美电器集团销售中心市场部工作手册

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1、* 电电 器器 有有 限限 公公 司司 机密机密 第第 1 页页 共共 49 页页 -集团集团销售中心市场部工作手册销售中心市场部工作手册（全全） 一、市场调研的管理一、市场调研的管理 市场调研是了解市场及竞争对手价格、促销活动等的直接途径，通过市调反映出分公司与 市场存在的价格、商品、促销活动等经营问题，让各分公司在第一时间进行调整，方能保证公 司在市场上的竞争优势。 1、市场调研的责任人 为保证市场调研的严肃性和准确性，市场调研的责任人为分公司采购部业务人员、销售部 业务人员和门店主任级以上人员，特殊情况可选派门店有责任心的优秀营业员进行市调，杜绝 用促销员进行市场调研。 门店经理为门店的

2、市场调研报告责任人 ；分部市场部各科主管为分部的市场调研报告责任 人，总部市场部各部长为总部的市场调研报告责任人。 2、市场调研的内容 市场调研的内容为公司经营的所有产品，可分为对市场价格的市调；对产品展示、演示、 促销活动的市调；对新品类、新型号的市调、对市场经营商品流行趋势的市调、对竞争对手主 推产品的市调、对竞争对手销量的市调等。 3、市场调研对象的确定 市场调研对象为市场上对公司有竞争力的零售商。按公司经营的不同品类应区分对待，如 彩电、冰箱、洗衣机、影碟机的市调对象为百货商场、连锁超市或家电连锁；空调的市调对象 为百货商场、家电连锁或空调专业店；手机的市调对象为百货商场、家电连锁或手

3、机专业店； 电脑、摄照等黑色小件的市调对象为百货商场、家电连锁或电脑城。烟、灶、热等白色小家电 的市调对象为百货商场、连锁超市、家电连锁或建材市场； 分公司将当地竞争对手按其市场覆盖率、占有率、销量情况及与分公司的竞争程度，将竞 争对手按 A、B类进行划分。 4、市场调研报告的上报期限 A类竞争对手每周至少调研四次（周一、周三、周五、周六），B类竞争对手每周调研二 次（周二、周五）。 * 电电 器器 有有 限限 公公 司司 机密机密 第第 2 页页 共共 49 页页 门店市调报告于当天下午 14：00前报至分公司市场部，分公司市场部会同采购部相关人员 对市调出现的问题进行研究，注明解决意见，由

4、市场部经理和采购部总监（经理）签字后，于 当日 18：00 前回传门店。 分公司市调报告于次日中午 12：00前上报总部销售中心市场部，总部市场部各部部长会同 采购中心各部部长对分公司市调报告进行研究，签署意见后，于当日 18：00前回传分公司。 重点问题市调由分公司专人进行，分公司销售总监签字后按时上报。 5、市场调研报告的格式 市调报告按品类分别进行，分为日常市调报告和广告价格对比。 日常市调报告格式如下：日常市调报告格式如下： XX 分公司分公司 XX 科市场调研报告科市场调研报告 调研时间： 价格情况 门店调整 意见 市场部解 决方法 我公司无优 势原因 品牌 型号 竞争对手 *美 商

5、家名称 成交 价格 零售 价格 供货 价格 市调人员： 门店经理： 市场部经理： 采购部总监（经理）： 广告价格对比格式如下：广告价格对比格式如下： XX 分公司分公司 年年 月月 日广告价格对比日广告价格对比 品类 品牌 型号 竞争对手 *美 市场部 意见 采购部 意见 商家名称 广告 价格 广告 数量 广告促销活动 供货 价格 库存 数量 制作人员： 市场部经理： 采购部总监（经理）： 6、市场调研的反馈 * 电电 器器 有有 限限 公公 司司 机密机密 第第 3 页页 共共 49 页页 A、对供货价格的反馈 分公司市场部根据市调报告中出现的竞争对手成交价格低于公司供货价格的情况，及时向

6、采购部门反馈，分析原因，立即调整零售价格，修改价格文件，确保公司的价格优势。 B、对产品展示、演示、促销活动的反馈 分公司市场部根据市调报告中出现的竞争对手产品的展示、演示及促销活动情况，及时向 采购部门和供货商反馈，针对良好的展示、演示要充分借鉴，由分部市场部门、卖场管理部门 根据卖场情况上报调整意见，经总部销售中心批准后，进行调整。针对促销活动，由采购部门 和市场部向供货商提出促销活动需求，争取供货商更大的支持。 C、对商品的反馈 分公司市场部根据市调报告中出现的其他零售商销售的适应市场销售的商品，提出新品引 进的申请（详见商品的引进）。 D、市场调研反馈的跟踪 分公司市场部及总部市场部以

7、备忘录形势向采购部门提供市调报告，备忘录注明市调情况 及要求反馈时间，在反馈时间内根据采购部门的反馈意见进行调整，超出反馈时间，由市场部 根据市调情况直接进行调整。 二、销售数据的管理二、销售数据的管理 销售数据的管理，是确保销售中心各部门进行分析数据，调整经营思路，及时向采购中心 传达销售信息和市场动态的重要保证，是确保公司立于不败之地的重要依据。 1、销售数据统计的责任人 分公司销售数据的统计由分公司市场部各科干事负责，责任人为分公司市场部各科主管； 总部销售数据的统计由总部销售中心市场部各部干事负责，责任人为总部销售中心市场部各部 部长。 2、销售数据统计的种类 各分公司统计的销售报表分

