建立营销系统,制定销售手册

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1、营销体系思路 与销售手册的撰写,江苏群峰教育集团,电话,邮件,短信,传真,传统的营销方式,信函,宣传册,网站,电话,XX老总，您好！我是xx公司的xxx，今天有 个非常重要的信息告诉您，我们10月20日邀请了国内最顶尖的管理大师,XX老总，您好！我是xx公司的xxx，非常高兴认识您， 我们最近有个课程专门帮助企业提升业绩，增加利润，请问您有没有兴趣？要不今天您就报名吧？您就报一个吧，,短信,中国人民大学管理哲学高端班，国内外资深博导授课，管理经典与实践结合，中哲与西哲融通，拓展全球视野高端人脉01057269335文老师,每个行业都有自己的游戏规则，企业家光熟悉所从事行业规则远远不够，资本运营

2、与金融行业规则也是每个企业家的必修课051265520852袁老师,有的人把企业当老婆养，是我的不是你的；有的人把企业当孩子养，大了可以养老，有的人把企业当猪养，是利润的来源，你把企业当什么来养？节选自史永翔老师新书向财务要利润YTT张影影15716137310,到底我们在做什么？,我们是否都在幻想一下子搞定客户？,我们来看看客户是怎么做决策的,顾客决策的8大循环,顾客,满足阶段,认知阶段,决定阶段,衡量标准 阶段,评估阶段,调查阶段,选择阶段,重新考虑阶段,一、满足阶段,满足阶段是开始，在这个阶段，顾客不仅认为她们没有任何需求，也没有任何问题，在他们的心目中，事事都非常完美。,事实上的确有一

3、定比例的人满足现在所拥有的一切，而不觉得会从你销售的商品中获得好处。这时候坏消息是，如果你的顾客处在这个阶段，你很难说服他们，但是好消息是，处在这个极端的比例远比大多数人想像的还要少,罗伯法则：顾客可能是骗子,二、认知阶段 “牢骚期”,这个阶段是购买循环中最重要、同时也是最被人误解的部分。 认知阶段表现出客户的分裂现象。这个阶段顾客会承认的确存在着一些问题，而你可以帮助他解决，但不幸的是，他只打算停留在“认知”阶段，而不对问题采取任何行动。 有两件事情会使人们停留在这个阶段 第一：问题的大小 第二：人们害怕改变,罗伯法则：顾客可能是骗子,三、决定阶段,这个阶段的顾客不完全满足现状，但是也没有意

4、愿采取行动改变。,两种场景会是顾客改变心意：,1、一些小的问题，这些问题不断积累，一直到顾客开始厌烦而开始寻求替代,2、顾客因恐惧、灾难、噩梦等事情，终于唤醒他们朝决定阶段前进。,我称这个阶段是决定阶段，是因为它代表顾客在决定循环中最困难，也许最重要的决定。令人惊讶的是， 身为购买者的我们， 一旦跨过这调决定线之后，很容易在下一秒改变心意!,四、衡量标准阶段,一旦顾客跨过要不要购买的决定阶段，就会立即来到衡量标准的阶段。 许多业务并不了解， 虽然顾客愿意改变，但这不代表她们会马上做出 决定！,罗伯法则：顾客面对的问题，决定了他们的需求.,罗伯法则：顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定。

5、问题愈大，需求就愈高.,罗伯法则：顾客是基于问题， 而不是基于需求才做出决定， 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意付出的价格就愈高。,五、评估阶段,这个评估阶段提供顾客一个机会， 让她们更清楚自己的需求， 这也将有助于减少顾客和业务员之间许多潜在的争执！,这个阶段主要是评估什么才是你真正想要的.当顾客在购物前有意识的进入评估阶段。,六、调查阶段,这个阶段，顾客要真正完成两件事情。,事情一：首先在做出明智决定时，必须有条理的评估每个所考虑到的产品。,事情二：其次是如何找到他们的选择方案。,七、选择阶段,做出承诺,准备购买,八、重新考虑阶段,经过后悔及重新考虑的阶段后， 顾客继续在决定循环中前进， 又

6、回到满意阶段， 于是又开始重复所有的过程，进入下一个循环！,营销方式的重新思考,因为 顾客的接受有个过程 我们过去的产品都是短线行为，两三个月搞定一个项目，要到第二年再做同样的产品，我们的营销也是短视的。,反思 每次营销前我们知道有多少是这个产品的准顾客 我们是大海捞针还是选对池塘钓大鱼 我们是要让客户主动来找我们还是盲目开发,产品的变革带来营销方式的变革！,立体营销三部曲,如果是这样的思路,我们的销售流程应该是怎样？ 我们的每一通电话该怎么打？ 我们的短信该怎么发？ 我们的传真该怎么设计？ 我们的广告该怎么设计？ 我们的邮件该怎么设计？ 我们的网站该怎么设计？ 我们该准备怎样的辅销资料？ 我

7、们的推销信该怎样写？,先来看几个网站,信息型：提供公司的产品和信息 关键点：必须有海量的信息和可供下载的免费有价值的 信息，否则不会有流量,建立名单型：获得潜在客户的名单 关键点：互动性强、有吸引力、不断更新、容易订阅 （容易注册）、有免费东西送,网站的3种思路,销售型：以成交为目的 关键点：“杀手级”文案,思考： 我们的网站（各项目的独立子网站）实现什么目的，需要什么功能？,头脑风暴 团队决策,短信怎么发？,分别在时间发？发什么内容？ （初次问候、短信关怀、邮寄询问、电话沟通后) 分别写成不同的模板 短信编辑的方式 提问式/陈述式/提出不可抗拒的理由，再提问 撰稿公式AIDA Attenti

