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1、从机枪手到狙击手 用户细分与精准营销,2,讲师姓名： 介 绍： 职 务： 工作经历：,讲师照片,讲师介绍,3,3,课程目录,案例分享：诸城模式-营销到镇 精准营销四步骤 典型用户的精准营销 小结：精准营销、持续经营 【练习】五类用户精准营销策划,4,【视频】从机枪手到狙击手,回顾：精准营销,5,5,课程目录,案例分享：诸城模式-营销到镇 精准营销四步骤 典型用户的精准营销 小结：精准营销、持续经营 【练习】五类用户精准营销策划,效果显示,案例分享：诸城模式-营销到镇,820万,25年,95%,1/10,活动销量两天冲破500万，算上周日，预计突破820万！,创造了诸城五交化25年来单品牌营销活
2、动历史记录,活动期间，海尔全产品在诸城五交化的份额稳定在90%以上，周六当天高达95%,诸城中百同时开展活动，且力度不逊我们，但截止昨晚销量不到我们的1/10,7,案例分析-精准营销四步骤,案例分享：诸城模式-营销到镇,2个作战目标 零售目标：1000万 用户资源获取目标：5110个,18个核心小区 11个乡镇 50个村 5个核心结盟企业 4大城区,小区认筹 乡镇认筹 核心企业认筹,虚实融合的召集预热： 虚网造势先行 商场户外、巨幅、公交等 电视、飞字、短信等精准投放 大篷车、海报等入村进区宣传,【小组讨论】在这个过程中，体现狙击手的哪些特点（从诸城“开新会”活动中的每个阶段是如何体现的）？,
3、8,8,课程目录,案例分享：诸城模式-营销到镇 精准营销四步骤 典型用户的精准营销 小结：精准营销、持续经营 【练习】五类用户精准营销策划,9,9,用户分类,制定目标,用户排查与锁定,1,作战目标的两个层次,用户获取,新用户,老用户,乡镇用户,县城用户,用户资源获取目标细分： 乡镇老用户 乡镇新用户 县城老用户 县城新用户,10,制定目标,用户排查与锁定,2,分类目的,用户获取,用户分类,制定目标,用户排查与锁定,2,分类方式：三级八组,用户获取,用户分类, 县级, 镇级, 村级,新婚类,以旧 换新类,新农村 改造房类,县级 保障房类,商品 房小区类,企业 员工类,老用户类,2-1,3-1,3
4、-2,2-2,1-2,1-3,1-4,1-6,1-7,2-5,2-6,2-7,3-7,3级,7类,三级,三级7类用户资源网,改、保、企及镇村用户群合并,【小组讨论】请大家继续补充三级八组没有涵盖的本地特色用户群？,3,三种工具,用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,企业联盟 对县市内的大型企事业进行排查，确定结盟推进BOM,小区热力图 以小区为核心锁定小区用户资源热力图，循序推进,老用户档案 通过E-store和前期的用户台账切入推进,3,小区用户,用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,小区热力图是建立起县网小区循序推进的路线图，是个持续的项目，执行步骤分四步:,通过新浪乐居、
5、搜房网，结合实地小区排查，完成小区排查表（可逐步完善，先排查核心楼盘）,对标E-store以及前期的销售台账，确定小区的占有率 小区用户占有率=该小区在专卖店购买海尔产品的户数/小区总入住户数,确定开展活动的小区的波次顺序，即完成县网小区造势地图,入小区获取用户资源，未转化的用户资源转入下一轮活动用户池,诸城案例,3,乡镇用户,用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,诸城案例,【小组讨论】请大家依据小区造势地图的执行步骤，讨论乡镇用户的排查与锁定方法,3,企业用户,用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,诸城案例,企业联盟整合推进图是建立起县网所有合作企业的结盟路线图，这也是要持续
6、推进的项目，执行步骤分四步:,16,【小组讨论】我们应该联合哪些不同行业进行联盟合作共享用户资源？开拓异业联盟合作商的应该采取哪些基本步骤和方法？,3,企业用户,用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,3,【练习】绘制造势地图,用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,【练习】请大家以小组为单位结合当地情况（数据可以预估），完成以下任务： 小区造势地图 乡镇造势地图 企业造势地图,4,虚实融合的召集预热,用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,19,实网和虚网配合形成战斗力,虚网宣传 区域自媒体 QQ群 微信 微博,实网宣传 小区物业 短信 老用户告知 电视飞字 两屏联动 大篷
