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1、终端导购员,培 训 资 料,营销中心,培训内容：,一、企业、公司文化 二、产品知识 公司主要产品知识 竞品知识,三、导购员销售培训 销售终端规则 导购员语言培训 导购员礼仪,TCL集团简介 TCL通讯公司简介 TCL通讯系列产品简介,一、企业、公司文化,TCL是中国最具价值的品牌之一，在北京名牌资产评估有限公司“2004年最有价值品牌研究”中，TCL品牌价值为305.69亿元人民币。,专注通讯终端领域，打造通讯终端第一品牌,TCL集团是国内最具活力与发展潜力的消费电子及通讯产品综合制造商，TCL集团通过吸收合并TCL通讯实现整体上市，于2004年1月30日在深交所挂牌交易。,公司股权结构,公司
2、股权结构, 发起人股： 61.55% 其中 惠州投资控股公司 25.22% 管理层及工会 25.01% 战 略 投 资 者 11.32% 流 通 股： 38.45%,产业分布,TCL集团股份有限公司,通讯 事业本部,电气 事业本部,其 他,家用电器 事业本部,数码电子 事业本部,电脑科技 数码产品,多媒体电子 事业本部,销售公司 乐华彩电事业部 AV事业部 多元品牌销售事业部,文化公司 房产公司 翰林汇 电大在线,空调事业部 白家电事业部 小家电事业部 压缩机,海外 事业本部,海外控股 德国施耐德 美国高威达,工业电器事业部 国际电工事业部 智能楼宇事业部 照明电器事业部,部品 事业本部,升华
3、工业 高频电子 爱斯科 显示科技 金能电池 TCL比艾奇精密电路（惠州）有限公司,移动通信 TAMP 通讯设备,战略OEM 事业本部,TCL集团简介,TCL集团股份有限公司创办于1981年，深圳和香港上市 (深圳:TCL集团000100；香港：TCL国际1070;TCL通讯2618),24年来，TCL集团发展的步伐迅速而稳健，连续12年以年均42.65%的速度增长，是中国增长最快的工业制造企业之一。 2004年集团实现营业收入超500亿元人民币。,业绩表现营业收入,2004年TCL集团的营业收入为553亿元（按统计口径）,单位：亿元人民币,业绩表现利润总额,单位：亿元人民币,以上数据是根据国内
4、会计师事务所审计的结果, 本利润包含少数股东权益。,2004年TCL集团利润总额为7.6亿元（按统计口径）,业绩表现出口额,单位：亿美元,连续四年，集团出口的同比增幅始终高于整体营业收入增幅，出口额年平均增长幅度在40%以上。,2004年TCL集团出口额为21.8亿美元（按统计口径）,营业收入构成(2004年),TCL集团已形成了以多媒体电子、移动通讯为支柱的，包括家电、电气、数码电子、部品、文化等在内的产业群。（注：以上营业收入构成需扣除各事业本部之间关联交易抵消18.05%。）,业绩表现中国市场地位, 2004年中国电子信息百强排名第三 2002至2004年，连续三年被评为“中国最受尊敬企
5、业” 2004年TCL品牌价值305.69亿元,列中国最有价值品牌第六位 主要产品位居国内同行前列,彩电2004年全球销量排名第一,综合布线2004年跃居国产第一品牌,平面开关插座销售自1999年起国内排名第一,个人电脑销量2003年国内排名第三,TCL电话机连续13年全国销量第一,业绩表现强大的销售网络,数码科技事业本部：26家代表处,754家经销商，4720家零售店,TCL具有中国最有效率的营销服务网络，辐射全国，形成强大的销售力。,电气事业本部：142家办事处、2000 家经销商,家电事业本部：65家分公司、401家经营部，8,650多家经销商，29,000多家零售点,多媒体事业本部：2
