采购与供应中谈判与合同

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1、尚德机构采购与供应管理教学中心 绝密密训资料 私自传播纠责 采购与供应中的谈判与合同 课程代码：12371 密训预习资料 密训预习资料是根据历年密训资料，证书课高频考点，采购行业史上经典理论模 型提炼而成，终极密训资料考前 1 到 2 周发放，敬请期待! 采购与供应中的谈判与合同 2 高频重点：高频重点： 次重点：次重点： 其他：未标其他：未标 第一章第一章 制订商业协议制订商业协议 1.合同合同：法律上可强制执行的协议，约束双方向对方提供利益，核心要素：要约、承诺。 2.合同法的合同法的四个基本问题四个基本问题： （1）有合同存在吗？（2）协议是法律应当认可和强制实施的吗？（3）各方义务什么

2、时候终止？（4） 若一方未能履行约定义务，对受害方有什么补救方法？ 3.有效的商业协议的关键要求：买方想要什么；供应商同意提供什么。 4.什么文件用来什么文件用来界定买方需求界定买方需求： 采用以下形式制定详细说明：（1）规格；（2）服务水平协议；（3）买卖双方在实现规格方面相 关义务的合同条款；（4）满足需求的关键绩效指标或绩效测量标准。 5.买方通过什么方式要求供应商提出要约：报价邀请报价邀请或投标邀请投标邀请。 6.如何与供应商发起交易：发送询价单、信息请求单 RFI、报价邀请单 RFQ、提案邀请 RFP。 7.询价单询价单或或 RFQ 上出现的细节：上出现的细节： （1）买方的详细联系

3、方式；（2）回复中使用的参考号及日期；（3）所需货物或服务的数量及名称； （4）交货地点及日期；（5）买方的标准采购条款和条件；（6）付款方式。 8.评估报价评估报价的方式的方式： （1）基于比较性或竞争性招标；（2）以与首选供应商谈判为基础；（3）试探市场的方式。 9.招标的方法：招标的方法： （1）公开招标：招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放； （2）选择性招标：进行供应商资格预审，最终确定 310 个参加； （3）限制性公开招标。 10.规格规格： 指在提供产品时的要求说明，是商业协议的基础，从符合性和性能界定规格的作用。 11.规格的两种类型：规格的两种类型： （1）一致性规格一致

4、性规格：详细地说明了所需产品的组成成分。供应商的任务只是符合买方的说明。 （2）性能规格性能规格：相对简单的文件，界定了所要实现的功能或性能，但未规定如何实现它们。 12.一致性规格一致性规格采取的形式及形式及应用应用： （1）工程图样、设计或蓝图（工程或建筑环境中）；（2）成分规格（安全性能很重要的环境中）； （3）品牌或型号的规格；（4）产品样品；（5）符合公认标准的规格。 13.性能规格性能规格的优点的优点： （1）费用更少；（2）规格的功效不取决于买方的技术支持；（3）供应商可以灵活的制定出成本最 低的解决方案；（5）供应商分担更大的风险；（6）潜在的供应基础更广。 14.服务规格服务

5、规格中会产生的问题：中会产生的问题： （1）服务是无形的；（2）服务是可变的；（3）服务是“实时”提供的；（4）许多服务仅在一些特 定地方可实施；（5）规格需要明示对服务的相关问题；（6）不易控制。 15.如何进行供应商绩效测量： （1）是否达到协定绩效水平的标准；（2）对比以前的绩效；（3）对比其他供应商绩效标杆。 16.供应商供应商绩效评定绩效评定的目标：的目标： （1）帮助识别履约好的供应商；（2）建议如何能加强与供应商的关系；（3）确保供应商履行合同 采购与供应中的谈判与合同 3 中的承诺；（4）激励供应商，改进绩效水平；（5）识别可以进行跟踪的问题。 17.KPI 的关键点：的关键点

