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1、北大资源集团控股有限公司 Peking University Resource Group Co., Ltd.,,北大资源集团 PKU RESOURCES,北大资源博泰成 首批住宅开盘方案,资源整合型城市运营商 Resources-integrated urban operator,认筹情况分析,PART.1,If anyone tries to tell you that you cant work hard enough to face the task in front of you-show them that youre tough. If anyone tries to tell
2、you that you are not that strong, dont listen to discouragementknow that you belong.,项目自6月9日启动“VIP卡认购活动”截至6月29日，共计21天，项目VIP卡共计办理171张,【认筹情况分析】认筹量,注：VIP卡为与新浪乐居合作的电商平台，现阶段作为客户意向鉴别，锁定准客户的重要工具,由成交客户地图可看出，本案成交客户分布有以下趋势： 主要以项目周边约2KM范围内地缘性客户为主，约占成交客户总量的70%，与目前推广主要在周边区域有关； 非地缘性客户占一定比例，主要以一环内及西市区、南市区一环至二环的客户居
3、多，并且在南市区（南二环外）也有一定客户分布，后期线下拓客建议可向外拓展，辐射更大范围客户。,【认筹情况分析】认筹客户地图,客户年龄结构为41至45岁31至35岁36至40岁46至50岁51至55岁26至30岁=50岁20岁以下 其中41至45岁客户约占总客户数量的31%，为项目主要购买客群，此类客户同时兼具改善、养老及为子女看房需求,认筹客户年龄情况,VIP客户家庭结构占比排名为中年之家三代同堂小太阳。整体以家庭生命较大的中年之家、三代同堂占比最大，再者为0-12岁小孩家庭（小小太阳、小太阳）为主,备注：青年持家情侣，未婚；青年之家结婚，但未生育；小小太阳0-6岁小孩家庭；小太阳6-12岁小
4、孩家庭；后小太阳12-18岁小孩家庭；中年之家18岁以上小孩，三口之家；三代同堂夫妻与小孩、父母同住,认筹客户家庭结构,【认筹情况分析】客户年龄及家庭结构,客户置业目的为首置改善为子女买房养老上学工作便利投资=其他。本项目因项目地段及外部配套优势，首置型客户占比最大（占比32%）。同时因项目为地铁上盖物业，且片区发展前景较好，自身配套较为完善，也受到改善型客户的关注（占比21%） 项目“首置”客户多为家庭有住房，但名下无住房的客户,认筹客户置业目的,在不包含考虑项目二期的VIP购卡客户中，客户意向户型占比排序为C户型B户型D户型。客户对大户型需求相对较高 （注：B户型为113三房；C户型为74
5、两房；D户型为103三房）,认筹客户意向户型,【认筹情况分析】客户置业目的及意向户型,工作成效： 3月正式开始线上推广，从品牌-项目-产品，分阶段释放项目价值 通过商超、社区巡展，高效释放项目价值，并有效进行蓄客、导客 6月9日启动认筹（VIP卡办理），并同步开放样板园区 截止6月29日，累计认筹共171组,【 认筹情况分析】小结,开盘方案,PART.2,If anyone tries to tell you that you cant work hard enough to face the task in front of you-show them that youre tough. I