8、on 引起注意 Interest 增加兴趣 Desire 激发愿望 Action 行动号召 唯一的办法不断的分组测试，不断的完善，建立分析数据,电话？,信函营销,江苏群峰教育集团,下面是一封典型的商业联络函，仔细读一下，你觉得这封信怎么样？ “快步”产品 投放服务公司 尊敬的客户： 贵公司在接下来的几个月吕有没有什么新产品市场推广计划？对大多数公司而言，新产品成功投放市场是公司财政良好运转的保障，但在如今激烈竞争的商业环境 下，可分享的市场窨越来越小，开辟市场面临着前所未有的困难。 在“快步”（JumpStart)产品投放服务公司，我们可以助您一臂之力，我们可以帮助贵公司识别新产品的价值主张，

9、提出脍炙人口的产品宣传口号，并为贵公司的销售人员定制非常有效的电话推销手段。另外我们还可以通过各种渠道帮助贵公司培训自己的销售人员，比如组织研讨会、开设网络培训课程，甚至是一对一现成培训。 我们公司在圣保罗（美国明尼苏达州首府）享有盛誉，已经有了年的经营历史。我们成功地和各行业的客户进行过合作，因此在众多领域都有着丰富的经验，具备过硬的专业技能。我们公司与其公司相比而言，职员对工作更富激情，更有创造力，在与客户的合作中更加注重信誉、追求卓越，我们的信条是“要做就做得最好”。 我热切希望能有机会与您商讨关于贵公司在产品投放市场方面的需要，看看我们是否有机会为贵公司效劳。如果您对我们有任何可求，请

10、打电话给我，号码是（），第一个小时的咨询将是免费的。很愿意收到您的回复。 谨此致意 克里斯阿尔斯得 “快步”产品投放服务公司 附带公司宣传册,“快步”产品投放服务公司 尊敬的先生： 贵公司最近刚从银河有限公司抽资脱离，独立门户，由此我相信您对这次新产品的市场推广是寄予了很大的期望的。一旦新产品推广受阴，华尔街就会丧失对贵公司的信心，所以您肯定知道这是背水一战，只能成功不能失败。 我们公司一直与像贵公司一样的高科技技术公司合作，致力于缩减新产品投放市场到盈利的时间。具体来说，我们主要为客户提供以下三项服务： 省却摸索的时间。我们会使您的销售员全副武装，各就其位，采用正确的销售方法，提高业绩。在本

11、公司的协助下，前一位客户在新产品投放的第一个月销售利润就超出了预期目标，第二个月超出了而第三个月则超出了。 减少非销售性活动。我们将协助贵公司销售人员准备专门的客户资料，这样每位销售人员平均每月都可以腾出小时的工作时间用到销售的第一线去，发挥他们的销售才干。 增加产品的销售速度。这是最重要的一点。销售速度的提高会大大缩短销售的周期。我们会让更多的顾客感受到产品的价值，以啬顾客对产品的忠诚度，拥有更多的回头客从而节约产品的销售时间。一般类似的高科技产品都是个月的销售同期，而欠的客户往往会缩短好几个月时间。 正如我上周在给您的电话留言中所说的，我们能从新产品推广的各个方面给您专业、权威的意见和建议

12、，惟帮助您顺利地达到甚至超过预期目标。我们需要一次深入的会谈，我觉得您一定也想知道我们到底是如何帮助这些客户公司取得这样的绩效的。 我会在下周二上午：给您打电话，到时再确定一个双方会谈的具体时间。 谨此致意 克里斯阿尔斯得 “快步”产品投放服务公司,http:/ -g61V9uOYRStyNJZFukK0gskgcmQPXLuxVvP,例：,1你的信件应该具有一个有吸引力的标题，能够引起读者的注意力。 2你的信件应该清楚地说明你能提供给读者的优势，独树一帜且能满足其需要。 3你的信件应该能够证实你所声称的优势。（这可能需要有一份证书，或切实的证据或分析的介绍。） 4你的信件应当说服读者接受你的

13、产品并下订单。 5你的信件应当鼓励读者马上采取行动。“马上回复。”“发回定货单。”,有效且能带来利润的销售信件应当是：,撰写推销文稿（传真、邮件、推销信函）的注意点：,USP独特的卖点,关于你的产品什么是真正独特的一些特别的元素，哪些是你的竞争者就是无法提供或不提供的元素？ 价位？产品的耐用性？便利时段？良好的售后服务？强调你的唯一性，只有你有。,风险逆转,要使客户无法抗拒你所提供的产品和服务，最简单的方法就是确保所提供的产品和服务真正满足其所需。 告诉他们，即使他们的需求得不到满足，那么要为此承担损失的也是你，而不是他们。 例如： 连锁店双倍返还差价 医生 “只需付我你认为值得付出的价钱” 房地产代理商你如果不喜欢，可以在一年之内卖掉房子 杂货店免费午餐 禁烟计划全款返还,邮件,群发邮件的注意点,要有足够多的名单，名单的来源：,其他,邮件的撰写 邮件的目的 不同的版本 信息型 销售型 获取准客户名单,传真稿设计,推广说明会脚本 成功推销的7个关键因素,制作销售流程图,