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1、2012201220122012年年9 9 9 9月月19191919日日12121212时时45454545分分 2004 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary. 1 1 1 1 采购业务管理与谈判技巧（节选）采购业务管理与谈判技巧（节选） 主讲人：吴诚主讲人：吴诚 2012-08-042012-08-0
2、42012-08-042012-08-04 深圳市康冠技术有限公司深圳市康冠技术有限公司 吴诚助理：李阳 手机：18675560121；邮 箱：； QQ：1941572877 吴诚，工商管理硕士（ MBA），企业管理博士 国际贸易中心 ITC项目认证讲师 英国皇家物流与运输学会 ILT项目认证讲师 中美注册职业采购经理 CPPM项目认证讲师 英国皇家采购与供应学会 CIPS项目认证讲师 东莞产业支援联盟 特聘专家 职业经历： 曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任： 1. 华为技术有限公司：采购主管、商务经理； 2. 富士康科技集团：供应链高阶主管； 3. 闻泰集团：采购
3、总监、供应链总监； 4. 康佳集团：康佳集团采购副总经理、制造副总经理。 主讲三大系列课程： 1.采购与供应商管理系列； 2.物流与供应链管理系列； 3.生产运作管理系列。 第一部分第一部分 采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述 第二部分第二部分 采购谈判之心理分析采购谈判之心理分析 第三部分第三部分 采购谈判前的准备采购谈判前的准备 第四部分第四部分 采购谈判战略采购谈判战略 第五部分第五部分 采购谈判战术采购谈判战术 第六部分第六部分 采购谈判技巧采购谈判技巧 采购就是买东西吗？采购就是买东西吗？ 杰克韦尔奇杰克韦尔奇: :“ “ “ “在一个公司里在一个公司里, ,采购和销采购和销
4、售是仅有的两个能够产生收入的部门售是仅有的两个能够产生收入的部门, , 其他其他 任何部门发生的都是管理费用任何部门发生的都是管理费用. . ” ” ” ” 无止境的目标无止境的目标 需要突破需要突破 5 Right5 Right5 Right5 RightQCDSQCDSQCDSQCDSTQRDCSSTQRDCSSTQRDCSSTQRDCSSQCTQCTQCTQCT 引言引言 表：各行业采购占销售额的比例表：各行业采购占销售额的比例 行业行业采购占销售采购占销售 额比例（额比例（% %） 行业行业采购占销售采购占销售 额比例（额比例（% %） 所有工业企业所有工业企业 54545454 家具
5、和室内设备家具和室内设备 48484848 石油和煤产品石油和煤产品 83838383 化学及相关产品化学及相关产品 48484848 食品和相关产品食品和相关产品 63636363 机械（除电器外）机械（除电器外） 48484848 木材和木产品木材和木产品 60606060 石头、粘土和玻璃产品石头、粘土和玻璃产品 46464646 运输设备运输设备 60606060 电气和电子设备电气和电子设备 45454545 纸张和相关产品纸张和相关产品 54545454 印刷和出版印刷和出版 35353535 服装和其它纺织产服装和其它纺织产 品品 49494949 烟草产品烟草产品 272727
6、27 资料来源：Derived from U.S. Brueau of the Census, Annual Survey of Manufacures. 引言引言 一一 采购业务的组织原则采购业务的组织原则 “ “ “ “简单、直接、高效、可控简单、直接、高效、可控 ” ” ” ”是采购业务运作的原则。是采购业务运作的原则。 /T&QC/T&QC/T&QC/T&QC CPOCPOCPOCPO , ( , ( , ( , ( ) ) ) ) , , , , , ( ) , ( ) , ( ) , ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) IT IT IT IT 采购业务的组织与分工采购业务的组织
7、与分工 2012201220122012年年9 9 9 9月月19191919日日12121212时时45454545分分 2004 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary. 2 2 2 2 SERVICESERVICESERVICESERVICE 二二 采购业务的分工原则采购业务的分工原则 一手保证供应，一
8、手一手保证供应，一手 控制成本，两手都要控制成本，两手都要 抓，两手都要硬抓，两手都要硬 采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工 供应商选择方法供应商选择方法 供应商选择方法：主要有供应商选择方法：主要有4 4 4 4种种 竞争性评估 竞争性评估 招标招标 价格比较 价格比较 成本分析 成本分析 采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工 职责：职责： 实施采购，按计划要求下达订单，跟踪到货，保证供应； 实施采购，按计划要求下达订单，跟踪到货，保证供应； 实施采购策略，参与供应商选择与管理，控制采购成本； 实施采购策略，参与供应商选择与管理，控制采购成本； 分析供需状况，向供应商发放预测； 分
