网点开发

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1、终端网点开发,目录,终端网点的背景 终端开发的意义 终端开发的程序 终端开发的要点 终端开发的实际操作 如何说服经销商,业务的天职,满足业绩不断增长需求的方法： 1.开发新的网点。销量=网点数量*单点卖力 2.现有网点销售提升： .增加新的销售品项； .扩大现有陈列，增加售卖机会； .单点爆量； .选择适应季节的产品进行促销推广拉动；如夏天推广冰糖雪梨 . . . .,本课件主要与各位销售人员沟通第一点：开发新的网点,完成销售业绩,早在上世纪80年代世界营销界就已 经断言21世纪将是网络渠道的时代。财 富的积蓄和倍增，将与网络渠道密切相 关！,沃尔玛凭什么成为世界零售业的老大？,2007年7月

2、11日在美国财富杂志公布 的2007年世界500强排行榜中，美国零售大王沃 尔玛公司卷土重来，以3511.39亿美元的年营业 收入超过埃克森美孚，再度跃居榜首。,沃尔玛全球商店总数 7193家,因为：,优秀市场的共同点,足够的通路网点数量是 销量不断提升的根本！,治国之本乃劝课农桑，君乐宝之本乃网点开发,终端网点的定义及特征,终端售点是指在各地直接面对消费者进行商品 交易的平台。 终端售点又分现代渠道及传统渠道终端售点。 传统渠道终端售点主要以小型超市、社区便利 店、夫妻店、批发站、奶点、菜市场摊位等。,定义：,现代渠道典范：,传统渠道代表：,传统渠道网点特征：,终端网点的定义及特征,1.分布

3、范围广，数量多。 2.贴近消费者，可以使消费者方便地购买。 3.基本可以实现送货现金结款。 4.灵活机变，容易和店主搞好客情，得到支持。 5.店主的推介可左右产品的销售。（1.利润；2.客情；） 6.单店销量低，产品动销慢。,目录,终端网点的背景 终端开发的意义 终端开发的程序 终端开发的要点 终端开发的实际操作 如何说服经销商,终端开发的意义,1.掌控单市场实有网点数据，提高市场占有率； 2.加强品牌潜意识的渗透，增加产品的终端陈列， 扩大宣传效果； 3.优化市场结构； 4.抢占终端库存，削弱竞品的终端竞争； 5.增进企业与经销商、终端网点、消费者的沟通，提 升企业形象； 6.训练一支强有力

4、的终端作战队伍； 7.收集真实准确的竞品信息，制定切实可行的促 销规划；,对企业的意义：,1.缓解经销商商超占压资金带来的压力； 2.增加客户抗风险能力； 3.拉动销售业绩提升； 4.提高销售利润； 5.提高经销商人均贡献； 6.促使网络以点带线，以线带面的行成。使产品 快速上市及占领市场并加快流通和销售速度； 7.建立经销商的无形资产；,终端开发的意义,对经销商的意义：,1.建立个人与网点的客情关系； 2.拉动销售业绩提升； 3.降低运输费用； 4.提高个人收入； 5.了解竞品的促销情况信息，提高个人发言权威性； 6.建立业务、司机的无形资产；,终端开发的意义,对经销商业务、司机的意义：,目

5、录,终端网点的背景 终端开发的意义 终端开发的程序 终端开发的要点 终端开发的实际操作 如何说服经销商,终端开发的程序,1.终端网点及渠道调研； 2.制定正确、有效的终端开发政策； 3.结合产品推广进行大规模的开发动作； 4.为了巩固终端建设好分销商布局； 5.开发前期通过人员跑单加强终端和维护； 6.通过终端协议和支持绑住终端；,新市场网点开发流程图,前期准备人员培训任务分配网点调查数据分析路线研制协同拜访资料确定客户资料卡/客户联系卡、铺市追踪表建立检查跟进事后追踪继续执行 （操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正，是一个循环过程，需不断调整，不断优化。）,有效终端

6、的标准,顾客在此网点能够进行重复购买，产品产生 销售后，店主愿意按配送周期持续重复进货，并按 规定结款方式结款的网点才能称为有效网点。,标准：,目录,终端网点的背景 终端开发的意义 终端开发的程序 终端开发的要点 终端开发的实际操作 如何说服经销商,5.建立终端客户档案，对销售通路中的所有网点进行（定类、定区、定人、定线、定点、定时、定品、定量）。,终端开发的要点,时间短暂性：按照一般要求应该在三天至一周内结束。如 果网点开发的时间拖得过长,就会影响正常的销售价格和市 场秩序,因为网点开发不仅需要大量人力物力的投入,还要有 一定的新开网点价格奖励政策,所以在一个小区域市场内一 般应在一周内完成

