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1、宣城华邦锦绣华府二季度营销方案,二,二季度销售目标分解,三,二季度可售货量盘点,四,完成目标存在的困难及解决对策,五,二季度销售策略,六,二季度营销及推广思路,目录,七,二季度营销推广预算,一,一季度销售任务完成情况,四月项目营销思路,八,Part1 一季度销售任务完成情况,3月份住宅大定25套，大定金额1487万元，商业大定7套，大定金额5117万元，合计大定32套，大定金额6604万元； 3月份住宅签约34套，签约金额1892万元，商业签约2套，签约金额1000万元，合计签约36套，签约金额2892万元； 一季度住宅累计大定77套，大定金额4569万元，商业累计大定16套，大定金额1312
2、8万元，合计大定93套，大定金额17697万元； 一季度住宅累计签约57套，签约金额3204万元，商业累计签约2套,签约金额1000万元，车库累计签约1套，签约金额17.5万元，合计签约60套，签约金额4221.5万元； 一季度累计回款3816.9万；1月份回款816.5万，2月份回款766.3万，3月份回款2234.1万 注：三月份销售数据截止3月28日，汇款数据截止3月25日,Part2 二季度项目销售目标分解,二季度拟定的销售套数为200套，拟定的签约金额为18000万元，拟定的回款金额为13500万元。,Part3 二季度项目可售货量盘点,二季度，项目拟推出23#的花园洋房、25#的大
3、平层，1#和2#的商业、17#和18#的储藏间，拟推套数为88套，总销售面积16431.99平米，总销售金额为123592890元。其中住宅120平米以下的房源共计30套，120平米以上的房源共计30套。,二季度，项目预计的住宅、商业和储藏间可销售套数为257套，可销售面积为40251.85平米，可销售金额为269676667元（2.69亿）。,Part4 完成销售目标存在的困难及解决对策,存在的困难 如何保证售楼部的客户上访量？ 三个月完成200套的销售任务，相当于每天销售2.2套，按目前大约12-15组客户成交一组的比例看，需要达到200套的目标，需要近3000组的客户上访量，平均每天的上
4、访量需达到33组。如何拓展如此庞大的客户资源是项目必须解决的难题。 如何迅速去化大户型面积？ 目前主要剩余的17#、18#房源均为120平米以上的大户型，而二季度拟推的新房源大平层和大户型花园洋房也是去化的重点。如何迅速去化大户型面积是项目需要考虑的重点。 如何完成1#和2#商业的去化？ 1#和2#商业所处位置上的劣势决定了其销售上存在较大的难题。如何通过有效地方式来迅速去化这17套商铺是能否完成销售目标的关键。,解决对策1： 如何保证售楼部的客户上访量？北区重点乡镇、经济技术开发区大型企业、市区重点事业机关单位客户拓展；市区内定点派单、全城巡展；实行“走出去”战略，全面打通城区和乡镇的客户通
5、道。同时优化现有的老带新政策，形成长期有效的老业主带动效应，达到“客户裂变”的目标，迅速提升售楼部上访量。,解决对策2： 如何迅速去化大户型面积？ 举办“夜宴大型高端客户VIP私密大型宫廷秀”和其他一系列小型暖场活动等精准定位高消费力的客户群体，通过增强项目的感观体验度实现项目人文价值的增值。同时适时推出少量大户型房源特惠房，以带动大户型房源的整体销售。,解决对策3： 如何完成1#和2#商业的去化？ 在商业的推广表现上要延续项目高端品味定位，配合策略性传播手法获得快速市场关注。同时利用商业包装和亮化来增加商铺的附加值促进销售。此外制定目前市场上较具竞争力的价格体系和返租式的无忧销售政策也是实现
6、商铺快速销售的关键。 与市政府沟通，对项目欧风街进行新的包装，在商街入口设立跨路的龙门架，打上欧风街的名称，从而达到辐射整个敬亭路美食街的效果。,Part5 四月项目营销思路,以少量的特惠房不断冲击市场，吸引全城的关注，带动其他房源的销售； 以海报单页派发抢占客户渠道，形成传播的覆盖，促进售楼部上访量提高； 以北区乡镇为据点推广乡镇网点，打造新的行销模式，抢夺乡镇客户资源； 以大型的推广活动制造舆论传播，诠释项目核心竞争力，实现项目价值的增值； 以包装和亮化改造项目商业街，实现商家的联动，推动整个敬亭路商业的升级。,Part6 宣城项目二季度销售策略,Part7 宣城项目二季度营销推广思路,四
7、月,营销层面： 客户经理制全面实行。维系老业主的客户关系，建立完整的客户经理制度及回访机制，有利于让老业主产生对项目的归属感，同时配合新的“老带新”政策的推进，有效刺激老业主热情并形成长期效应。目前客户经理制已开始执行。 以少量的特惠房撬动房源销售。提高项目在市场上的曝光率，形成强烈的市场关注度。通过不断的信息冲击提高售楼部上访量，以少量特惠房为引爆点推动其他房源的销售。第一批次的特惠房政策目前已开始执行。,完善的客户经理制内容,推广层面： 户外媒体资源全面整合。优化项目推广渠道，快速传播项目的核心卖点。 冠名418敬亭山登山节进行派单巡展工作。利用此次登山节开展派单、巡展等工作达到广泛传播的
