教育机构招生成交技巧

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1、招生成交技巧,2018/11/29,一、把握人性规律 平和面对成交,1、建立招生模型的意义和方法 2、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方法沟通 3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求,2018/11/29,概要,招生是和人打交道，如果不研究点心理学是不行的，很多人招生做不下去，不是因为身体，而是心在流血，招生中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了，实际上，拒绝只是一种正常的反应，并不是真正的拒绝，只要保持内心的平和，学会换位思考，坚持下去就可以成交，甚至可以出现连锁的效应。,2018/11/29,1、建立招生模型的意义和方法,1.1、招生模型建立的意义 1.2、

2、招生模型的种类,2018/11/29,1.1、招生模型建立的意义,淡化招生能人的作用;建立团队力量的作用。 可以帮助招生团队建立起以家长/学生为中心的职业招生过程和管理方法 提高招生的成功率 可以实现经验的复制,2018/11/29,1.2、招生模型的种类,对家长：,2018/11/29,对学生：,寻找原因，后续跟进,Y,N,2018/11/29,2、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方式沟通,2.1、招生人员总是看到我们的亮点 2.2、集注/排折就有盲点产生 2.3掌握价值等式，对买点和卖点分析深透明确需求,2018/11/29,2.1、招生人员总是看到辅导班的亮点,只要要钱就会使学生和家长产生顾

3、虑，能否学到东西？价格会不会贵。 我们的老师要有锲而不舍的精神，一次不成功，二次，但是也要善于找出拒绝的原因。,2018/11/29,2.2、集注/排斥就会有盲点产生,集注/排斥就是人在集中注意力时，对别的看不到，当我们认定自己的信念和观点时，就会对相反的产生排斥，所以要注意一下几点： 1、在宣传阶段一定要抢先占领学生和家长的第一影响 2、在与学生或家长沟通时，要先了解学生的基本状况。（性格是内向的还是外向的，有没有偏科的现象等）对于不同的类型的学生采取不同的交流方式。 3、招生人员要有一个好的心态，坦然的面对拒绝（举例） 4、招生员要把“好处说够，把痛苦说透” 5、在学生或家长的沟通中要先策

4、划后交流,2018/11/29,2.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求,买点以私为先要利益鲜明，卖点要以公为先要理直气壮，买点是从私的，理性的。而卖点是从公的感性的。 学生很多时候是为了自己的原因而报班的，并不是你的理由报班的；“我们的招生员一定要将感情注入到学生，然后再了解其现状”。 掌握学生或家长的心灵按钮，参透客户没法说出的东西,2018/11/29,2.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求,学生孤独一人在家里压抑（有大人照看的情况下） 学生在家里家长担心（大人是双职工无法照顾小孩） 卖点和买点统一就能成功缴费 漫长的暑期，学生正好通过这个假期来提高自己,201

5、8/11/29,二、建立意愿图像 自动导航成交,1、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像 2、帮助学生/家长把好处想够，把痛苦说透，他们就会成交,2018/11/29,概要,长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，自行自负，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，招生也是这个道理。 心中图像是人们行动的源泉，所以招生就是一个为学生/家长建立心中图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为学生/家长建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。,201

6、8/11/29,1、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像,牛不喝水强按头是没有用的，关键是给它制造水的需求 学生或家长报名是有心理需求的，而我们的招生人员就是要把人们的需求给明显化，给摆出来，这样我们就能起到很好的效果，要给学生或家长建立一个不和谐的图像。 例如：一个学生的数学差，在解方程方面有所欠缺，我们的招生老师教他如何去解方程。达到什么样的程度算是掌握这个知识点，这样的话就可以让学生建立一个新的心中图像。,2018/11/29,1、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像,一个擅长描绘学生/家长心中愿景的人，就能使学生报名， 我们做招生的要能够把学生的美好要描绘好，把痛苦也要说透即我们将

