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1、蜂产品专卖店实战手册一、知彼知己，百战百胜1、熟悉蜂产品的行业现状：目前在全国有名气的蜂产品公司有40多家，其中包括：北京百花，北京知蜂堂，北京通灵，北京颐寿园，北京蜜蜂堂，浙江蜂之语，浙江恒亮，江西汪氏，陕西老蜂农，上海冠生园，四川杨氏蜂蜜，湖南明园，湖南昌盛等2、了解当地市场现状：目前在金昌武威市区有以下厂家：景泰“景卉”，北京颐寿园，北京蜜蜂堂，湖南昌盛，上海冠生园等。弄清楚各个产品专卖店的店址，开店时间，产品价格范围，店面销售人员的情况3、熟悉竞争对手的优势和劣势1）店面销售人员的素质如何？对产品的理解如何？2）产品的品质和价格如何？4、熟悉自己的优势和劣势：昌盛蜂业的产品和其它牌子相
2、比：同样的价格，质量是最好的；同样的质量，价格是最低的。二、产品保障，服务优先市场竞争的白热化，不同品牌之间的质量差别已经没有太大的距离，竞争的最后都是服务的竞争。顾客消费已经从需要和不需要向更高的层面发展，即对需要的产品购买的过程中是不是有愉悦感（高兴不高兴的问题）。顾客高兴了，自然愿意花钱，也愿意带新顾客过来继续消费，所以服务才是专卖店的制胜之本。1、服务中时刻记住一个原则：顾客永远是对的；如果顾客错了，请参考上一句。2、服务过程中永远不要忘记微笑。快乐是能够传递的东西，面带微笑能感染顾客，进而促进销售。三、自我提升，守株待兔专卖店的销售是一个守株待兔的过程，每天的客流量不是很大，如何抓住
3、进店的每一个顾客是很关键的问题。1、 店面产品应该全而新。“全”是指店里的产品品种要多，目前昌盛有6大系列，其中蜂蜜一般要上架30个单品、破壁花粉上架8个单品、蜂胶上架4个单品、蜂王浆上架8个单品、化妆品上架16个单品，保健食品上架10个单品。其中的很多只需要有个货架的样品就可以，因为店里面80%的营业额来自于20%的商品，但是其它商品却是不可少的，多样的品种能让顾客多一个选择。“新”是指产品的出厂日期要离实际时期近，主要是因为食品毕竟越新鲜给顾客的感觉越好，另一方面也能给顾客造成产品销售很快，顾客很多，产品品质很好的印象。所以进货应遵循少量多次的原则，即不能断货，也不能压货！2、 店面卫生应
4、该干净整洁没有人愿意去一个脏、乱、差的地方买东西，尤其是食品，所以专卖店要干净明亮，从视觉上给顾客营造出好的环境，同时也要注意自身的形象，个人形象是个人素养的体现，可以增进顾客之间的距离，消除陌生感，最后达成销售。3、 产品知识要全面对产品的全面了解才能更好的和顾客沟通，所以要了解公司的宣传彩页，同时翻阅蜂产品的相关书籍，在专卖店必备的两本书：向医院说再见蜂产品与人类健康，蜂产品食疗保健美容指南，这两本书要作为道具，有时候比你告诉顾客的跟权威。4、 推荐产品对于已经购买产品的顾客记得推荐其它相关产品，比如已经购买了蜂蜜的顾客，可以推荐花粉，蜂胶等等，学会教育顾客，进而也增加营业额。（技巧型的东
5、西需要自己慢慢琢磨）5、 会员细则和积分细则的操作1） 所有的会员顾客建有会员档案：会员档案的形式大致如下：姓名 卡号 生日 住址 电话时间当次消费（元）单次积分（PV）总积分（PV）兑换产品及积分剩余积分（PV）备注年月日例：顾客李女士，11.19在店里消费了68元的产品，则会员档案记录如下：年月日当次消费（元）单次积分（PV）总积分（PV）兑换产品及积分剩余积分（PV）备注2009年11月9日68136136136顾客李女士，12.11在店里消费了368元的产品，并兑换蜂胶牙膏一支，则会员档案记录如下：年月日当次消费（元）单次积分（PV）总积分（PV）兑换产品及积分剩余积分（PV）备注20
6、09年11月9日681361361362009年12月11日368736872500pv兑牙膏一支372会员的有效积分以“剩余积分”为准，总积分是为了打折，（会员细则累计的积分可以享受终身折扣，详情参考昌盛会员细则），会员档案可以购买账目表建立。（各文具店有卖）。2） 积分的好处11积分是对老顾客的一种利润返点，也是为了增加顾客的信誉度，因为积分兑换产品是免费的；22积分是为了拉住顾客，特别是一个城市有很多专卖店的时候可以避免老顾客串店消费，因为串店消费只能享受折扣，不能享受积分；33积分可以调动老顾客的积极性，让他去宣传顾客，新顾客消费的时候可以报老顾客的卡号或者姓名，这样新顾客能享受到折扣优惠，就会就会更愿意来消费，老顾客能享受到积分送礼的优惠，就会更乐意去介绍。3） 会员卡的发放会员卡发放的条件不要太苛刻，如果觉得会成为老顾客，可以在不满足送卡的条件下送卡。四：销售的总体思路 1、销售的是什么东西？产品？服务？还是其它的？其实所有的销售都是销售“信誉”，只要顾客相信你，相信产品，就会购买，所以销售过程是一个增进顾客信任感的过程，用全面的产品知识，得体的个人形象，舒适的购物环境，都能增进顾客是信任感。2、销售的目的：让购买了产品的顾客感激我们；让没有购买产品的顾客感谢我们。
