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1、,项目七 金融产品营销技巧,知识学习目标 掌握金融产品促销策略； 认知金融促销工具； 认知客户开拓技巧； 掌握接触与探询； 掌握金融营销技巧； 了解客户拒绝处理技巧；,能力实训目标 能灵活运用的金融产品促销策略， 房屋贷款和个人金融销售技巧； 企业金融产品和金融理财销售技巧。,模块一 金融产品促销策略,一、金融促销概述 (一)金融促销的内涵 1.金融机构促销 2.金融促销的作用,模块一 金融产品促销策略,(二)金融促销的影响因素 在市场经济活动中，金融促销受许多因素的影响，从而使得金融促销效果不理想。影响金融促销的因素包括消费需求、金融产品生命周期、促销费用、目标市场的特点和促销策略。 1.消
2、费需求 2.金融产品生命周期 3.促销费用 4.目标市场的特点 5.促销策略,模块一 金融产品促销策略,（三）金融促销的决策过程 从决策程序上来看，金融产品及服务的促销决策主要包括确定目标促销对象，确定促销目标，确定促销预算，决定促销组合，促销实施、控制与效果反馈等内容。具体步骤如下： 1.确定目标促销对象 2.确定促销目标 3.确定促销预算 4.决定促销组合 5.促销实施、控制和效果反馈,模块一 金融产品促销策略,二、金融促销工具 (一)金融产品广告促销 金融广告的实施主要包括确定主题、明确对象、提出构思、选择媒体和评估预算五个环节，具体如下： 1.确定主题 2.明确对象 3.提出构思 4.
3、选择媒体 5.评估预算,模块一 金融产品促销策略,(二)金融产品人员促销 金融产品人员促销是金融营销人员以促成销售目的，通过与客户进行交谈，说明其购买金融产品和服务的过程。由于金融产品和服务的复杂性及专业性，尤其是在新的产品和服务不断涌现的情况下，人员促销已成为金融产品和服务销售成功的关键因素之一。 1.金融机构推销人员的类型 2.金融机构的人员促销形式 3.金融机构推销人员的促销技巧 4.金融机构推销人员的促销设计 5.金融产品人员促销的优势,模块一 金融产品促销策略,(三)金融机构公关宣传 金融机构公关宣传是指金融机构为了特定的目的所进行的各种公关活动。金融机构要善于开展广泛的公告宣传活动
4、，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒体、政府机构及消费者的关系，为企业及产品树立良好的形象，最终达到扩大销售目的。 1.金融机构公告宣传的特点 2.金融机构公关宣传的任务 3.金融机构公关宣传的主要对象 4.金融机构公关宣传的开展 5.金融机构公关宣传的主要手段,模块一 金融产品促销策略,(四)金融产品营业推广 营业推广是指金融机构为刺激一定时间的市场需求，引起较强的市场反应而采取的一系列优惠促销措施，如降价、免费提供配套服务等，以此来吸引和刺激客户购买或扩大购买。它具有刺激性、灵活性、多样性、竞争性、见效快等优点，是各类企业普遍采取的一种促销方式。营业推广决策
5、主要包括以下内容： 1.决定营业推广的对象 2.决定营业推广的目标 3.决定营业推广的方式,模块一 金融产品促销策略,(五)金融产品直接营销 1.金融产品直接营销概述 2.金融产品直接营销策略,模块一 金融产品促销策略,三、促销方式的选择和组合 (一)促销方式组合的必要性 (二)促销组合策略的制定 金融机构在制定促销组合策略时主要应考虑以下因素： 1.促销目标 2.产品因素 3.市场条件 4.促销预算,模块一 金融产品促销策略,(三)对促销组合运用的建议 从我国银行的整体情况来看，它们都开展了各种形式的促销活动。但是促销手段大多层次不高，缺乏总体的策划与创意，具有一定的盲目性和随机性。在各种促
6、销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失，不能体现整体的促销决策，也不能收到良好的促销效果。而且营业推广和公关宣传是目前用的比较少，同时也比较欠缺的两个方面。营业推广的着眼点在于解决一些具体的问题，短期效益比较明显。,模块二 金融营销技能,一、市场管理概念 作为金融产品销售人员，要想使自己成为金融专家，你就要了解整个环境是在改变的，就像我们谈到市场营销竞争策略一样，要认识到在营销环境中存在着永无止境的机会和威胁。所以你既要很灵敏地了解外面市场、经济、科技、政治、法律、文化、社会以及WTO等因素的变化；还要对同行以及非同行的竞争因素的变化有所了解。,模块二 金融营销技能,二、业务计划能力 业务计划
