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1、如果不愿意将您的目光长时间离开您身处的海岸 就不能发现新大陆 就让您离开一天吧！,营销通路建立与管理的致胜秘诀,单元一、创新营销模式 单元二、团队发展战略 单元三、团队建设实务 单元四、团队领导与愿景,营销模式规划要素 市场通路建立模式 专营店营运与招商模式 业务团队招聘与薪酬模式,单元一 创新营销模式,营销模式规划要素,各种营销通路的特性比较,市场通路建立模式,人网驱动或店网驱动 自营通路或代理通路 直接销售与间接销售 个人销售或活动销售 市场代理层级的选择 市场层级的功能(实或虚) 市场拓展范围与阶段规划,人网驱动或店网驱动 人网驱动动机(梦想、机会) 支持(增员、销售、服务) 店网驱动品
2、牌、商圈、来店服务 自营通路或代理通路 自营通路速度慢、成本高、管理容易、 成功率高 代理通路速度快、成本低、管理困难、 失败率高,市场通路建立模式,直接销售与间接销售 直接销售销售提成 间接销售管理津贴 个人销售或活动销售 个人销售个人直销 活动销售会议营销,市场通路建立模式,市场代理层级的选择 按地理范围省代理、区代理、门店代理 按职位晋阶一级代理、二级代理、三级代理(加盟代理商数目、晋阶层级) 市场层级的功能 (实或虚) 按地理范围一般为实 按职位进阶一般为虚,市场通路建立模式,市场拓展范围与阶段规划 直销组织 一般无规划 店面组织 按地理范围阶段性规划 业务组织 按业务单位所辖区域 以
3、支持系统与管理系统能够到位为原则 店面组织需要品牌与宣传支撑,市场通路建立模式,专营店营运与招商模式,专营店形态的选择 产品展示型态丰富性、多样性 功能定位型态产品具有的共通诉求 或独特价值 专业服务型态专业服务带动产品销售,专营店营运模式,专营店的成本利润分析 专营店的成本 前期投资支出代理权利金、房租押金、 转让费、装修费、设备 营运支出房租、人员薪资+销售佣金、管 销费用、产品成本 专营店的收入 直接营业收入、间接管理津贴,专营店营运模式,业务团队招聘与薪酬模式,直销法规的限制 业务团队的定位(独立系统、公司系统） 业务人员的身份（经销商、公司员工） 薪酬与奖金制度的设计（人性化） 个人
4、与团队的计酬（未来趋势） 增员的做法(事业驱动或消费驱动),业务团队招聘与薪酬模式,直销的定义被扩大化 直销员的身份与资格 经营信息完全透明 个人计酬的限制 禁止团队计酬 跨区发展的要求 培训的限制,直销法规的限制,业务团队的定位 独立系统 公司统一系统 业务人员的身份 法人模式代理商、专营店(公司工号、个体工商户) 雇员模式薪酬与福利的负担 兼职模式有何限制？ 消费者回赠模式有何限制？,业务团队的定位与业务人员的身份,奖金制度名词十分敏感 先要定位身份与给酬单位 没有最好和最差的制度 只有人性化的制度-符合当地从业人员价值观和运作模式的制度,薪酬与奖金制度的设计,顾客来源与产品销售方式,通路
5、产品的定位（安发、安利、天狮） 消费者、会员、业务人员的关系 专营店的顾客来源 顾客首购与重购的设计 阶段性产品战略规划（举例：季节性产品),团队发展各阶段的特性与战略 市场拓展的战略与战术运用 个人事业与发展阶段与致胜之道,单元二:团队发展战略,团队发展各阶段的特性和致胜战略,直销事业的生命周期与发展关键要素 市场建立阶段特征与致胜战略 市场发展阶段特征与致胜战略 市场巩固阶段特征与致胜战略 永续经营阶段特征与致胜战略,导入期 成长期 稳定期 衰退期 重生期,直销事业的生命周期与发展关键要素,导入期 成长期 稳定期 衰退期 重生期,直销事业的生命周期与发展关键要素,导入期,爆发点,成长期,稳
