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1、,海尔倒三角管理模式及海底捞的人才战略介绍,目 录,“倒三角”管理模式介绍 传统“正三角”模式优缺点简评 “倒三角”管理架构的进步之处 海尔如何推进落实“倒三角”经营模式,“倒三角”管理模式介绍,1.“正三角”与“倒三角”管理模式概述 “正三角”管理模式：直线职能式管理。像一个阶梯一样，最高的领导在最上面，然后一层一层的往下，员工在最下面。由领导指挥员工，所有员工都为领导服务。（全世界企业普通采用的组织结构） “倒三角”管理模式：员工在第一层，一线员工直接面对市场终端需求，倒逼企业体系提供资源，所有领导在为员工提供支持。（重要创新）,目 录,“倒三角”管理模式介绍 传统“正三角”模式优缺点简评
2、 “倒三角”管理架构的进步之处 海尔如何推进落实“倒三角”经营模式,“正三角”管理架构：老总在前端，老总去接触市场，把信息反馈给下面，下面的人来响应客户的需求。 优点：继承了传统的管理层级和责权体系，保证了金字塔顶部高管人员的权威，是一种上层决策、下层执行的管理路径。 不足之处：决策者离市场较远，对信息不够敏锐、反应不够迅速，这样的决策过程往往效率低，最后的结果也未必是正向的。,传统“正三角”模式优缺点简评,目 录,“倒三角”管理模式介绍 传统“正三角”模式优缺点简评 “倒三角”管理架构的进步之处 海尔如何推进落实“倒三角”经营模式,加快内部反应机制，最大限度满足客户需求 企业管理逐渐回归扁平
3、化，一线人员直接面对客户和市场，管理者则减小直面客户和市场的距离。加快内部反应机制，防止企业和市场终端即客户之间的脱节，避免由于市场信息不完整、传递速度不及时、资源利用效率低而导致客户需求不能得到最大限度的满足。,“倒三角”管理架构的进步之处-1,将权力充分赋予一线人员： 将更多的权力和决策力赋予了直接面向市场和信息的一线工作人员，他们可以对其分内负责的事情做出决定，有些决定可以不必报告上司。在这种管理构架中，老总只是作为政策的监督者，负责对整体进行观察、监督和推进。在这种构架下，谁面向市场就给谁更多的权利承担责任，使其敢于现场做决策，更及时有效地服务客户，增强竞争力。 以客户和市场为导向 打
4、破原有的多层级疆界,将原来面向企业内部管控的组织结构转变面向客户和市场的组织结构，以客户和市场为导向。一线人员在服务，所有其他的部门为一线提供支持。,“倒三角”管理架构的进步之处-2,“倒三角”管理架构的进步之处-3,打破部门间的壁垒，共同实现客户价值 在“倒三角形”组织结构下，企业往往进行大的分解,把资源和权力分放到许多个单个个体上,仅保留企业中最关键的功能。而单个个体都是一个个经营单位,拥有个别的核心专长,分子间可依不同需求彼此整合成整体进行合作,以保持一定的竞争能力,单个个体还可以自由地对外寻求合作伙伴进行整合。各个经营单位独立核算，对市场指标承担完全的责任，在创造市场价值同时实现自身的
5、价值。 “人单合一的企业文化，每个人都有其商业目标”张瑞敏,目 录,“倒三角”管理模式介绍 传统“正三角”模式优缺点简评 “倒三角”管理架构的进步之处 海尔如何推进落实“倒三角”经营模式,战略落地线(对赌)：提供资源和机制，抓住机会，帮经营体成功,战略企划线(价值主张)：市场企划，创造机会，竞争力提升,国美,终端经营体,苏宁,终端经营体,Lowes,终端经营体,38个大客户,326个,对开门经营体,SCM流程 161模式 供应链经营体机制 KPI：零库存,PLM流程创新 型号经营体机制 KPI：单模具竞争力、质量返修率,PMS创新流程 用户创新机制 单型号竞争力提升机制 企划经营体机制 KPI
