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1、论文题目：论文题目：小型白酒企小型白酒企业销业销售人售人员员薪酬管理研究薪酬管理研究 -基于差异化销售策略 小型白酒企业销售人员薪酬管理研究 基于差异化销售策略 摘 要：白酒市场厂商林立，品牌繁杂，要在残酷的竞争中生存发展，销售的重要性是 不言而喻的。销售人员作为实现企业销售目标的主体，如何结合现实的市场销售制 度，制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励，是每一个企业管理者都在寻找的突 破口。以往的有关的薪酬研究并没有涉及到小型白酒企业的具体薪酬设计。 本文从产品差异化销售的角度出发，着重探讨了小型白酒企业薪酬设计方面的 几个问题。 首先，本文以国内外的薪酬管理、激励理论为基础，通过规范研究法，
2、文献分析 法，以国内外的薪酬理论，激励理论为基础总结出以往的企业薪酬理论在小型白酒 企业薪酬制度制定中所存在的不足。 其次，总结了目前小型白酒企业的生存现状，结合实际市场环境分析小型白酒 企业的差异化销售特点，通过小型白酒企业的销售特点来说明销售人员薪酬制度与 企业销售目标之间的重要联系，阐述制定适合小型白酒企业销售特点薪酬制度的重 要性及面临的问题。 最后，创新性的提出了基于前文所总结的差异化销售策略中小型白酒企业、经 销商、销售人员之间的实际市场矛盾，通过“给予销售人员自己的白酒品牌”这一薪 酬制定计划来平衡三者之间关系，达到提高企业产品销量，实现企业战略目标。 关键字：小型白酒企业；差异
3、化销售；薪酬管理；激励 Small liquor business sales staff compensation management -Sales strategy based on differentiation Abstract Liquor market vendors everywhere, the brand is complicated, in the brutal competition for survival and development, the importance of sales is self-evident. Sales staff as the main
4、 body of the company sales targets, how to combine the reality of the market system, and develop appropriate pay system to motivate the sales staff, each a business manager looking for a breakthrough. About the pay is not related to the specific remuneration of the small liquor business. From the sa
5、les point of product differentiation, focused on the small liquor companies pay design. Firstly, domestic and international compensation management, incentive theory, normative research method, document analysis, the compensation theory at home and abroad, based on incentive theory summed up the pas
6、t, enterprises pay theory in the small liquor companies pay system development shortcomings. Secondly, the survival status of the small liquor business, the actual market environment, sales of differentiated features of small liquor business, to illustrate the important link between the sales staff
7、remuneration system and the company sales targets through the sales characteristics of the small liquor business on development of the importance of the sales characteristics of the remuneration system for small liquor business and the problems faced. Finally, the innovative market contradictions be
8、tween the previously summarized the differences in marketing strategies of small and medium-sized liquor enterprises, distributors, sales staff, through to give the sales staff their own liquor brand, “the pay plan to balance the the relationship between the three, to improve the sales of their prod
