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1、大顺产品整合营销传播全案【前言】现在市场上的食用油竞争不仅仅表现在价格的竞争，更表现在概念上的竞争，渠道上的竞争及品牌的竞争。特别是金龙鱼、福临门、鲁花为主导的全国性品牌更是依靠自己独特的品牌概念稳稳的占据着全国近50%的市场份额，但是在一些区域内还是有一些强势品牌依然受到消费者的信赖，比如上海的海狮、广东的鲤鱼、福建的盛洲都是这个区域的代表。而做为一个新的品牌在面对这样的环境，又应该采取什么样的一个策略呢？为此我们针对食用油这样的环境，做了一个市场调查，以期从中找出我们的机会点。第一部分：食用油行业分析一、市场分析1、市场现有容量l 目前小包装食用油占国内整个食用油市场的20%，市场容量超过
2、200亿， 而整个食用油市场容量已超过1200个亿。l 2001年国内市场食用油总供给量为1534.72万吨，2002年国内市场食用 油总供给量超过1634万吨，2003年国内市场食用油总供给量为1700万吨，2004年国内市场食用油总供给量为1914万吨。l 目前国内家庭用油在整个食用油中的比例还不到，而在国外，这个数字是 ，品牌油在未来肯定是大有作为的。l 在莆田市场上，城镇居民消费品牌食用油比例已经达到80%l 在莆田市场上以花生油消费为主约占55%2、市场增长性l 近几年随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，中国油脂的消费水 平迅速提高，根据粗略估算，2003/2004年度我国的人均
3、油脂消费达到13.5l4公斤，而2004/2005年度我国的人均油脂消费达到14.5公斤，预计2005年将继续增长l 现在小包装市场容量超过200亿，并已每年15%的速度增长3、市场发展所处阶段l 1990年嘉里粮油推出中国第一瓶小包装食用油l 1993年小包装食用油整体市场在30亿左右，1998年达到100亿，2004 年已超过200亿l 全国食用油生产企业现在已发展到1.6万家，大小品牌600多个l 小包装食用油市场已经度过导入期，现在正处于生命周期的成长周期4、市场结构l 现在中国市场上大豆油主要消费市场在东北、华北；菜子油主要在长江 流域；棉籽油主要在西北地区；而花生油的市场主要在山东
4、、两广、福建l 由于受观念的影响，现在小包装消费市场主要还是在发达城市及城镇， 农村及不发达城市主要还是消费散装油和动物油5、市场渠道l 食用油的销售渠道主要还是在商场、超市、食杂店等二、竞争分析1、行业竞争程度l 现在全国食用油生产企业现在已发展到1.6万家，大小品牌600多个l 从品牌影响力、市场占有率营销网络建设来看，金龙鱼、福临门、鲁花已经成为普通小包装食用油市场的三大主导品牌l 食用油现在的竞争程度存在着多方性，主要表现在种类战与概念战l 2004年，随着新的国家食用油标准开始实行，食用油生产采取市场准入制度，一大批实力不足的企业将因质量不能达标而被淘汰，留出了巨大的二三级市场空间，
5、为有实力的食用油品牌扩张市场提供了机会，使得本来已竞争激烈的小包装食用油之争更加火上浇油l 全国性品牌在一些区域内遇到了强有力的阻力，上海的海狮，广东的鲤鱼，依靠在区域内的知名度，有力的形成了壁垒，占据了一定的市场2、行业竞争焦点l 产品组合上：现在很多食用油生产企业都具备了产品开发的实力，并在一定程度内推出了系列化的食用油产品。但是大多企业产品线拉的过长，产品组合过于复杂，产品概念不清晰。l 品牌策略上：国内现在很多企业基本上在品牌策略上采取多品牌策略或者是单品牌策略，主要代表是嘉里集团的以金龙鱼为主的多品牌策略和鲁花施行的单品牌策略。l 营销渠道上：食用油渠道竞争非常的激烈，嘉里垄断全国近
