区域销售主管工作手册(增加内容)

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1、2010年销售公司,世界因你而美丽！,区域销售主管工作手册,一、企业文化 二、2010年度销售公司组织架构图 三、岗位职责以及绩效考核 四、区域销售主管岗位工作流程,目录,五、区域销售主管重点工作要求 （一）目标管理 （二）渠道拓展管理 （三）终端形象管理 （四）销售管理 （五）团队管理 六、其他要求 附件：各类工具表单,(1).企业使命 让人们的生活更精彩 (2).企业愿景 树百年企业、创百年品牌 (3).企业精神 追求卓越、永不满足,一、企业文化,(4).核心价值观 团队、忠诚、诚信、务实、创新、责任 (5).做人做事准则 .做人准则 诚实守信、清政廉洁、互敬互爱、 公平公正、严以律己 .

2、做事准则 谦虚好学、与时俱进、高效务实、 敬业拼搏、持续改进,二、2010年度销售公司组织架构图,三、岗位职责以及绩效考核,1.区域销售主管岗位责任说明书 (详见说明书.doc) 2.月度绩效考核(详见考核表.doc),四、区域销售主管岗位工作流程,(一) 、目标管理 1、目标管理流程：,五、区域销售主管重点工作要求,目标确立,目标分解,目标实施,阶段跟踪 检查激励,目标修正,目标达成,2、销售目标管理,(1).区域销售主管接收并确认品牌销售经理下达的所辖区域的销售目标。 (2).将所辖区域销售目标分解到月、周、日，并下达到每个终端店长（客户）。 (3).销售过程中每日跟进销售目标的完成情况以

3、及累计目标完成情况，对未完成销售目标的店铺制定改进方案。,(4).区域销售主管指导店长（客户）将月、周、日 销售指标分解到每个导购员，并定期进行检查考核， 销售指标完成率作为导购员绩效考核的重要依据。 备注:销售公司月度销售目标分解/跟踪表附件1,(1).区域销售主管接收并确认上级下达的月度工作任务。 (2).根据月度工作任务制定所辖区域月度工作计划，报上级领导审核后组织实施。 (3).在实施过程中可根据实际情况进行计划调整, 报上级领导审核后组织实施。,备注:月工作计划表附件2,3、工作任务目标管理：,(二)、渠道拓展管理,1、渠道拓展的作业流程,销售公司年度拓展排期表,目标区域 市场信息

4、调研,寻找目标 店铺,目标店铺/ 客户合作 签约,上报营销 总公司 审批,目标店铺/ 客户运营 评估,目标店铺/ 客户合作 意向洽谈,目标店铺装修以及开业筹备,店铺开业,2、渠道拓展要求：,(1).区域销售主管根据销售公司年度渠道拓展排 期表，对所辖区域的商圈环境、我司及竞品渠道布局进行调研分析，寻找并确定目标店铺。确保目标店铺位于一类商圈黄金地段，面积、门面宽度达到营销总公司10年度渠道标准。,(2).凡销售公司直营（联营）店，在目标店铺确认后， 进行渠道利益人调查和合作意向洽谈，具体包括 租金及付款方式、租赁年限、装修期、店铺结构改造等相关事宜，并做好开店盈亏分析，确保店铺租金为市场最低价

5、、确保合作条件最优惠、确保店铺不亏损。,(3).凡要求经销商客户拓展的店铺，须对经销商 客户的诚信度、经营理念、资金实力、管理能 力等进行综合评估。并指导、协助客户做好店铺选址、店铺装修、团队组建、上货陈列等工作，确保经销商客户的店铺在销售公司规定的时间内按总公司统一的形象标准顺利开业。,备注：以上要求相关工具表详见: 附件3商圈调研表 附件4竞品调研表 附件5渠道利益人调研表 附件6销售公司新增网点评估表 附件7销售公司关闭网点评估 附件82010直营（联营）专卖盈亏测算表,(三)、终端形象管理,1、终端形象： 严格按照终端陈列标准和终端氛围营造标准执行到位。,2、终端商品陈列标准,商品陈列