7、就是针对现有工作内容所作的规划和执行的顺序、标准。业务计划能力的强弱将会影响到业务人员的业绩，假如业务人员的工作没有计划性，杂乱无章，那就无法按部就班地工作。所以，业务人员必须要做好业务计划。 1.业务计划书的内容 2.业务计划书的撰写技巧,模块二 金融营销技能,三、目标管理能力 1.目标意识 2.目视管理 3.目标管理 4.目标卡 四、金融商品专家 五、业务拓展能力 1.市场开发能力 2.人际沟通专家 3.说服谈判高手,模块二 金融营销技能,六、业务团队管理 业务团队的管理要从以下几方面进行： 1.教育培训计划 2.团队与激励 3.业务会议管理 4.业务报告制度 七、公关力与沟通力 (一)商
8、谈展开策略 (二)商谈沟通技巧,模块三 金融产品销售实务,一、房屋贷款和个人金融销售技巧 (一)房屋贷款产品 作为房贷销售人员，熟悉业务是根本，然后才能在此基础上发挥销售技巧。在进行业务工作时，要注意以下几个方面： 1.客户特性与需求导向 (1)搜集客户信息 (2)搜集竞争者信息 (3)制定销售策略,模块三 金融产品销售实务,2.业务人员态度与客户关系 3.商品与价格分析 4.商品特殊利益与客户需求挂钩 5.运用销售智慧，理性说服 6.掌握竞争因素（SWOT分析） 7.考虑客户的经济条件,模块三 金融产品销售实务,上一部分讲述的是完成销售的基础过程，这一部分的发展客户关系是强调销售的发展过程。
9、 1.建立信任关系 2.了解客户需求 3.信用评等在房贷过程中要评估客户的信用，得出放贷的标准，应当掌握授信的5P原则： 4.专家规划（Professional Proposal） 最后，给客户提供相应的专家建议方案，供客户选择。,模块三 金融产品销售实务,(二)个人金融产品 个人金融产品面对的客户是个人，从根本上来说，营销的目标是根据消费者的需要设计产品，并赋予产品符合目标消费者的价值取向，以消费者喜欢的方式传播出去。个人金融产品在我国的发展已经比较成熟，产品种类也比较多，目前消费者的行为模式发生了很大的变化，在金融产品的销售过程中要尽量以客户的需求为导向，只有这样，才能在激烈的竞争中占有一
10、席之地。,模块三 金融产品销售实务,下面就先从几个简单的案例谈起，以对个人金融产品的特点和销售技巧有一个初步的认识。 1.房屋贷款 2.汽车贷款 3.信用贷款 4.简易贷款 5.品牌营销 6.信用卡的推销,模块三 金融产品销售实务,二、企业金融产品和金融理财销售技巧 (一)企业金融产品 企业金融产品的销售要求业务人员有更专业的企业金融知识和技巧，要非常熟悉企业资金的运作、所处行业的特性以及企业的需求。换一句话说，就是针对企业要提供个性化的服务，满足个别需求。 (二)金融理财产品 1.市场趋势 银行产品市场的发展趋势主要有两点：一方面，金融产品的高档市场逐渐走向财富管理；另一方面，理财专员开始取
11、代一般银行人员负责专业行销。,模块三 金融产品销售实务,2.发挥销售成功要素 发挥销售成功的要素主要包括以下几个方面： (1)建立客户个人资料 (2)行员专业度与客户关系 (3)投资组合规划 (4)商品组合利益与客户需求挂钩,模块三 金融产品销售实务,3.理财规划销售技术 我们通过一个实际的问题来讲述理财规划的销售技术，当你向客户推荐理财金融产品的时候，如何来设计客户的生涯理财规划呢？可从以下几个方面着手： (1)资产状况（Wallet Sizing） (2)目标设定（Goal） (3)风险管理 (4)策略规划 (5)投资绩效追踪 (6)案例-理财销售,模块三 金融产品销售实务,(三)保险代理
12、产品营销技巧 由于保险代理商品种类繁多，面临的客户群范围广泛，对业务人员的销售技巧提出了更高的要求，也更为全面。业务人员不仅要熟悉通用的销售技能，还要掌握保险的行销技巧，这主要包括：依据客户特性需求推销、银行保险推销人员的态度、感性诉求、说服力、辅助工具、商品利益与客户需求挂钩、理性说服、竞争因素的SWOT分析、经济因素分析、社会因素分析以及规划与教育等内容。,模块三 金融产品销售实务,四、客户拒绝处理技巧 客户拒绝处理技巧也称客户异议处理或抱怨处理技巧，是销售技巧里面非常重要的一部分，是销售技巧里面的“临门一脚”，也就是足球进入球门前，不小心踢到门柱反弹了，前面有一群后卫，此时，你如何乘虚而
13、入，怎样排除这些抗拒，将球打进门。销售也是一样，无论前面如何口若悬河地宣传、感性诉求、理性说明，只有这临门一脚才是最为关键的，才是业务销售的真功夫。,模块三 金融产品销售实务,所以说，作为业务人员你不仅要成为一个思想家、宣传家、教育家、沟通家和谈判高手，还要成为一个解决问题的专家，这就要求你抓住那些不是机会的机会。 (一)正面的心理素质 (二)面对拒绝的心态 (三)探讨客户为什么拒绝 (四)敏于观察制人于先 (五)引导对方合作 (六)基本策略以客为尊,实训环节,由教师事先联系保险公司、银行、证券公司等金融企业，带领学生实地调研考察，现场体会优秀的金融产品营销人员如何与客户沟通；同时希望同学也能积极参与实习，和客户面对面地展开商谈，学会快速了解客户并达成交易的沟通能力，这样使学生能更好地掌握金融产品的营销技巧。,
