水果营销大赛(a)蔡鹏程

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1、 商学系团总支商学系团总支 水果营销大赛（水果营销大赛（A A 类）类） 计计 划划 书书 智联销售团队智联销售团队 指导老师：程敏指导老师：程敏 智联销售团队 1 前前 言言： 随着现代人生活质量的提高，越来越多的人注重健康生活，特别 是在新生代为主的大学内， 水果这一食物以其丰富的营养价值和其疾 病的预防作用， 更多的出现在学生的寝室内。 同时水果还增加了时尚、 品味、美容、健康、减肥等现代元素，已经成为大众日益离不开的食 物了。但目前我校水果销售基本还是以传统店面为主，为了面向网上 市场、紧跟时代潮流、拉动水果消费，我们团队在前期深入进行市场 与消费者调查，特别以针对嘉兴学院为重点，面向

2、嘉兴市区，提出我 们团队的销售计划。 关键词：关键词：线上市场、销售策略、水果、校园 水果销售计划书 2 目录 一、市场情况分析 3 （一）.消费者分析. 3 （二）.竞争者分析. 4 二、销售方案设计 4 （一）.推广策略. 4 （二）.分销机制. 5 （三）.配送机制. 5 三、产品策略 6 （一）.线上商店. 6 （二）.产品特色. 6 （三）.产品价格. 7 四、管理及后期发展 7 （一）.人员管理. 7 （二）.后期发展. 8 五、校园水果线上销售 SWOT 分析. 9 （一）.优势 Strengths 9 （二）.劣势 Weaknesses. 9 （三）.机会 Opportunit

3、ies 9 （四）. 威胁 Threats. 10 六、同城水果配送方案 10 （一）.依托第三方物流业. 10 （二）.自行配送方案. 11 总结 11 附件 12 智联销售团队 3 一、市场情况分析 （一）消费者分析 我校梁林校区和越秀校区师生共计 2 万多人，且大多数是以女生为主，在水 果方面消费可观，而嘉兴市区共计有 70 多万人口，嘉兴经济发达，由于对健康 生活的需求，同时对于水果消费的需求十分旺盛。 图表-1 水果消费每周金额 如图所示，根据我们的问卷数据调查，每周水果消费达到 20 元的同学大概 占到了百分 37%，消费达到 10 之 20 元的同学占到近 30%，如果按照 2

4、万 5 的人 口来算，每周的水果消费金额将会达到 40 万元。 图表 2 每周水果消费次数 如图所示，校园水果消费稳定，每周有超过一大半的人会消费水果达到 4 次， 所以该区域水果消费具有可持续性， 未来的收入这将是十分可观与稳定的， 特别是在以年轻人为主的校园内外，水果线上销售较为容易被大学生接受，而 水果销售计划书 4 且更有大量的隐形需求，所以在线上水果外送方面，受到大多数同学的认同， 如果线上水果外送推行成功，水果的消费量与消费金额势必将再上一个层次。 （二）竞争者分析 根据我们的市场调查，目前的嘉兴市区线上水果的销售并未全面开展，在 此方面基本是一片空白，因此潜力巨大，校园内的单独线

5、上水果销售商也暂无。 图表 3 日常购买水果的方式 如图所知，我校学生目前购买的方式还是集中在传统店面中，学校及学校 附近的水果摊贩发展历史悠久，目前同学们也都习惯于在传统水果店购买，在越 秀的北门，东门，超市内均有水果售卖，特别是在越秀集市，由于有着市场集聚 效应，很多同学在买了夜宵或者小商品后顺便购买了水果，在超市内水果采取拼 盘和散卖的方式也吸引了许多的顾客， 所以以上的传统商店是我们的主要竞争对 手。 二、销售方案设计 （一）（一） 推广策略 作为小本经营的个人创业，肯定不会做一些大型的商业广告活动，所以网 络推广和一般的广告传单就成为我店推广的主力军。具体操作来说，首先可以 通过分销

6、商在微信朋友圈，空间，群内还有学校贴吧、论坛、各类校官方微博 上进行网络推广。 其次通过此次营销大赛也要大力利用线上购买者的口口相传， 智联销售团队 5 充分获得知名度。 图表 3 对于线上水果是否能够接受度 如图所示，根据我们的市场调查得知大部分同学对于线上水果的销售还是 能够接受的，不能接受的为零，所以线上水果的推广，一定可以受到同学的欢 迎与认可，这对于我们的前期推广与后期销售来说是我们最大的支持。 （二）（二） 分销机制 除总经销商一外，下面可分为二级经销商，二级经销商拥有自行发展其下属 经销商的权限，二级经销商给予其百分之 10 的利润，三级经销商给予百分之 5 的利润。由三级经销商

