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1、没有完美的个人， 只有完美的团队！ 直销团队手册 http:/ 文化篇 理君博士,团队文化建设的重要性 纵观世界，放眼全球，几乎所有的公司都有自己独特的企业文化和经营理念，而企业文化也是企业能否做大、做强、能否长远发展的决定性因素之一。企业文化也是个性文化，任何一个企业的发展过程都必然有自己鲜明的特点，必定有支撑企业发展的经营个性，所以文化建设首先要通过科学的分析方法解析企业个性，然后通过层层验证，使个性与企业的行为准则相对应，形成企业的群体个性。 在一个直销公司，产品是企业发展的基础，而文化则是企业的灵魂。文化的建设不只是企业做大、做强，长远发展的重要因素，也是团队长期稳步发展的重要保障，团
2、队文化的建设同样也是非常重要的。文化产品（书籍或音像制品）作为团队文化主要的表现形式，在团队的建设过程中也扮演了重要的角色，是团队扩展业务的好帮手，是团队中相互学习与沟通的好课堂，成为团队建设的重要工具，但目前能够真正意识到这一点的还不多。我认为文化产品应该成为经销商们每日共同的学习资料，不光要学习本公司的文化产品，还要摄取更多的行业知识，要不断的提升自己，使自己成为真正优秀的经销商。如果团队没有学习的精神，人没有空杯的心态，他们又怎么会获得更多的成长，没有成长又怎么会获得更多的财富与荣誉，又怎么能使团队更稳固的发展，而建立起自己独特的团队文化，就会使他们更有凝聚力，使团队更具竞争力，就会创造
3、出更多更好的业绩。,其实团队文化的建设有一个漫长的过程，它需要经销商们通过不断的合作、学习、沟通、分享等层层复制本团队的文化理念，要用心管理才能形成独特的团队文化。而在此当中，沟通是团队管理者的最高境界，沟通做好了将在很大程度上帮助你处理好人际关系，完成工作任务，达成绩效目标；沟通不好则可能会出现很多意想不到的问题，造成混乱（例如团队中出现的抢线拉线等问题），不利于团队的健康发展。 而分享则是最好的学习态度，最佳的管理方式。团队管理者就是要在工作当中不断地和下面的经销商分享知识，分享经验，分享目标，分享喜悦，分享一切可分享的东西。通过分享，团队管理者不仅能很好地传达本团队的理念，表达自己的想法
4、，更能不断形成个人的影响力，而团队中其他成员则可以吸取更多有用的东西，调动他们的激情，使他们形成相互之间的互动，相互的学习，相互的进步，共同的发展，从而形成自己独特的团队文化。 一个团队只有形成了自己独特的团队文化，才会在激烈的竞争中立于不败之地，才会使团队做大做强，永续健康的发展。,如何建立网络组织的消费文化 没人会否认网络可以提供事业机会，但是也不要忽略了网络公司存在的意义是把产品卖给最终的消费者；一家网络公司忘了最终的使命，而夸谈机会，其实是灾难。建立以消费为导向的组织，为何有企业要放弃高起的营收，而追求消费导向的确立？ 消费者乐用产品 公司才有远景 公司的发展必须建立在与消费良好的互动
5、上，一个顾客，在使用产品而有良好的感受后，对公司产生忠诚度，并在需要时不断的向公司购买，如此业务才能永续发展。而不会发生暴起而后暴落的情况。如果消费是网络公司发展的基石，那网络公司要如何才能建立以消费为主的文化。 没有人两脚同时往前走 网络有两条腿，销售和组织！但是，没有人会两条腿一起走路，那一定不WORK。将公司的教育训练工作收回由总公司主导。而所有的新进人员都是先学销售，再学发展组织。言下之意每一个人都必须学会把产品卖给消费者的基本功，有了一定的资历才学习组织发展的技巧。由于销售是一项精密的工程，因此要做了仔细的研究。既然网络的第二条腿是组织，那除了少数单层网络公司外，所有网络公司都必须由
