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1、2016/12/7 1 创业计划大赛专题讲座创业计划大赛专题讲座 王王 华华 清清 一、概述：一、概述：明确大赛宗旨明确大赛宗旨 激发创业热情激发创业热情 展示特色项目展示特色项目 推介推介专利成果专利成果 扶持成功创业扶持成功创业 一、概述：一、概述：知晓创业类型知晓创业类型二、精选创业项目：二、精选创业项目：决定能走多远决定能走多远 符合产符合产 业政策业政策 超越客超越客 户价值户价值 有利国有利国 计民生计民生 创业基创业基 础完备础完备 宏观环境分析宏观环境分析 总体市场分析总体市场分析 细分市场分析细分市场分析 竞争环境分析竞争环境分析 三、注重市场分析三、注重市场分析 PESTP
2、EST分析分析 BCGBCG矩阵、矩阵、GEGE矩阵矩阵 安索夫矩阵安索夫矩阵 SWOTSWOT分析、战略地图分析、战略地图 波特五力分析模型波特五力分析模型 市场市场环境分析（环境分析（PEST分析）分析） 政策政策环境分析环境分析：政治稳定性、税收政策、产业政策、法律政治稳定性、税收政策、产业政策、法律 限制等限制等 经济环境分析经济环境分析：经济增长率、汇率、货币政策、经济增长率、汇率、货币政策、GDPGDP、恩、恩 格尔系数等格尔系数等 技术环境分析技术环境分析：技术变革速度技术变革速度、产业产业生命周期生命周期、技术保护、技术保护 、知识产权等、知识产权等 社会环境分析社会环境分析：
3、人口数量与素质、地理环境、生活方式、人口数量与素质、地理环境、生活方式、 价值观等价值观等 2016/12/7 2 行业竞争行业竞争分析分析 行业规模及发展潜力分析行业规模及发展潜力分析：产业生命周期、市场潜力、销售：产业生命周期、市场潜力、销售 预测等预测等 行业结构分析行业结构分析：行业集中度、竞争强度（波特五力分析）、：行业集中度、竞争强度（波特五力分析）、 行业盈利率等行业盈利率等 竞争对手分析竞争对手分析：竞争对手界定五大方法、竞争性路径分析法：竞争对手界定五大方法、竞争性路径分析法 等等 消费者分析消费者分析：消费者购买特点、消费者购买黑箱、马斯洛需：消费者购买特点、消费者购买黑箱
4、、马斯洛需 求层次、影响消费者决策的四大情境因素等求层次、影响消费者决策的四大情境因素等 市场地位分析市场地位分析：市场占有率、波士顿“三四”规则、市场定：市场占有率、波士顿“三四”规则、市场定 位“三”法则等位“三”法则等 市场机会市场机会分析分析 企业资源分析企业资源分析：企业异质资源、价值链、行业关键成功要素：企业异质资源、价值链、行业关键成功要素 、资料杠杆、资源模仿性分析等、资料杠杆、资源模仿性分析等 核心能力分析核心能力分析：核心能力的识别、核心能力与企业价值等：核心能力的识别、核心能力与企业价值等 SWOTSWOT分析分析：SWOTSWOT矩阵、矩阵、SWOTSWOT战略组合等战
5、略组合等 业务选择与组合业务选择与组合：BCGBCG矩阵、矩阵、GEGE矩阵、战略钟、财务能力雷矩阵、战略钟、财务能力雷 达图等达图等 营销战略营销战略分析分析 市场细分类型市场细分类型：什么是市场细分、市场细分的依据、消费者：什么是市场细分、市场细分的依据、消费者 市场细分的八大类型等市场细分的八大类型等 评估细分市场评估细分市场：市场细分评估标准、细分市场的规模和成长：市场细分评估标准、细分市场的规模和成长 性、细分市场结构吸引力等性、细分市场结构吸引力等 选择目标市场选择目标市场：目标市场选择的五种模式、三类目标市场营：目标市场选择的五种模式、三类目标市场营 销策略等销策略等 常用营销战