7、售出的，其上级经销商获得其百分之五的利润。另外保证 嘉兴学院越秀和梁林两个校区每个寝室楼至少有一名三级分销商， 人数超过一千 人的寝室至少一名二级经销商。 （人数与利润金额视情况变动） （三）（三） 配送方案 越秀与梁林校区各设置一个分仓库，仓库可为空的寝室。每日由二级分销商 上报所需水果，隔日由区域配送人员集中送达寝室，按照单数作为底薪，以价格 高低作为提成。前期对配送人员及时做好培训工作，以免因为配送人员的失误而 丧失客户。 水果销售计划书 6 三、产品策略 （一）（一） 线上商店 首先一定要突出我们的品牌，因为一旦线上水果发展开来，势必会有其他水 果商进入市场争夺客户，而此时前期的品牌效

8、应就显示出来了。其次在水果主页 上的产品介绍，主推水果，物流配送，水果价格，优惠活动，水果图片，水果论 坛等页面，在水果论坛上可获取消费者的消费需求，问题反映等第一手信息。在 线上商店给予客户最温馨、全面、时尚、方便的体现。 （二）（二） 产品特色： 图表 3 对于线上水果的销售形式调查 1.作为线上水果销售，最主要的除了我们的销售方式优势外，与其他水果商 贩相比还应该有自己的产品特色，根据市场调查，常规散装还是受大众欢迎的， 但是礼盒装，水果拼盘等也有着自己的市场。 2.水果种类的特殊化抢占空白市场，目前有些水果的不能提供的又有巨大市 场的水果我们可以尝试性的提供 3.推出水果拼盘水果沙拉水

9、果礼包组合等，满足当代大学生的需求 智联销售团队 7 4.灵活多变的优惠措施，可以根据水果的季节性采取优惠价格销售以便在前 期抢占市场，可以仿照饿了么的外卖形式。 图表 4 消费者对不同水果的喜爱度 5.根据上图的网上调查可获得同学们对于一些基本水果的需要，所以我们在 推出特色产品的时候，一定要切合大众，满足大众需求，保证基本水果的供给， 另外可以不定期的推出一些优惠活动以留住顾客。 （三）（三） 产品价格 前期尽量采取以价格换市场的战略，以价格换销量，根据水果的供求与水果 的保存期，灵活多变，可以推出满多少减多少的活动，减少配送的负担，价低多 销，根据销量的变化，及时变换价格，但也不能调动过

10、大，以免引起消费者的反 感。 四、机构运营及管理 （一） 人员管理 1在经销商方面，分为二级经销商与三级经销商，三级经销商由二级经销 水果销售计划书 8 商自行发展，我们不予管理，但是在二级分销商我们要有一定的选择性，首先做 到人员分散化，尽可能的做到每个学院，每个年级都能有自己的二级分销商，这 样才能做到面广，因为线上销售就是靠人脉销售，所以不能使二级分销商太过于 集中，这样会造成恶性竞争也不利于长远的发展。其次要对二级经销商有一定的 考核，做到优胜劣淘，对销售好的适当奖励，销售较差的予以督促，必要时可以 责退。 2配送人员方面，严格登记配送人员信息，做好培训工作，当天的任务一 定要完成，有

11、事及时请假，按照送单数量作为底薪，价格作为提成，作为配送人 图表 4 消费者对于线上购买所看重的方面 的工资。根据我们所做的线上调查可知，对于线上购买水果，其送货上门的 服务是最受消费者所看重的，所以我们的配送人员的工作是十分之重要的。 3仓库管理人员，每个校区有一个自己的小仓库，仓库分时段开放，并安 排人员值班以供配送人员提货，根据值班时常计算工资，物质配送错误的要及时 追究仓库管理人员的责任。 （二） 后期发展 后期的发展已经逐步打开了销售市场，如果在发展顺利的条件下，为了获得 利润，减少中间过程，可考虑开发自己的水果销售软件，类似于饿了么外卖的专 业水果销售 APP。另外为了留住自己的客