6、7家分公司、162家经营部，10,000多家经销商，20,000多家零售点,通讯事业本部：26家分公司、216家代表处，1,165家经销商、18,000家零售点,在全球三大彩电市场均拥有领先的市场份额和知名品牌 分布全球的高效的制造平台 世界级的研发实力,国际化进程搭建全球业务经营架构,波 兰,德 国,惠 州,墨 西 哥,欧 洲,亚 洲,北 美,深圳,南昌,无锡,新乡,内蒙,中山,法国 ALCTEL,武汉,南海,成都,国际化进程遍布全球的战略合作伙伴,荷 兰,法国,泰 国,墨 西 哥,亚 洲,北 美,PHILIPS,THOMSON,LG,SANYO,TOSHIBA,MATSUSHITA,SAM
7、SUNG,INTEL,ALCTEL,TCL集团,TCL国际控股,汤姆逊,TCL汤姆逊电子有限公司(TTE),67%,33%,2004年1月，TCL与法国THOMSON公司签署合并协议，共同组建TCL-THOMSON电子公司。2004年8月，TTE正式运营，合资公司在中国、欧洲、美国拥有强大的品牌优势，庞大的销售网络，世界一流的研发实力，全球生产平台，将成为全球领先的电视机生产商。,国际化进程搭建全球业务经营架构,国际化进程搭建全球业务经营架构,2004年4月24日，TCL通讯科技控股有限公司与阿尔卡特公司签署谅解备忘录，共同组建一家从事手机及相关产品、服务的研发、生产、销售的合资公司。2004
8、年8月30日，TAMP公司正式运营。,TCL 通讯科技控股有限公司,阿尔卡特公司,TCL阿尔卡特移动电话有限公司（TAMP）,55%,45%,TCL集团,战略目标 创建世界级的中国企业,龙虎计划,未来三到五年内，多媒体显示终端与移动信息 终端两大业务，进入全球产业的前五名，龙腾寰宇， 建立起可以与世界级公司同场竞技的国际竞争力。,未来的三到五年内，家用电器、信息和电工产 品三大业务，以及正在发展的部品产业和文化产业， 虎跃神州，在国内同行业中占据领先地位。,龙计划,虎计划,战略目标,TCL 经营理念,企业精神： 敬业 诚信 团队 创新 经营宗旨： 为顾客创造价值 为员工创造机会 为股东和社会创
9、造效益 经营目标： 创建具有国际竞争力的世界级企业 竞争策略： 研制最好产品 提供最好服务 创建最好品牌 经营原则： 市场导向 客户第一， 鼓励创新 允许失败， 团结互动 整体至上， 以人为本 尊重员工， 知行合一 注重成果， 守正出奇 固守强攻， 成本领先 效率制胜， 回报股东 奉献社会。,TCL通讯设备（惠州）有限公司,1993年成为通讯行业第一家上市公司,1995年获得“中华之最-电话大王”称号,2002年荣获“中国名牌产品”称号、“产品质量免检证书”,2003年获得“维护消费者权益特殊贡献奖”。,电话机产销量已13年名列国内第一，全球拥有逾一个亿的用户,1985 年 3 月成立,公司立
10、足于保持通讯终端强势品牌，致力于通讯领域“最后一公里”的接入终端设备，拓展具有高附加值、高科技含量的以太网交换设备、互联网通讯终端等产品的研发、生产和销售。以真正满足电信运营商及消费者的深层次需求，使TCL通讯发展成为与3C（通讯、消费、计算机）技术紧密结合的的高科技通讯企业。,专注通讯终端领域， 打造通讯终端第一品牌,TCL通讯资源优势,高素质的营销队伍 和一流的营销网络,低成本、高效品控能力 和大规模生产能力,前瞻性的产品 研发能力,TCL通讯研发中心经过二十多年的技术积累和知识沉淀已培养出一支高素质且具有创新能力的人才队伍，凭借这支拥有国家级技术专家、高级工程师、博士、硕士等专门人才的百
11、人研发队伍打造着中国通讯终端的第一品牌-TCL通讯。 公司每年投入几千万元进行产品研发，极大地推动了公司的产品及技术实力提升。,技术开发部、宽带技术部、网络设备深圳研发中心构成了TCL通讯电话机产品、宽带终端产品和网络接入产品研发平台。,三大战略研发平台,强大的生产系统,拥有厂房面积 两万多平方米，,从德国引进世界最先进的SMT车间,引进邦定设备、全自动测试线及高速生产线,引进国内外的先进生产仪器、设备、人才，可满足多种通讯终端的制造。,年产量可达两千多万台。,5个销售大区 南区、 东区、 北区、 西南区、 西北区,TCL通讯强大的营销网络,26个代表处 1个分公司 1个专营部,西北区 西安代
