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1、餐厅新品上市，不靠提成去推到底行不行？【问题1】有提成的时候员工都跟积极去推销，这段时间确实卖的很好，过了段时间没提成了一天却卖的寥寥无几，怎么办？樊老师：在整个新品推销过程中，我们更多的要去引导员工，不能够盲目的以拿提成作为新品推销的目的；一定要告诉员工我们会有奖励，但是奖励的前提是：保证不去骚扰顾客，不是以拿提成为目的进行的营销。如果一味的把所有的卖点、新品的介绍全部放在提成上面去，会导致：（1）新品卖到后面卖不出去；（2）后台销售数据与实际情况不相符，无法拿出所有单品的销售数据进行对比分析，来吸引顾客的眼球，更不能确切的知晓哪一些菜品是有卖点的且点击率比较高的；（3）有提成时销售的好，没
2、有提成的时候销售的不好。为了避免出现以上问题， 作为管理人员需要做到：（1）正确引导员工：提醒员工工作职责到底是什么？能够来我们公司上班，首先肯定是按照多劳多得来领取工资的，不是按照提成。（2）在做新品推销的时候，我们的管理思路是否是临近于周边的消费群里，有没有去分析顾客的需求和爱好是什么，而不是盲目的价格优势来吸引眼球；同时作为顾客而言，能走进这家店，肯定有他比较喜欢某个单品或者其他因素，所以在卖点上一定不能够全部放在提成上，引导大家走向歪路，这是不对的。【问题2】新品的推出周期多久为宜？每期的新品数量在多少个合适？樊老师：新品的推出周期建议三个月为一个周期，（可参考当地的环境、消费主体、季
3、节、活动周期等等）。每期的新品数量控制在1-3个，单品比较少的时候我们可以更多的进行流程的修改、员工的培训、更好的和顾客进行交流；新品太多，会容易混淆； 和顾客交流的时候新品越少越精，而且客人来点菜品的时候知道新品是必点项，很容易让顾客接受、认可。【问题3】新品的毛利率是走店内平均还是高定？樊老师：尽量还是走平均的。因为只有在使用平均的数据时，才能拿到相对准确的数据来进行单品的分析。如果往高定的话，这对新品实际产生的毛利率或者如果你要测算替换产品的毛利率是不利的，因为它是不准确的，不准确就会导致成本虚高，利润也就不准确。【问题4】新品和店内爆款之间有冲突时候怎么办？樊老师：我们在推出新品的时候一定要去寻找你的替换的产品是什么？你的爆款，我就可以把它列为必点项，我们推出新品不是去跟爆款进行竞争的，而是我们已经有了卖的比较火的，我现在要新增一款，让顾客的选择性更多，也就是我们除了爆款的产品之外还有可以替换的，这样才能够帮助你增加顾客的消费能力，也能够帮助你分辨你的消费群体。
