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1、房地产策划基础知识培训,Contents Page,目录页,04 销售线的管理者需要知道哪些策划知识,01 什么是策划？策划的概念,02 策划的工作范围和内容,03 策划工作对于项目的重要性,【创意游戏】,农夫的遗嘱 1、这是一块农夫的田产，根据他的遗嘱，在他死后，这块田 要平分给他的四个儿子盖 房子； 2、每块地不仅在面积上必须完全一致，而 且形状也要一模一样； 3、而且他的每个儿子所得的田地必须是完 整的一块。,分享：在解决这个问题时，你是如何思考的？,一种颜色代表一个 儿子所得的田产,策划亦是一种复杂的智力思考过程，并且最终完美的达到了最终的目的,什么是策划？,常用的概念 策划又称“策略
2、方案”和“战术计划”（Strategical Planning / Tactical Planning）是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。,策划又称企划，是制定策略或谋略的工作。 中国古代即有专业的谋士，有渊博的谋略学说，也有极为丰富精彩的策划实践和成功案例。 近代策划（企划）一词的使用始于60年代的日本，尔后传之台湾等东亚地区，欧美多称管理咨询，近二十年来也习惯用策划一词。 发达国家称策划（企划）之为策略管理。,提问讨论：大家认为策划是什么？,简单的说：就是运用聪明智慧，将人、物、钱放到合适的地方，实现了超出期望的收获,房
3、地产策划：是在房地产领域内运用科学规范的策划行为。它根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用各种策划手段按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。,用一个形象的比喻就是 这块地适不适合做房地产项目 做什么样的项目 卖多少钱 怎么卖 卖给哪些人 能给开发商赚多少钱,王志纲：王志纲工作室首席策划 许仰东：上海荒岛房产工作室董事长 李文杰：北京中原房地产经纪有限公司董事总经理,林 洁：伟业顾问总经理 陈劲松：世联地产顾问(中国)有限公司董事长 梁上燕：星河湾地产副总裁、品牌代言人,策划的
4、特点,思维和智慧的结晶 目的性 前瞻性和预测性 不确定性和风险性 科学性 操作性和执行性 策划 是具有创新性的思维方式。它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存在一定内在联系的事物创造性地连接组合起来，形成一个新的事物。 策划 不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照一定的原则和规则将事物组合连接成一个新事物。 策划的本质是寻找和抽象出规律，并找到解决方案。,成功的策划 ： 创造性地组合利用 【 信息资源专业 】,策划需具备的能力,创造性的思维能力,综合分析的能力,整体性和整合性思维的能力,知识和经验的整合能力,提出创造性地解决方案的能力,提问：以下三列数字具有什么样的规律?
5、1、3、7、8 2、4、6 5、9,策划创造性思维的发散,数字数学规律寻找,对,错,语文声调,其实是,策划的工作范围,沟通对接,方案完成,策划的工作内容,前期,营销,前期沟通 市场调查报告 项目定位报告 项目物业发展建议报告,项目广告 项目营销,营销筹备,开盘,持销,尾盘,开盘方案 开盘物料,营销推广方案 阶段活动方案,促销方案 销售总结,策划必须,10,策划的工作范围,沟通对接,思考讨论：在平常的工作中，策划与销售有什么样的沟通对接,11,策划的工作范围,方案完成,策划师不是战略、策略的最后拍板人，但是是方案的主要撰写人 一个项目从介入到完成项目销售至撤场，整个过程要完成的报告总共包括以下,
6、12,策划的工作内容,策划的工作随着项目所处的不同阶段而有所不同,项目前期以策划为主 进入营销筹备期，策划、销售两者地位相当 开盘以销售为主,进入持销期，策划、销售两者地位相当 尾盘期，以策划为主，销售后期发力,策划与销售相辅相成，策划为销售创造条件，销售实现策划方案的落地，最终完成策划目标,13,策划的工作内容,项目前期,问题讨论： 目前国家出台的国家宏观调控政策是什么？如何从策划角度进行理解,策划的工作内容,营销筹备,广告,营销,项目案名 项目VI系统及延伸 项目主广告语及形象画面 项目推广方案 项目销售物料设计 项目售楼部包装 项目宣传片广告脚本及制作 项目宣传渠道文案及制作,协助甲方确
7、定合作公司 协助甲方确定先关广告设计 营销策略报告撰写及提交 售楼部包装及功能分区建议 启动区（首期货包）建议 销售物料制作 协助项目经理做销售百问 项目预热,15,策划的工作内容,开盘,16,策划的工作内容,持销,尾盘,VS,持销,尾盘,阶段性营销方案 阶段性营销调整方案 阶段性媒体推广方案 阶段性营销活动方案 营销总结及下阶段营销建议,尾盘促销方案 尾盘营销推广配合方案 营销活动配合方案 相关广告及物料设计 项目尾盘营销总结,主要表现在：首先，房地产策划是接触面大、实践广泛。从项目选址直到物业服务的每个环节，策划活动都参与其中。其次，房地产策划的案例精彩、手段多。在房地产策划的每个成功案例
8、中，都有不少精彩绝妙概念、理念、创意和手段。第三，房地产策划的思想活跃、理论很丰富。,房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲密助手,房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，这些过程中的某一环节出现问题，都会影响到项目的开发进程，甚至使项目变成半拉子工程。房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。,房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航,策划是项目“灵魂”和项目 “肉体”的缔造者，并为项目的健康成长不辞辛苦