6、网络商中找到擅长发展的组织，但是要如何防止这些领导为了贪图业绩，而走上鼓励下属专事切货的偏锋？,答案在建立以产品为导向的企业文化，公司的OPP课程中，有一半的时间都是在讲产品，而当组织的领导去吸引下属参与事业的经营时，也是产品能带给消费的利益，来吸引对方。让对方因为相信产品而加入。于是在组织发展的过程中，产品的优点不断被说明，消费的行为也就持续不断。而任何领导也不可以用收入来做为吸引网络商的工具。 产品产品产品 永远是产品 以消费为导向的公司丞燕国际股份有限公司总经理解名忠指出，每一个加入公司的网络商都认同公司的“营养免疫学”，认为这可以增进人们的健康及幸福。网络公司以产品认同来吸引志同道合的
7、领导，而领导们也以此来吸引下属。 除了建立以产品为导向的文化外，公司的考核及制度也是防止网络体系玩起money game的重要关键。 美乐家执行总监陈世荣指出，美乐家的奖金制度很简单，直接推荐的下属的消费额，领导人可以领30%的奖金，间接推荐者可以领7%。消费多少算多少，除了每位营经营者每月必须购买400-550元的公司产品外，没有任何其它限制。有些公司会规定领导的每条直的业绩额度，超过一定额度，领导人才可以领奖金。这会使领导在必要时，切货以换取领得奖金的资格。而目前有越来越多的公司，采行类似美乐家的制度，只管销售金额，而减除其它限制。而桐核闳为了改变切货的风气，也冻结聘阶的制度(已取得聘阶的
8、领导仍可保留头衔)，完全以销售金额计算奖金。,除了制度的设计外，公司考核的决心，也是消费文化能否落实的要素。如果个别网络商每月买货超过一万元，公司会去电关心，因为以公司产品的属性，一个家庭的用量，很少会超过一万元。为了防止会员进行不正常的存货，因此公司会表示关切。 不失血 没变革 建立一个以消费为基础的公司文化，有时要有壮士断腕的决心；因为想走捷径，快速致富的网络领导，总是会不断的出现，如果公司不及时请他们走路，让切货的风气吹起，成为公司的主流文化，那公司就要花更多的力量来纠正。产品的订价策略是影响网络企业的客户否能建立消费习惯的另一个重要因素，产品的价格远高于行情，自然不会有人循环购买。对一
9、个被切货文化侵占的公司而言，要重新建立以消费为主体的事业模式，要花很大的代价。 不过不管要花多少代价，要花多少时间，一家公司的产品如能为消费者喜爱，商誉能为消费者信任，那么业绩一定可以源源不绝而来，才可以达成网络公司、网络商及消费者三赢的局面。,如何演绎赋有生命力的品牌文化 品牌文化是品牌的“魂”，它是品牌精神情感境界的体现！ 消费者购买产品，不仅只是选择产品的品质和功效，更注重品牌的文化品位。优秀的品牌无不蕴含着丰富的文化内涵，品牌文化赋予消费者情感体验，也造就了品牌的价值。那么，如何演绎赋有生命力的品牌文化呢？ 1、围绕品牌核心价值演绎 品牌文化的演绎必须围绕品牌核心价值的主线，改变或偏离
10、这根主线往往使消费者雾里看花，对品牌认知产生错乱，自然难以积淀成深厚的文化内涵。例如，万宝路品牌的核心价值是男子汉的“阳刚、豪迈”，万宝路三十余年一直鼎力赞助F1方程式车赛、滑雪、沙漠探险等运动，这些自由、奔放且极具挑战性的运动紧紧围绕“阳刚、豪迈”这一主线，完美地演绎了万宝路品牌的文化内涵。白沙集团塑造了品牌独特的“飞翔”文化，他们通过“舞城运”、“穿天门”、“贺金鹰”、“环太湖”、“庆申奥”、“抗非典”、“颂神五”、“助刘翔”等一系列公关活动围绕“飞翔”展开，再加上“我心飞翔”的口号，使白沙集团很快从区域性品牌发展成全国性品牌，单品销量也从全国第三连续三年保持全国第一。芙蓉王打造“成功人士
