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1、,橙子的营养价值：维生素C、苹果酸、琥珀酸、糖类、果胶等。 维生素C：增强人体免疫力，帮助细胞新陈代谢。果酸和琥珀酸：利于食物消化吸收，开胃健脾，增进食欲。糖类: 供给人体所需热能。果胶：可降低胆固醇。 Orange,橙子可以开胃解渴，帮助消化，具有很高的美容价值。橙子对于我们来说是一味不可或缺的佳品。,Shenyang Concept Advertising Co.,Ltd.,2011.1.7 理念行销 第二事业部 柏翠园项目组,长春柏翠园 2011， 年度客户描摹及营销手段,本次报告解决的问题 1、我们的目标客户群是谁？ 2、他们在哪里？ 3、怎么找到他们？ 这是我们全面推广之前，需要思考
2、并解决的问题。,目录Contents,PART1目标人群描摹 1、1长春高端物业（城市豪宅及别墅）发展历程及人群分析 1、2沈阳柏翠园成交客户借鉴 1、3本案目标客户群分类,PART2针对目标人群的营销推广策略,PART3如何找到目标人群,PART1目标人群描摹,目标人群分析模型,长春高端项目客户,本案目标人群,沈阳柏翠园借鉴,通过对长春高端项目的客户及沈阳柏翠园，描摹本案的目标人群,1、1长春高端项目客户描摹,城市内高端项目,别墅项目,2000年，代表富苑花园，太阳现代居、富豪花园等 私营业主、企事业单位领导、公务员，如吉林电视台台长,2001-2003年，代表万达长春明珠高档小区，万科、中
3、海进驻 政府人群、私营业主、如公证处、报社主编等,1、1长春有高端物业发展及有钱人置业特征,2004-2006年，代表融创项目、中海莱茵东郡、南郡水云天、天安第一城， 私营业主占主力、一汽高管、政府官员,2007-2010年，代表万科兰乔圣菲、保利罗兰香谷 、南湖一号、金域中央 城市中最高端的那部分人群、同时也不乏有省内其他城市的高端人群,1.1 2000年长春高端人群描摹 年龄在3550岁之间（当时购房年龄）， 行业以城市建设、工程；贸易、服装、餐饮等私营业主为主，以及政府官员、企事业单位的 领导也占一定比例； 穿着上以南方流行的服饰为主，相对比较大金牙 座驾以老款奔驰、宝马和红旗轿车为主；
4、,1.1 2001-2003年长春高端人群描摹 年龄在3550岁之间（当时购房年龄）， 以城市中最富的那批人都集中在这几年集中置业，行业分布也比较广，如城市建设、工程； 贸易、服装、餐饮等私营业主为主，以及政府官员、企事业单位的领导也占一定比例； 长春卓展的出现，让这个城市的人认识了国际一线品牌，但是购置不多，主要仍以流行服饰 为主 座驾以奥迪、宝马、奔驰为主；,1.1 2004-2006年长春高端人群描摹 年龄在3550岁之间（当时购房年龄）， 这一阶段同样是长春高端人群置业阶段，此时，其已经完全是二次甚至是二次以上置业，行 业分布与2001-2003年有重复，但是这一年突显了几个随着经济发
5、展后起的一些行业，如贸 易、IT、物流等。政府官员置业在这一阶段仍是比较明显。另外吉林省外阜有钱大佬们，也 都选择在省会城市置业 奢侈品的购置已成普遍，卓展内的奢侈品主力购置人，另外这些人的全球购物、旅游也是常 见之事 座驾以奥迪、宝马、奔驰为主、越野车，家庭普遍是两辆车以上；,1.1 2007-2010年长春高端人群描摹 年龄在3550岁之间， 城市豪宅、高端城郊别墅的出现，教育了高端人群认识高端住宅，行业分布为私营业主、及 政府高官，同时外阜的成功人士仍是长春高端住宅的一定比例占有者。 逐渐从常见奢侈品如LV、GUCCI转向爱马仕、宝格丽低调品牌的消费 座驾以奥迪、宝马、奔驰为主、越野车，
