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1、广州带电糖销售部培训二,接待来访客人制度 &销售合同管理制度 主讲人：侯玉兰/Sophie 2014.11.19,1.4销售接待客人制度 1.4.1业务员公司接待国内外客户流程 对每个来访的客人，不论签约与否，一律热情接待，国外客户如需帮助，要积极征求意见，帮助客人解决问题。 1.4.1.1情况了解： *主要联系人国别，姓名，性别，职位 *随同人员人数，性别，职位 *以往交易记录（款式，风格，季节，价格，付款方式，质量要求，交期急缓）或者感兴趣的产品,1.4.1.2客户安排 *公司面谈 A.会谈的大致议程 B.参与会谈的双方人员，我方人员需要至少提前一天邀请，并告知客户详情 C.想要达成的初步
2、目的 *参观工厂 A参观工厂哪些生产线 B参观的流程安排以及时间，提前和客户确认，至少提前2天通知工厂相关人员 C 参观前后的会议安排 D运输以及餐饮安排 客户来访的具体时间，行程安排，客户是否需要安排接送，预订酒店以及用餐等，如果需要参观工厂，提前和工厂确认好时间安排和随同人员，来访前一天再和客户确认一次，以防有变动。 1.4.1.3洽谈内容 *客户要谈的会议项目 *我方要谈的会议内容 *做好会谈纪要，并拍照后存档 1.4.1.4资料准备 准备公司介绍PPT, 目录册，价格表，样品，笔记本，笔，计算器，以及礼物（视客户联系情况和规模准备，适宜为主） 1.4.1.5回访回传资料,1.4.2 业
3、务员档口接待国内客户流程 1.4.2.1情况了解 主要联系人姓名，性别，职位。公司规模，经营模式，主营风格和价位。我司之前供货（如有）款式风格，数量，价格和交期。 1.4.2.2接待洽谈 客户到档口时必须在客户进店3秒内叫出客户名称，欢迎客户。与客户洽谈需首先谈上次订单销售情况，然后针对性介绍价位和风格都符合的款式，订单确定后需按订单行为操作流程与标准严格执行。 1.4.2.3回访回传资料 订单确认的第二个工作日内，必须给客户回电再次确认订单详情，并将详情邮件或者微信文字等书面形式发给客户再次确认。,1.4.3 业务员电话接待客户 客人打电话询问公司有关事宜，均须严格执行部门接听电话程序，并做
4、好记录，尽可能满足客人的一切合理要求。 1.4.3.1电话接通后，接电话者要自报家门。如：“您好这里是带电糖公司业务部“或“您好我是很高兴为您服务“绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？“这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 1.4.3.2记录电话内容。在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 1.4.3.3重点重复。当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下
5、来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。 1.4.3.4让顾客等候的处理方法。如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下“之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。“如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 1.4.3.5电话对方声音小时的处理方法.如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？“我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点“。 1.4.3.6电话找人时的处理方法。若遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在
6、出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？“也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。,1.5销售合同管理制度 第1条 目的 为了规范销售合同制定、加强销售合同管理、合理规避合同风险，根据中华人民共和国合同法及相关法律法规，结合本公司实际情况，特制定本制度。 第2条 适用范围 本制度适用于公司对外销售合同的签订、审批、变更、保管等各项事项的规范和管理。 第3条 签订原则 签订销售合同时，必须贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则，以维护公司合法权益。 第4条 客户信用审查 1销售专员在与客户洽谈