9、,“保镖”,“智囊团”,18,房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差,房地产策划是在对房地产项目市场调研后形成的，它是策划人不断地面对市场而总结出来的智慧结晶。因此，它可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。,房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地,近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。,房地产策划能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势
10、,要开发好一个房地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在房地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。,“媒婆”,“马达”,“谋士”,19,销售管理者掌握策划知识，能促进策划和销售层面的沟通，推动项目顺利进展,策划常用的理论知识,策划在报告中运用知识,SWOT分析法 二八法则 CIS理论系统 USP理论,定位理论 品牌形象论 木桶理论 羊群效应,理论知识的掌握需要自身深刻把握和体会，才能活用，因此部分理论知识不做详细的阐述，重
11、点介绍和销售具有较大关联理论,5W2H法 马太效应 马斯洛需求理论 波特竞争理论,4P理论 4C理论 果子效应 蓝海战略,长尾理论 魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段,策划常用的理论知识,21,策划常用的理论知识,SWOT分析,SWOT分析在策划中，经常出现，主要用于项目以及地块分析，SWOT四个英文字母分别代表：,优势（Strength）、劣势（Weakness）：项目自身情况 机会（Opportunity）、威胁（Threat）：项目外部情况,22,二八法则,策划常用的理论知识,二八法则作为一种指导理论, 一般常用于销售团队管理和策略制定思路当中，如20%的销售员工完成项目销售目标的80%，
12、在分配销售任务和制定奖励措施时，可以将二八法则作为制定方案的参考依据。,二八定律又名帕累托定律 是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。 二八法则是一种量化的实证法，用以计量投入和产出之间可能存在的关系。,合理的利用二八法则，能够帮助销售管理者在销售业绩的制定和任务分配、目标完成提供一定思路,23,5W2H法,策划常用的理论知识,5W2H分析法又叫七何分析法，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。 （1） WHY
13、为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？ （2） WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？ （3） WHERE何处？在哪里做？从哪里入手？ （4） WHEN何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ （5） WHO谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？ （6） HOW怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？ （7） HOW MUCH多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？,5W2H法在房地产策划中运用当中，最常见的是在营销活动的制定以及实施过程中。能够建立严谨的工作逻辑思路，使人力、物力、金钱、时间得到最大的优化，从而保证工作顺利进行。,养成5W2H的思考习惯，能够建立严谨的工
14、作思路,24,木桶理论,策划常用的理论知识,盛水的木桶是由许多块木板箍成的，盛水量也是由这些木板共同决定的。若其中一块木板很短，则此木桶的盛水量就被短板所限制。这块短板就成了这个木桶盛水量的“限制因素”（或称“短板效应”）。若要使此木桶盛水量增加，只有换掉短板或将短板加长才成。,销售管理者要关注团队中最弱成员，并协助其提成长，提高团队整体的作战能力,启示1：改变木桶结构可增加储水量 从木桶原理中，我们可以发现，木桶的最终储水量，不仅取决于最短的那块木板，还取决于木桶的使用状态和木板间的衔接与配合。在特定的使用状态下，通过相互配合，可在一定程度上增加木桶的储水量， 启示2：通过激励让“短木板“变
15、长 毫无疑问，在企业中最受欢迎、最受关注的是明星员工，即少数能力超群的员工。管理者往往器重明星员工，而忽视对一般员工的利用和开发。这样做很容易打击团队的士气，从而使“明星员工“的才能与团队合作两者间失去平衡。想要避免这个问题，管理者就需要多关注普通员工，特别是对那些“短板员工“要多一些鼓励、多一些赏识。,4P理论,策划常用的理论知识,其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P： 产品Product；价格Price；渠道Place；促销Promotion,全面考虑4P，能够检查和分析每个营销阶段所遇到的问题有助于寻找合理的应对措施,4P营销理论，后续发展成为4P+4C理论，其
16、中4C分别为Customer（客户）、Cost（成本）、 Convenience （便利）、 communication （沟通） 客户也成为营销过程中，重要的角色，关注客户，能够获得更多的营销技巧。,26,策划始于地块研究,看完一块地，在脑海里应该可看到这个区域未来的发展情况，以及地块上面所建项目未来的成长后的样子,策划在报告中运用知识,27,策划在报告中运用知识,环境条件： 考虑环境质量大气、噪音的污染及绿地覆盖情况 考虑自然条件景观资源、地形和地势情况 考虑文体设施距公园、体育场馆、图书馆的距离 交通便捷度： 考虑公交便捷度公交线路、公交站点的情况 考虑对外交通便捷度距火车站、飞机场的距离 考虑相邻道路通达性道路性质、车流量、宽度等 市政及公共设施状况： 考虑市政设施完善度供水供电、环卫情况 考虑公共设施完善度学校、医院、
