《2017年厅堂营销策略之账户升级与联动营销 讲师手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2017年厅堂营销策略之账户升级与联动营销 讲师手册（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1.厅 堂 营 销 策 略 之账 户 升 级 与 联 动 营 销 各位伙伴，大家好，上节课我们分析了目前网点营销遇到了一些困难，包括找客难、开口难、说明难、促成难等问题，那么怎样让网点营销觉得不难，正是我们本节课需要解决的问题。2. 课 程 目 的1.掌 握 产 品 的 组 合 与 包 装 ， 激 发 客 户 账 户 升 级 的 需 求 ；2.能 够 识 别 不 同 类 型 的 客 户 并 完 成 差 异 化 的 客 户 转 介 ；3.通 过 完 整 展 示 ， 引 导 银 行 柜 员 完 成 客 户 转 介 工 作 。我们将通过3个课时向各位伙伴展示一种新的网点营销策略，本堂课的目的：1.在
2、有条件的网点，教会银行柜员如何做好客户转介；2.在条件不允许的网点，我们的外勤自己学会利用套路进行转介和营销。3. 厅 堂 营 销 的 工 作 准 备了 解 你 的 渠 道 (考 核 指 标 、 岗 位 分 工 、 经 营 重 点 等 )比 渠 道 更 专 业 (不 能 只 懂 保 险 还 要 知 道 ）懂 得 他 们 的 产 品帮 助 他 们 挖 客 户提 供 他 们 方 法 与 技 能建议必须了解你的渠道，他们的问题，他们关注的指标必须比他们还清楚。第二个就是你要比渠道更专业，你不能够只知道保险，要知道他们的产品跟服务。银保真的不容易，不能去批评，不能讲基金不好，也不能讲理财产品不好，你要
3、讲你可以做理财产品，但你的理财产品，再配一点保险，会更好。你要懂得他们的产品，帮助他们挖掘客户，并提供方法和技能。还要了解银行各岗位人员最关心的问题分别是什么。网点负责人最关心：网点指标的完成，网点各岗位之间能否营销配合，营销技能怎样。柜员关心：怎样在不出错的情况下有效开口，怎样把客户成功转介绍给理财经理。理财经理关心：怎样让其他岗位愿意让他转介绍，各种类型的客户分别用什么切入点去完成。网点客户来源主要分为存量和流量客户。存量客户多，熟悉的不多。网点真正的高端客户很少，2%左右，所以各网点重点挖掘大多数客户。流量客户来网点，通常办理的业务：转账、缴费、存取款、买理财。怎样向这些客户开口和接触都
4、是我们需要知道和掌握的。4.4厅 堂 营 销 四 部 曲激 发 需 求客 户 识 别 解 决 方 案 产 品 介 绍1 2 3 4通 过 有 效 的 询问 来 了 解 客 户找 出 客 户 主 要理 财 产 工 具以 及 为 什 么了 解 客 户 行 外资 金让 客 户 觉 得 现在 的 理 财 方 式 是有 问 题 ,从 安 全 性 、 资产 综 合 收 益 等 等激 发 客 户 需 求 面 对 问 题 应 该的 解 决 方 法 有 哪一 些选 择 产 品 应 该注 意 的 事 项 与 观念 产 品 有 哪 些 特点 可 以 解 决 客 户的 问 题 ,客 户 选 择 产 品的 原 因展 示
5、 工 具厅堂营销的四部曲分别为：1.做好客户识别：通过有效询问了解客户资本信息，包括资产情况、理财习惯、行外资金等；2.激发客户需求：从安全性、收益性等方面，通过分别放大好处和坏处，挖掘并强化客户需求；3.提供解决方案：针对客户的需求，提出解决问题的思路，做好产品导入的铺垫工作；4.切入产品介绍：导入解决客户需求所需的产品，并给出选择产品的原因。完整的厅堂营销应该通过各岗位的配合完成以上四步，本节课我们着重展示前两步。5.5关 键 一 ： ”从 ”账 户 ”的 角 度 来 包 装 与 组 合 产 品邮 储 银 行 账 户 管 理 大 升 级账 户 资 金 更 安 全账 户 使 用 更 便 利账