6、家庭普遍是两辆车以上；,1.2 目前市场上城市内高端项目人群描摹 南湖湾客户描摹 年龄在4050岁之间， 行业以房地产相关行业、工程；贸易、物流、服装、餐饮等私营业主为主； 崇尚奢侈品品牌，无论是服饰及配饰为国际一线品牌； 座驾均有几辆车的状态，几乎全部有奔驰及宝马；,1.2 目前市场上城市内高端项目人群描摹 净月山客户描摹 购买此项目产品以外地人为主，大部分为私营业主，职业有开发商、建筑商、医药等。 御翠园客户描摹 主要为本地私营业主，从事行业包括一汽、医药、电子通信、工程等。 国信美邑客户描摹 购买此项目产品的人群主要以本地为主，外阜较少，本地主要从事一汽、医药、教育居多。 华业玫瑰谷客户
7、描摹 购买人群以本地客户居多，有从事医药、物流、食品行业。,万科惠斯勒、兰乔圣菲客户描摹 本地、外阜人群均有，私营业主占有多数，从事行业有娱乐餐饮、一汽、教师等,长春豪宅成交客户分析特征,主力客群年龄在40岁50岁之间；富二代比例为10%； 成交客户类型：从事房地产相关行业（开发商、建筑商及相关行业）、工程；贸易、物流；服装等私营业主为主；餐饮，一汽、医药领域，他们均为社会中间力量； 客户类型分为二类：较为低调内敛；一类比较张扬，炫富； 置业动因：对稀缺资源的占有；彰显自己的身份；纯享受型； 座驾方面：劳斯莱斯、林肯、悍马、路虎等都是他们喜欢的座驾，但奔驰和宝马两个经典品牌仍是众多富豪的最爱
8、崇尚奢侈品，着装为国际品牌；,1.3沈阳柏翠园成交客户描摹,1.3 沈阳柏翠园成交客户借鉴,年龄在35岁50岁，3540为主力客群，财富积累比较迅速； 首期沈阳本地客户为主，万科老业主成交比例最高； 成交业主从事行业为房地产相关行业、餐饮、金融行业、银行、商业贸易等私营业主；其次为事业单位（媒体、石油、电力、保险等）；最后政府机关 置业次数均为3次以上； 13成交业主中有过别墅置业经验； 本案贷款比例为13以上，之前几乎未贷过款； 着装及座驾方面均为国际一线品牌； 成交价值排序为万科品牌物业地段园林、景观、建筑氛围 低调彰显各占一半。,长春高端物业客群及沈阳柏翠园给本案的重要启示,启示一：独性
9、,3550岁之间是社会中间力量，是高端物业主力购买人群,启示二：独性,行业可分为实业型 、新型产业两大类，前者主力人群年龄偏大，集中在45岁以上,启示三：独性,客户可分为彰显、低调两大类，对国际品牌有明显的偏好，多数认为高端物业是其身份匹配,启示四：独性,总价款越高，其人群越不可能是与政府相关的目标人群，政府人士整体比例较低,结论五：独性,房地产相关行业人群，成为高端豪宅的首期产品的主力购置人群,结论六：独性,不同的项目气质，客户选择会有较为明显的偏好，品牌开发商是其购买的重要因素。,1.4本案目标人群描摹,长春豪宅人群样本借鉴 沈阳柏翠园的借鉴 从自身产品出发,80年代比胆大，90年代比智商
10、，21世纪比钞票。,不同年代成长起来的富豪都多少刻有那个时代发迹的历史印迹，并依靠当时的历史背景成就了财富的积累过程。,富一代、老富阶层 知富阶层 富二代,从1978年以后，中国实行改革开放，社会转型开始，社会群体中敢于拼搏、敢于创新、充分把握改革开放政策契机的个体私营者，在改革开放的30年里积累了丰厚的财富，成为“先富起来”的群体。,90年代后期的互联网经济、加WTO、全球一体化的整体环境都成为新富阶层的孵化器，让部分群体跨入了富裕阶层，引领着大众市场的消费风向逐渐成为社会中坚力量。,中国富二代群体的父辈往往是中国改革开放以后白手起家的一代，目前都建立了显赫的家业，甚至很多是有影响力的企业集
11、团。,1.4 本案高端人群描摹,经过对长春市场高端物业成交人群分析，及沈阳柏翠园借鉴，包括理念对高端项目人群的把握，针对本案目标人群具体可分为三大类,第一类目标人群：富一代客户描摹,特征详解,财富来源：改革开放勇敢下海，敢拼敢干，挖掘第一桶金。,从事行业：以资源类行业、房地产、餐饮、农产品加工等实体经济为主,年 龄：4555岁为主力,座驾选择：主要集中在奔驰、宝马、奥迪三种传统的豪车,子女情况：子女在20-30岁之间，处于事业及家庭的起步期,消费习惯,投资习惯：由于富一代专心于实业，对股票、基金、债券不感兴趣，这部分年龄偏大一些，主要投资于房地产、古董等,奢侈品消费选择：对奢侈品的选择上更倾向