8、效果。扩大项目的影响力、传播楼盘品质和卖点，制造良好的社会舆论反应，为后期售楼部上访量的提升打下基础。 完成项目的商业包装和亮化改造。实施现铺实景商业氛围营造和系统包装可以增强商业价值展现。推广表现延续项目高端品味定位，配合策略性传播手法获得快速市场关注。 举办”锦绣前程“大型活动。全方位、深层次推介项目的学区资源，凸显学区教育优势。此举将使小区成为宣城首个以教育联盟为口号而为业主服务的人文社区。,活动时间：2012年4月8日 活动对象：近500组业主、阶段积累客户、媒体约200人 活动场地：宣城宾馆 活动主题：华邦四周年感恩，教育联盟全线启动 活动目标：针对老业主形成华邦口碑传播效应，凸显学
9、区教育优势 活动亮点：1、宣城首个以教育联盟为口号而为业主服务的人文社区 2、邀请知名教育专家现场做专题演讲 3、放大学区优势，体现即将开学的二小、一幼的独有优势,“锦绣前程”华邦锦绣华府首届教育联盟启动暨二小开学筹备问答会,商业包装和亮化改造,五月,营销层面： 制定详细的商铺返租方案。重新划分商铺销售格局，将大化小降低高总价销售抗性。制定目前市场更具竞争力的价格体系和返租式的无忧销售政策。 北区重点乡镇客户拓展推介，打通北区乡镇客户来访渠道，抢夺乡镇客户资源。 经济开发区企业客户拓展推介，抢占大型企业工厂资源例如司尔特化肥厂、海螺水泥厂，率先在宣城实现楼盘项目与企业工厂的深度合作。 市区重点
10、事业机关单位客户拓展推介，重点拓展学校、法院、医院的客户群体。,首期乡镇：水阳镇、养贤乡、狸桥镇、沈村镇 时间安排：12年3月第三周开始 具体措施：在各乡镇设立一个项目推广网点，选择当地知名度较高的店面，设立一个网点，并设置推广员一名，建议由店铺商家担任，每推荐一名客户至本案购买可获得相应报酬。每周由项目组人员进行定期拜访并补充宣传资料。首期建议试点北区四个乡镇。,乡镇布点，集中推介,“走出去，请进来”战略重点企事业单位拜访计划表,推广层面： 推广新画面的全城更换，同时安排商业和住宅线上推广的合理分配。住宅推广和商业推广轮换进行，不断吸引整个市场的关注度，达到线上推广的全面占领。 举办”夜宴“
11、大型高端客户VIP私密大型宫廷秀活动，配合大平层、洋房做客户公关活动，建立圈层效应。“夜宴超模秀”将邀请业界超模进行欧洲皇室婚纱的完美展现，“夜宴宫廷秀”是对宫廷奢华生活用品的全新演绎。这些展示足以为项目增添独特的人文气息，并给予客户最完美的现场体验。,活动时间：2012年5月6日 活动对象：120以上业主、阶段积累大房源客户、媒体约20人 活动场地：小区泳池景观区（做现场处理） 活动主题：夜恋今宵，宴请天下 活动目标：配合大平层、洋房做客户公关活动，建立圈层效应 活动亮点：1、夜宴超模秀邀请业界超模 2、夜宴宫廷秀奢华生活用品的全新演绎,“夜宴”高端客户VIP私密大型宫廷秀,六月,营销层面：
12、 全城巡展及定点派单，拓展项目的客户来访渠道，为新房源的上市积累客户资源。与宣城市区人流密集地段定点驻人派单；花车、横幅、派单等低成本推广方式运用，特别是针对北乡5镇区。 协助完成销售回款工作，同时对销售团队进行进一步的培训，提升整个销售团队的战斗力，促进销售业绩的增长。,市区派单：于宣城市区人流密集地段定点驻人派单。 乡镇拓展：花车、横幅、派单等低成本推广方式运用。特别是北乡5镇区。 乡镇合作网点建立：在每个乡镇选取人流密集地区的商家，通过合作方式建立项目宣传网点，以奖励返还和特别优惠的形式操作。,巡展定点派单,推广层面： “饕餮盛宴”商业街大型夜场美食节暨疯狂欧罗巴足球月活动开展。结合欧洲
13、杯的开展，进行商业氛围渲染、提高项目知名度，制造社会焦点效应。活动将邀请特色餐饮商家来街区，形成美食节盛况；同时组织街头足球比赛，设立奖项造成社会舆论热点；此外售楼处门前宽屏幕投影，在欧洲杯期间于美食节中渲染气氛。 设立欧风街龙门架。商业街包装升级，提升整个欧风街形象定位，实现整个敬亭路的商业升级。 六一儿童节暖场活动。再次强化项目的学区资源优势，带动项目剩余尾房的销售的同时，促进新上市房源的销售。,此为参考图，类似于此类的龙门架将应用到欧风街的整体包装中。,活动时间：2012年6月9日-7月2日 活动对象：业主、招租客户、社会全员 活动场地：商业街两边 活动主题：夜场美食节、配合欧洲杯做关于足球的公关路演活动 活动目标：商业氛围渲染、提高项目知名度，造成社会焦点效应 活动亮点：1、邀请特色餐饮商家来街区，形成美食节盛况 2、组织街头足球比赛，设立奖项造成社会舆论热点 3、售楼处门前宽屏幕投影，欧洲杯期间于美食节中渲染气氛,“饕餮盛宴”商业街大型夜场美食节暨疯狂欧罗巴足球月,Part8 二季度营销推广预算,END 谢谢观看,