6、：在运营层次上通过可用数据收集系统以详细的方式阐明绩效的目标。 18.采用采用 KPI 作为绩效测量标准的作为绩效测量标准的优势优势： （1）改善关于绩效问题的沟通； （2）对超越规定绩效的激励； （3）支持买方-供应商合作关系； （4） 改进恶化趋势；（5）聚焦关键结果领域；（6）界定所分担的目标；（7）减少冲突。 19.合同条款包括合同条款包括： （1）明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款； （2）默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，不管是否在合同里明确表述出来。 20.合同的每一个条款合同的每一个条款的分类：的分类： （1）条件条款：关键条款，违反它可以被无过错方按实质未能履

7、行协议的基本要素论处。 （2）保证条款：非关键条款，违背它不构成实质不履约，整个协议无需推翻。 21.模板合同模板合同（包含常用条款）：）： 第三方制定和发布，用于某些特定行业和目的，并对双方责任和义务进行了公平的划分。 22.合同附件的类型附件的类型：合同计划表（详细信息），合同附表（标准格式、证据或型号的例子）。 23.主合同主合同的其它的其它附件附件可能涉及的事项：可能涉及的事项： （1）健康与安全承诺。（2）保密协议：界定“保密信息”：规定另一方要采取一切适当措施对该信 息保密并在违约时分担损害责任。（3）分包商的使用。（4）供应商人员。 24.标准合同标准合同的优缺点：的优缺点： （

8、1）优点：减少制定时间，节约成本；避免重复；减少谈判时间；对买卖双方较公平。 （2）缺点：对势力较大的采购方来说不是很有利；未包含采购方的利益要求；做大变动时 仍需要法律顾问；采购人员培训成本大。 25.为了避免每个采购要求制定新的合同，买方和供应商通常采用标准条款标准条款和模板合同模板合同。 第二章第二章 在订立商业协议中存在的法律问题在订立商业协议中存在的法律问题 1.具有约束力的具有约束力的合同的要素合同的要素： 协议（要约和承诺）、对价（双方为了得益承受的损失）、建立法律关系的意图、立约能力。 2.承诺的表现形式承诺的表现形式： （1）任何形式的承诺都有效；（2）沉默不是承诺；（3）受

9、要约人要明确的传达承诺； （4）承诺是对某要约全部条款的无条件同意。 3.反要约反要约：受要约人试图改变要约条款的行为，它必须随之被另一方承诺。 4.合同必须是一种交换，合同具有约束力的条件：各方的承诺受到某种形式的对价支持。 5.合同对价的两个合同对价的两个主要规则主要规则： （1）对价必须是有价值的（货币价值）；（2）对价必须是充分的（即得到法律认可的）。 6.建立法律关系建立法律关系的意图： 双方有意使协议具有法律约束力，在商业背景下，建立法律关系是必须的。 7.未将未将商业协议书面化商业协议书面化的风险的风险： （1）对一致内容有不同认识；（2）容易对不利条款作出承诺；（3）合同条款存

10、在误解； （4）合同因条款错误而无效，浪费精力；（5）后续的合同纠纷；（6）缺乏衡量合同管理合规性的 采购与供应中的谈判与合同 4 书面条款；（7）合同授予缺乏透明性。 8.合同是无效或可撤销的因素： 错误、误述、威逼或过度影响或不合法性。 9.口头陈述是：一个后续合同的条款；一个为“诱导”合同所设计的表述。 10.法院判断法院判断陈述陈述是否为是否为合同条款合同条款的考虑因素：的考虑因素： （1）陈述是何时做出的；（2）作出陈述后是否将其书面化；（3）陈述对接受者的重要性；（4）是 否建议对方核查陈述有效性；（5）陈述人是否具有符合陈述内容的知识。 11.误述误述： 合同一方依赖另一方所作的

11、陈述是虚假或误导性的。误述仅关注对事实的陈述。 12.货物售出概不退还货物售出概不退还原则：原则： 旨在条款未达成真正协议时，保护合同一方不受侵害，买方须负责在签订合同前做适当的评鉴来进 行选择和谈判。 13.要约要约满足的要求：满足的要求： （1）对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的、无歧义的陈述；（2）要约人愿意受其约束；（3） 须向受要约人加以成功传达；（4）受要约人承诺要约时，必须是“开放”的。 14.要约失效情形：要约失效情形： （1）超过要约规定的开放时间段；（2）要约符合的某条件失效；（3）要约在被承诺前可任意取消； （4）受要约人直接拒绝，终止要约。 15.反要约如何形成反要

