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1、第2章 商务谈判的前期准备,基本内容,商务谈判前的准备工作对整个谈判的影响至关重要，正所谓：“凡事预则立，不预则废”。周详、准确的市场调研是确定正确的谈判目标、拟定可行的谈判计划的保障. 合理地设置谈判组织和配备人员对商务谈判也有着举足轻重的影响。了解并掌握如何进行商务谈判前的调研工作，学会如何拟定谈判计划，这也是本章的难点。,商务谈判的前期准备,第一，在谈判之前，己方思路清晰，容易在没有压力的情况下给自己准确定位； 第二，谈判是一个相互影响的过程，己方的表述和行动并非独立存在，对方也会采取行动，事先做好准备能减少因一时疏忽而被对方抓住漏洞的可能性第三，将所有资料都带到谈判桌是不现实的，事先做
2、好准备令己方有充分的时间来熟悉和掌握关键性的语言表达技巧，完善自己的表述，增强谈判中的应变能力。,2.1 商务谈判前的调研,市场调查信息收集,商务谈判前的调研市场调查,1市场调查的概念2市场调查的类型3市场调查的步骤,商务谈判前的调研市场调查,2市场调查的类型（1）根据调查问题的性质和目的划分1）探索性调查 2）描述性调查。 3）因果性调查。 （2）根据调查对象的范围划分1）全面调查。 2）非全面调查。,商务谈判前的调研市场调查,（3）根据调查的时间划分1）定期调查。 2）不定期调查。 3）追踪调查。 （4）根据获取调查资料的方法划分1）间接调查。 2）直接调查。 （5）根据调查的地域，市场调
3、查可分为国际市场调查和国内市场调查。,商务谈判前的调研市场调查,市场调查的步骤各种类型的市场调查，由于目的要求、研究范围和内容不同，研究的程序和步骤也不尽相同，一般可分为10个步骤，即计划、设计、抽样、访问、编码、统计、分析、编写报告、项目调查报告会和研究结果跟踪等。,商务谈判前的调研-信息收集,1进行可行性分析；（1）信息与资料的研究（2）方案的比较与选择（3）谈判的价值构成分析（4）各种主客观情况预测（5）综合分析，做出结论,商务谈判前的调研-信息收集,商务谈判前的调研-信息收集,2了解谈判对象（1）对对方企业总体能力的认识 1）承受时间的能力： 2）长远的预测能力： 3）适应能力： 4）
4、投资能力： 5）自我控制能力： 6）推销及管理能力：,商务谈判前的调研-信息收集,（2）对对方企业经济活动的认识 1）要了解对方企业的性质。 2）要了解对方企业的所在地区。 3）要了解对方企业的基本属性和规模。 4）要了解对方企业的人员、营业额。 5）要了解对方企业的历史。,商务谈判前的调研-信息收集,（3）对对方企业生产、销售的产品的认识 1）产品的选用。这主要是了解该企业生产的产品是生产资料，还是生活资 料，这样我们就可以了解该企业的需求范围及市场潜力。 2）该企业产品所处的阶段，这主要是指产品所处的寿命周期阶段。 3）产品的自然属性，这主要是了解产品商标是否已经注册。 4）产品的发展政策
5、。,商务谈判前的调研-信息收集,（4）对方企业的工业设施（5）对方企业的贸易活动、商情的统计（6）对方企业的经营管理水平 1）企业内部的合作协调关系。 2）企业管理的手段、方法。 3）企业的经营宗旨。,2.2 谈判目标的确定,2.2.1 确立目标2.2.2 明析目标状况,谈判目标的确定-确立目标,首先，提出预期目标的详细资料和说明。其次，我们还应该明确阶段性目标。 最后，谈判者要通过谈判努力争取实现目标，它体现着谈判的实现价值。谈判的目标，应该是双方达成协议，不是一方独得，即使其中有一方不得不作出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有“所得”。,谈判目标的确定-明析目标状况,1设定双赢的目标一般谈
6、判可能会出现四种结果：第一种是自己输了，对方也输了，这就叫谈判破裂，或谈判不成功；第二种是对方输了，自己赢了；第三种是对方赢了，自己输了；最后一种是双赢的谈判，非常成功的谈判。实际上每一场谈判，都是追求双赢的目的。,谈判目标的确定-如何制订目标,2如何制订目标设计一次热气球横跨台湾海峡的活动：理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达到了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情况。 终极目标，即目标下限：热气球没有掉到海里。这也算是横跨活动取得了成功，但是不能出现任何损失。这就是谈判目标设定的一个基本原则。,谈判目标的确定-如何制订目标,3分清重要目标和次
