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1、中太数据客户经营战略商XCel远卓管理顾问公司2001年8月24日Bexcel玲说明中太数据蝌事会于2000年研究决定,将中太数据从系统集成服务商转型成产品导向的综合型IT服务及设备供应商。远卓顾问公司应邀承接了中太战略转型的顾闰工作,通过对中太数据和IT行业的深入思考,我们发现整个新战略的核心在于“客户经营“,而客户经营霖要最领先和完坂宕户管理作系。本策划在战略层面上对中太数据客户管理体系进行全面设计故还需中太数据在具体的实施和细化中完善。2Bexcel玲中太数据总体战略包括六个方面TS&务春砂炎探皓倩晓E交明&excel玲目录仁中太数据客户经营的战略意义仁中太数据客户经营体系仁中太数据客户
2、分析仁中太数据客户管理中心组织仁中太数据信息化服务平合亿中太数据客户经营命略的实施Bexcel玲中太数据客户导向型“48“战略的目标,是通过全面细致的客户经营分析、主动积极的针对性营销、全面的解决方案、完善的客户关系管理和对客户需求的敏锐感觉和及时反应,达到核心优秀客户的最大满意度,从而实现中太数据公司盈利的持续增长与核心竞争力的提升医园宇户组暂的范国“smeir“Salesmarketng一皋沥。宁“satstctomB师的北与机会-达i仁佛关8扬的炎展,7国国咤咤|F“狼8有炼的运仪刹/“Suppy/d伟8的颂力ffizfrthatbW关灯倩一定技椿的乙有交绍5Bexcel玲中太数据新战略
3、对客户管理系统提出更高的要求对客户管理体系的要求中太数据新战略,*牟下英日绮护与客户无以佑比的关系“垂优秀的客户心目中取得不可曾仪的本土第一供应高的地位“Smer“城个组织都枝中粲力于持组的提供高“Salesmarketing“于贵争对手的服务和超趋客户期望值。F标j0深月Safstacicn蠡禽且霞莆黄盂慵氢希伟户服“Suppy-在量立剩完善胃鳢平畜交盼平司、信息朋务平司和管理平台的同时,应助力J性说的用户平司“客户朋务管理应质宇于无织孰上电脑事业部从上坤下各部门和全作员工的种文化。6&excel玲在客户经营过程中,应遵循8020原则:企业大部分利润来源于核心的忠实客户,客户管理的关键是不断
4、提高客户忠实度,净少客户流失客户数利涧贡献“20%的核心客仪吊教皿挖户创造了80元的销售颜和利润维护老客户与开发新客户成本相差巨大,中太数据应着重于老的、含金量多的客户服引客户凰留佐客户丨嘲经营客户Up-selling/hcquisitionRetentionCrossrsellt*成本板高*成本仅为开发成本的*是真正的边际利润的20-308来源*反巾不受厂商的重视一anctmualniglH国国园图Dn心一一一一*真正优秀的公司善于保留客户并在同一个口袋里拘更多的钱*对于服务型的公司更需要花力气开发客户,利用各种手段增加用户的好感、忠说度,以延长收费期及增加消费8BexcelE玲客户关系管理通过识别客户盈利性,配合获取客户、交叉销售和客户保持,能够大大提高企业的盈利性园ENSPWg团一E的8史一不g一104。_20交-鼎伯76一园cn0口(“二一&规8EiZA4芸M88月B9BexcelWR切M的&1玲蛋璧同客户的长期、高价值的关系对中太数据的利涧贡献有重友