7、。 2.开拓快速性：集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高 效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售点和消费者。 3.营销多维性：通过推销产品、招贴广告、赠送促销品，可使 销售、广宣、促销有机地结合在一起。 4.持续经常性：要让自己的产品真正被消费者接受，并非一朝 一夕能做到的，只有不间断、有计划的持续不断的进行网点 开发、促销拉动、新网点爆量盘活才能获得成功。,短、快、多、常、定,目录,终端网点的背景 终端开发的意义 终端开发的程序 终端开发的要点 终端开发的实际操作 如何说服经销商,终端开发的实际操作,开发终端的产品,终端开发：选择的产品应为该市场消费者、店老板较为接受的老品项，不仅有利于店

8、老板接受，并利于产品后期回转。一般情况，前期铺货品项建议为红枣、原味酸、原味联杯、高钙大包、乐畅袋、每日活菌。 针对新开发市场进行终端网点开发，应选择该市场销售量较大的几个口味进行终端开发，并通过促销拉动提升品牌影响力，带动公司其它产品进店、上架、销售等动作。 新产品、新包装、新规格、无竞争产品均需要开发终端网点与消费者见面沟通，增加品牌竞争力及整体销量。,老店扶新品！新店老品扶！,终端开发的实际操作,通过终端开发要把产品营销的三要点充分体现出来，但最 重要的是：我们每个销售人员对产品无所不在负有直接责任。 买的到：不仅是买得到，而且是无所不在的。终端开发后的主要销售区域见货率要大于80。 买

9、得起：必须有对应产品明显价格标示，不仅是买得起，而且要让消费者知道买你的产品是物有所值的。 乐得买：不仅是被接受，而且是情有独钟、受偏爱的。,终端开发的要求,销售人员的职责是： 1、产品进店； 2、黄金陈列； 3、正确明显的价格标示；,必铺网点要求： 1.有低温乳品铺货的网点（奶站、奶亭、早餐车等） 2.菜市场区域 3.大的社区门口（注意社区内的隐藏商店） 4.学校校内店、校门口店 5.乡镇（每个乡镇至少两家） 6.乡镇之间主要公路商店或周边村庄商店,终端开发的实际操作,终端开发前期准备,1.对要开发区域内网点所经营的奶制品品种，价格政 策有所了解。 2.制定出合理有效的网点进货奖励政策。 3

10、.联系落实开发区域供货配合的经销商或承包商。 4.准备好广宣物料、产品样品、品尝品等。 5.准备好名片、铺货政策一览表和网点台帐（开发完毕后该表复印交于经销商/承包商并要求其固定时间、路线进行后期拜访及服务，业务人员不定期对以上客户拜访）。,终端开发的实际操作,终端开发前期准备,终端开发的实际操作,终端开发组织工作,1.组织落实充分的人力，指定经销商开点负责人，司机、业务定月指标，每日追踪，实施PDCA循环。 组织落实经销商（或承包商）配合送货、备货及其它服务。 3.组织开发人员做开发前的信心、技巧、注意事项、人员分工及拜访量、成交量的要求的培训。 4.落实网点开发所需的车辆。 5.落实促销政

11、策及实物。 6.做好补铺、重铺，二、三次进货的准备工作。 7.组织落实开发前和开发后的终端拉动工作。 8.经销商人员进行网点开发实战工作，公司销售人员对网点开发过程进行监控、指导。,终端开发的实际操作,动员大会,沟通两个问题： 1、通路网点开发要你的进店费吗？ 2、终端网点不能有效卖进的原因： a、消费者不买； b、网点不卖； c、配送服务不到位； 你认为哪个是主要的?,使每个人都知道网点开 发将是我们生意增长的 动力源泉，是我们的职 责所在，它对我们个人 及公司的稳定及向前发 展至关重要！,终端开发的实际操作,各级人员工作菜单,终端开发的实际操作,终端开发实战,选定网点开发目标区域，进行街道