6、600家在当地最有实力的经销商，其他厂家只能在某个区域内进行有根据的战斗3、竞品分析l 金龙鱼：市场绝对领导地位，产品质量好，品牌形象佳，多品牌战略，价格偏高，消费者认知度高，忠诚度高，倡导营养概念l 福临门：市场追随地位，产品质量好，品牌形象佳，单品牌策略，价格略低，消费者认知度高，忠诚度较高，倡导健康概念l 鲁 花：市场挑战者地位，产品质量佳，品牌现象佳，单品牌策略，价格略低，消费者认知度高，忠诚度高，倡导健康l 盛 洲：市场追随者地位，产品质量较好，品牌形象较佳，单品牌策略， 价格偏低，消费者认知度较高，忠诚度一般第二部分：企业自身资源分析一、企业产品分析l 新大顺公司现在在市场销售的产
7、品主要是以闽香为品牌的系列化产品，主要是市场上比较畅销的花生油和花生调和油l 现在新大顺公司生产的产品主要还是以散装为主，小包装食用油急待进一步发展l 现在人们对新品种具有比较强烈的关注度，新大顺可以及时的研发新品种进行市场的进一步开拓l 现在新大顺急需新的品牌对产品进行规划，使其合理的系列化，让消费者产生良好的品牌形象l 闽香产品的组合过于杂乱，有必要进行整合，使得与以后新品牌的推出相呼应二、企业渠道分析l 企业现在的小包装销售渠道主要是商场、批发商、团购、超市l 新大顺渠道管理方面没有一套系统的管理方案，这与它刚做市场有关l 现在新大顺的散装油渠道比较成熟，但还是传统的渠道为主l 市场推广
8、主要定位于莆田市场，急待推出新产品进行外部市场的开拓三、企业价格分析l 新大顺现在闽香系列产品的价格在整个市场上是处于比较低的地位，产品的价格未能完全体现其产品价值四、品牌现状分析l 闽香是新大顺公司现在市场推广的品牌，并已形成产品系列化l 闽香品牌定位在市场上很不清晰，以目前所处市场地位是处于较低层次的 l 产品现在已形成系列化了，需要组合合理，现在闽香就需要这方面的整合，整合好了，就便于以后品牌的延伸l 现在整个市场上闽香的知名度通过前期的推广已经具备了一定的影响力，但有待进一步提高其品牌形象第三部分：消费者分析一、消费行为分析l 食用油为日常生活必备品，购买频率高l 现在生活质量提高，重
9、视健康生活的指数提高，所以更容易接受健康概念的产品l 对品牌有倾向力，更容易接受名牌产品l 注重产品质量，对口味很敏感l 价格是其选择产品的一个因素，基本能接受50-70元之间的产品l 现在莆田市民主要还是消费花生油，其次是调和油l 购买的是5L、2.5L的食用油二、消费者对产品认知渠道分析1、产品购买渠道l 调查显示，居民通过商场、大型超市购买占60%；菜市场周边食品店占28%l 其次是社区便利店和杂货店2、品牌认知渠道l 60%的购买者是通过电视广告认知品牌的l 其次是朋友、亲戚之间的口碑宣传l 商场的促销宣传并且在广告宣传中居民最容易接受的是：突出产品营养、口味，很在意百姓现身说法。三、
10、消费者特征背景分析l 调查显示：购买者中85%为家庭妇女，且年龄在30岁以上的占80%l 消费者当中大多是初高中以上文化水平l 这些消费者家庭成员差不多3-5个人之间，家庭收入稳定l 对新产品并不排斥，希望新产品质量方面保证、营养丰富、口味好、价格适中l 对现有品牌存在以下一些意见：价格偏高，产品概念复杂、口味不佳四、消费者购买过程中的关注焦点l 品质l 价格l 营养l 品牌l 口味第四部分：SWOT分析及判断一、S（优势）分析l 新大顺企业生产食用油有10多年的历史，是莆田市最大的食用油生产企业l 产品生产原料来自山东。山东花生国内外闻名，出油质量好，又有营养l 企业生产技术先进，采用物理压