6、f anyone tries to tell you that you are not that strong, dont listen to discouragementknow that you belong.,一期开盘推售方式为混合式产品推售形式，以14+15栋面积75、103、113产品搭配销售，满足客户购买需求,推售,【开盘方案】货包构成,【产品情况】开盘货包分布,B户型 三室两厅一厨两卫，建筑面积约113，分布于14#西北/东北两个端头及15#西北端头，共71套,C户型 两室两厅一厨一卫，建筑面积约74，分布于14#、15#，为东向、西向房，共95套,D户型 三室两厅一厨两卫，建筑
7、面积约103，分布于14#、15#，为西向房，共38套,备注：此次开盘户型为B户型、C户型、D户型三个户型，A户型、E户型暂不在此次开盘货包内,根据最新确认的可售房源表，并从客户落位情况及整体定价策略考量，一期首次开盘产品为14号楼4-8号房可售房源及15号楼4-6号、8号房可售房源，共204套，首次开盘目标为150套，占首次推盘的73%,【开盘方案】开盘目标,【开盘方案】邀约准备,置业顾问提前邀约意向客户前来了解所公开房源价格 根据前期整体落位情况，进行房源引导，并于开盘前夕预选算价，制订购房方案 提前发放认购须知，以避免开盘当天仓促选择、延长选房时间的局面,电子摇号， 5组客户为一个组别，
8、以组号进行选房，以客户姓名作为摇号基数，每次摇出2批，10组号码，以摇号顺序为客户选房顺序,【开盘方案】开盘形式,【开盘方案】开盘活动流程,注：部分选房流程详见下文“开盘流程及区域功能”,环城西路,等候区1 （中昆医大小广场） 跟单员20人,复核区 （3组）,礼品区 （2组）,样板间,显示屏,空飘,空飘,空飘,空飘,空飘,空飘,空飘,【开盘方案】开盘动线图,财务区 （10组）,签约区 （10组）,杀客区,签到区（4组）,候场区 （客户+项目销售员）,舞台,隔离带,隔离带,放行区（3组）,选房区 销控区 （3组）,紫色线条标示为隔离装置摆放位置示意,2、等候区,客户签到后由现场工作人员安排入座等
9、候区,3、摇号区,电子摇号，每次摇2批，每批5组，显示屏上共显示10组号码,主持人公布号码，显示屏一直显示号码,4、放行区,摇号选中的客户由工作人员引导至放行区，排队再次检查认筹单、号码臂贴等资料，符合选房条件的客户放行至候场区,5、选房区/销控区,摇号选中的连续5个号客户根据号码顺序依次选房，并销控,6、财务区/签约区,客户选好房后，由工作人员拿着客户所有资料、房源条带客户至财务、签约区办理相关手续,1、签到区,客户到场后签到，由工作人员检查购房资料是否带齐（同在“等候区”）,7、复核区/领券,客户签约完毕后由工作人员带入复核区审核房号、资料等,8、礼品区,客户完成所有签约工作后，拿着礼品券
10、到礼品区领取成交礼，客户离场,【开盘方案】开盘流程及区域功能,【开盘方案】各区域功能示意,客户等候区1/签到区,至营销中心内场通道,候场区,选房区/销控区,财务区,签约区,复核区,礼品区,离场通道,7月9日8:30-10:00客户签到 1、签到岗检查客户VIP卡单据、身份证是否带齐； 2、补资料区：若客户未带 VIP卡单据 ，客户凭身份证在VIP卡办卡客户名单上核实客户身份后，在填写VIP卡单据遗失声明，工作人员及客户双方签字、按手印，一式两联。客户办完流程后，在认筹客户名单上打钩。 3、现场设置临时办理VIP会员卡接待点 【注1：非认筹客户不可进入摇号公示区。】 【注2：若客户忘记带 VIP
11、卡单据 ，告知客户至“补资料区”补办。】 【注3：若客户迟到，签到过后，工作人员指导客户直接进入选房区，跟随下批客户进入。】 【注4：开盘当天未办理VIP卡客户及非当轮选房客户不得进入选房区。】 【注5：签到入口处安排2名保安，负责维持现场秩序】 注：摇号现场公示分三种： 摇号途中进行LED实时公示，且全部摇号完毕后，现场LED将循环播放摇出号码。 摆在等候区旁边液晶电视实时公示，摇号结束后重复循环。 现场将摇出号码进行打印并粘贴公示。,【开盘方案】开盘流程说明,签到区,【开盘方案】开盘流程说明,等候区/摇号区,等候区 引导员根据已落座客户数量及座位情况，引导客户进入等候区并为其安排座位。 【