6、定期,团队大部分是新人 经营气氛尚未形成 缺少成功见证 只是知道，不太了解，更不熟悉 激情有余，信心不足 行动力较强、方法不足,市场建立阶段“特征”,公司或团队必须要有一位“市场操盘手” 采“集中+替代”市场拓展战略 透过市场运作，建立“经营模式” 号召并栽培市场“种子人才” 不断举办“拓展性活动” 培养“独立经营者”，并从中“点将” 强化学习基础知识，掌握基础运作技能,市场建立阶段“致胜战略”,培养出一批“独立经营者” 有爆发力的“将才”出现 发展速度加快 团队规模变大,市场发展阶段“特征”,“拓展性活动”与“教育性活动”并重 建立一套“简单、易懂、易复制”的标准操作 模式 (1.拓展性活动
7、内容与作业流程的标准化；2.基础 教育教材的标准化；3.市场拓展工具的标准化) 采用“集中替代”与“发散再生”的市场拓展战略 培养市场领导人才，建立团队运作系统 不断举办基础教育活动,市场发展阶段“致胜战略”,新人成长速度趋缓，老人部分流失 独立团队出现 部份团队发展陷入瓶颈 团队之间矛盾产生,市场巩固阶段“特征”,建立“高信”气围，提升凝聚力、战斗力 团队组织化（形成服务核心，打造学习型团队） 生命共同体以大局为重、团队伦理建设 公司要扮演“总教练”的角色精神领袖 以团队系统为单位，推动各种市场拓展活动,市场巩固阶段“致胜战略”,团队文化需求大 (共同遵守的规范) 长期消费者增多 (产品生活
8、化) 深度、广度组织建立 运作机制建立规范化 团队稳定成长,永续经营阶段“特征”,文化落实，靠文化推进，形成统一思维和运作模式，不靠个人推进 总教练的角色-精神领袖、团队标杆 产品生活化满足消费者需求 (攻击型产品、维持型产品) 消费者导向教育加重 管理服务教育加强,永续经营阶段“致胜战略”,市场拓展的战略与战术运用,集中与发散战略 替代与再生战略 宽度与深度战略 三种战略运用时机,集中战略 做法 时机 发散战略 做法 时机,集中与发散战略,替代战略 做法 时机 再生战略 做法 时机,替代与再生战略,宽度战略 做法 时机 深度战略 做法 时机,宽度与深度战略,集中发散 替代再生 宽度深度,三种
9、战略运用时机,个人事业发展阶段与致胜之道,新进直销商 独立直销商 高阶直销商 直销领袖,用产品 勤学习 勤复制 勤咨询 下决心 早独立 做到底,新进直销商的致胜之道,熟练基本动作 建立专业心态 培养长期消費者 培养深度下属,开发广度下属 边学、边做、边教,独立直销商的致胜之道,不忘基本动作 尊重上属，做榜样 培养下属独立直销商 用心经营团队 团队远景构造 团队目标、计划的制定 团队运作模式打造和监督 团队保护和危机处理 -,高级直销商的致胜之道,个人成功帶动团队成功 打造一个不断学习的团队 塑造有共同远景的团队文化 不断完善高效的团队运作系统,直销领袖的致胜之道,如何建立团队，培养独立经营者
10、团队战斗力的诊断与把脉,单元三:团队建设实务,如何建立团队，培养独立经营者,产品销售 专卖店经营 市场拓展 团队建设与服务,经营事业四大环节,团队的建设,有效运用资源（有哪些资源可供我们运用？） 落实基本动作（哪些动作是属于基本动作？） 建立成长小组（几人为宜？如何分工协作？） 培养独立经营者,独立经营者定义： 熟练基本动作，具备独立开拓市场的能力 (零售能力、推荐能力、启动能力等）,开拓市场基本动作,趋势商机与产品专业 营销模式与代理制度 招商邀约与沟通能力 问题解答与辅导能力,成为独立经营者前要避免的错误,操之过急、见人就说 一知半解、自以为是 夸大其辞、难圆其说 不求支援、一意孤行 力气
11、用尽、意志动摇,成为独立经营者五部曲,熟悉产品 认真学习 善用资源 团队合作 坚持到底,独立经营者素质培训实施计划,1. 加速培养每位经销商独立作战的能力 2. 引导经销商具备讲解演说趋势、产品 、经营三大专题的能力 3. 通过个人沟通、市场拓展方式的不断模拟演练，提升市场接触、拓展能力 4. 有效达成市场拓展的目标,团队战斗力的诊断与把脉,团队战斗力的分析,提高效率、达成效果 团队实际经营情况的展现 显示团队的整体战斗力 可准确的点将 策略规划的依据 发现问题、检讨经营成果,团队战斗力的分析目的,团队总业绩 团队总人数（纯消费、经销商） 新进人数 新进人员总业绩 新人业绩占营业额比重 新人平