7、要目标谈判之前一定要把目标写下来，并根据优先等级来进行相应的排序。另外，在谈判时，因为还要给谈判目标留有余地，所以在准备时要制定一个最低限度目标。,谈判目标的确定-如何制订目标,4分清哪些可以让步，哪些不能让步列出目标的优先顺序之后，还要分清哪些是可以让步的，哪些是不能让步的，必须明确，同时要简要、清楚地用一句话来描述。 在不应该让步的地方，做了相应的让步，而该让的地方却没让步，往往会使谈判陷入僵局。,谈判目标的确定-如何制订目标,5设定谈判对手的需求明确什么是自己想要的、需要的之后，接下来要明确谈判对手想要和需要的内容。例如如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。他最需要解决的是
8、温饱问题。,2.3商务谈判的计划拟定-制定商务谈判计划,商务谈判计划的定义：指在对谈判信息进行全面分析和研究的基础上，根据谈判双方的实力对比，为谈判制定的总体设想和实施步骤。谈判计划的作用：1、确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。2、保证谈判顺利进行，确保谈判成功。,商务谈判的计划拟定-制定商务谈判计划,商务谈判计划制定的要领：1、谈判计划的制定要简明扼要。2、谈判计划的制定要力求明确严谨。3、谈判计划的制定要体现出灵活性。,商务谈判的计划拟定-商务谈判计划的内容,一份详细、周密的谈判计划，至少应包括以下内容:1）确定谈判目的。2）确定谈判程序。 3）确定谈判进度。 4）确
9、定谈判地点。,商务谈判的计划拟定-商务谈判计划的内容,5）选择谈判时间。6）制定谈判策略、方法。 7）确定谈判风格。 8）后方工作的安排。,商务谈判的计划拟定-谈判计划的制定过程,1调查研究阶段 （1）要了解自己 （2）要充分了解对方情况2确定目标阶段 （1）必须达成的目标 （2）立意达成的目标3制定策略阶段,商务谈判的计划拟定-谈判计划的制定过程,4确定谈判计划的阶段（1）谈判方案 1）双方所要达到的谈判目标。 2）在各项主要的交易条件中，自己可接受的最低限度量为多少？ 3）谈判的期限。 4）谈判小组成员及其负责人与本部的联络方式和汇报程序。,商务谈判的计划拟定-谈判计划的制定过程,（2）谈
10、判的执行计划 1）确定谈判的结构框架。 2）制定谈判开始阶段应采取的策略。 3）谈判全面开展后，对临时出现的不同问题，将采取何种解决措施。 4）决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家、地区、办公室、家里或自己熟悉的其他地方举行。 5）妥善安排与谈判有关的各种行政管理事务。比如，谈判室的选择、休息室的设施等。5控制阶段,2.4 商务谈判组织与人员配备,2.4.1 商务谈判组织管理2.4.2 商务谈判组织的构成2.4.3 商务谈判人员的基本素质,商务谈判组织与人员配备-商务谈判组织管理,1商务谈判组织成员的选配（1）精干、实用、效率原则一个商务谈判班子的理想人数是5人左右，包括技术人员、管理人员、
11、商务人员、法律人员、翻译。主要依据：1）谈判团体的工作效率。 2）有效的管理幅度或跨度。 3）所需专业知识的范围。 4）谈判小组成员的调换。,商务谈判组织与人员配备-商务谈判组织管理,（2）学历、经验并重原则（3）新老搭配的梯队原则（4）性格协调原则,商务谈判组织与人员配备- 商务谈判组织的构成,1谈判组长（1）谈判组长的人选谈判组长应根据谈判项目内容来选定。一般情况下，大型的、投资类重要项目谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务的副总经理担任；购买大型生产设备项目谈判宜由主管生产技术的副总经理或总工程师担任；而一般性设备、零部件可由技术部或供应部经理担任。,商务谈判组织与人员配备- 商务谈判组织
