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1、销售代表线路优化,宁毅 2010年5月,1,目录,一、线路优化的定义及意义 二、我们现在的机会 三、线路优化的原则 四、线路优化的方法 五、优化线路的流程,2,一、线路优化的定义及意义,1、线路优化： 将覆盖区域内需要拜访的终端或客户，遵循科学的原则，编排好行动路线并坚持拜访。 2、目的： 更高的覆盖率和产出； 向客户提供更加专业的服务； 保障拜访目标的完成； 成为时间的主人；,3,二、我们现在的机会,4,没有清晰的线路 优化指导,没有工具支持,工作没有计划性很随意,无法跟踪和评估,给出清晰的优化方法和流程,规范的线路和每日工作流程,设计适合并实用的工具,报表跟踪并且定期回顾,三、线路优化的原
2、则,三个原则： 平衡原则； 保证产出原则； 可跟踪原则；,5,四、优化线路的方法,两种方法 先区后人：先按拜访时间划分区域，找到终端位置，然后按销售代表数量确定路线； 先人后区：先按销售代表数量划分区域，找到终端位置，再按拜访时间确定路线； 先区后人方便物流，先人后区易拜访； 物流、拜访难兼顾，拜访优先，后物流。,6,例1：假设长沙有2名销售代表（郭靖和黄蓉）来覆盖长沙市区的市场，2种不同的方法用图来表示,7,8,第一种：先区后人,周一,周五,周三,周二,周四,郭靖,郭靖,黄蓉,黄蓉,黄蓉,郭靖,黄蓉,郭靖,黄蓉,郭靖,9,第二种：先人后区,郭靖,黄蓉,周一,周五,周三,周四,周二,周五,周四
3、,周三,周二,周一,例2：李连杰是覆盖县区的销售代表，除去市区外还有若干个县需要覆盖，那么他的线路如何优化呢？这种覆盖方法其实就是先人后区的方法，并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示,10,五、优化线路的流程,五步流程,13,找店,回顾,定路线,定店,定人,将覆盖辖区域内的终端，分终端类型收集信息，形成客户资料库；,根据区域终端状况，确定需要的人员；,为销售代表分配区域及终端,根据就近原则安排每一天的线路；,每3个月进行回顾；,五、优化线路的流程,第一步：找店,14,找店,回顾,定路线,定店,定人,万事开头难，先找店，分类纳入资料库； 尽量详细的资料；,五、优化线路的流程,第二步：定人,1
4、5,找店,回顾,定路线,定店,定人,保证人员产出率；不够数量不给人； 根据店的数量和拜访频率，确定人员。 成本考虑很重要；,五、优化线路的流程,第三步：定店,16,找店,回顾,定路线,定店,定人,要区分商店类型，确定拜访频次； 注意终端变化；,五、优化线路的流程,第三步：定店,17,找店,回顾,定路线,定店,定人,五、优化线路的流程,第四步：定路线,18,找店,回顾,定路线,定店,定人,注意每日拜访量每日30家终端，拜访不可跳跃式； 2种方法要权衡；,五、优化线路的流程,第五步：回顾,19,找店,回顾,定路线,定店,定人,拜访线路勤维护，时时关注新终端的产生； 一个季度一定要回顾，线路不要经常变；,六、工具介绍,工具是实现目标不可缺少的伙伴。,20,终端客户资料卡,日拜访路线图,搜集终端资料时使用。,用于呈现销售代表每日访问路线，利于跟踪回顾,回顾,一、线路优化的定义及意义 二、我们现在的机会 三、线路优化的原则 四、线路优化的方法 五、优化线路的流程 六、工具介绍,21,22,有问题吗？,23,谢谢！,