12、均生产力 纯消费额占营业额比重 活跃经销商数、经销商活跃率 独立经销商数量 讲师人数,团队战斗力分析的项目,有多少“将” 有多少“独立经营者” 有多少“（核心）团队成员” 有多少“（可利用）市场资源” 有多少“成功的方法和案例”,团队战斗力的主要指标,参加会议的人数 使用工具的人数 每月新结识的顾客人数 产生效益的老鹰数 团队业务员总人数 讲计划人数 使用产品人数 广度、深度,团队发展的八项业务指标,落实基本动作：新人进 营造团队“爽”的氛围：老人留 提高平均生产力：产品生活化，增加销售动作、方式、模式 提高活跃率：积极举办团队活动,团队战斗力分析的对策,是否关心目标 是否实事求是、脚踏实地
13、是否具有老板心态 是否敢于投资 是否主动学习 是否热衷团队活动,如何“点将”,认同-认同其能力及价值 武器-装备一流的工具 教育-教育培养其正确的思维、方法 团队-授权和监督其团队建设、管理 舞台-提供其施展将才的舞台,如何发挥“将”的功能,学、做、教 成长小组师父带徒弟 目标与承诺,如何辅导团队成员,消费型服务长期爱用者 兼差型人脉挖掘、团队托管 事业型教育辅导独立经营者 领袖型融入团队,因材施教的辅导,脉络： 主干将 支干独立经营者 树芽潜力者 花好看不管用 残枝败叶修剪 特别提醒：2080定律、不要舍不得,团队成员的把脉,卓越的目标与人生规划 领导者应有的风范与做为 团队文化建设,单元四
14、 团队领导与愿景,卓越的目标与人生规划,人的惯性：根据昨天的经验来摸索未来 打破惯性：才能产生戏剧性变化的人生 不要被太多的自我想法束缚我们思维 不要被太多的习惯思维束缚我们创新,七大成功策略步骤：,策略一：找出问题 为自己的成功基因打分数： 驱动力(内在) 心态(独立自主) 行动力(外在),策略二： 建立“核心目标”与“价值观” “目标的趋动力”来自于“成就动机” “成就动机的高低”决定于内在的 “核心欲望”,成功始于您的欲望、意念、想法，无欲 则无求，它是人行动的内在驱动力。欲望和成就往往是成正比的。 欲望 意念 信念 态度 结果 行动 只有偏执狂才能成功,亿万富翁的价值观,一、有钱人相信
15、：我创造我的人生。 穷人相信：人生发生在我身上。 二、有钱人专注于机会。 穷人专注于障碍。 三、有钱人欣赏其它有钱人和成功人士。 穷人讨厌有钱人和成功人士。,亿万富翁的价值观,四、有钱人与积极的成功人士交往。 穷人与消极的人或不成功人交往。 五、有钱人乐意宣传自己和自己的价值观。 穷人把推销和宣传看成不好的事。 六、有钱人选择根据结果拿酬劳。 穷人选择根据时间拿酬劳。,亿万富翁的价值观,七、有钱人想着：如何两个都要。 穷人想着：如何二选一。 八、有钱人很会管理他们的钱。 穷人很会搞丢他们的钱。 九、有钱人就算恐惧也会采取行动。 穷人却会让恐惧挡住了他们的行动。 十、有钱人持续学习成长。 穷人认
16、为他们已经知道一切。,策略三：衡量你的“时间价值” 我们的时间价值是多少？ 我们的时间到哪里去了？ 如何来塑造我们的时间？ 如何提升我们的时间价值（效率）？ 让我们重新估计我们的真正“身价” 在有生之年我一定拥有（ ）“身价”,策略四：彻底改变模式 “思维模式”、 “行为模式”,“思维模式”思路决定出路,“行为模式”建立系统的、规范的操作方法,策略五： 展开“建立自我”的长期工程,成功特质 管理能力 团队合作,成功特质-领导的素质标准,1、品德超人 2、尊重他人 3、敢担风险 4、敢于求新 5、善于应变 6、勇于负责 7、精于授权 8、组织能力 9、决策能力 10、合作精神,管理能力-领导的素质标准,1、思维决策能力 2、规划能力 3、判断能力