6、 户 管 理 更 省 钱账 户 自 动 来 赚 钱储 蓄 存 款手 机 银 行代 缴 费日 日 升邮 利 丰保 险贵 金 属个 贷三 方 存 管第一个我建议大家，你要帮助网点从账户的角度来包装跟组合产品。因为我们现在不管任何一家银行，他们现在都有一个现状，就是客户在银行它拥有的业务数量多还是少？少。所以为什么银行非常关心手机银行开通、代扣代缴费、三方存管、信用卡等。问题出来了，网点最想不开的在哪里？现在分行重点要推手机银行，银行网点真的看到人就讲手机银行；重点推信用卡，就只讲信用卡，客户同意就填张表，不同意就算了。这样不是很浪费嘛，其他指标好像不是指标的样子。所以说你要从账户的角度来去办业务。
7、我举个例子，我们看到今天有一个客户来到网点交费，那我势必要问他来交费有我们银行的储蓄卡吗？那客户会回答有或者是没有。如果是有的话，告诉他我们现在有一个账户升级，那我建议您今天可以办一下，您办了之后，第一个，你卡里面的资金在日常使用的情况之下，像这样交费以后就可以提早存进来，就可以享受比过去高7到10倍的收益，那你看在不影响你用的情况下享受高收益，你要交费的时候，你在手机上点一下就自动转出去，那是不是让你的闲钱又可以自动赚钱，同时又不影响你消费，你说对不对？最重要的是你今天账上存满XX万，还可以升级为我们的贵宾客户，要不我请理财经理来帮你介绍介绍吧，反正你前面还要等三个号。那就转介绍到理财经理。
8、理财经理，这个客户想了解一下我们的账户升级，你帮他做个详细介绍。那理财经理就会做什么？第一个先给你办账户升级，然后行外吸金，并且把这些手机银行业务同时开通的时候呢，我是不是可以顺便问一下，客户先生，我看你平常很少用这张账户，那你平常最常使用是哪家银行的账户？你平常都用什么方式投资理财呢？都在买理财产品是不是？我是不是可以切入了？在办服务的过程中，切入到我要卖的产品。这有什么结果？最差的情况完成一些小指标，最好的情况把保险也带进去了。如果缴费没有储蓄卡。那每月缴费是不是很麻烦？您住附近吗？我建议你也办一张我们的储蓄卡。因为我们现在有个账户升级服务，你看我们有好多人平常因为考虑到得交房贷，所以每个
9、月发工资的时候钱放在账上只能放活期，那不是很可惜。您办了升级之后，在不影响你日常使用的情况之下，你的钱可以享受比活期高到7到 10倍的收益，你在别的行有这样子吗？没有。所以很多客户都办了，同时今天你要是身份证带了我帮你录了信息就尽快办张卡，同时今天存款XX万以上还可以升级我们贵宾客户。要不就帮你先转一点钱进来体验体验吧。那现在还要等五个号，这样好了我请理财经理帮你做个详细介绍。那这样讲完之后完成了什么指标？一张新客户，行外吸金，小指标完成了。又成功做一个转介，转介过去，就可以找到机会来营销保险了。6.6什 么 是 账 户 升 级 ?产 品 组 合手 机 银 行信 用 卡日 日 升邮 利 丰大
10、额 存 单结 构 理 财基 金 黄 金个人账户 功 能 提 升价 值 提 升管 理 提 升有一个叫做账户升级。我不会去跟你讲，我见你都是做存取款的话，我建议你，我们有一个产品，叫做邮利丰。让客户一听的话会觉得像推销理财产品。同样是做定存，这样子做的话很可惜。我们这个定期存款有个升级服务，服务升级之后同样是定存，你提前支取的话，利息不打折，客户不会关心产品叫什么，只会关心收益和利益。举个例子，你看你的资金，在办了升级之后，你卡里的钱在不影响你日常使用的情况之下，你可以享受比活期高7-10倍的收益，您算算看，假设你每个月工资打进来，或者你每个月把还房贷的钱打进来，要用钱的时候手机按一下就转出去，有
11、没有影响你使用？那钱在账上，享受比活期高7-10倍的收益，您算算看，您这个账户一年下来就多了百把千块，就像白给的一样，您有什么理由不要。我们很多客户都办了，要不今天我帮你一起都开通了吧？今天要不从哪家银行转点钱过来体验体验，今天存满XX万还可以升级为贵宾客户，要不一起办了吧。您身份证带了没有，我帮您录个信息。你卡借我一下（手伸出去），我们有POS机，帮你刷一下。什么叫账户升级？就是你的账户还没有开通某个业务，我帮你开通了，让你的账户在我们银行的功能或是价值更完善。就像一台车子一样，我把你15寸的轮胎变成18 寸的，让你的抓地力更安全，这叫不叫升级？账户升级就会变成我和来办理业务的客户接触的敲门
