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1、1,客户维护和管理,王海伦 2002年12,2,一、对合作伙伴的 维护和管理,3,对合作伙伴的维护和管理,1、维护职责 （1）定期拜访。 （2）扮演好供应商的角色： （3）协助销售商“专业”地运作市场： （4）理念宣传： （5）树立销售商对本商品的经销信心和对企业的归属感： （6）充分熟悉市场： （7）更理性地反省自己的工作：,4,对合作伙伴的维护和管理,2、合作伙伴的拜访程序 （1） 准备资料 （2）在其库房了解公司产品库存和竞争产品出入情况； （3）在其财务上了解终端回款情况； （4）在其业务经理处了解本公司产品状况； （5） 填写客户随访记录。,5,对合作伙伴的维护和管理,3、合作伙伴管
2、理 （1）档案管理。 （2）信用管理。 信用审批条件 信用审批权限 信用额度和期限 信用监控和跟进,6,二、终端网点维护 及管理办法,7,终端网点维护及管理办法,1、理货队伍的管理 （1） 人员定岗定责 （2） 理货人员分区管理 （3） 业务人员定级管理,8,终端网点维护及管理办法,2、理货员 （1） 基本职责 A 保证业务五率：铺货率、进货率、上架率、回转率、回款率； B 情报的收集和反映； C 提行销建议案； D 客户记录和报告。,9,终端网点维护及管理办法,（2） 基本素质 A 以勤感人，以情动人； B 腿勤 C 脑勤 D 眼勤 E 手勤 F 嘴勤 G 计划、实施、检查、修正的精神 （3） 资料夹,10,终端网点维护及管理办法,3、区域覆盖计划,11,终端网点维护及管理办法,4、客户访问计划 （1） 制定访问计划目标 （2） 访问计划的内容 （3） 访问七步曲 制定计划 助销 商店检查 记录/汇报 产品介绍 访问分析 明确客户在销售中的收益,12,终端网点维护及管理办法,（4） 产品陈列要求 A 陈列五好： B 陈列十原则 C 利用特殊的陈列,13,祝你们成功！,
