电气专业毕业实习报告,销售工作也可用

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1、毕业实习报告毕业实习报告 专业班级：专业班级：电气工程及其自动电气工程及其自动化化 2012010 0 级级 0 02 2 班班 学学号：号：4100304021541003040215 学生姓名学生姓名: :李存忠李存忠 指导教师指导教师: : 成成绩绩: : 西安工程大学电气工程专业毕业实习报告 1 毕业实习报告毕业实习报告 一：实习目的一：实习目的 1.了解企业的运作方式和日常业务。 2.体会通过理论联系实际，提高处理实际问题的能力。 3.了解设计专题的主要内容，为毕业设计的顺利进行作好充分的准备。 4.在实习过程中，与上级，同事，团队等有效沟通，培养自己与人沟通的能力和 团队协作的能力

2、，体会到团队精神的重要性。 5.从实习中，为人处事的艺术等方面，这也是融入社会所要经历的一部分，提前 接触了解，让我不会在社会工作中措手不及。获得实际工作的初步经验和基本技 能，为自己能顺利与社会环境接轨作好准备。 二：实习时间及地点二：实习时间及地点 实习时间实习时间：2014-02-20 至 2014-04-10 实习地点：实习地点：浙江省宁波市慈溪市杭州湾新区 沁园集团集团股份有限公司 三：实习主要内容三：实习主要内容 我应聘的是沁园集团集团股份有限公司的营销岗位。和我一期的共 12 人， 公司把我们作为管理培训生来培养。 有专门的主管来负责我们的日常生活和培训 进程，引领我们以最快的方

3、式融入公司，融入社会。 我们在公司的实习安排主要分为以下六大块：1、参观学习 2、车间生产实 习 3、销售管理技巧培训 4、工艺质量培训 5、军训 6、总结大会。 （1 1） ：参观学习：参观学习 参观学习为期两天，主要是公司的两个工厂和杭州湾新区的参观。 第一天我们参观了公司的两个工厂。第一块是事业本部，主要生产饮水机、 小饮吧系列、 净饮机以及注塑、 钣金车间。 第二块是新厂， 主要生产家用净水器， 工厂大型水处理设备以及膜科技的研发。 感觉目前公司处于整体上升阶段，结合的政府工作报告来看，治理水污 西安工程大学电气工程专业毕业实习报告 2 染将会成为国家项目，健康的生活态度也将越来越被人

4、们追崇，所以公司的未来 前景被我们整体看好。 第二天公司派车带我们我们参观了整个杭州湾的实况以及以后的发展规划。 杭州湾新区目前还是一个工业工厂区，鱼贯而列的工厂是他最主要的特色。 交通运输道路依然健全，基础设施还有待完善。未来规划一片美好，也许再过 20 年这里将是又一个上海。 （2 2） ：车间生产实习：车间生产实习 车间生产实习主要是专门的从业人员指导我们跟随产线工人进行锻炼， 时间 为期一个月，经历四条产线。 沁园集团集团主要的产品分别有：净饮机，饮水机，净水器三大块。这个三 个大类又分为很多个类别， 按加热方式可分为： 无热胆加热方式， 传统加热方式， 无绳加热，急速加热等，按照过滤

5、的方式又可分为：普通滤机，超滤，RO 膜过 滤方式等。出厂铭牌的命名方式（以 YLR0.8-26 为例）Y:产品代码，L：为立式 R：用热拼音大写字母表示有制热功能，0.8-26:制冷水与制热水的能力，单位： L/H 具体的实习内容有（BT75 产线流程为例） ：1、拆桶身 2、开关与开关线的安 装 3、热胆线安装 4、温控安装与固定 5、热胆安装与固定 6、电源线安装与固定 7、废水口固定 8、插线 9、打线帽 10、安装顶盖 11、电检 12、气检 13、贴条形 码 14、包装 15、装箱 16、打包。 温热型饮水机使用时，按下加热开关，电源 为“保温“指示灯提供电源，作通电指示。同时，

6、电源分成两路：一路构成加热回路，使电热管 通电加热升温；另一路为“加热“指示灯提供电 压作加热指示。当热罐内的水被加热到设定的 温度时，温控器触点断开，切断加热及加热指 示回路电源，“加热“指示灯熄灭，电热管停止加热。当水温下降到设定温度时， 温控器触点接通电源回路，电热管重新发热，如此周而复始地使水温保持在 西安工程大学电气工程专业毕业实习报告 3 85-95之间。 温热饮水机电路中为双重保护元件，当饮水机超温或发生短路故障时，超温 保险器自动熔或手动复位温控器自动断开加热回路电源，起到保护作用。超温保 险器是一次性热保护元件，不可复位，等排除故障后按原型号规格更换新的超温 保险器，再用手按