6、略常用营销战略：市场范围战略、市场地域战略、市场进入战：市场范围战略、市场地域战略、市场进入战 略、市场退出战略等略、市场退出战略等 营销策略营销策略分析分析 产品定位与选择产品定位与选择：包括产品生命周期、整体产品、毛利、产：包括产品生命周期、整体产品、毛利、产 品盈利、产品组合等品盈利、产品组合等 价格决策方法价格决策方法：产品价格弹性、定价目标、定价基本方法、：产品价格弹性、定价目标、定价基本方法、 降价策略等降价策略等 渠道决策方法渠道决策方法：经销商成本分析、中间商选择原则、销售渠：经销商成本分析、中间商选择原则、销售渠 道发展趋势、道发展趋势、KAKA的发展方向等的发展方向等 促销
7、决策方法促销决策方法：促销组合、广告、公共关系、销售促进、人：促销组合、广告、公共关系、销售促进、人 员推销策略的应用等员推销策略的应用等 品牌品牌管理管理 品牌工作三阶段品牌工作三阶段：品牌调研、品牌设计、品牌传播：品牌调研、品牌设计、品牌传播 USPUSP理论理论：独特的销售主张的含义：独特的销售主张的含义 品牌形象理论品牌形象理论：奥格威的广告准则、奥美的品牌管理之道等：奥格威的广告准则、奥美的品牌管理之道等 品牌定位理论品牌定位理论：特劳特定位理论基本内容、品牌定位的四步：特劳特定位理论基本内容、品牌定位的四步 骤、品牌定位四象限法等骤、品牌定位四象限法等 市场分析的关键问题市场分析的
8、关键问题 行业发展的趋势是怎样的？行业发展的趋势是怎样的？ 决定你所在行业成功因素是什么？决定你所在行业成功因素是什么？ 创新和技术领先在行业中扮演了什么角色？创新和技术领先在行业中扮演了什么角色？ 如何对市场进行细分？如何对市场进行细分？ 预计五年内，每个细分市场能达到什么样的规模？预计五年内，每个细分市场能达到什么样的规模？ 你的目标客户群是哪些人？你的目标客户群是哪些人？ 哪些因素能影响客户群的增长？哪些因素能影响客户群的增长？ 如何预测每个细分市场的获利率？如何预测每个细分市场的获利率？ 你在每个细分市场中占有多大的份额？你在每个细分市场中占有多大的份额？ 有没有客户可以证明你的预测？
9、有没有客户可以证明你的预测？ 2016/12/7 3 服务、咨询和零售业务如何发挥作用？服务、咨询和零售业务如何发挥作用？ 你对大客户的依赖有多大？你对大客户的依赖有多大？ 客户的关键购买因素有哪些？客户的关键购买因素有哪些？ 进入市场的障碍有哪些？如何克服？进入市场的障碍有哪些？如何克服？ 竞争对手定位于哪些目标客户群？竞争对手定位于哪些目标客户群？ 竞争对手在各市场片中的份额如何？竞争对手在各市场片中的份额如何？ 竞争对手采用了哪些营销策略？竞争对手采用了哪些营销策略？ 竞争对手的利润率有多高？竞争对手的利润率有多高？ 对手对你的反应及你的应对措施如何？对手对你的反应及你的应对措施如何？
10、你将采用哪些战略展开竞争？你将采用哪些战略展开竞争？ 你的竞争优势能保持多长时间？你的竞争优势能保持多长时间？ 市场分析的关键问题市场分析的关键问题 四、完善营销战略四、完善营销战略 战略目标战略目标 营销计划营销计划 渗透策略渗透策略 价格策略价格策略 促销措施促销措施 渠道建设渠道建设 队伍管理队伍管理 客户管理客户管理 营销战略的关键问题营销战略的关键问题 营销战略是什么？营销战略是什么？ 预计销售目标是多少？预计销售目标是多少？ 按市场细分的销售目标又如何？按市场细分的销售目标又如何？ 你将从哪些客户群着手进入市场？你将从哪些客户群着手进入市场？ 如何拓展业务规模？如何拓展业务规模？
11、预计销售价格是多少？利润率有多高？预计销售价格是多少？利润率有多高？ 产品产品/ /服务的销售典型流程如何？服务的销售典型流程如何？ 营销战略的关键问题营销战略的关键问题 在正式推出产品在正式推出产品/ /服务前采取哪些步骤？服务前采取哪些步骤？ 通过什么分销方法与目标客户进行接触？通过什么分销方法与目标客户进行接触？ 利用哪些方法使客户注意你的产品或服务？利用哪些方法使客户注意你的产品或服务？ 争取一个客户所需投入多少成本？争取一个客户所需投入多少成本？ 服务、维修和热线能够发挥多大作用？服务、维修和热线能够发挥多大作用？ 你将如何获得客户推荐？你将如何获得客户推荐？ 如何进行客户关系管理？