6、：单型号竞争力,人单酬合一机制 盈利模式 客户经营体机制 KPI：经营体达标率,人单合一、人店合一体系 内外勤机制 KPI：收入、利润、增长、份额,38个市场经营体,3,5,PL长,研发经营体9个,供应链经营体16个,企划经营体8个,4,农村客户,肥城经营体 （产品代表）,1,2,用户,零库存下即需即供推进倒三角体系,1,对内承诺市场目标和零库存,对外承诺价值主张，并对赌双赢,2,承诺价值主张落地方案 资源、模式、流程保障,咬合： 单型号竞争力,承诺领先性 模块化研发提升质量、成本、速度及成套竞争力 整合资源 KPI：单模块竞争力、研发速度,承诺即需即制 161周单模式实现“三定” 整合资源
7、KPI：订单履约率100%、周转天数7天、库龄14天,平台经营体,8,战略目标 战略地图 盈利模式 市场企划 机会捕获 价值主张 机制创新 资源创新,零库存 零冗员 零签字,模块经营体,BM经营体,线体经营体,承诺： 抓用户需求的平台模式帮他成功,承诺,咬合,承诺差异化 提升单型号竞争力 KPI：单型号销量100万台 整合资源,承诺预算体系和激励机制 KPI：费用效率 、人均效率 、利润率,通过人单酬账户打通全流程面对同一目标,服务卡,主卡,动力卡,业 务 目 标,关 键 任 务,员 工 管 理,个 人 发 展,人力,财务,6,7,运营体系,倒逼体系,一线经理,倒逼全流程,倒逼到L3,损失挂定
8、,倒逼PL长,一二级市场经营体 三四级市场经营体 海外大客户经营体 模块化 线体经营体,聚焦,抓全流程的倒逼和承诺机制使倒三角体系落地,目标体系,对赌,工贸内外勤体系,短信日清体系,倒逼体系,数,路,人,竞争力目标,市场竞争力,供应链竞争力,研发竞争力,市场部内外勤体系,一线经营体,承诺：当地化资源创新及营销方案,承诺：营销方案,承诺：创新模式和机制,承诺：产品竞争力,承诺：产品上市时间和质量、成本,承诺：客户响应速度和质量、成本,承诺：单型号质量竞争力,冰箱国内市场部倒三角的转变,以前：正三角,市场部长发号施令，从大数反应的问题出发进行决策 各部门负责人承接上层指令执行，对各自大数进行分析并
9、独立决策 工贸产品总监、项目经理、产品代表以考核为导向，疲于应付总部指令 终端执行力、竞争力差，问题不能及时闭环,市场部长对近期工作没有建立起高效的日清闭环机制 市场部对未来的战略规划不系统，落地执行差 分析大数导致无法体现出区域差异，决策导向有偏差 终端一线经理执行差，问题反馈总部的渠道没有搭建 最终用户的需求和市场部长的决策偏差，运转不畅,现在：倒三角,第一个倒三角：产品总监对客户 工贸的内外勤体系 第二个倒三角：总部对工贸 工贸S&OP体系 第三个倒三角：市场部长对各分部门 总部内外勤、S&OP体系 整体倒三角：PL长对市场部 本部内外勤机制、产销协同体系,终端一线经理倒逼问题反馈有闭环
10、渠道，资源有的放矢 理顺工贸和总部产销协同节奏，有针对性的研究差异化保障措施 主动总结分析终端出现的问题，研究全国复制推广的优秀模式 系统研究09年终端问题，合理规划10年市场战略的落地执行计划 对产品、渠道主动输出远景规划，协同全流程事前保障,PL长,靖长春,营销部,业务部,CPM,现场管理部,渠道连锁,网络部,42工贸产品总监,产品代表,项目经理,?,1,2,3,4,PL长,孙海龙,邱志浩,马立明,邢子涛,管江勇,靖长春,营销部,业务部,CPM,现场管理,连锁部,网络部,42工贸产品总监,产品代表,直销员1,直销员2,门店主任1,门店主任2,产品代表,产品代表,企划经理,项目经理,项目经理