7、手动复位温控器的复位按钮，触点闭合便可重新工作。 实习期间经历四条产线分别为饮水机产线、净饮机产线、小饮吧产线、试生 产产线。总体感觉为越低端的的产线工作量越大，管理越严格，可能因为生产管 理已经成熟， 员工和管理人员也都比较成熟， 所以之间存在的小问题也比较少了， 整条产线任务和管理强度也就上来了。 刚来到产线时感觉很不适应，很累。但是看到别人都能坚持下来，就劝说自 己一定也可以的，但是才两天有一个人走了，那两天我想了很多，不过人总是这 样，坚持就是胜利，习惯了就好了，感觉也越来越适应这种生活节奏了，一日三 餐，上班下班。在这里接触了很多一线工人，了解了他们的想法，人的生活不过 如此，一切都

8、是为了谋生。 一个月刚开始的时候觉得很长很长，等到结束的那一天回头一看，感觉这一 个月真的很快，很多不舍。 (3)(3)：销售管理技巧培训：销售管理技巧培训 由于我是应聘的营销方面，所以这里想说的比较详细。主要分析对象为沁园 集团净水器。 1 1 ：分析学习沁园集团集团的区域市场运作思路。 2 2 ：学习沁园集团集团区域总经销的市场运作。 3 3 内容内容 3.3.1 1 沁园集团沁园集团净水器的市场定位净水器的市场定位 全力推广沁园集团厨房净水器系列。原因如下： 目前的净水器市场都在围绕喝水一块做文章， 各品牌都在强调自己的水如何 好喝。 而在市场的消费者调查表明， 目前在解决家庭喝水这一块

9、所采取的方式为： 1、桶装水，占据绝对主导的市场份额，占 73.3%； 2、其次是自来水加热饮用； 西安工程大学电气工程专业毕业实习报告 4 3、然后是各种各样的净水器； 很显然，如果要在喝水这个市场做起来，必然是和桶装水及所有的净水器进 行竞争，而桶装水在未来 3-5 年或更长的时间内是不可能消失的，它作为解决喝 水的有效方式将长期存在。净水器行业没有做起来，我们认为市场定位是重要影 响因素。 3.3.2 2 沁园集团沁园集团厨房净水器的目标顾客群体分析厨房净水器的目标顾客群体分析 沁园集团厨房净水器的目标顾客特征是：已成家有住房，年龄在 30 岁以上， 健康意识强，家庭经济收入尚可的人群。

10、他们可以是专业人士/技术人员/教师/ 医生、企业经营管理人员、私营企业主、党政机关干部/职员等; 从各地市场净水器销售的调查情况看， 其中正在装修的家庭是重点的目标顾 客群体。他们具有购买力强，装修时安装方便，顾客容易接受促成快的特点。在 沁园集团净水器普及推广的初期阶段，重点针对正在装修的家庭，从渠道设计和 传播上将充分考虑。 3.3.3 3 沁园集团厨房净水器的渠道策略沁园集团厨房净水器的渠道策略 针对不同的目标顾客渠道的选择不同： 1针对正在进行装修的家庭选择建材类渠道。 2针对已经装修好的家庭选择渠道。 3.3.4 4 沁园集团厨房净水器的传播策略沁园集团厨房净水器的传播策略 传播的目

11、标顾客：重点针对正在进行家装的家庭。 传播内容： 1、重点是解决要不要厨房净水器？如何解决要不要，从理性和感性相结合来诉 求： 相关水质污染的事件报道；自来水水质污染及造成原因；自来水水质污染的 危害；厨房用水的重要性，厨房用水与喝水一样重要； 从关爱家人的角度，比如妈妈关心孩子，儿子孝顺父母，妻子关心丈夫等， 用感性诉求的方式说明厨房用水净化的必要性； 2、其次是传递买方价值，沁园集团厨房净水器的买方价值是： 净化出来的水质好不好？是否可以直接喝？使用寿命有多长？换芯怎么 办？费用多少？安装、使用是否方便？售后服务保障如何？价格 3、可信度资料： 西安工程大学电气工程专业毕业实习报告 5 厨

