经销体系专业运作思路

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1、第 1 页共 6 页经销体系专业运作思路品牌商进行经销体系专业运作有三个思维、六个机制和九个要件，即 TSN 法则，或称 369 法则，T：THINKING（three）;S:STRUCTUER(Six);N:NECESSARY(Nine).一、 三个思维 1 让经销商有增长性获利的思维做生意赚钱天经地义，尤其是在国内经销商普遍重视做一笔赚一笔的短视现状下，获得多少理是鞭策经销商的主要动力。纠正这种想法，将经销商短期的得益思维转化成长期的得益思维至关重要。在选择经销时，是选择听话，忠诚但没有实力、没有经验的？还是选择有实力、有经验但不听话、也不够忠诚的如何在两者间进行平衡，需要品牌商认真思考。

2、笔者的建议是，以顾问式辅导，将原来只专注于销售层面的考量扩大到经营层面，教会经销商以合理的获得，合理的费用比例支出来平衡彼此的利益。若能有让经销商增长性获得的思维和具体做法，相信能吸引有远见的经销商长期紧密合作。因此，这个思维是品牌商首先要具备的重要思维。2 让经销商共享客户资源的思维有实力的品牌商大都有会凭着其强大的整合能力和健全的直销系统，获得国际性或全国性大客户订单。品牌商接到大客户的订单后，要采用同样标准的办公家具，为大客户做完整的规划，努力争取大客户的其他分支机构或下属单位使用自己的产品，并按区域，将这些单子划归给自己各地的经销商，让他们负责案子跟进，交货，售后服务和客户维护工作。对

3、经销商来说，虽然这种案子获利会少些，但却会为年度营业总额的达标，获得品牌商的返利进行业绩累计，重要的是，经销商有机会和大客户、大订单接触，会积累经销经验，得到磨练的机会。这种运作的体验和成就感有时会超越获得感，是一种驱动经销商长期合作的动力。3 让经销商永远能学到东西的思维这也是品牌商应具有的重要思维。品牌商要有不断创新的建筑设计、景观设计、室内设计、产品设计、平面设计、展会设计、色彩设计、归档设计思路。另外，还要有最专业的培训制度。让经销商通过培训，感受品牌商前瞻的思维、独树一帜的运营方式，并能从中学到东西。如果品牌商像一座富矿，有挖掘不尽的宝藏，而经销商认定只要跟其合作，自己定会有所作为，

4、并能不断发展壮大，那么，他们的忠诚度自然会提高。以上三个思维是品牌商能与经销商达成长期双赢的前提，但要同时具备这三个思维却非易事。因为它不是单项运作，而是需要全面、专业的整合，并需要相关资源的支持。二、 六个机制1 设定目标在确定将经销商纳入本企业销售渠道时，必须从整个市场来考虑，根据国内的省份，甚至每个重要城市的人口，经济状况来制定总体经销目标。经销地点的布局不可能一次性完成。要想达到最周全的布局，估计全国得有 333 个点，品牌商要根据自己的实际情况分阶段进行，而不是见子打子，经光彩商来一个要一个。总体经销目标包括营业、人力、营销、产品、费用、利润等各项子目标。根据这些目标，编写年度经销渠

5、道运作计划书，使之成为策略和管理的依据，当然，也是每月经销业务会议的检查标准。2 设立专门机构全面性经销体系的组织机构不应该只由经销部门的人员组成，而是由公司总部牵头，成立相关的组织（如下图所示） ，以便及时处理和经销有关的营销、生产、物流等相关事宜，使经销商不仅有受到高度重视第 2 页共 6 页各区经销总监业务助理 设计专员 经销专员的感觉，遇到问题所需要解决时，也能很快找到对口部门，按正常流程处理，从而提高工作效率，增加经销商的信心。当然，在经销运作初始，为避免组织庞大，相对的工作可由不同部门指定人员兼任，而后再逐频道扩编完整。3 明确选择经销商的条件选择经销商可从以下方面进行考虑：（1）