12、如何进行客户关系管理？ 如何加强营销队伍的管理？如何加强营销队伍的管理？ 五、创建管理组织五、创建管理组织 总部建设总部建设 生产流程生产流程 生产管理生产管理 质量保证质量保证 产品研发产品研发 材料供应材料供应 库存管理库存管理 公司远景公司远景 使命陈述使命陈述 战略规划战略规划 管理团队管理团队 组织机构组织机构 人员安排人员安排 激励措施激励措施 业务体系的关键问题业务体系的关键问题 你的公司地点选在哪里？你的公司地点选在哪里？ 你将建立什么样的产品你将建立什么样的产品/ /服务业务体系？服务业务体系？ 产品生产能力和服务提供能力有多大？产品生产能力和服务提供能力有多大？ 需要利用哪
13、些资源来开发你的产品需要利用哪些资源来开发你的产品/ /服务？服务？ 你对技术投入的需求有多高？你对技术投入的需求有多高？ 你准备自己做哪些部分，购买哪些部分？你准备自己做哪些部分，购买哪些部分？ 你将和谁开展伙伴关系？合作的优势如何？你将和谁开展伙伴关系？合作的优势如何？ 生产和运送产品生产和运送产品/ /服务的成本有多高？服务的成本有多高？ 如何并以多高成本对生产能力进行调整？如何并以多高成本对生产能力进行调整？ 在保证质量方面采取了哪些措施？在保证质量方面采取了哪些措施？ 如何组织安排你的库存？如何组织安排你的库存？ 2016/12/7 4 管理组织的关键问题管理组织的关键问题 公司的远
14、景和使命是什么？公司的远景和使命是什么？ 公司发展过程中最重要的里程碑有哪些？公司发展过程中最重要的里程碑有哪些？ 哪些任务哪些任务/ /里程碑会是瓶颈部分？里程碑会是瓶颈部分？ 管理团队成员包括哪些人？他们有何特长？管理团队成员包括哪些人？他们有何特长？ 团队成员的哪些经验或能力对实施理念和创建团队成员的哪些经验或能力对实施理念和创建 公司有所帮助？公司有所帮助？ 如何弥补团队所缺乏的经验和能力？如何弥补团队所缺乏的经验和能力？ 管理组织的关键问题管理组织的关键问题 团队成员的创业目标是否一致？每个团队成员团队成员的创业目标是否一致？每个团队成员 的动力有多大？的动力有多大？ 如何建构你的组
15、织结构？包括哪些职能？如何如何建构你的组织结构？包括哪些职能？如何 随业务变化？随业务变化？ 你希望自己管理哪些业务？重点是什么？你希望自己管理哪些业务？重点是什么？ 五年里的员工需求计划如何？五年里的员工需求计划如何？ 如何调动员工的积极性？如何调动员工的积极性？ 顾问、咨询人员的情况怎样？顾问、咨询人员的情况怎样？ 六六、创新商业模式：、创新商业模式：明确怎么赚钱明确怎么赚钱 定位定位 盈利盈利 模式模式 关键关键 资源资源 和能和能 力力 业务业务 系统系统 自由自由 现金现金 流结流结 构构 企业企业 价值价值 2016/12/7 5 盈利模式的设计盈利模式的设计 现在的竞争力就是资源
16、整合力：现在的竞争力就是资源整合力：Getty ImagesGetty Images照片组合照片组合 资源整合就是利用资源整合就是利用: :善用彼此资源，创造共同利益善用彼此资源，创造共同利益 北汽福田：北汽福田：19891989年成立的山东诸城机动车辆厂，年成立的山东诸城机动车辆厂， 576576万找到北汽集团，改名为北汽诸城机动车辆厂万找到北汽集团，改名为北汽诸城机动车辆厂 ，做专业农用运输车。，做专业农用运输车。 9494年加入北汽，年加入北汽，9696年就能生产年就能生产8 8个系列个系列4646个品种，个品种， 9797年就能市场占有率年就能市场占有率12%12%，行业老大了，行业老大了 模具：山东潍坊工模具总厂（模具：山东潍坊工模具总厂（3030条，条，3 3条）条） 车架：北京怀柔植保机械厂（车架：北京怀柔植保机械厂（40,4)40,4) 柴油机：安徽全椒柴油机总厂（柴油机：安徽全椒柴油机总厂（50,550,5） 不怕企业小，就
