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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划食品铺货计划伊利集团奶粉事业部销售部文件奶粉销售部字XX号XX年奶食品全面铺货通知各大区、区域：伊利牛奶片为我司休闲营养品类的主力产品,其产品特性及目标消费群决定了其购物冲动性较高。而14年在现有奶粉销售的门店中奶片产品铺货率很低，不利于奶食品市场的发展。因此全面铺市成为XX年奶食品的重点工作之一。现制定XX年奶片整体铺货目标，并计划后期结合多点陈列物料提高奶片产品在各渠道的曝光度。一、XX年奶片铺货现状XX年在有我司奶粉产品销售的门店中，奶片全国整体铺货率仅为24%，其中儿童产品1
2、4%，缤纷32g为23%。二、XX年铺货目标设定针对目前有我司奶粉销售的门店，将奶食品铺货率目标设定为95%，力争覆盖所有现有奶粉门店，具体节奏建议如下：以上奶片铺货节奏为总体规划，请各大区根据自身情况确定各阶段的具体目标并反馈至总部备案，原则上要求各大区必须于6月底前完成95%的铺货目标。除奶粉门店之外的其他门店铺货目标除了现有奶粉门店外，针对小型便利店、传统食杂小店、学校超市、小卖铺等奶粉目标外的门店进行奶食品的铺货，具体铺货数量及排期总部不作强制要求，由各大区自行制定并反馈至总部备案。三、注意事项1.针对奶粉门店的铺货标准请参考下发的奶食品必上架SKU；非奶粉销售门店的铺货总部不限定产品
3、SKU，区域可根据各自市场情况选择铺货品项，即保证所铺门店至少有一个奶片SKU。2.业务人员每个月对铺货门店至少拜访1次，各大区每月上报铺货进度及相关销售数据至总部。3.奶片全面铺货的同时将配合助陈物料进行多点陈列，详细陈列标准稍后将下发终端陈列指导手册。四、人员职责大区经理/区域经理：大区/区域活动执行责任人；大区行销经理/区域行销主管：活动细案由大区行销经理和区域行销主管统筹安排；对铺货活动进行宣导、各阶段门店铺货情况查核，保证相关数据准确性；区域各级业务经理、主(来自:写论文网:食品铺货计划)管/区域业务人员/区域督导：负责落实各门店铺货及销售情况。协调铺货过程中所存在问题，收集门店销售
4、数据。五、文件发送销售总监、销售副总监、南北区分管总监、大区经理、大区行销经理、区域经理、全国行销经理、计划经理、市场部总监、市场部助理总监、休闲品品牌经理；以上通知由区域经理转发区域业务经理及功能单元主管，全国行销经理转发给总部行销单元，大区行销经理转发给区域行销主管及大区行销专员。以上，请各单元、大区、区域遵照执行。奶粉事业部销售部XX年2月11日市场营销计划本计划包含四个方面：一、产品的定位、市场的选择；二、制定计划；三、选择客户及日常管理；四、业务人员的管理由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：一、产品的定位、市场的选择：产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上
5、升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。市场的选择：一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市
6、四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。二、制定销售计划1、销售计划的基本思想与目标：首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作：销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成情况；客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面；渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标；渠道生动化：从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标；2、销售计划五步骤：
7、月度市场占有率增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案；渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案；对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。销售回款目标及分解、落实时间；综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。制定要货计划、新品上市计划；三、选择客户及日常管理终端经销商的特征：1、自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采取夫妻型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要
8、慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力；2、自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向；3、办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静的经销商要仔细考察其具体情况；4、经
9、销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望；5、产品结构是否需要我们的产品进行补充；按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIP客户，由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。经销商日常管理：各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必
10、须具备超强的规划能力，能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。渠道终端销量测算表通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致，这就是“利润的故事”。订单管理。通过订单掌握经销商的生意。销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是：不要全部产品等比例数量，一定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必须要求经销商按照公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单；建立经销商专营系统从无到有帮助经销商建立我产品专营系统：培训经销商
11、业务人员。四、业务人员的管理：1、各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册；2、建立完善的竞争激励机制。市场营销计划本计划包含四个方面一、产品的定位、市场的选择二、制定计划三、选择客户及日常管理四、业务人员的管理由于对公司的经营情况不是非常了解现就市场的一般情况进行探讨一、产品的定位、市场的选择产品的定位近年来人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此做健康、安全的食品成为食品行业的趋势有雄心、有实力的企业则在此基
12、础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。市场的选择一级市场10个北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳市区二级市场28个除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门市区三级市场259个除一、二级城市以外的所有地级市。不含其郊县四级市场1867个上述城市市辖区以外的所有县级市、县本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大
13、兵团作战。二、制定销售计划1、销售计划的基本思想与目标首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作，考评周期以月为单位。销售额按地区、客户、渠道细分，比较月度达成增减情况客户开发达成率包括客户的数量和质量两方面渠道覆盖率定义主渠道类型确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标渠道生动化从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标2、销售计划五步骤月度市场占有率或销售额增长的目标、具体措施与方法这是对月度销售目标的分解必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案方法、费用、分摊比例渠道开发的
14、目标、计划、时间及促销具体方案方法、费用、分摊比例对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。销售回款目标及分解、落实时间综合前三部分内容制定回款计划表落实到各区域经理、主管并且制定过程监控方法甚至设立奖罚措施。制定要货计划、新品上市计划三、选择客户及日常管理终端经销商的特征1、自有业务队伍由于终端需要较高的人员服务频次因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准那些采取夫妻或亲戚型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟在现在的商业环境下依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力2、自有配送车辆自有配送车辆市考察经销商
15、的第二项核心指标自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况同时也是经销商服务质量的保障那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向3、办公环境包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等这些也是考察经销商的重要标准通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间那些办公场所虽然豪华但比较清静通常只有财务人员的经销商要仔细考察其具体情况4、经销商本人的进取心老板是否有发展的强烈愿望5、产品结构是否需要我们的产品进行补充按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIP客户由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系现有经销商不符合我们的标准及空白地区按照次标准进行开发。经销商日常管理各办事处人