7、如何教学，通过什么样的方式使学生提高，在这里我们开展什么样的教学等,2018/11/29,2、帮助学生/家长把好处想够，把痛苦说透，他们就会成交,招生员在解说时“好的没说好，坏的没说坏”这样的话学生或家长犹豫不决 招生的要诀，就是帮助学生或家长追求快乐，逃避痛苦，辅导班能够给学生及家长带来什么好处，解决什么问题。 帮助学生/家长把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交。 把服务卖出去，买上价才是硬道理。 掏钱总是一件痛苦的事，所以拒绝就成了一种本能。但是我们一定要注意，我们不要以这个作为没有找到学生的理由，我们只是把它作为自己在招生中的正常现象，不要因为拒绝而气磊。,2018/11/29,三、广交

8、优质客户 量大成交量比大,1、80%的招生额来自20%的客户 2、招生遵循平均法则，摆放量大，成交量大,2018/11/29,概要,在客户身上存在着80/20法则，即80%的招生总额来自20%的学生。这就决定了招生员不应将精力平均到每个客户的身上，而应关注关键的客户，将有限的人力资源充分的应用到他们的身上，取得事半功倍的效果，招生是有概率的“分子越大，成交的机会越大”,2018/11/29,1、80%的招生额来自20%的客户,80/20法则是招生员的“灵丹妙药”，我们的招生员在做陌拜的时候一定要做好记录 ，那些是准目标客户，对这些客户要重点跟进。 像对待未报名的人一样对待已报名的人，我们一定要

9、善于利用已报名的学生，让其帮我们 ，来宣传，最好能帮我们充当教练的角色 。,2018/11/29,2、招生遵循平均法则、拜访量大、成交量大,拜访的客户量越大，成交的量就越大，我们现实的生活中，营销遵循一个平均比例法则。 从容的应对招生的非平均概率，锁定优质客户。我们在做招生的时候，一定要用心，留意准客户。对于这些准客户要多用时间去交流，做招生不要抱有幸运的心理。,2018/11/29,四、善于找出报名过程中的决策人物,1、用心招生，在与接触者的交流过程中要关注谁是决策者 2、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽,2018/11/29,1、用心招生，在与接触者的交流过程中要关注谁是决

10、策者,在与学生或者与其相关人的接触中一定要判断谁是决策人，这样才能够很好的把握准关键人，当然不要忽视其他人的影响,2018/11/29,2、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽,案例呈现：王荣军是我们去年贵溪点的一名学生，在此之前我们的招生员刘师与其父母接触，谈的很好。约定第二天过来交报名费，而第二天未见来报名。为此我们的招生员打听到了这家的具体地址做了一次家访。与他母亲做了深入的沟通，得知他的姑姑不同意王荣军参加师大的辅导班，原因就是他姑姑的儿子参加过师大的辅导班没有效果。他妈妈听信他姑姑的话。在我们老师与王荣军进行了深入的交流后，得知其数学的曲线方面不是很扎实，我们的老师向其讲

11、述了“数行结合”的方法，王荣军非常满意，家长现场报名了。,2018/11/29,2、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽,1、这个案例中的决策人物是王荣军。 2、影响决策的教练是其姑姑和妈妈 。 3、王荣军既是技术把关者又是使用者。,2018/11/29,五、摸清客户的底牌 教练帮助成交,1、置身于陌生的环境中，唯一的行动就是寻找指路人 2、洞悉人性规律 让教练乐意帮助你,2018/11/29,概要,那些帮助我们获得信息，帮助我们联系和确认事情成交的影响者，告诉我们该怎么做的人，我们都称为“教练”。教练就是我们的眼睛，耳朵，是我们行动的指路人。,2018/11/29,1、置身于陌生