6、 经历、专业、信誉、志向和前瞻思维；（2） 财力和区域人脉、资源、公关能力、社会地位；（3） 展厅、办公、仓储和相关场所面积及投入度；（4） 过往相对客户业绩及累积的客户资源；（5） 是否诚信，并尊重品牌商的各项经销规定和维护品牌商信誉；经销商的实力和忠诚是天平的两端，品牌商应根据自己短、中、长期的发展规划以及不同区域的重要性，寻找最适合自己的平衡点。4 制定经销商管理办法（1） 经销业务管理办法；（2） 经销商管理办法；（3） 经销合作协议书；（4） 经销加盟的流程与办法；（5） 经销支援系统与办法；（6） 经销区域管理与跨区处理办法；（7） 经光彩账款回收与呆账处理办法；（8） 工厂与展厅

7、参观管理办法；（9） 品牌商标、资质证明、使用授权办法（10） 紧密合作交流促进办法；（11） 共同客户资源管理办法；（12） 市场信息收集研究与回馈办法；（13） 市场售价比例管理办法；（14） 运作的表格及其使用办法；经销部门主管财务部经光彩专员行政部经销专员研发部经销专员市场部经销专员物流处经销专员生产处经销专员第 3 页共 6 页5 制定激励措施（1） 合理的产品市场定价，出厂价和获得空间的掌握；（2） 年度目标达成与返得机制；（3） 阶段性销售竞赛和奖励；（4） 优秀经销业务人员选拔和奖励；（5） 年度经销大会活动和荣誉表彰；（6） 相关旅游、奖品、奖金等的激励运作；（7） 国际相关

8、展会组团参加和观摩学习；（8） 特殊成就表扬与奖励；（9） 经销分级和荣誉称号；（10） 促成媒体予以优透经销成就报道；6 客户资源的建档和共享（1） 建立全国性大客户成交详细资料档案；（2） 及时将全国性大客户成交信息传递给经销商；（3） 将大客户成功案例汇编成册以供营销运用；（4） 经销商经手的主要大案，如 200 万元以上，由公司组建团队支援；（5） 经销商经手的国际性客户，由公司组建专业外语人员支援；（6） 与经销商共同分享公司的设计师资源；（7） 定期与经销商交流大客户运作的过程和经验；（8） 随时将潜在客户的信息传递给经销商；（9） 随时将相关竞争厂牌的动态传递给经销商；（10）

9、建立全国性客户服务交流系统；三、 九个要件1 企业要件（1） 要有一定规模的企业注册资金，最好能达到政府招标的最高要求；（2） 必要的各种资质证明、荣誉标章和品牌殊荣；（3） 各种完善的办公家具运作流程和设施；（4） 先进的厂房、生产设备、测试设备、物流，标准化的工艺和品质；（5） 符合政策的环保节能减排措施和条件；（6） 先进和人性化的办公室、展厅、景观、研发中心和休闲空间；（7） 知名品牌客户案例、大客户案例和业绩的积累；（8） 科学、前瞻的经营理念和核心竞争力；（9） 守法经营和依法纳税；（10） 完善的工会机制，和谐的劳资关系；（11） 不仿冒、不抄袭、不侵犯他人的知识产权；（12）

10、不垄断、不围标、不窜标、不行贿（13） 以客为尊，有完善的客户服务系统；（14） 有和经销商长期共享成果，共同携手开创市场的思维；第 4 页共 6 页2 形象提升（1） 建立完整的企业识别体系（CIS）并切实执行；（2） 全面重视与办公家具有关的建筑、景观、室内、产品、平面、展会、色彩、归档八种设计；（3） 全面重视设计、艺术、文化的运作思维；（4） 强化企业的社会责任，积极参加公益、慈善活动；（5） 和相关教育机构合作，建立产学研基地；（6） 积极参与提升中国办公环境的观念性活动；（7） 重视国内外相关展会，积极参展或参观学习；（8） 努力成为大学生和专业人才向往的公司；（9） 成为业内公认

11、的重视绿色环保的企业；（10） 重视、尊重媒体，特别是和专业媒体保持友好，持续的合作关系；（11） 建立和完善企业的对外宣传资料，并由专人负责；（12） 重视危机管理，组建危机公关小组，建立危机预防体系；（13） 有提升企业形象的整合策略并执行；（14） 创办企业内部刊物，更新办公环境观念；3 展厅创新（1） 展厅设计融入艺术、文化的内涵，除了充分展现办公家具产品外，还能让人从中感受艺术和文化的气息；（2） 展厅的运用管理办法与使用效益评估；（3） 重视设计师会所的动作和相关资讯的获取；（4） 展厅人员的甄选、仪态、服装、培训与解说能力；（5） 色彩材料中心的运作；（6） 观念性、艺术性和文化