12、注1：指引客户安排座位，提醒客户耐心等候】,摇号区 主持人提醒现场客户尽快入座，开盘即将开始。 主持人介绍现场公证人员，摇号公示并告知客户选房流程及选房顺序以摇号顺序为准。 摇号正式开始，工作人员根据系统所摇号码，按组叫号，客户根据叫号顺序依次进入选房等候区。 每轮摇号过后，现场工作人员将所摇号码电子打印，由跑单员进行张贴公示。 自签到开始至签到结束期间，因时间较长，建议中途增加抽奖环节。 【注1：迟到客户经核实确认为认筹客户后，由工作人员引导跟随下批客户进入。】 【注2：每次叫号完毕后，召集并带领客户到候场区。】 【注3：自客户等候区至客户候场区的通道上，需设置“迎宾礼”，持续营销卖场氛围。
13、】,【开盘方案】开盘流程说明,放行区/候场区,放行区 根据叫号客户，进行记录检验，确认无误后放行并在号码单上做标记；并贴上该组组号，便于放行等候区2； 核对客户臂贴是否为当轮叫号的号码，与内场等候区工作人员及时通报下一组放行的组数及号码； 【注1：放行区检验岗处必须设置成单行线，排队处用警戒线隔离，验完一名客户身份，然后此客户可进入候场区，保证检验区秩序。】 【注2：若为上几组叫号的号码，则此客户被核实后续等到当组客户全部进入选房区方可进入，原则上每组客户只允许一至两人进入选房。】,候场区 所摇号确定的客户，经放行区检验后，进入候场区，候场准备选房 【注1：候场区与内场选房区需进行隔离，避免客
14、户直接看到选房区销控】,【开盘方案】开盘流程说明,选房区及销控区,选房区 客户进入选房区后，不分先后顺序由内场置业顾问引导客户到选房销控区进行排队，先选先得。客户选定房子后，置业顾问告知销控的工作人员，撕下对应房号房源条给跟单人员,并引导客户到财务区交款。 【注1：选房区设置协调人员，负责接手问题客户，进行最后逼定，若客户比较纠结，带领到杀客区进行特殊处理。】 【注2：选房区设置1名销控整理员，负责对销控板上遗落地面房源条进行整理并重新贴回销控板。】 【注3：开盘流程结束前不允许已销控房源的客户更换房源。】 销控区 销控人员根据客户所选房源，核实客户选择房源是否售出，进行对应销控。若客户放弃该
15、房源，则由现场工作人员收回该房源条，重新贴回销控表上。 【注1： 销控区分楼栋销控，14栋15栋各一名销控人员，保证销控速度。】 【注2：主销控须见到客户本人，并保证一份 VIP卡单据对应一张房源条，方可再看此房源是否售出，进行销控。】 【注3：开盘流程结束前不允许已销控房源的客户更换房源。】 【注4：销控区设置销控协调员，负责维持现场秩序，引导客户进入销控区进行排队。】,财务区 客户销控完后，将房源条递交财务，财务核对信息无误后，财务开定金发票给予客户，并将房源条交由跑单人员保管,签约区 客户交钱完毕后，签约区协调人员安排客户至各签约桌前排队、等候。签约员要求客户出示身份证、定金收据及房源条
16、，并要求找单员找出对应的认购书，之后签约人员为其签署认购书，签署完毕后，签约人员将所有的认购书交给客户，同时交代客户须拿好此房源条及认购书到审核区审核所有资料并盖章。 【注1：签约人员须见定金单据、房源条方可为客户填写认购书】 【注2：每2组签约桌前会有1名签约协调员，安排客户排队等候，告诉客户下一步流程的办理办法】 【注3：签约人员签署认购书时，与客户核对房源是否正确，避免找单员找错文件】,填单区（财务区）/签约区,【开盘方案】开盘流程说明,【开盘方案】开盘流程说明,审核区/礼品区,审核区 客户签署完认购书后，签约人员将客户指引到审核岗，一名审核员须核对房源条上房号与客户认购书填写是否相同，以及认购书填写是否正确（包括客户姓名、房号、面积、价格）。 【注1：若客户资