6、布局标准 1、对店铺内的产品陈列，要根据不同的产品款式和类别进行区域划分。如时尚款、休闲款、运动款、经典款、传统款等。 2、产品陈列做到布局合理、层次分明、色彩搭配协调、获取便捷。,橱窗、模特陈列标准,1、80以下的店铺，至少有一组符合标准的模特 展示区； 80-159的店铺，至少有二组符合标准的模特展示区； 160-240的店铺，至少有三组符合标准的模特展示区； 240以上的店铺，至少要有四组符合标准的模特展示区。其中重点商场、旗舰店必须有符合标准的主推模特组合，并且配合使用统一配发的背景道具。,2、考虑顾客行走视线，橱窗、模特布置尽量靠近门前或者是人流主视线的位置。 店堂模特摆放位置以不遮

7、挡视线、不影响店铺整体视觉平衡为标准，如展示区、拐角处，橱窗模特放在专用的模特地台上。 3、橱窗展示要体现品牌特色具有视觉冲击力。 4、一组模特出样应该展示一个主题，不得出现多种风格。,5、选择模特样衣必须是当季畅销品或主推品，既要颜色亮丽，又要整体协调。 6、选择模特的配套服饰要和橱窗主题相吻合，模特不允许出现只有上装、没有 下装的出样方式，具体可 参照陈列手册中 的模特 出样效果，做好服饰产品 配套出样。,7、模特服装需定期更换且确保服装风格与色系协调统一，给顾客新鲜感。 8、每个模特及道具必须有一盏金卤灯照射，确保橱窗射灯能充分展示效果，吸引消费者的兴趣。,墙面高背货架陈列标准,1、墙面

8、高背货架主要以有效向客户展示产品款式为主，因此采用正挂与侧挂相结合的陈列方式，做到层次分明，错落有致，色彩协调。 2、正挂货品选择新品和主推款。正挂货品时要充分考虑下方侧挂货品及左右货品的颜 色和款式的组合，以达到 总体上视觉平衡，有冲击 力。,3、侧挂货品正面朝主通道入口处，方便顾客拿取。侧挂色彩效果以色块区隔，注意色彩陈列方式的合理运用。侧挂货品要求同类别陈列，长短款可阶梯型陈列，富于节奏感。侧挂陈列每个款式同样颜色的出样不低于2件。 侧挂陈列整体要有序列的规范性，即有一个统一的长短和尺码的排序规范。侧挂陈列既要避免太空也要避免太挤。通常用手把衣服推向一边时，服装紧密排列后以约留出1/3的

9、位置比较适宜。,中岛货架陈列标准,1、面积在120以上的店铺必须选择两种形式以上的中岛货架组合运用，增加店铺陈列的层次感和多变性。 2、中岛道具按照从低到高、从 小到大、由松到紧的标准进行排列，能让顾客看到整个卖场的陈列和布局，吸引顾客走入店铺内部挑选货品。,3、中岛货架应顺着人流的方向摆放， 并通过布局，引导顾 客朝一定的 方向逛店， 避免有死角。,4、中岛架陈列主要以方便客户拿取货品为主，因此要与墙面高背架展示的本系列的服装就近陈列。一般情况下，采用侧挂陈列方式，但在新品上市时，考虑到更有效的向客户展示产品款式，应采用正挂和侧挂相结合的陈列方式。,细节管理标准,1、充分利用店铺空间，使整体

10、陈列饱满，有气势。 2、店铺内通道的合理设置，注意主次之分。确保 店铺内主通道不小于1.2米，次通道不小于0.9米。 3、突出重点产品，新款、畅销款、时尚款、促销款。,4、所有衣架必须陈列商品，不能空置，衣架挂钩朝向一致，衣服正面面向顾客流向。 5、每个款式和颜色在墙面货架陈列出样，至少要两件以上。 6、衣服陈列要平整，系好拉链、钮扣，袖子自然垂在两侧。,7、根据季节变化和销售情况，及时调整出样布局。 8、避免多种颜色、款式未经分类的混合陈列，不要将各类物品，如整理箱、POP等过多放入展示空间，造成店铺拥挤、视觉混乱（严禁将纸箱堆放在店铺销售区域）。,3、商品陈列流程及要求：,流程说明：,、区

11、域销售主管实施陈列前根据现有产品分析 产品风格、面料特点、款式类型、颜色种类； 、根据店铺位置、面积、主要消费群体特征合 理配置商品款式、 品种及货品数量； 、区域销售主管跟进店长和陈列小帮手按商 品陈列规范手册实施店铺陈列；,、区域销售主管负责对店铺二次陈列维护的陈列效果进行指导（照片或日常巡店时）； 、区域销售主管负责跟进整改意见书是否落实，并在陈列调整至公司标准后督促店长和陈列小帮手对店铺陈列进行日常维护和自查。,4、终端检查流程及要求,、区域销售主管根据上级领导工作安排及网点情 况制定每月巡店计划。 、区域销售主管根据巡店计划携带巡店手册对区 域内网点进行终端环境、终端形象、终端渠道、