12、约如何形成： 受要约人试图以任何方式改变要约或为其有效性提出条件；有关要约的进一步细节不构成反要约； 买方有条件的接受供应商的投标，则构成了一个供应商可以承诺或拒绝的反要约。 16.要约邀请要约邀请的判断：的判断： （1） 是提出要约的邀请。报价邀请或投标邀请是对供应商提出的销售要约的邀请； （2）货物的展示、 样本说明书、“拍卖品”广告都只是一个要约邀请。 17.要约要约的判断的判断： （1）答复询价的价格陈述只是提供信息；（2）报价不是要约；（3）买方提交的涉及报价的订单表 可视为一个要约；（4）投标是一个以规定的成本提供规定货物的要约。 18.条款之战条款之战：买方和供应商按各自标准条款

13、签订合同引起的冲突。 19.条款之战的条款之战的典型阶段典型阶段： （1）买方提供书面询价单；（2）供应商反馈详细报价信息及货源情况；（3）买方下订单；（4）供 应商回复订单。 20.最终文件原则最终文件原则：最后发出的文件所约定的内容即采购双方必须遵守的条款。 21.采购人员采购人员防止条款之战防止条款之战的措施：的措施： （1）向潜在供应商发送询价确认书，供应商及时返回；（2）进行合同谈判、明确条款、达成协议； （3）检查反要约；（4）收到商品，盖上有“依据买方的条款接受”的章。 22.维也纳国际货物销售公约： 制定了两个基本文件（统一法），解决国际贸易产生的附加法律问题。 23.国际货物

14、销售：由销售统一法定义，要约与承诺在同一国家而交货在另一国家的货物。 24.买卖双方在买卖双方在销售统一法下的责任销售统一法下的责任： 采购与供应中的谈判与合同 5 （1）卖方三个基本责任：交付货物、交付相关单证、转移货物所有权。 （2）买方两个责任：按销售合同所述价格付款，按销售合同的条款提货。 25.补充的合同形成统一法合同形成统一法：解决英国与欧洲法律间在要约与承诺的分歧。 26.国际贸易术语解释通则（Incoterms）： 解决国际贸易中的沟通问题。并无哪条法律规定起草国际商务合同时必须使用 Incoterms，买方与 供应商可利用合适的术语约束彼此。 第三章第三章 供应合同协议供应合

15、同协议 1.一次性采购的一次性采购的适用适用范围：范围： （1）低值新采购；（2）一次服务的合同承包；（3）高值、寿命期长的资本资产的采购；（4）应 用于重新购买；（5）不必聚集供应。 2.持续要约持续要约： 在需要时提供的一系列物品供应的通用要约。根据合同下达实际订单，便得到一系列承诺。 3.用于用于重复性采购重复性采购的合同机制的合同机制：总括订单、按需分批发货合同、系统合同。 4.总括订单总括订单： 是一个协议，供应商在一致同意的时间段以一致同意的价格提供估计数量的物品。 5.按需分批发货合同：按需分批发货合同：双方在合同期间承诺采购指定数量的物品。缺乏一致性 6.系统合同签订系统合同签

16、订：应用于买方根据特殊物品的重复采购条款和条件建立的协议。 7.系统签约系统签约的过程的过程： 涉及主合同的谈判，不规定数量，需求产生时，采购员在不需请购单或重新签订合同的情况下根据 合同发布订单。 8.框架协议框架协议：提供了有效安排类似合同的备选方式，适合作为公共部门组织签约机制。 建立框架协议要考虑对特殊的重复性需求是否更加合适。 9.框架协议框架协议与合同：与合同： 框架本身不是合同，只有根据协议针对特定货物、工程或服务发出分订单才形成合同。 10.框架协议就位后，框架协议就位后，有工程、货物或服务需求有工程、货物或服务需求时，买方的选择：时，买方的选择： （1）根据与特定供应商达成的框架签发分订单；（2）框架中包括的多个供应商之间开展进一步的微 型竞争（竞争性投标）；（3）框架不能为特定需求提供物品时，转向其他地方。 11.框架协议的目的：最长时限是 4 年，通