9、析供需状况，向供应商发放预测； 根据计划调整信息和设计更改信息，及时调整订单，控制到货（提前、根据计划调整信息和设计更改信息，及时调整订单，控制到货（提前、 推迟和取消订单）。推迟和取消订单）。 2 2 执行采购执行采购 采购员日常工作采购员日常工作 采购订单申请 采购订单跟踪 退货管理 库存查询 绩效数据收集 需求计划管理 采购订单管理 无休止的沟通 供应商档案 采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工 任何个人或独立的责任部门都不能承担多于以上一项的责任何个人或独立的责任部门都不能承担多于以上一项的责 任，只有当物料或服务不能集中接收时，申购和收货可以由一任，只有当物料或服务不能集中接收时
10、，申购和收货可以由一 个人或责任部门完成。个人或责任部门完成。 4 4 全流程的采购全流程的采购 明 确 申 购 需 求 选 择 供 应 商 / 采 购 确 定 收 货 处 理 发 票 / 付 款 财财 务务 部部 采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工 一一 采购理念采购理念 集中认证，分散采购集中认证，分散采购 各各采购组分散采 采购组分散采 购，快速响应市购，快速响应市 场，满足局部需求场，满足局部需求 通过集中认证（专通过集中认证（专 家团），寻求公司家团），寻求公司 整体最佳利益整体最佳利益 采购战略战术管理采购战略战术管理 1. 1.“ “ “ “WIN-WINWIN-WIN”
11、” ” ”的战略的战略 2.2.与重要供应商建立战略合作伙伴关系与重要供应商建立战略合作伙伴关系 3.3.采取多种采购方式，与供应商共享预测采取多种采购方式，与供应商共享预测 4. 4.电子采购的战略电子采购的战略 措施1：一般性策略 (1)建立全流程成本概念，控制总成本，而非单一价格。 (2)在产品设计阶段，依据 TQRDC五方面全面地考虑供应商选择问题， 不能单纯依据技术或价格来决定。 (3)避免单一货源，寻求多家供应，原则上不超过 3-4家，以保证供应 商份额。 (4)逐步取消采购过程中不增值环节，提倡公司与制造厂建立直接商 务沟通渠道； (5)对公司存有敌意或违反诚实信用原则等极恶劣的
12、供应商建立特别 名单库，以防重新启用。 采购战略战术管理采购战略战术管理 2012201220122012年年9 9 9 9月月19191919日日12121212时时45454545分分 2004 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary. 3 3 3 3 1.1.采购与供应商关系管理图谱：采购与供应商关系管
13、理图谱： （松散关系）（松散关系）（紧密关系）（紧密关系） 对立对立 关系关系 松散型松散型 关系关系 交易交易 关系关系 较紧密的较紧密的 战术关系战术关系 外包外包 关系关系 战略战略 联盟联盟 伙伴型伙伴型 关系关系 单一供应单一供应 源关系源关系 共同命共同命 运关系运关系 现货采现货采 购购 定期定期 采购采购 无定额无定额 合同合同 定额合定额合 同同 合伙合伙 关系关系 合资合资 企业企业 内部供内部供 应应 供应商关系管理供应商关系管理 2 2 供应商关系定位模型及策略：供应商关系定位模型及策略： 瓶颈瓶颈 关键关键 日常日常杠杆杠杆 风险风险 成本成本 物品价值分布物品价值分
14、布 瓶颈瓶颈关键关键 日常日常 杠杆杠杆 风险风险 成本成本 物品品类（品种）分布物品品类（品种）分布 供应商关系管理供应商关系管理 高高 中中 低低 高 高 中 中 低 低 供供 应应 商商 优优 势势 企企 业业 优优 势势 开拓开拓 平衡平衡 多样化多样化 优劣势关系的组合矩阵模型优劣势关系的组合矩阵模型: : : : 3 3 优劣势关系模型及策略优劣势关系模型及策略 供应商关系管理供应商关系管理 4 4 供应商感知模型：供应商感知模型： -供应商如何看待你的公司(潜在客户) 高高 低低 开发开发/ / / /发展发展核心核心 维持维持/ / / /燥扰燥扰压榨压榨/ / / /盘剥盘剥
15、 低低高高生意的价值生意的价值 吸 引 力 的 程 度 吸 引 力 的 程 度 供应商关系管理供应商关系管理 5 5 结合供应定位模型：结合供应定位模型： 盘剥盘剥维持维持 发展发展核心核心 . 与供应商感知模型. 瓶颈瓶颈 日常日常 关键关键 杠杆杠杆 供应商关系管理供应商关系管理 1 1 标准订单标准订单 计划部门根据需求预测按照物料的正常货期提前下达采购计划，采购 部根据计划在 MRPII系统中用标准订单模式下达采购订单。 2 2 一揽子订单一揽子订单 （Blanket Order ，远期合同采购） 与供应商签署一揽子供货协议，由公司提供需求预测，供应商 根据预测安排生产与备货；公司根据
16、实际需求提货。 3 VMI3 VMI3 VMI3 VMI（ （Vendor Management Inventory Vendor Management InventoryVendor Management InventoryVendor Management Inventory） ） VMI（Vendor Managed Inventory），用户只需把自己需求信息向供 应商连续及时传递，由供应商自己根据用户的需求信息，预测用 户未来的需求量，并根据这个预测需求量制订自己的生产计划和 送货计划，用户的库存量的大小由供应商自主决策的采购模式。 采购模式的选择采购模式的选择 2012201220122012年年9 9 9 9月月19191919日日12121212时时45454545分分 2004 Microsoft Corporation.