12、户，可以不定时的弄一些优惠活动，之 智联销售团队 9 后立足学校、面向市区，以高校、高端社区、办公区域为重心，开发出更多的客 户，打开更大的销售市场。 五、校园水果线上销售 SWOT 分析 （一）优势 Strengths 本身是大学生，清楚的了解大学生的需求心理，容易找到大学生的心理诉求 点，这是最重要的优势。首先，和其他在校园内开水果店的商家一样，我们的水 果店水果种类丰富并灵巧可变，购买方便快捷。再之，在经营渠道上，我们开通 微信平台进行订货， 提供送货上门服务， 这些是其他校园水果店所没有的。 另外， 我们无需租用店铺节约人力物力， 从而在成本上获得优势。 最后， 作为本校学生， 我们的

13、社交圈也能够给我们带来很好的效益和影响， 在我们的同学圈对我们的网 上水果店进行推广，这样，我们就有了其他水果店不可比拟的客流优势。 （二）劣势 Weaknesses 首先，市场尚未开发，没有稳定的消费者，是我们最大的短板，我们需要开 拓全新的进货渠道，协调各方面的关系，推销产品，拉拢客源，这对我们来说是 很大的挑战。再之，经验不足也是很重要的环节，可能线上销售刚刚进行时会出 现很多的问题，毕竟一切都是第一次，最后，学校内外已经有了多家水果店，我 们在前期的发展速度可能会受到限制， 很多同学已经习惯既买既吃的水果购买模 式，目前我们能做到的也只能是隔日送达，可能有些同学尚未习惯此购买方式， 这

14、对也对我们的市场份额构成较大的威胁。 （三） 机会 Opportunities 在校园线上水果店的服务定位方面，主要利用微信、微博等进行推广使用的 水果销售计划书 10 网上水果销售服务，而此类水果销售市场仍是空白的，但是根据调查有不少同学 又对此类销售方式表示认同和欢迎，这就给了我们很大的尝试机会。 （四） 威胁 Threats 首先有来自传统水果店面的竞争激烈，其次线上水果如果盈利状况好，就很 容易被模仿，受各方面的条件因素所限制，短时间内不能占领所有市场，所以很 可能被后期的跟随者或者效仿者吞食大部分市场。 六、同城水果配送方案 在物流业方面， “同城配送“又被称为“最后一公里物流” ，

15、也被称之为轻物 流，讲究的是效率与速度的最大化，如果水果长期只是在校内售卖，这样便丧失 了大量的潜在客户，为了以后的发展，市区配送势必要进行。 （一）依托第三方物流业 1优势：在开展的前期，由于第三方物流业有着充分的派送经验，对于市 区的派送肯定比我们自己要快， 另一方面我们前期可以腾出精力专注于销售环节， 做到各尽其能。根据我们的市场调查，目前嘉兴市区的快递城区派送的价钱为 5 到 8 元不等，如果后期能够协商成功还可以进一步降低运费。 2缺点：难以和快递商达成协议及时送达我们的水果，所能接受的订单只 能是大金额的隔日送达的订单，订单金额太少会造成配送成本过高。 3.解决方案：只能前期使用此

16、方案，分区域与不同的快递公司合作，协商自 己产品送达的及时性，前期只能以利润换销量。 智联销售团队 11 （二）自行配送方案 1.优势：自行配送的优势在于，可以做到及时送达，而且由于配送人员是自 己的员工，对于客户的维护与发展更有帮助。 2.缺点：在于前期没有稳定的客源情况下的配送成本太高，并且自己的配送 人员的经验达不到，可能造成配送效率过低。多出来的配送方面员工造成管理方 面的问题 3.解决方案：前期以一些高端住宅区与办公区作为试点，通过首单减免的方 式积极推动线上水果销售方式，并且提供高质量、多品种、新鲜的水果来弥补配 送费与稳定客户，之后开展邀请好友免费送水果的活动以进一步获取市场。 总结 随着大众创业、 万众创新的新时代到来， 越来越多的市场与产品被开发出来， 纵观前几年还是打电话模式的外卖，到如今，饿了么仅仅用了一年不到的时间就 使外卖订购模式发生的翻天覆地的变化。同样作为日常的消费食品水果，虽说市 场没外卖这么大，但是在目前没有一家线上水果商占领市场，这正是我们的大好 时机，我想依赖朋友圈、亲人圈、同学圈，立足校园，面向市区，