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1、1,动力销售训练 第一天,朱弘扬,U8办公资源网 http:/,2,三天课程的主要内容,成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能,U8办公资源网 http:/,3,销售定义的探讨,请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？,U8办公资源网 http:
2、/,4,名词解释,潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户,U8办公资源网 http:/,5,作为阿里巴巴的销售人员,公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴,U8办公资源网 http:/,6,销售工作的流程,访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentati
3、on） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship）,U8办公资源网 http:/,7,访前准备,行业 公司 产品 竞争对手,U8办公资源网 http:/,8,寻找潜在客户,有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息,U8办公资源网 http:/,9,接近,研究准客户的兴趣 研究准客户的利益,U8办公资源网 http:/,10,识别问题,通过提问的技巧确定准客户的需求,U8办公资源网 http:/,11,现场演示,产品的特征 产品的优点 产品的利益,U8办公资源网 http:/,12,异议的处理,异议的定义
4、与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议 销售人员的职责是解决异议或者防范异议,U8办公资源网 http:/,13,成交,成交的提出的时机 以及相关的技巧,U8办公资源网 http:/,14,建立联系,售后服务到业务伙伴,U8办公资源网 http:/,15,理想的销售人员应具备的专业知识讨论,请大家写出来需要哪些专业知识？ 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等,U8办公资源网 http:/,16,专业知识讨论,请大家写出来你现在具备哪些知识？ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，
5、理解产品，理解自己,U8办公资源网 http:/,17,产品知识,产品分类 冲动购买 成熟购买,U8办公资源网 http:/,18,小生意与大生意的区别,50元的领带 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 风险比较小 随着生意的扩大 需求的开发要花费比较长的时间 不是一个人可以决定的 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 有非常大的风险,U8办公资源网 http:/,19,怎样开发需求,从很小的缺点开始 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满 最后变为愿望、需要或行动的企图 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的,U8办公资源网
6、 http:/,20,产品的特征、优点以及利益,特征 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益 你的产品或服务如何满足用户表达的需求,U8办公资源网 http:/,21,特征的例子,这个笔记本非常轻 DDN线路的通话质量非常高 施乐复印机速度非常快 平安保险理赔及时 问：中国供应商这个产品的特征是什么？,U8办公资源网 http:/,22,优点的例子,我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网 DDN的记费方式是按照秒为单位的 对于托管的主机，您可以24小时管理 问：中国供应商这个产品的优点是什么？,U8办公资源网 http:/,23,利益的例子,施
7、乐复印机使用简便 DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求 问：中国供应商这个产品的利益是什么？,U8办公资源网 http:/,24,区别特征、优点和利益,这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据 基本核心系统的价值780000 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的,U8办公资源网 http:/,25,区别特征、优
8、点和利益,这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要 由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用 至于安全问题，这个系统有八位代码区,U8办公资源网 http:/,26,区别特征、优点和利益,这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据 优点：这个特征如何帮助客户 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据 优点：如何帮助客户 基本核心系统的价值780000 特征：产品价格是产品的信息,U8办公资源网 htt
9、p:/,27,区别特征、优点和利益,不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的 利益：满足客户的需求 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要 利益：客户对于错误率的需求得到满足 由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用 优点：客户没有提到节省费用的需求 至于安全问题，这个系统有八位代码区 特征：关于产品的技术数据,U8办公资源网 http:/,28,作为准客户的想法,产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用 试回答 特征可以使你的产品在客户面前如何？ 优点可以使客户如何？ 利益可以使客户如何？,U8办公资源网 http:/,2
10、9,U8办公资源网 http:/,30,中国供应商,阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的网站，有高访问量的基础 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备信誉 中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方法相比，费用低廉，一天11元,U8办公资源网 http:/,31,产品知识的总结,什么导致了产品的开发？ 产品是由什么制成的？ 产品是怎样制造的？ 该产品有什么特征？ 产品用途是什么？ 产品价格如何？ 顾客能随时获得服务吗？ 社会对本公司产品的认知度如何？ 产品线的宽度和深度如何？,U8办公资源网 http:/,32,产品知识测试,一个简单
11、的测试 需要20分钟,U8办公资源网 http:/,33,客户心理学知识,客户需求分析 初级需求 中级需求 高级需求 客户欲望分析 个人欲望 组织欲望,U8办公资源网 http:/,34,影响购买的个人因素,消费者为何购买？ 老鼠夹的例子 搭车的例子,U8办公资源网 http:/,35,作为人类的需求,生理需求 食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性 安全需求 人身安全、熟悉的环境、足够的资源 社会需求 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳 受人尊敬的需求 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位 自我实现的需求 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值,U8办公资源网 http:
12、/,36,作为组织采购的需求,获得合格的产品与服务 享有优质可靠的售后服务 客户与供应商有良好是双向沟通 供应商改进完善自身产品 与供应商建立合作伙伴关系,U8办公资源网 http:/,37,产品知识与客户知识的碰撞,问：客户需要产品的什么？ 问：产品的特征适应哪些客户？ 问：产品的优点适应哪些客户？ 问：产品的利益适应哪些客户？ 问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？,U8办公资源网 http:/,38,营销学基本知识,U8办公资源网 http:/,39,营销基础,市场营销的目标，定义 营销管理的概念,U8办公资源网 http:/,40,关注周围的营销,明斯克航空母舰在电视台上做的广告 南孚电
13、池在路边的推销 中国铁路的火车提速 鱼吃猫的故事,U8办公资源网 http:/,41,营销理论的灵魂,需要、欲望和需求 产品（商品、服务和创意） 价值、成本和满意 交换和交易 关系和网络 市场 营销者与预期顾客,U8办公资源网 http:/,42,市场营销的定义,个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程 需要、欲望和需求 欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望 需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求,
14、U8办公资源网 http:/,43,营销可以创造需要吗,营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求,U8办公资源网 http:/,44,产品（商品、服务和创意）,产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西 一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意 分析中国供应商这个产品,U8办公资源网 http:/,45,重要的问题,餐馆提供的实体商品是什么？ 食品 提供的服务是什么？ 座位，上茶 提供的创意是什么？ 节省顾客的时间 计算机公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？,U8办公资源网 http:/,46,价值、成本和满意,价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价 顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较,U8办公资源网 http:/,47,交换和交易,人们产生了需求，有了欲望得到相应的产品，用什么方式？ 自行生产；掠夺；乞讨；交换 交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要的东西的行为,U8办公资源网 http:/,4