12、表处 太原代表处 兰州代表处 包头代表处 乌鲁木齐代表处,西南区 重庆代表处 成都代表处 昆明代表处 贵阳代表处,南区： 广州分公司 深圳专营部 长沙代表处 福州代表处 南宁代表处 武汉代表处 南昌代表处,东区 上海代表处 南京代表处 杭州代表处 郑州代表处 合肥代表处,北区 北京代表处 沈阳代表处 济南代表处 石家庄代表处 天津代表处 哈尔滨代表处 长春代表处,产品结构,宽带产品,以太网交换机,电话机产品,二、产品知识,1、电话机产品,电话机,运营商市场,商业市场,一键通,短信息行业应用电话,2.4G数字无绳电话,欧风系列无绳电话,美之声无绳电话,其他普通电话,运营商市场,“一键通”产品 短
13、信息行业应用电话 1）安防短信： 2）短信POS机： 3）烟草短信： 4）税控短信： 5）理财终端： 2.4G数字无绳+SMS：,为运营商提供可增加ARPU值的产品,商业市场,1、2.4G数字无绳电话,随着国内消费水平及消费者的消费认可程度的转变，中国的数字无绳电话市场现在已渡过了市场导入期，步入快速成长期，有关研究表明，目前数字无绳销售量仅占无绳电话销量的6%左右，但数字无绳的普及已是大势所趋。预计未来三年“模转数”将基本完成，市场潜力巨大。有业内人士认为，数字无绳经过2年来的努力培育已达到了一个市场临界点，2005年将成为数字无绳年.,数字无绳电话好在哪里？,数字无绳电话是一种将信号数字化
14、之后，通过较宽频带传递信息的无绳电话，与惯用的模拟电话相比主要有以下几个优点： 清晰度高 保密性强（被窃听的可能性为零） 由于数字电话在无线传输上采用数字编码方式，音质比模拟电话清晰，抗干扰性和保密性都得到增强，被盗打的机率几乎为零，用普通调频收音机就能窃听电话谈内容的现象不复存在。 传输力增强 数字无绳电话采用了数字传播技术，300M全方向通话无噪音，360M三个方向通话无噪音，440M一个方向通话无噪音（这个距离是在空旷、无障碍物、没有无线电干扰的地面上所做的实在测试数据），普通无绳电话怕墙角、怕转弯的弱点也能避免，而且一部主机可带更多的话机，使室内点对点和多方通话更加方便。,核心点：技术
15、牌 中国第一部数字无绳子母机 融合全球顶尖通讯技术 采用美国 NS芯片技术 丹麦RTX协议,TCL数字通讯 技术卖点,为什么要走 技术 卖点！ 2.4G数字无绳电话本身就是一种通讯技术的提升。对于传统的，多年不变的语音通讯数据业务，其现在面临这一个难得的技术提高的推广机会。 产品外观、功能以及宣传卖点的严重同质化，如果单一陷入宣传高端、品位、境界以及情感的述求，将使得我们陷于大面积的其他的品牌的攻陷之地，并将为此支付大量的推广成本，可能的成功性还很难进行控制。 ALCATEL的全面代理，对于TCL通讯来说是一个宣传提升品牌的好机会，借助ALCATEL的品牌力量以及其在世界的影响力，进行联合宣传
16、。 技术卖点，奠定TCL数字通讯高端形象！,独孤五句 战终端,第一句：地位确认 TCL国内第一个推出子母机数字无绳电话。,第二句：技术装饰 TCL数字无绳采用了全球尖端的： 美国NS芯片技术 丹麦RTX协议接口技术 同时，电话的表面采取的是喷油技术，不会掉色,第三句：效果支持 美国NS芯片技术： 保证TCL数字无绳电话通话抗干扰性更强，抗静电，环保更健康。 丹麦RTX接口技术： 保证TCL数字无绳电话通话的距离能拉的更远、更清晰、保密性更强。,第四句：效果佐证 TCL为国内最大的电话机生产厂家，电话机一年的销售量就有800多万台，其数字无绳电话的销售情况一直不错，顾客使用情况反映也很不错，很多顾客就是朋友介绍再来买的。,第五句：价格诱惑 TCL是名牌，其数字无绳质量过硬，外观漂亮，摆在家里特有档次，价格还不贵，只要*元。买的放心实在，值。,以上的5点只是
