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1、西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别：网教 专业：市场营销 2018年12月课程名称【编号】：市场营销案例分析【0814】 A卷 大作业 满分：100分一、论述题（每小题10分,总分30分）1、分销渠道2、撇脂定价策略3、公共关系二、分析题（每小题35分,总分70分）1、个人营销：毕加索早年如何卖画？毕加索是个很有名的画家，他25岁就能够通过卖画赚钱，28岁就不愁钱花了，他的成就除了绘画作品之外，也离不开他的营销套路：毕加索刚到巴黎时很落魄，画也卖不出去，于是他雇了好几个大学生，让他们每天到巴黎的所有画店去转悠，每个人在离开画店的时候，都要询问画店老板：“请问，你们这里有毕加索的画吗？
2、”“请问，在哪里能买到毕加索的画？”“请问，毕加索到巴黎来了吗？”不到一个月时间，巴黎所有画店老板满脑子都是“毕加索”这三个字，他们都十分渴望能见到毕加索以及拥有他的作品。等大家都迫不及待时毕加索才带着自己的画出现，成功的卖出了作品并一夜成名！问题: 毕加索所采用的营销原理是什么？2、一个普通书店，靠免费借书能赚100万？这个书店虽然普通，但它开在了大学城，大学城有非常庞大的学生群体。书店的书大部分也都是跟学习有关，比如四六级、考研、雅思、托福、考公务员等等，这些统统免费给学生借阅，真免费！这项政策导积累了非常多的学生群体，这些学生一借一还，再借再换，一来二去跟书店老板就熟悉了，都觉得书店老板
3、太靠谱了。书店老板根据学生借的书，把这帮学生都进行了系统的分类，考研的就会租考研的书，考雅思的就会租考雅思的书，考公务员的也一样。人群划分完，商业模式就出来了，他们要不要上培训班？书店老板跟培训公司合作，推荐学生拿提成。前边说了，因为免费借书，学生们都觉得老板特靠谱，那老板推荐的培训也都欣然接受。如此一来，每年培训的提成都有上百万，远比开书店赚钱。问题：一个普通书店，靠免费借书能赚100万，其所采用的营销原理是什么？一、论述题（每小题10分,总分30分）1、分销渠道答：分销渠道是指某种商品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。2、撇脂定价
4、策略答：撇脂定价策略是一种高价策略，是指在新产品投放市场时定高价，争取在短时间内收回投资，并赚取高额利润。这一定价策略就像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华，所以称为“撇脂定价”策略。3、公共关系答：公共关系，又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。二、分析题（每小题35分,总分70分）1、个人营销：毕加索早年如何卖画？毕加索是个很有名的画家，他25岁就能够通过卖画赚钱，28岁就不愁钱花了，他的成就除了绘画作品之外，也离不开他的营销套路：毕加索刚到巴黎时很落魄，画也卖不出去，于是他雇了好几个大学生，让他们
5、每天到巴黎的所有画店去转悠，每个人在离开画店的时候，都要询问画店老板：“请问，你们这里有毕加索的画吗？”“请问，在哪里能买到毕加索的画？”“请问，毕加索到巴黎来了吗？”不到一个月时间，巴黎所有画店老板满脑子都是“毕加索”这三个字，他们都十分渴望能见到毕加索以及拥有他的作品。等大家都迫不及待时毕加索才带着自己的画出现，成功的卖出了作品并一夜成名！问题: 毕加索所采用的营销原理是什么？答：毕加索在自己的作品没有需求的时候，先做的是制造需求，如果他不做这一步工作，刚开始他的作品也会很难卖出去。我们在做市场营销时，当面临市场需求不强烈的时候或者比较低频的时候，可以借鉴该思路。2、一个普通书店，靠免费借
6、书能赚100万？这个书店虽然普通，但它开在了大学城，大学城有非常庞大的学生群体。书店的书大部分也都是跟学习有关，比如四六级、考研、雅思、托福、考公务员等等，这些统统免费给学生借阅，真免费！这项政策导积累了非常多的学生群体，这些学生一借一还，再借再换，一来二去跟书店老板就熟悉了，都觉得书店老板太靠谱了。书店老板根据学生借的书，把这帮学生都进行了系统的分类，考研的就会租考研的书，考雅思的就会租考雅思的书，考公务员的也一样。人群划分完，商业模式就出来了，他们要不要上培训班？书店老板跟培训公司合作，推荐学生拿提成。前边说了，因为免费借书，学生们都觉得老板特靠谱，那老板推荐的培训也都欣然接受。如此一来，每年培训的提成都有上百万，远比开书店赚钱。问题：一个普通书店，靠免费借书能赚100万，其所采用的营销原理是什么？答：书店免费借书只是诱饵，通过免费的诱饵建立信任并积累用户，然后通过信任之后的后端服务来赚钱。- 2 -