12、于阿玛尼、百达翡丽、宝玑等相对内敛、符合其成功人士形象的品牌，不张扬又尽显身份。,休闲习惯：富一代在休闲方式的选择更为的传统，主要是以打高尔夫球为主，旅游主要选择在国内大连、海南沿海城市。并且十分喜好赌博打麻将等！,饮食习惯：年龄相对较大，不太喜欢去外面吃饭，更注重家庭和养生。经历了财富打拼期的他们更加的惜命，甚至不惜重金花30万一斤的价格买冬虫夏草。,圈层生活：聚会多很私密，注重圈层维系。,在哪里能找到这类人： 根据其衣、食、住、行、玩等特征进行寻找 长春净月潭高尔夫、奢侈品VIP会员、银行VIP大客户、 MBA总裁班、房地产及相关行业、卓展、名车4S店、 长春城市中心新老高端园区及别墅 万
13、科老业主、长春商会,关键词,相对保守，不愿意进行投资行为 注重养生、安全及私密 注重家庭生活 热衷古玩、古董 高尔夫球、乒乓球及羽毛球 喜好百达翡丽、宝玑等有内涵的品牌 喜欢圈层聚会 爱面子，有一定虚荣心，彰显 部分人群子女为富二代,召集形式,养生讲座,以家庭为单位的BBQ烤肉,古董收藏、品鉴/玉器展等,圈层赌博,奢侈品鉴赏,有影响力的事件及活动,同学会/行业聚会/朋友PARTY,针对富一代挖掘客户方式,财富阶层最热衷的休闲活动高尔夫,嫁接高端资源，净月山高尔夫会员，万科老业主及奢侈品高级VIP,收藏的一定要量级，让长春见所未见故宫玉器展,目标人群在其他地方没有办法实现的，能够体现本案的高端属
14、性，给人群荣耀的身份感，更易传播,通过圈层的喜好，针对其进行朋友带朋友的策略,针对目标人群喜好的方式进行召集，从以往操作别墅经验及高端市场关注看，此效果及反响均很不错！,以圈层召集为主，为成交客户举行私家宴,此方式是针对目标人群进行老带薪，圈层带圈层的目的，形式为富一代所热衷并且参与度较高的,通过圈层的喜好，针对其进行朋友带朋友的策略,建议邀请曲黎敏作为召集客户的重要诱因，使目标人群到访，产生兴趣！,第二类目标人群：知富阶层客户描摹,特征详解,财富来源：知识转化为财富，处于财富的成长期,从事行业：一汽、金融、教育、医药、物流、IT、光电等新兴产业为主，少部分政府关员。,年 龄：3545岁为主力
15、,座驾选择：拥有车的数量在3辆或以上，多是越野【路虎，切诺基】+跑车【Z4、R8】+商务【奥迪A8、奔驰】的组合，车辆更新的频率为3-5年，品牌趋势逐渐由传统豪车向更高端延展，例如：宾利、法拉利、保时捷等,子女情况：年龄比较小，多数在重点学校及国外接受教育。他们每年投入孩子在国外的教育在30-50万左右，儿女留学首选英国、美国,消费习惯,投资习惯：更乐于将资金运作在资本市场。同时，对房地产及名表、艺术品等投资也比较偏好,奢侈品消费选择：对奢侈品的选择上更注重品牌的内涵，阿玛尼、万宝龙、爱马仕等更受他们的关注。顶级奢侈品，是对其身份的认证，注重对生活方式的追求,休闲习惯：知富阶层的休闲更注重品味
16、人生，主要选择到国外旅游美国、加拿大，国内自驾游西藏、云南等。更注重健身，主要集中在高尔夫。他们同样喜欢赌博，但多选择在国外知名赌场,饮食习惯：知富阶层喜欢品尝美食，注重饮食的品味，喜欢异域的美食。对酒的要求对以国外顶级红酒为主。,圈层生活：聚会多很私密，注重圈层人脉的积累。,长春省内知名企业【一汽、皓月、修正】 奢侈品的VIP、银行的大客户 外五县（吉林通化从事医药生意人）、延吉对外贸易生意人 房地产相关行业、高端消费场所、名车4S店、万科老业主、 2006年后城市中心高端园区及别墅区内、长春净月潭高尔夫,在哪里能找到这类人： 根据其衣、食、住、行、玩等特征进行寻找,关键词,召集形式,权威人士知识讲座、行业论坛,有特殊的SP，如柏翠红酒品鉴,当代艺术品拍卖及鉴赏,奢侈品定制/品鉴活动,柏翠园拉斯维加斯之夜,如何打开剑桥之门（讲座