11、”的品牌形象，他们一直选用高尔夫球手作为品牌代言人，高尔夫这一高尚运动自然使人联想到“成功人士”的身影。,2、细小之中见伟大 一颗子弹想打下树上所有的鸟，最终只能是一个也打不着，一个文化想打动所有人的心，最终也只能是一句空话。大而全的品牌文化就是没有文化，也无法深入人心，引起共鸣。品牌文化从来就是细小之中见伟大，正如原子弹，其巨大的核威力却来自于最细小的分子聚变。酒鬼酒宣称自己是“中国酒文化的引导者”，然而酒文化又是一个多么宽泛的概念，将自己等同于酒文化，这样的文化又有几个人能领悟其中的内涵。红塔集团的口号是“山外有山，红塔集团”，是谦逊还是自信？这样笼统的文化内涵往往令人雾里看花。相反，许多
12、优秀的品牌文化以小见大，以少见多，动人心怀。如金帝巧克力“只给最爱的人”表达了情人之间的爱，打动了多少恋人的心；脑白金“送礼只送脑白金”体现出儿女对父母的孝敬之情，也造就了脑白金品牌；纳爱斯雕牌日化品通过“妈妈，我可以帮你洗衣了”等电视广告围绕母女情来演绎品牌文化。品牌文化，往往是细小之中见伟大。 3、自然清新独特的内涵 最能打动人心的东西往往是最自然清新独特的东西，就像清水之中的芙蓉，东施效颦、故作姿态往往只能是适得其反，其实品牌的文化内涵又何尝不如此。从经典品牌的发展历路可以看出，凡是能够穿越时光，跨越国界的品牌往往都蕴含着自然、鲜明、独特的文化内涵，自然流露，动人心弦，保持长久的生命。,
13、例如，可口可乐的“欢乐、自由”，戴比尔斯钻石的“钻石恒久远，一颗永流传”，“SKII”护肤品的“高雅贵族”文化气息，555的“绅士的风度”，七星的“唯美精神”等等。相反，生搬硬套、拾人牙慧的品牌文化只能是过眼云烟，昙花一现。你演绎成功，我也宣传成功，连几百块钱的西装也不例外；你有“薇姿”，我有“薇”、“姿”；你有“年轻一代的选择”，我也“年轻没有失败”；明明是国内产品，却偏偏称为国外高科技等等品牌建设的短视、急功近利往往导致品牌文化内涵的浮浅、匮乏，这样的品牌文化难以博得大众的共鸣和青睐，自然是一颗流星，转瞬即逝。 4、满足消费者的人性需求 在著名的“行销28律”中，“人性律”摆在了第一位，这
14、也说明满足人性需求的品牌文化才是最有生命力的。品牌文化虽由企业建设培育，但却由消费者需求而定，所以品牌文化的演绎应该洞察消费者的内心世界，满足消费者的人性需求。例如，有家汽车经销商，发现许多购车者往往把车当成第二个家，于是，该企业通过建立“家”文化为突破口，不断在经营活动中演绎“家”文化的温馨、幸福、开心、美满，得到了员工、车主及社会的多方认同，并产生了共鸣，从而在竞争激烈的市场中，拉动了汽车的销售，促进了企业的发展。,5、多形式的演绎手段 品牌文化的培育应该是点滴积累，循序渐进的过程，全境式的广告轰炸只能快速提高品牌知名度，却很难积淀品牌深厚的文化内涵。除了广告外，品牌文化的培育还需要多种手
15、段，如公益活动、新闻宣传、公关赞助等等。百事可乐的街头主题式文娱活动，通过更多社会公众的积极参与，唤起消费者对百事可乐品牌的美好感情与联想；耐克常年赞助体育比赛，使品牌始终与目标消费群体保持亲密的接触，将品牌文化的内涵植入人心；2003年“蒙牛：中国航天员的专用牛奶”的事件营销，产生了巨大的辐射力，全面提升了蒙牛的品牌价值，使蒙牛一跃成为中国乳业的“领跑者”。 本应倡导一种以健康为主题的健康文化，然而，“哈药”从2000年起“地毯式”的广告轰炸，使许多人不胜其烦，甚至得了“哈药恐惧症”，一看到哈药的广告，就会“头晕恶心”，这样又怎能培育出一种文化的境界呢？,直销事业 一把打开成功之门的金钥匙！,谨以此献给所有在直销事业中 渴望成功的朋友们！,