12、的环境中，唯一的行动就是寻找指路人,1.1、让教练替我们做举手之劳的事 1.2、教练是我们的眼睛耳朵，没有教练的 指引我们的办事效率很低,2018/11/29,1.1、让教练替我们做举手之劳的事,那些帮助我们获得信息，帮助我们联系和确认事情成交的影响者，告诉我们该怎么做的人，我们都称为“教练”。教练就是我们的眼睛，耳朵，是我们行动的指路人。 教练来自于以下三个方面： 1、客户单位的内部：倘若客户单位内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过。,2018/11/29,1.1、让教练替我们做举手之劳的事,2、客户单位的外部：教练可以存在于客户单位的外面，比如他认识客户单位里的

13、人，他能为你介绍一些客户单位的办事方式，增加你对这个单位的了解，利于办事。 3、我们自己所在的单位：在我们单位的内部有人告诉你怎么做。,2018/11/29,1.2、教练是我们的眼睛，耳朵 没有教练的指引我们办事效率将会很低,当我们置于一个陌生的环境中办事的话一定要找一个引路人，一般为（教学点院长，同学或朋友介绍的）,2018/11/29,2、洞悉人性规律 让教练乐意帮助你,绝大多数人愿意帮助谦虚，执着，善良的弱小者，任何一个教练都是普通人，具有普通人所应有的正常心理。那就是绝大多数人愿意帮助谦虚，执着，善良的弱小者。（所以我们的负责人及老师要充分利用自己的身份，自己是穷学生，进行勤工俭学的。

14、争取得到更多的教练）,2018/11/29,六、防范招生雷区 谨慎才能成交,1、不知道招生雷区的危险可能全盘即输 2、招生中的雷区以及出现的原因 3、认清雷区现状，端正内心态度，借力排除地雷,2018/11/29,1、不知道招生雷区的危险可能全盘即输,一、招生难题：对招生过程中出现的客户（比如：城管占道办理流程，与家长交流的方式，与学生交流的方式）不熟悉，导致不能很好的与之进行沟通。 二、在招生中缺乏对事情解决前的策划 。 三、最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到会有障碍。 四、知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。 五、对待障碍的不同态度也正是招生员对待招生的态度。,

15、2018/11/29,2、招生中的雷区以及出现的原因,2.1、盲目乐观，步入雷区而不自知， 是招生中最危险的倾向 2.2、什么时候你会触响地雷，导致招生失败 2.3、必须通过雷区然后才能取得招生最终的成功,2018/11/29,2.1、盲目乐观，步入雷区而不自知 是招生中最危险的倾向,招生就是一个不断排除障碍直至缴费的过程，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是招生中最危险的事情，如果不采取措施及时的排除地雷，招生人员必将“触雷身亡”-招生失败。所以在我们的招生的过程中不要有这些词出现“早知道，没有想到，我就是太大意了等.”,2018/11/29,2.2、什么时候你会触响地雷，导致

16、招生失败,宣传没有到位，品牌没有建立起来 城管的关系没有处理到位，导致招生部顺畅 整个招生的过程中团队工作不积极 拜访的客户没有达到一定的量 负责人没有管理好自己的团队 整个老师队伍的业务不熟悉 等等,2018/11/29,2.3、必须通过雷区然后才能取得招生最终的成功,在我们工作的过程中出现的问题必须以积极的态度去解决，不是去逃避。,2018/11/29,3、认清雷区现状，端正内心态度借力排除地雷,3.1、爱拼才会赢 3.2、当心地雷，不然将煮熟的鸭子也会飞（面对困难的正确态度） 3.3、招生人员自问自答系统,2018/11/29,3.1、会拼才会赢,在困难招生人员一般会有三种不成熟的态度 蛮干型：用尽一切办法要见某人，幻想用自己的真情打动对方，但因为没有真正的摸清对方的心态及需求，往往效果不佳，而且容易碰钉子。 规避型：既然对方联系不上，主观上认为太难，给自己找借口，找台阶下。 侥幸性：不是每一个问题都会给招生造成不良的后果吧？,2018/11/29,3.2、当心地雷，不然将煮熟的鸭子也会飞（面对困难的正确态度）,在内心的深处明确任何招生都肯定存在障碍 迅速明确