9、ucts to achieve corporate strategic objectives. Graduate:Zeng Pengfei(Major enterprises management) Directed Cy:Prof. Wu Zhongyuan Key words: Small liquor business; difference in sales; compensation management; incentives 目 录 一一 导导 言言 1 （一）选题背景 1 （二）研究意义 2 （三）薪酬管理及激励理论的国内外理论概述 3 1.薪酬管理的国内外理论综述 3 2激励
10、理论概述 6 3.激励理论在实际薪酬管理的应用及其不足 .10 （四）研究内容和研究思路 .12 1.论文的主要研究内容 .12 2.论文的研究思路 .13 （五）论文的研究方法 .13 （六）论文可能创新之处 .13 二二 小型白酒企小型白酒企业业的生存的生存现现状及状及销销售特点售特点 .14 （一）小型白酒企业的生存现状 .14 1、全国小型白酒企业经营现状 .14 2、全国小型白酒企业行业现状分析 .15 （二）小型白酒企业的销售特点 .18 1、小型白酒企业的销售特点分析 .18 2、小型白酒企业的销售人员特点 .19 三三 小型白酒企小型白酒企业业的的薪酬制度的的薪酬制度现现状及状
11、及面面临临的困境的困境 .20 （一）小型白酒企业的薪酬现状 .20 1、纯佣金制 .20 2、基本薪资加佣金制 .20 3、基本薪资加奖金制 .20 4、基本薪资加佣金加奖金 .21 （二）小型白酒企业薪酬制定面临的困境 .21 1、销售人员的业绩和工作环境密不可分 .21 2、小型白酒企业销售人员工作的的监督控制难度大 .22 3、销售人员工作难以量化 .22 4、销售人员流动性大 .22 四四 产产品差异化品差异化销销售在小型白酒企售在小型白酒企业业薪酬薪酬制制度度设计设计中的中的应应用用 .23 （一）小型白酒企业产品差异化销售的特点 .23 1、产品差异化销售的产生基础 .23 2、
12、产品差异化销售的优势 .24 （二）小型白酒企业产品差异化销售与销售目标实现的关系 .25 1.小型白酒企业销售目标的实现途径分析 .25 2.差异化销售策略在销售目标实现上的优势分析 .26 （三）小型白酒企业产品差异化销售在薪酬制度中的应用 .27 五五 差异化差异化销销售在小型白酒企售在小型白酒企业业薪酬管理中需要注意的薪酬管理中需要注意的问题问题 .28 （一）差异化销售并非长期有效 .28 （二）业务员的激励效果难以持续 .28 （三）需要加强沟通、持续完善 29 （四）差异化销售策略在薪酬管理中的应用不适用于所有小型白酒企业 .29 参考文献参考文献 .31 致致 谢谢 .33 小
13、型白酒企业销售人员薪酬管理研究-基于差异化销售策略 小型白酒企业销售人员薪酬管理研究 基于差异化销售策略 一 导 言 （一）选题背景 截止2011年底，我国目前共有3.7万多家白酒企业，国家核准发证的有8000多家 ，其中规模以上的白酒企业近1000家，总共有10万多个白酒品种。由此可见在白酒 这个以渠道为王的销售迷局中企业之间激烈的竞争及白酒行业对销售人员巨大吸 引力。这其中绝大部分都为小型白酒企业，以地产酒为主，这类企业基本占据了当 地中低端白酒市场的多数市场份额。一般意义上我们所指的小型白酒生产企业一般 是指销售额3000万元以下，工人人数300人以下的白酒企业 4。 小型白酒企业的销售
14、特点也就决定了小型白酒企业销售人员的管理特点。首先 ，销售人员的薪酬占企业薪酬总额的比例大。在小型白酒企业中，销售人员的地位 非常突出，到了销售旺季整个公司可以说是全员出动搞销售。大多数小白酒企业的 销售人员的工资占到全体员工工资总额的50%到70%，甚至更高的比例8。其次由于 小型白酒企业相对于大型白酒企业并不具备核心资源和品牌优势，在全国市场竞争 中处于相对劣势，而在产品质量、销售价格和促销手段上都难以与高端白酒相比， 主要的突破口的落点就落在了销售渠道的建设上。销售渠道的建立，对销售人员的 个人的素质、销售能力与自身客户群等有很大的关系，企业经营目标实现的关键性 因素也就变成了实现销售部
15、门和销售人员的工作业绩。在小型白酒企业中好的销售 人员与企业的关系并非完全的上下级关系，如果销售人员的销售目标能够影响企业 达到经营目标，那么二者的关系就更像一个双赢的合作关系。这也是小型白酒企业 销售人员管理的一大特点。因此，在小型白酒企业中人力资源管理的的各项制度中 ，一个合理而有效的薪酬制度无疑是企业激励现有销售人才，使优秀的销售人员各 尽其所能并且吸收优秀销售人员的的重要基础1。 - 1 - 小型白酒企业销售人员薪酬管理研究-基于差异化销售策略 - 2 - （二）研究意义 白酒销售市场竞争残酷，由于是传统工业，行业的技术壁垒等并不存在，价值 白酒产业的巨大利润，众多厂家之间的竞争更是激
16、烈。同时销售人员在小型白酒企 业成败与否的作用是至关重要的。如何有效地实激励销售人员，充分发挥销售人员 的积极性，留住优秀的销售人员，使企业有一个稳定的销售团队，从而更有效地达 到预期的企业业绩目标，是每一个企业管理者都一直在思考的问题。科学的销售薪 酬作为企业销售管理的一种重要的管理手段是企业达到销售管理目标的一个重要 基础3。如何去选择和设计一套合理的销售薪酬模式，以便能够起企业能够吸引并 且留住达到激励优秀的销售人员，让销售人员能够努力工作并且帮助企业实现长期 的发展目标是每个企业管理者都在思考和期待改善的一个问题。并且一套合理的销 售薪酬在企业的销售成本的控制上也会有明显作用。对于销售人员来一套合理的薪 酬制度的具体作用就体现在如何激励销售人员作用。首先，使他们觉得自我的努力 和付出得到企业的承认，自我认可得到了加强；其次，合理的薪酬制度使它们能够切 实的得到响应的报酬并且能够去改善自己的生活条件，这也会增加员工在企业工作 为自己所带来的稳定感以及归属感；最后，一套科学的薪酬管理制度能够有效地提 高销售人员的工作积极性，使员