12、性展区的设置和运作；（7） 展厅艺廊的运作与展出合作；（8） 制作配合展厅的各种手册；（9） 充分考虑展厅的弹性配置功能，以利于周期性产品的展示和产品的更新；（10） 重视展厅的视讯功能与营销的关系，展厅的多媒体资料要围绕营销工作准备；（11） 得用展厅配合营销，举办各种相关活动，如新产品发布会；（12） 重视家具、环境、设备、技术、信息、人性的深入展现；（13） 平面设计应配合展厅的景观，艺术创作而进行；（14） 让展厅具有先进的教育示范基地功能；（15） 展厅布置适当搭配主力产品的模型和装饰品，可增加趣味性和品味；（16） 将展厅工作人员的办公区域作为展厅的组成部分进行整体规划和统一运作；

13、4 产品精进（1） 产品研发要满足不同市场区域要求，针对沿海，中部，西部三个市场，至少制定三种产品策略，或开发、打造不同档次的产品和品牌；（2） 每个区域的产品都要自行研发设计，即使委托别人代工的产品也应为自己的原创设计；第 5 页共 6 页（3） 把制造办公家具的思路延伸到公共家具领域自己生产的产品至少能满足经销商 70%的销售要求。另外 30%的特殊产品可委托其他厂商生产，但应事先选好合适的厂家，并根据自己的主力产品提出配套设计建议，整合后给经销商销售；（4） 注重产品的性价比，不要高估自己的品牌，产品定价应充分考虑市场占有率，同时监督经销商售价的合理性；（5） 要有相对的产品专得来保证产

14、品形象和产品利润；（6） 在系统家具，主管家具，桌子、椅子、档案柜等主力产品中，尽量做到每一品类都有市场性和领导性的产品，即产品要有领先地位；（7） 产品供货准时，迅速、周全、品质精良稳定、出现问题能及时妥善解决；（8） 成立专门的产品研发中心，并投入固定比例的费用，加强国际交流合作，让经销商对未来发展充满信心；（9） 配合环保趋势，在产品理念功能，款式和材料上不断精进；（10） BIFMA、GREENGUARD、ISO9001、ISO14001 都是基本标准；5 资料完整（1） 所有销售资料都委托专业公司制作；（2） 完整的销售资料包括：基本资料、辅助性资料、观念性资料、促进性资料、渠道性资

15、料、影像性资料、整合性资料； 6 培训完备（1） 拥用正规的培训场所，师资、教材、设备、课程、样品等齐全；（2） 制定年度培圳计划，供经销商预先排定人选参加培训；（3） 课程分别针对高级主管，销售主管及其他人员，如销售、设计、研发、展示、服务、生产、物流等量身安排。（4） 培训内容包括：市场观念、设计观念、产品知识、销售技巧、专业技巧、务实操作、管理思维和知识7 观念突破（1） 为提升中国办公环境而努力；（2） 成立办公环境综合研究所（3） 发行办公环境内部刊物；（4） 进行中国办公环境调查研究；（5） 定期举办行业论坛和设计师研讨会；（6） 推进环保办公环境观念转变；（7） 举办或积极参与提

16、升办公环境的活动，如广州办公环境展主题馆；（8） 发布年度办公家具产品和色彩趋势；（9） 协助教育机构规划办公家具学习体制；（10） 引进国外相关办公环境观念（如 FM） ；（11） 促进产、营、学、设计界的合作，推进新办公室运动；（12） 收集与办公环境有关的书籍、杂志、文献、成立办公家具图书馆；（13） 成立基金会和办公家具博物馆；（14） 和办公家具杂志等相关媒体合作，促进产业提升；第 6 页共 6 页（15） 设立各项办公环境与办公家具竞赛奖；（16） 加强和国内外相关机构（如协会）的交流合作；8 特别策略（1） 建立专业化服务体系，并有独立的服务运作，如档案规划建议，客户巡回服务，客户负责人或经办人生日专案（2） 分区设置特销团队，全面赢取大客户订单；扩大协助区域，帮助经销商进行大客户整合；（3） 配合市场拟定特别策略，如大客户公关策略，辖区精耕策略，以客养客策略、展厅促进策略、平价策略、精品量化策略、适时单品促销策略，并与经销