8、为日报、周报、月报、季报、半年报、年报、周主推任务跟踪 表、月度主推任务跟踪表、季度主推任务跟踪表、上半年主推任务跟踪表、年主推任务跟踪 表、每周库存表、每月库存表。 3、各分公司销售数据统计上报的期限 * 电电 器器 有有 限限 公公 司司 机密机密 第第 4 页页 共共 49 页页 日报：指各分公司每日销售统计汇总表（见附表一），统计每天截止到 18：00 的销 售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于次日早 10：00前以电子邮件形式至总部销售 中心市场部总干事； 周报：指各分公司每周销售报表（见附表二），统计周一至周日的销售数据，要求必 须有各分公司市场部经理确认，于每周一 18：

9、00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对 口干事； 月报：指各分公司月度销售报表（见附表三），统计上月 26日至本月 25 日的销售数 据（如 2003 年 2月份月销售报表指 1月 26日2月 25日的销售数据），要求必须有各分公司 总经理、销售总监（经理）确认，于每月 28 日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口 干事； 季报：指各分公司季度销售报表（见附表四），统计上季度 26日至本季度 25 日的销 售数据（如 2003 年第一季度销售报表指 2002 年 12 月 26日2003年 3月 25日销售数据），要 求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每季度 29日前

10、以电子邮件形式至总部销 售中心市场部各对口干事； 半年报：指各分公司半年销售报表（见附表五），统计上半年 26日至本半年 25 日的 销售数据（如 2003 年上半年销售报表指 2002 年 12 月 26日2003年 6月 25日销售数据），要 求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每月 30日前以电子邮件形式至总部销售 中心市场部各对口干事； 年报：指各分公司年销售报表（见附表六），统计上年 26 日至本年 25 日的销售数据 （如 2003年销售报表指 2002年 12月 26日2003年 12月 25日销售数据），要求必须有各分 公司总经理、销售总监（经理）确认，于 12 月

11、 31日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部 各对口干事； 周主推任务跟踪表：指各分公司每周主推任务跟踪表（见附表七），统计周一至周日 主推产品的销售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每周二 18：00前以电子邮件形 式至总部销售中心市场部各对口干事； 月度主推任务跟踪表：指各分公司每月主推任务跟踪表（见附表八），统计每月 1 日 至本月末主推产品的销售数据（如 2003年 1月主推任务跟踪表指 2003 年 1月 1日2003 年 1 * 电电 器器 有有 限限 公公 司司 机密机密 第第 5 页页 共共 49 页页 月 31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监

12、（经理）确认，于次月 3 日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 季度主推任务跟踪表：指各分公司季度主推任务跟踪表（见附表九），统计上季度 1 日至本季度末主推产品的销售数据（如 2003 年第一季度主推产品跟踪表指 2003年 1 月 1日 2003 年 3 月 31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确 认，于次季度 5 日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 上半年主推任务跟踪表：指各分公司上半年主推任务跟踪表（见附表十），统计每年 1 月 1 日至 6月 30 日主推产品的销售数据（如 2003年上半年主推产品跟踪表指 2003年

13、1月 1 日2003年 6月 30日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经 理）确认，于下半年 5 日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 年主推任务跟踪表：指各分公司年主推任务跟踪表（见附表十一），统计每年 1月 1 日至 12月 31日主推产品的销售数据（如 2003 年主推产品跟踪表指 2003年 1月 1日2003 年 12 月 31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于 下半年 5 日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 每周库存表：指各分公司每周库存量表（见附表十二），统计周四至次周三的库存数 据，要

14、求必须有各分公司市场部经理确认，于每周四 18：00前以电子邮件形式至总部销售中心 市场部总干事； 每月库存表：指各分公司每月库存量表（见附表十三），统计上月 26日至本月 25 日 的库存数据，要求必须有各分公司销售总监确认，于每月 28日前以电子邮件形式至总部销售中 心市场部总干事； 每月滞销商品统计表：指各分公司每月滞销商品跟踪表（见附表十四），统计上月 10 日至本月 9 日超过 30天周转的商品型号，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每月 13 日 18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事。 4、总部销售中心市场部销售数据统计上报的期限 总部销售中心市场部收到各分部

15、销售数据后由销售中心市场部各部对口干事及时汇总，日 报、每周库存表和每月库存表由总部销售中心市场部总干事负责，日报于次日 11：00前上报总 部销售中心市场部经理； 每周库存表于每周五 18：00前上报总部销售中心市场部经理； * 电电 器器 有有 限限 公公 司司 机密机密 第第 6 页页 共共 49 页页 每月库存表于每月 30日前上报总部销售中心市场部经理； 周报于次周周二 18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 月报于每月 30日 18：00 前上报市场部各部部长及市场部经理； 季报于次季度第一月 1日 18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 上半年报 7月 2日 18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 年报于次年 1月 3 日 18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 周主推任务跟踪表于次周周三 18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 月度主推任务跟踪表于次月 5日 18：00 前上报市场部各部部长及市场部经理； 季度主推任务跟踪表于次季度第一个月 7 日 18：00 前上报市场部各部部长及市场部经 理； 上半年主推任务跟踪表于 7月 7 日 18：00 前上报市场部各部部长及市场部经理； 年