11、榨方法，保留产品的原有品质及营养l 产品开发能力强，能根据市场情况进行新产品研发二、W（劣势）分析l 企业规模小，生产设备老化l 企业职能部门设置不合理，市场开拓不力l 企业刚刚做小包装食用油不久，市场渠道相对狭窄l 虽然现在在市场已经有闽香产品在销售，但是由于其市场定位不准确，加上产品线搭配不合理，产品矛盾凸现。三、O（机会）分析l 小包装市场现在市场容量已超过200亿，并以每年15%的市场在增长l 小包装市场正处于快速成长阶段，消费者对产品的认知程度高，市场培育良好l 已有市场强势品牌正努力做大食用油市场，国家在2004年又颁布新的标准，新一轮的品牌洗牌正在开幕l 新产品、营销战略战术、售
12、后服务都是未来的机会点l 消费者对新产品的期待，给新产品进入市场提供了条件l 目前我国食用油的消费水平只有世界平均水平的2/3，不到发达国家的1/3，我国半数以上人口食用的是散装油和二级油l 中国营养学会调查显示我国居民的膳食习惯中存在着脂肪摄入不均衡，同时缺乏亚油酸和亚麻酸的摄入四、T（威胁）分析l 现在在莆田市场上竞争的品牌不下10个，竞争非常激烈l 新竞争者进入和退出的门槛低，给想涉足这个行业的竞争者提供了机会l 新产品市场定位、推广策略尚未展现，售后服务急需完善l 目前散装油市场还是占国内市场70%的市场份额l 目前金龙鱼、福临门、鲁花还是主导产品，市场上的概念都是由它们提出的，品牌形
13、象上佳l 很多销售渠道被市场竞争者占据，而这是新大顺目前最薄弱的环节第五部分：营销战略确定一、产品市场营销的总体战略（一）战略原则、战略方向的确定根据大顺企业的自身特点及以上的分析总结，我们可以清晰的认识到目前大顺企业要推出的这两个品牌的战略原则及战略目标。现在食用油市场的地位分析主要有以下几个特征：领导者地位挑战者地位追随者地位补缺者地位金龙鱼鲁花福临门、盛洲名厨、八仙、本地品牌目前大顺企业是处于机会与威胁并存的时期，战略地位上我们确定为市场的补缺者地位，这个战略的确定是基于现在食用油市场情况及企业现在所处的地位制定的。作为一个市场的补缺者地位，宜采用市场开拓的原则及侧翼的作战方式，战略方向
14、是提高品牌认知度和扩大市场份额。（二）战略目标的确定大顺公司两个新品牌名厨、八仙短期目标是： 2005年以提高产品的销量为主要目标，以产品的销量带动品牌的发展为辅。大顺公司两个新品牌名厨、八仙中期目标是：在产品销量提高的基础上，适时做品牌运作，试行以品牌带动产品的市场销量。大顺公司两个新品牌名厨、八仙长期目标是：在品牌达到一定知名度，并形成品牌忠诚度的同时，最终实现以品牌带动产品销量。二、产品市场导入战略确定（一）目标市场确定目前大顺两个新品牌名厨、八仙的在市场导入期间目标市场确定在莆田市场，并以莆田市场为目前主要战役点，向莆田周边市场辐射，形成一个强势的区域性品牌。（二）目标消费者确定名厨、
15、八仙的目标消费者特征描述：我们是一群处于2845岁之间的集体，我们有着一个温馨的家，家里有父母、有儿女，我们家里充满了幸福、快乐。我们有稳定的收入，我们经常逛商场、超市，愿意买拥有健康、营养概念的东西，但我们注重品质、注重价格、注重品牌。（三）产品定位确定名厨：富含多种健康因子的食用油。以花生调和油为标板，延伸其他类型调和油，定位于中高档八仙：香、纯，烹饪美味佳肴的专用油。三、品牌战略规划（一）品牌定位大顺名厨、八仙两个品牌的定位是建立在大顺的市场定位及产品定位上的：名厨：健康食用油的专家八仙：美味佳肴的专用油（二）品牌联想规划我们的品牌任务是使得广大消费者能一听到名厨的品牌就想到我们是健康食用油的专家，名厨就是为我们调制健康油的专家。而对八仙我们的任务就是让广大消费者认知它是美味佳肴的专用油。（三）品牌推广目前大顺两个新品牌的推广暂定为以产品的销量带动品牌的认知，