12、 促销活动、导购员行为规范等跟进指导，直营旗舰店每周巡店一次，重点网点每月一次，其它网点按计划巡店。,、巡店时须填写巡店登记表附件9、终端管理考核表附件10、拍照。 （照片拍摄要求：店铺全景照片一张、局部的包括门头、形象墙、收银台、灯箱、橱窗、模特展示区、高背区、中岛区、休息区等各角度照片一张，每处户外广告照片一张）,、检查后针对发现问题与店长沟通并给予指导 及提出整改意见，离店时要求店铺负责人对终端检查整改意见书-附件11签字确认，及时改进。 （该表作为选用表单，用于整改难度较大的店铺）,、回司后填写巡店问题反馈表附件12并与 上级领导汇报巡店情况，待上级领导签字确认后 及时反馈相关部门及责

13、任人予以解决。 、对提出的整改意见和问题反馈做后续跟进落实。,1、货品管理,(1)、熟悉销售公司货品管理流程，掌握货品管理的标准。 (2)、货品销售过程管控。,(四)销售管理,(1).确保终端必须分品牌销售;严禁出现串货 销售行为。 (2).督促终端按时上报货品销售数据。 （附件13，附件14） (3).运用商品主管提供的相关数据分析并结合 市场实际情况,及时向客户反馈信息并提供 货品调整建议。,(1).确保终端必须严格按照营销总公司核定的价格进行销售，未经营销总公司审批同意，不允许私自调整零售价格。 (2).在巡店过程中进行价格检查，发现违规立即整改，对终端客户进行处罚。 (3).活动前、后

14、对开展活动店铺进行货品盘点，并 严格监督检查促销活动期间货品价格执行情况。,3、价格管理：,4、促销管理,(1)、促销管理的流程,负责市场 信息调研,参与促销 方案研讨,与客户 沟通确认,销售公司 经理审批,活动效果 分析评估存档,促销方案 执行,(2)、流程说明：,、区域销售主管负责所辖区域市场促销信息调研， 供品牌销售经理参考。 、与销售公司经理、财务经理、品牌销售经理、 企划主管、商品主管共同进行促销方案研讨。 、根据研讨通过的方案与客户进行沟通确认。 、报销售公司经理审批后方可执行。,、组织促销活动的实施，在过程中加强对终端 监督指导。 、促销活动结束后与品牌销售经理、企划主管 共同对

15、促销活动效果进行评估并将分析资料存档， 作为下次促销活动及次年营销决策的参考依据。 、促销活动信息调查表请见附件15；促销活动效 果评估表请见附件16。,5、货款及保证金管理,（1）、严格按照财务制度，协助财务及时回收货款、保证金。 （2）、及时对帐、票据送达。,(五)、团队管理,1、人员招聘管理 协助客户（店长）做好人员招聘、人员配置 等工作；,2、团队培训： (1)、培训流程图：,按总公司培训要求并结合区域市场培训需求,制定区域 培训计划,组织实施 培训,培训考评,结果反馈 信息存档,流程说明：,、根据总公司年度培训工作要求并结合区域市场 需求，制定区域培训计划，经品牌销售经理确 认后实施

16、。 、严格按照总公司下发的培训课件及相关标准对客户（店长）及导购员实施培训。 、培训结束后按照培训要求对学员进行考评。 、提交培训效果反馈、考评等资料给人事行政主 管存档。相关表单见附件17。,(2)、日常培训,、 店长月度培训：区域销售主管每月度组织 辖区店长集中开展针对性培训（分析本月店 铺经营状况、针对性培训指导、店铺管理表单使用、制订下月度销售目标、阶段性重点工作布置等）,、店铺现场培训：针对店铺人员产品知识、销售 技巧与服务规范、商品陈列、氛围布置现场指导培训、形象整改、重点工作布置等。 、新员工入职培训：主要针对直营店铺员工、其 他网点店长、陈列小帮手等；培训内容为企业文化、产品知识、商品陈列、销售技巧与服务规范、氛围布置等。,(3)、定期培训,、反季培训：销售公司集中培训；企业文化、产 品、陈列、销售、氛围布置等。 、新品上市培训：销售公司集中培训，