11、,1,2,3,4,倒逼体系,短信日清体系,结束语 现在的市场竞争，谁赢得了客户，谁就赢得了市场。倒三角管理法让企业员工与客户走的更近，倒三角管理法背后的网状组织结构，有助于现代中国企业逐渐由内部管控导向发展为市场客户导向，是决定企业员工走进客户与市场的良好路径。,结束语,海底捞成功的人才战略简析,海底捞文化的逻辑链,把员工当成家里人 员工把公司当成家 员工用心服 客户满意,人才战略与业务匹配,人才战略与业务匹配 用人标准 农村出身，迫切需要改善生活、改变命运的人！ 有责任感！不能赌博，要孝顺 海底捞需要对家庭负责、为自己的生活和后代负责的人，那他就会努力保住这份工作。 薪酬策略：付薪在同业最高
12、！,人力资源开发策略：,目标：实现员工不仅用手，还要用脑去服务；（用心工作）！ 方法：关心员工、信任员工与激发责任感： 关心员工：创造让员工愿意干这份工作的环境上。 1、 付薪在同业最高！海底捞的嫁妆 2、让员工感到幸福-公平！ 公平感是所有企业最难解决的问题！ 公平不仅是分蛋糕，还涉及到希望和尊严！ 公平的晋升机会、懂业务公正的管理者评价工作；（不能让雷锋吃亏!） 3、公司关心员工，把员工看成客户 安排好的住处；有卫生服务员； 关心其家人，家访、为老人寄钱；(责任感！） 关心照顾员工疾苦， 帮助员工解决困难； 允许同乡、朋友和亲戚一起工作； 培养人，学电脑、MBA; 信任员工：授权、 激发责
13、任： 正式成为海底捞员工，要作如下宣誓： 我愿意努力工作，因为我盼望明天会更好； 我愿意尊重每一位同事，因为我也需要大家的关心； 我愿意真诚，因为我需要问心无愧； 我愿意虚心接受意见，因为我们太需要成功； 我坚信，只要付出总有回报。,人力资源开发策略：,信任员工：授权 并设有对应的监督制度及严格的执行淘汰 激发责任： 正式成为海底捞员工，要作如下宣誓： 我愿意努力工作，因为我盼望明天会更好； 我愿意尊重每一位同事，因为我也需要大家的关心； 我愿意真诚，因为我需要问心无愧； 我愿意虚心接受意见，因为我们太需要成功； 我坚信，只要付出总有回报。 员工晋升机会及表彰增强荣誉感， 干部能上能下,人才培
14、养及考核,人才培养： 师傅带徒弟（学徒制）；内部培训师！ 考核政策： 靠过程指标，有经验的现场稽查： 店考核指标：1、顾客满意度 2、员工积极性 3、干部培养（母鸡与公鸡） 考核扭曲：点台率作为考核指标导致滥用权力； 执行文化： 海底捞有一支执行力极强，完成认同张勇（神化）价值观的干部队伍。,海底捞的成功来自于,对人性的直觉理解 对农民工群体的直觉理解 对餐厅服务员工作的直觉理解 对成千上万不同顾客的直觉理解 哈佛商业评论，2009年4月刊,授权制度：,除财务总监和工程总监外，所有管理层全从基层干起，基本不外聘管理者 在服务细节上不断做加法的海底捞，在考核上却大做减法。考核一个店长或区域经理的标准只有两个“顾客满意度”和“员工工作积极性”。,晋升制度：,一线员工可以享有打折、换菜甚至免单； 管理者熟悉流程，权监督开除；亲朋好友同事，增加道德自律；,创新制度：,我们只是努力创造让员工愿意工作的环境，结果创新就不断涌现，试图考核时创新反而减少了。,
