广场，即有观景休闲特点，又可成为城市亲水的游玩场地，未来的发展将是本地居民及周边地区来柳州的游玩景点，因此项目具有社区商业及旅游地产等的多重商业优势，与五星商圈互补，并延续五星商圈的繁华热闹。 22 参考商业 一、河东参考社区商业（在售）情况 1.1 中房 世纪广场 1.2 上东 龙城世家 1.3 东城 印象中心 二、河东参考社区商业（已售）情况 2.1 居上 V8
15、城 2.1 南亚名邸 三、五星商圈参考商业情况 3.1 五星中环大厦 3.2 星河大厦 3.3 柳州风情港 23 1.1.1 中房 世纪广场商业 河东参考社区商业（在售）情况 项目地址： 桂中大道 6号之一 (体育休闲广场北端 ) 项目简况： 项目总占地面积 17111 ，总建筑面积为 10.83万 ，建筑由两座塔楼和连接塔楼的裙楼组成，西塔（ a座）临桂中大道，高 178米，共 57层，为建筑的主楼，东塔（ b座）临体育中心，高 99米， 1-3层商业 商铺面积： 首层总建 2138.2 ，二层总建 3741.98 ，三层总建3763.35 。 商铺规划： 商铺层高为 5.5米，未划分成小铺销售，为整层出售。 商铺价格： 只售不租，首层 3.1万元 /