7、时，必须审查客户的资格、信用等情况。 2合同签订过程中应严格执行公司关于客户资信等级管理的有关规定，不得与信用等级低下的客户签订合同。 第5条 合同形式规范 1标准销售合同的格式必须由公司统一制定。 2销售合同一律采用书面形式签订，任何口头形式的承诺本公司都不予承认。 3一般情况下，销售合同需采用公司制定的标准合同文本；特殊情况下，经总经理批准后，由销售部、相关人员与客户共同拟定销售合同。,第6条 合同内容规定 公司销售合同的签订应包括但不限于以下8项内容。 1供需双方全称、签约时间和地点。 2产品名称、规格、单价、数量。 3产品质量标准及容差界限。 4运输方式、运费承担方式、交货期限、交货地
8、点及明确、具体的验收方法。 5付款条件、付款方式及付款期限。 6免除责任及限制责任条款。 7违约责任及赔偿条款。 8具体谈判业务时可选择的其他与销售业务相关的条款。 第7条 合同审批 1本公司所有对外销售合同必须经过合同评审程序方可签订。 2在合同签订和修改前评审，销售部经理负责组织相关人员进行合同评审。 第8条 签订权限 1销售合同总额在2万人民币以下的，报销售经理主管审批，由销售专员自行签订。 2销售合同总额在2万至20万人民币的，报销售经理审批后，由销售主管与客户签署。 3销售合同总额在20万人民币以上的，报总经理审批后，由销售经理与客户签署。 4外销合同，根据其签订时汇率换算成人民币单
9、位后的价格，确定审批和签订人员。,第9条 合同履行原则 销售合同依法成立，即具有法律约束力。合同签订双方必须本着“重合同、守信誉”的原则，严格执行合同所规定的义务，确保合同的实际履行或全面履行。 第10条 合同履行监控 各相关部门及签约人应随时了解、掌握销售合同的履行情况，发现问题及时处理汇报。否则，造成销售合同不能履行、不能完全履行的，要追究有关人员的责任。 第11条 变更与解除要求 1客户提出变更、解除合同的要求时，销售部经理应从维护本公司利益，的角度出发，采取恰当的处理方式，保证公司的合法权益不受侵犯。 2因客户原因造成合同变更与解除的，销售部经理必须要求其赔偿本公司损失。 3因本公司过
10、错造成客户要求变更与解除合同的，应主动承担责任，以免造成双方损失扩大。 4因双方原因造成客户要求变更与解除合同时，应与对方积极协商，共同解决。 第12条 变更与解除程序 变更、解除合同，应按签订合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，必须报公证机关重新公证，才具有法律效力。 第13条 合同变更与解除形式 销售合同的变更、解除一律采用书面形式，书面形式需包括合同双方的信件、函电、电传等，所有口头形式的变更本公司不予承认。,第14条 合同纠纷的处理原则 1在处理合同纠纷时，必须坚持以事实为依据、以法律为准绳，保障公司合法权益不受侵犯。 2合同纠纷处理以双方协商解决为主、其他解决方式
11、为次。 3本公司员工在处理纠纷时，及时上报上级，积极主动地做好应做的工作，不互相推诿、指责、埋怨，统一意见，统一行动，一致对外。 第15条 合同纠纷的处理方法 1因对方责任引起的纠纷，应坚持保障公司合法权益不受侵犯的原则。 2因本公司责任引起的纠纷，应尊重对方的合法权益，主动承担责任，并尽量采取补救措施，减少双方损失。 3因合同双方责任引起的纠纷，应实事求是，分清主次，合情合理解决。 4协商达不到预期要求时可依合同约定的纠纷解决方式进行诉讼或仲裁。 第16条 空白合同保管（空白合同模板见广州带电糖加工合同） 1空白标准销售合同由销售部核价员统一保管，并设置合同文本领取记录。 2销售人员领用空白
12、标准销售合同时，需在核价员处登记，填写合同编码并签名确认。 第17条 销售合同原件管理 1销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须将原件交还合同管理档案人员。 2签订生效的合同原件必须齐备并存档，原件未及时上交的，核价员应及时向合同签订人员索取。如其拒不补交的，应及时上报销售部经理追收。 第18条 建立合同档案 1每份合同都必须有一个编号，不得重复或遗漏。 2每份存档合同必须资料齐备，应包括合同正本、副本及附件，合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议（包括文书、电传）等。,第19条 建立合同管理台账 1销售部应根据合同的不同种类，建立销售合同的台账。 2销售合同台账的主要内容包括：合同号、经手人、签约日期、合同标的、价金、对方单位、履行情况等。 3台账应逐日填写，做到准确、及时、完整。 第20条 保管年限要求 销售合同按年、按区域装订成册，保存3年备查。 第21条 合同的清册与销毁 销售合同保存3年以上的，档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。 第22条 本制度由销售部负责制定、解释及修改。 第23条 本制度自发布之日起生效。,谢 谢！,