7、车,4,虚实融合的召集预热,用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,诸城案例,20,召集和活动执行方案虚网召集,微博,QQ群,微信,论坛,社会化平台，多维度与用户互动,大数据时代，人与人的联系超越了传统的沟通方式，多维度沟通成为互联网时代的新方式：,1,2,3,4,7类用户群,新婚网友,换代网友,装修网友,母婴网友,糅合成虚网4类用户,用户分类 互动,案 例,4,虚实融合的召集预热,用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,案 例,21,7:00-8:00早安微博名言警句或祝福,8:30天气微博有预报,12:30家电微、课堂,12:30-14：30午间微博讲故事,15:30-16：3
8、0下午茶微博家电保养知识,18:30-22：00夜生活微博参加群讨论或者有趣转载,22:00-22：30晚安微博名言警句,17:30-18：00晚间微博分享菜谱或者好电视节目,召集和活动执行方案虚网召集案例：微博,4,虚实融合的召集预热,用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,22,22,用户主动接受,用户主动宣传,用户被动接受,用户不接受,用户成为高黏度忠诚用户，认可产品及相关文化并主动进行相关文化及信息的转播，形成转介绍销售,用户乐于通过虚网相关形式了解产品和活动并成交,没有主管喜好，但不足以促动成交,用户对于我们的相关方法不接受、反感。,召集和活动执行方案虚网召集价值分级评价,4,
9、用户获取,用户排查与锁定,制定目标,用户分类,虚实融合的召集预热,23,23,课程目录,案例分享：诸城模式-营销到镇 精准营销四步骤 典型用户的精准营销 小结：精准营销、持续经营 【练习】五类用户精准营销策划,24,吸引新用户的成本可能是保持现有用户满意成本的5倍。进攻性营销明显要比防守性营销花费更多！,飞利浦科特勒,老用户的精准营销,老用户的意义,25,【游戏】短信连珠炮,尊敬的多拉A梦： 海尔专卖店成套家电新生活、精致服务永在线。购成套享8-10年免费包修。地址：新港三号路紫云园南门底商 66866149,连问七,爱健康的大雄： 电视最佳观看距离为屏幕尺寸的4倍，只要客厅中有2.4米的距离
10、，60吋全高清电视就达到最佳观赏距离。海尔60寸高清大屏智能电视特有的宁静光技术，让您看的过瘾还不伤眼哟,爱美丽的美羊羊：海尔冰吧新鲜在你身边#帮我保存牛奶，水果，蔬菜，酸奶，饮料，果汁凉凉的喝着很舒服，酸奶，水果随吃随时拿非常方便，一次采购一周的量都不会担心变质,【创意点亮梦想 2013全国3D大赛携手海尔打造“智慧生活”】-人民网： 在第三次工业革命浪潮中，3D技术成为重塑社会生产关系核心手段之一.针对家电行业个性化定制迫切需求，结合3D打印为核心的数字制造技术带来的变革。,【指尖的革命 海尔Sailing Pro变形PC赏析】 变形本热销整个PC卖场，海尔旗下首款变形本Sailing P
11、ro也逐渐崭露头角。说到变形本，当前市场上拥有翻转、分体、旋转、双屏等众多变形方式时，海尔Sailing Pro则采用与东芝U920t一样的滑盖方式。,科学家理查德海尔研究得出：当我们对一款游戏熟练后，玩老游戏就不会像玩新游戏那样费脑子，大脑会偷懒而变得更加自动化和有效率。所以，为了让大脑时刻保持犀利，成为某个游戏的“高玩”不是一个好选择，你需要急流勇退,老用户的精准营销,26,策略演进、利益回报从强邀到吸引,垃圾短信周周发,发有价值的信息给老用户，缺少互动,设计有互动性的活动,多维娱乐性活动，与产品相关联，能够引导老顾客带新,上策,中策,下策,下下策,老用户的精准营销,27,用户成交需求利益
12、点设计,老用户的精准营销,28,基本原则 基于服务的沟通，增加用户黏性,雷区 容易让老用户丧失的行为和环境（讨论）,老用户的精准营销,29,筛选,搭线,策划,方案,新居用户的精准营销,30,找到小区,定量分析,造 势,通过新浪乐居、搜房网，结合实地小区排查，完成小区排查表（可逐步完善，先排查核心楼盘）,对标E-store以及前期的销售台账，确定小区的占有率,数确定开展活动的小区的波次顺序，即完成县网小区造势地图,新居用户的精准营销,第一步刷选,31,31,31,搭线活动基本目标人群,物业管理委员会,楼道保安,Add Text Here,保洁队长,新居用户的精准营销,第二步搭线,32,32,共享
13、,排他,搭车,新居用户的精准营销,第三步制定策略,33,方案分两类： 利益点方案 召集和活动执行方案,新居用户的精准营销,第四步制定方法,34,34,课程目录,案例分享：诸城模式-营销到镇 精准营销四步骤 典型用户的精准营销 小结：精准营销、持续经营 【练习】五类用户精准营销策划,35,小结：精准营销、持续经营,客流,人流,业务流,高价值流,以高差异化的用户体验黏住用户,售后服务,店址 店面形象 用户资源梳理 营销活动 网络社区运营,布局 出样与陈列 店内宣传 销售技巧,体验设计 体验销售 成套设计服务,精准营销的价值 对于当期营销活动的价值：提高销售额和利润率 获得客户的价值：扩大有效用户池、持续经营,36,36,课程目录,案例分享：诸城模式-营销到镇 精准营销四步骤 典型用户的精准营销 小结：精准营销、持续经营 【练习】五类用户精准营销策划,37,【任 务】：以小组为单位完成针对以下五类县城用户的精准营销方案策划 新婚用户 以旧换新用户 老用户 两房用户 企业用户,练习：精准营销方案策划,38,THE END,