12、划分，制定拜访 日期及路线，人手一份地图。,小提示： 1.沿街道 按“右行原则”进行拜访，沿途经过每家店都要拜访， 防止漏访或重复拜访，提升拜访效率。 2.在路线图上标注已进网点及未进网点，未进网点将是我们下 次网点开发的重点目标。 3.网点开发要留下我们拜访的痕迹，不管产品是否进店，海报 一定要张贴，张贴原则 “宁可错杀一万，不可放过一个”。 4.检查地图标准情况，表格字迹是否清晰，有无遗漏街道。 留意是否出现许多网点无电话号码，请增加询问 5.小店或商亭不得以“无名小店”命名 6.上街查图 首先研究地图，看清所处区域及主要街道，是否有遗漏的小 巷未进入，是否有遗漏网点或多记网点；地图标注是

13、否正 确；检查是否有分类错误（A、B、C、）,终端开发的实际操作,活用促销方案,终端开发前必须要制定好合理的促销、奖励政策,终 端开发与常规的送货销售所不同的是前者需要主动向目标 售点推荐,而且有许多后者所没有的困难如： 对公司、产品、经销商不熟悉不了解甚至不信任！ 后者只是根据现有销售网络正常销售的需要给予及时 补货。如果没有促销政策,终端开发的工作将是事倍功半, 所以说终端开发的促销、奖励政策是润滑剂。,开发政策如何制定比较合适?关键是要有一定力度, 可以从以下三方面考虑: 一、与竞品相比有一定价差力度； 二、与本公司正常销售的产品相比有一定价差的 力度； 三、把握好度,政策力度过小零售商

14、不愿意接受, 政策力度太过会影响正常销售,会给日后带来 许多负面影响。,特别注意： 1、终端开发期间产品基本价与二次进货产品基本价必须统一。 2、优惠政策是在基本价基础上根据需要制定搭赠，可为产品，可为赠 品，具体形式可根据市场、季节等因素制定。 3、不同的对象和不同的难度可适当灵活掌握。 进货数量要求的变化 进货优惠奖励的变化,1、结合促销方案的运用，选择农村集日开展推广促销活动； 2、配备长期乡镇推广队轮回推广，实现额外增量； 3、举例：一个村子集日为逢1、4过集，可集中店外售卖， 每次单村、单集增量过千元；如果同时开展五个村子， 每月可增量3万余元，我们突破单村月销量10万，将 成为现实

15、！,终端开发的实际操作,紧抓集日推广机会,终端开发的实际操作,谈判沟通技巧,1.初步了解拜访对象情况。 2.行动前的准备：仪表端庄，携带物品齐备。 3.初访的技巧：热情大方，问候语，自我介绍。 4.实质说明：针对性的简要介绍产品的优点，恰当 的介入。 5.展示技巧：通过产品品尝加以说明。 6.处理异议：忽视法、补偿法、太极法。 7.缔结技巧：霸王硬上弓法、引起兴趣法、利益汇 总法，前提条件法。 8.通过标准的拜访八步骤、说服性销售技巧完成谈 判沟通过程。,温馨提示： 客户拜访过程中一定要保持微笑， 沃尔玛说：每个人最好的微笑要露出八颗牙齿。,拜访八步骤： 一、拜访前的计划和准备 二、检查店外广

16、宣品，问候（寒暄） 三、店情查看 四、销售陈述 五、产品生动化 六、促成成交 七、表单管理 八、访问成果回馈与总结,终端开发的实际操作,说服性销售,一、背景概述： 销售人员：现在咱们店里就卖着蒙牛的低温产品，一个天咱们能卖多少箱？他们 几天来咱们这一趟，您卖一箱赚多少钱？咱这就没卖过君乐宝低温酸 奶吗？ 店老板：蒙牛一箱能赚二块，一天能卖十来箱，二、三天来一回，君乐宝以前卖 过，但是不好卖，保质期又短，就没在卖。 销售人员：是这样，那咱这卖过哪几个单品？ 店老板：卖过原味袋装的，原味杯装的，红枣袋装的。 销售人员：那咱这卖了多久？ 店老板：就上过二、三次货。 销售人员：卖了几天？ 店老板：十来天吧。 销售人员：除了保质期短，还有其它原因导致您不卖了吗？ 店老板：后来就没人来了，没人给调货，更没人给送货。,终端开发的实际操作,说服性销售,二、陈述主意： 销售人员：噢，我知道了。如果我们的配送时间固定，调货及时，您愿意销售我 们的产品 得到更多的利润吗？ 店老板：当然愿意。 三、解释如何运作： 销售人员：我们现在有最