12、房净水器获得哪些荣誉认证和国家权威机构的证件； 做过哪些广告？正规 卖场是否有销售？有哪些代表性消费者已经购买了沁园集团净水器？ 针对家庭装修顾客的传播： 分析正在装修的消费者所接触的全过程， 一般是针对从小区送装修或送相应 产品、小区开盘、消费者看房、选房、购房、入伙、了解装修情况、设计装修方 案、签约装修公司、购买装修材料、装修房子施工、搬进新房居住这样一个全过 程，寻找合理方式。 针对大众群体的传播方式： 从前期在东莞市清溪镇、深圳市坑梓镇进行各种传播方式的效果检测来看， 针对大众群体主力推荐以下四种方式： 1、 电视。 2、 沁园集团知识小报。 3、 小区、卖场现场促销演示。 4、 大

13、卖场的终端展示。 人员导购 作为与消费者进行深入沟通的有效方式，人员导购是重要的传播途径。 沁园集团厨房净水器属于一个新的品类产品，牵涉到安装售后，而且当前消费者 普遍对净水技术不太了解，因此一线的导购对顾客是否决定购买起很大作用。导 购的思路是先细分顾客，通过提问判断顾客是属于哪种情况，对不同顾客有针对 性从不同方面进行导购，总结起来就是要解决顾客要不要、沁园集团净水器好不 好、买了值不值、可不可信的问题。 促销活动 除了节假日的优惠券、抽奖、联合促销、礼品赠送等之外，还可以“以 旧换新”的促销活动 3.53.5 安装及售后服务安装及售后服务 净水器牵涉到安装、及今后换芯等产品服务问题，因此

14、服务是一个重要 的顾客价值关注点。目的是增强顾客满意，树立品牌美誉度，扩大顾客转介 绍，提升销量。 3.3.6 6 总经销的区域市场启动思路总经销的区域市场启动思路 总思路：先零售后批发。 西安工程大学电气工程专业毕业实习报告 6 市区内直接自己经营， 如直接进卖场， 直接供货于市区内的橱柜店、 卫浴店， 并围绕渠道和目标顾客多做传播，确保直营销售量达到盈利状态。 在零售站稳脚跟后，再来发展下级区域经销商。 （4 4） ：工艺质量培训：工艺质量培训 这个培训主要分为两大块，现场工艺培训和质量管理培训。 现场工艺培训为期两天，内容是工艺部派人过来给讲解线上各种工艺，机器 的易损点，以及现在正在急

15、需改进的工艺，更加透彻的了解每款产品，是一种从 内脏到发肤的细致剖析。 质量管理培训也为期两天，主要了解产品质量，管理质量，质量信念。去实 验室了解每款产品的质量测试，比如抗击打测试，防摔测试，耐久测试，防干烧 测试等等。通过理论学习和实地考察真切感受到了质量的重要性。 后来才明白为什么公司要把这两个培训安排到一起，核心只有一个： “解决产 品质量问题最终还是要靠工艺” 。现在的企业都会重视质量，出现这么多问题是 因为没有把重视落到实处， 出现问题又没有认真总结反馈。 质量问题也是相对的， 跟产品工艺结构有很大关系。 培训是为以后的工作打基础，珍惜每一个锻炼自己的工作机会，不论什么人， 他有什

16、么学历，从事什么工作，各项素质怎么样，其实他都有我可以学习借鉴的 优点。 这么多工艺和质量的知识我肯定不能在这短短的四天全部学完，全部掌握， 但这就像做事， 没有哪一件事情是可以轻轻松松的解决， 但是我们只要认真对待， 理论联系实际，相信，不能解决也能从中学到各项知识。完成每一件任务都是让 人成长的，经历一段过程，喜悦或是艰辛，尽管经历的方式不尽相同，但它的结 果是相同的，我们都会因涉事而成长 （5 5） ：军训：军训 军训共为期五天，每天早上由公司统一送到海军后勤部队，晚上再统一接回 来。 通过一周的军训生活，让我们进一步的了解了海军战士的军人生活，每一个 西安工程大学电气工程专业毕业实习报告 7 细节都不容放过。 宿舍里， 从细微的物品摆发， 到自己的床铺整理， 都严格要求； 站队时，每一排都站得很整齐，从排头的位置看就像是只有一个人；训练时，每 一个动作都精里求精， 摆头的角度、 报数的响度、 摆臂的幅度、 踢腿的高度。 一周意义非凡的军训生活已经结束了，在这五天中，我们经受了严峻的考验， 磨练了我们的意志，让我们面对艰苦不再畏惧。锻炼了我们的