12、的构成,（2）谈判组长的角色功能1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学习和解决问题。3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的部分和整体应该朝着一个方向。,商务谈判组织与人员配备- 商务谈判组织的构成,（2）谈判组长的角色功能4）确保全体小组成员充分理解并欣然接受分派的角色，如主谈人、陪谈人、技术专家及其他谈判中所需要的角色。5）确保全体小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组将如何处理首次报价、让步，以及诸如此类的事项。6）确保全体小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协同完成谈判任务。,商务谈判组织与人员配备
13、-商务谈判组织的构成,2主谈人（1）主谈人的职责1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。,商务谈判组织与人员配备- 商务谈判组织的构成,3陪谈人陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务。,商务谈判组织与人员配备- 商务谈判组织的构成,4智囊团智囊团是指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。一般的商务谈判，不可能组织一个各类业务人员都参加的庞大班子，而且，一些中小型组织进行比较复杂的商务谈判时，也难以
14、一下选择出专业齐全、精明强干的谈判班子。这时，要保证谈判的成功，就必须依靠智囊团这个“外脑”。,商务谈判组织与人员配备-商务谈判人员的基本素质,1积极的人生态度2了解整个谈判过程3对人的理解一定的心理学知识4掌握谈判的要点相关的专业知识5一定的创造力6良好的交流技巧,2.5 模 拟 谈 判,常见的模拟谈判形式有两种：1列表法,模 拟 谈 判,2排练法就是在假定的条件下，由己方人员扮成不同的角色进行实际谈判的预演。有效的想象不能只是去想象事情发生的结果，还需要想象在谈判中双方可能发生的一切行为，想象事件发展的全过程。,模 拟 谈 判,在模拟谈判进行的整个过程中，谈判者要牢牢记住三个简单的问题：1
15、）我希望对方做出怎样的决定？2）他为什么不作出我所希望的决定？3）我能够采取什么行动，来促使他做出我所希望的决定？,小 结,1、信息是商务活动的先导，也是影响商务谈判成败的决定性因素。而信息的获取必须依靠科学的手段和方法，即通过市场调查来掌握相关信息。2、谈判要成功，必须确定明确的谈判目标和进行调查。3、目标确定之后，要制定严谨、周密、明确、具体的谈判计划。它是保证谈判顺利进行的必要条件。4、筛选谈判人员，组织好队伍，是商务谈判准备阶段不容忽视的工作。5、为更直观的预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，通过特定的情景设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。,思 考 题,一、简答题1、商务
16、谈判的前期准备阶段，有哪些主要工作内容？2、现代企业收集市场信息，要遵循哪些基本原则？3、为什么要进行商务谈判策划？4商务谈判组织成员的选配应遵循哪些原则？5简述谈判组长的角色功能。,思 考 题,案例一：1984年，山东某塑料厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“根据我们掌握的情况，贵国某株式会社所提供的产品与你们的完全一样，开价只是贵方的一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细的价目清单，第二天提出总价180万美元。随后在连续9天的谈判中，日方在130万美元的价格上不再妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒。我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是十几年前任人摆布的中国，你们的价格、你们的态度都是我们不能接受的。”说罢把提包扔在桌上，里面那些西方某公司设备的照片撒了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。,