12、砖。7.7升 级 后功 能 完 备 ， 客 户 收 益 提 升现 在邮 利 丰手 机 银 行大 额 存 单仅 有 储 蓄 卡 账 户 ， 功 能 单 一账 户 升 级 前 后 对 比 现在我们再整理一下，账户升级后完成了银行的哪些小指标？邮利丰、信用卡、手机银行、大额存单、行外吸金、金卡客户等。8.8关 键 二 :推 荐 产 品 成 功 的 关 键 要 素工 具每 个 月 领 工 资 有 没 有 试 着 存 一 些 钱 如 果 有的 话 ， 这 些 钱 你 未 来 是 打 算 做 什 么 用 的 呢 ？无 非 是 教 育 、 养 老 这 些 ， 那 有 没 有 想 过 可以 这 样 给 自 己
13、 做 计 划 你 看 今 年 以 来 大 盘 跌 了 X%， 还 是 需 要 有一 定 专 业 知 识 与 操 盘 技 术 来 应 对 风 险 的 是不 是 ？ 那 您 有 没 有 考 虑 过 更 为 稳 健 、 简 便一 些 的 理 财 方 式 呢 ？我 们 很 多 人 都 每 个 月 为 自 己 或 小 孩 用 这 样的 方 式 来 存 钱 ， 您 也 可 以 了 解 一 下 ， 我 请客 户 经 理 来 帮 你 办 一 下 吧 (呼 叫 客 户 经 理 过来 ) 话 术业 务 场 景 第二个关键点是要有业务场景。客户来转账，我要说怎么说？客户来交费的话怎么说？存取款的话怎么说？还有什么来
14、办理理财怎么说？甚至还有什么？如果你的网点是在城乡结合部工业区的话，还有每天来开卡的，如果你在证券公司旁边的话也会有三方存款的客户。网点营销有很多不同的场景，对于业务类型的场景，有不同的工具跟话术。9.9厅 堂 的 三 大 营 销 场 景典 型 业 务 类 型 一 ： 流 入 类 业 务场 景 示 范 ： 咨 询 理 财场 景 示 范 ： 存 款场 景 示 范 ： 信 用 卡 还 款典 型 业 务 类 型 二 ： 流 出 类 业 务场 景 示 范 ： 转 账 汇 款典 型 业 务 类 型 三 ： 非 交 易 服 务 类 业 务场 景 示 范 ： 开 户场 景 示 范 ： 缴 费场 景 示 范
15、： 打 印 交 易 明 细厅 堂 等 候 区 客 户 开 发厅 堂 等 候 区 一 对 一 开 发厅 堂 等 候 区 微 沙 龙厅 堂 服 务 区厅 堂 等 候 区现 金 高 柜刚才我们讲了，账户升级这个敲门砖随便你用，而且会有很多业务场景，比如咨询理财，存款，信用卡还款，或者转账汇款，开户，缴费，打印交易明细等，下面我们详细看看在不同场景下这个敲门砖要怎么用。10.10厅 堂 典 型 客 户 通 过 识 别 客 户 达 到 精 准 营 销客 户 入 口 找 切 入 点 创 造 体 验(关 心 客 户 ) 行 外 资 产 优 化 产 品 配 置 替 代定 存 转 存 客 户大 额 取 现 客
16、户转 账 汇 款 客 户存 取 款 客 户理 财 客 户普 通 号 客 户大 额 资 金 频 繁 进 出 客 户（ 生 意 /炒 股 ）工 资 卡 客 户缴 费 无 卡 客 户 转 存 他 行买 理 财P2P/信 托 /余 额 宝生 意 往 来 款利 率 上 浮 /灵 活 性 提 醒空 档 期 /收 益 不 达 标 提 醒风 险 提 示转 账 费 用 节 省 提 醒大 额 存 单 +利 率 上 浮日 日 升 月 月 升邮 利 丰保 本 理 财资 金 归 集绿 通 金 卡基 金 与 期 交 保 险产 品 +增 值 服 务了 解 行 外资 产存 款 帐 户 升 级 服 务 提 醒理 财 收 益 率 下 降 风 险 提醒贵 宾 账 户 升 级 服 务 提 醒账 户 升 级 提 醒工 资 卡 升 级 提 醒账 户 升 级 服 务 优 惠针对不同的客户我们的切入点也会不同。做为柜员碰到理财的客户，我会对理财收益下降做风险提示，因
