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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划销售运作计划SOP销售和营运规划流程Sales&OperationPlanningProcess课程意义：销售与运营规划流程供应链管理高级决策工具，是企业运营的最高协调、平衡和决策系统，是协调市场、销售、生产、采购、物流最高效的管理平台。S&OP的规划过程涉及企业经营和企业运营管理的多个方向的议题，包括短中长期业务计划的制定，需求与供应的平衡，订单履行策略的实施，供应策略的选择，库存策略与服务水平的调整。通过滚动和整合的计划方法进行市场目标、财务目标、库存目标、服务目标和生产目标的适
2、时和合理的调整，从而提高企业整体的运营效率。S&OP的实施，使企业站在战略和管理层面从根源上去除企业运营层面上的各类障碍和制约，解决运营层面存在的困难和问题，实现精准、灵活、经济的供应。S&OP已经过了20多年的实践，运用企业还是以合资或外资为主，因为观念的转换和专业人员的成长都需要一定的时间。S&OP在近期才得以广泛应用和普及的原因，是它的成熟度和有效性得到了企业的广泛认可，另一方面则是它的市场导向和动态平衡原理在帮助企业应对多变的供应链环境具有卓越的成效。参加对象：*供应链部负责人、运营部负责人*销售预测经理、需求计划经理、供应计划经理*与运营直接相关的部门经理和主管内容大纲：1.对企业运
3、营现状的分析*企业所在的市场和客户诉求的分析*有竞争力和高效运营的制造企业的特征*识别企业内部和外部供应链、主链与辅链*企业运营中的主要困难和问题2.介绍集成的业务协调、平衡、决策和执行过程S&OP*什么是销售和运营计划?对销售和运营计划的错误理解*销售和运营计划过程的目标*多层次的销售和运营计划*销售和运营计划的过程步骤、各步骤的参与者、主要目的和目标、输入与输出*销售和运营计划过程步骤的时间框架*运行S&OP系统的先决条件和遵循的规则*公司最高领导在S&OP中的角色3.启动：业务回顾和关注新战略行动*上期公司层面业绩的回顾及偏差分析*来自组织外部和内部对业务产生影响的活动*制定新战略行动计
4、划*调整业务目标4.第一步：需求回顾和规划*回顾上期预测的表现,分析预测与实际偏差的根本原因*评估上期所记录的驱动需求的假设*讨论改善的行动方案和行动计划*更新各类市场、销售的新行动计划*整合市场和销售计划,生成不受限制的需求预测*讨论并同意1218个月滚动的受约束的需求预测5.第二步：供应回顾和规划*回顾上期供应的表现，寻找导致偏差的原因*定期回顾计划的参数、供应策略、库存策略*整合各资源能力,生成初步受制约的销售和运营计划和资源短缺清单*分析供应的限制、制约和风险*提供各种可能的选择机会和方案*预见中期、长期的资源需求6.第三步：预备讨论会Pre-S&OP*整合与协调需求和供应计划*讨论可
5、行的方案，做出优先级与取舍决定*生成经评估的需求预测并最终达成一致*生成财务的预测*高质量的信息共享和决策平台*评估业绩,推动由外部市场和竞争所驱动的内部持续改善*检讨运营中存在的障碍、制约、困难和问题,制定相应的改善行动计划*解决部门之间的冲突,引导跨部门的高效合作*以结果为导向,积极推动变革管理7.第四步：S&OP会议*设定主要业绩指标和绩效评估*批准受限制的需求预测*批准Pre-S&OP提交的决策清单,并解决提交的问题*分享Pre-S&OP行动计划的执行情况8.执行*生成最终的主生产计划*生成各辅链的计划*Pre-S&OP,S&OP行动计划的执行1.Statusquoanalysisof
6、businessoperation*Understandingthemarketandcustomerrequirements*Characteroftheeffectivemanufacturingcompany*Identifyinginternalsupplychain,externalsupplychainanditssub-chains*Majordifficultiesandissuesinbusinessoperations2.Introductionofsales&operationplanningprocess*WhatisS&OPprocess?Themisundersta
7、ndingofS&OP*ObjectivesofS&OPprocess*Multi-levelS&OP*S&OPprocess,participates,themaingoalsandobjectives,inputsandoutputsofeachsteprespectively*TimeframeofS&OPprocess*PrinciplesandguidelinesofrunningS&OPprocess*TheroleoftopmanagementinS&OPprocess3.Start:businessreview&newactivity*Businessperformancere
8、viewatcompanylevelandanalysisdeviations*Impacttobusinessoperationfrominternal&externalactivities*Developingnewactivityplan(NPD,newclient,newpricestrategy)*Adjustmentofbusinessgoal(budgetorLE/EFY)4.1ststep:demandreview*Reviewinglastperioddemandaccuracyperformance,discoveringtherootcauseofthedeviation
9、s*Assessingrecordeddemandassumptions*Proposingimprovementsolutionsandrecordingtheactions*Updatingnewactivityplanofmarketingandsales*Generatingunconstraineddemandforecastbyintegratingmarketactivityplan,NPDforecast,salesforecast,statisticsforecast*Discussingandagreeingonthe1218monthrollingunconstraine
10、ddemandforecast5.2ndstep:supplyreview*Reviewinglastperiodsupplyperformanceanddiscoveringtherootcauseofthedeviations*Regularlyreviewingplanningparameters,supplystrategy,inventorystrategy*Generatingroughconstrainedsales&operationplanandresourceshortlistbyintegratingallrelevantinputresources*Analysisof
11、supplylimits,constrainsandrisks*Proposingallpossibleoptionsandsolutions*Predictingmid-term,long-termresourcerequirements6.3rdstep:pre-S&OPmeeting*IntegrationandreconciliationofS&OP*Discussingviablesolutions,decidingtomakeapriorityandtrade-offs企业如何做销售&运营计划(S&OP)如何实施销售与运营计划第一步：准备销售预测报告、第二步：需求计划制定、第三步：
12、供应计划制定、第四步：销售与运营计划预备会议、第五步：正式的销售与运营计划会议。下面我们就逐一讲解这五个步骤所涉及的内容。第一步，准备销售预测报告，这个报告是由信息部门在每月月初完成，主要内容包括上月实际销售情况、库存、生产以及未完成订单等，并提供一些销售分析数据和对预测准确性的统计分析给销售和市场人员，以便对未来需求进行预测。信息部门要将这报告提交给所有相关人员。销售预测制定的一般步骤为：信息收集与分析、销售预测的制定和销售预测的评审三个步骤。销售预测评审就是在同一时间内综合专家预测和统计分析预测，对预测进行可信性与可行性分析，并对预测结果进行决策的过程。销售预测的输出为跨度12个月的分产品
13、的销售计划。第二步，需求计划制定，销售和市场人员要分析讨论上一步骤提出的报告，以便对原有预测进行调整或者做出新的预测，预测必须包括现有所有产品族，在预测时要产品的生产周期对需求的影响。在销售预测已完成的前提下，借助于统计规律，并结合已收集的相关环节数据，即可制定市场需求计划。典型的市场需求计划的制定过程包括：通过对在谈项目的梳理，确定小合同剩余、大合同剩余、即将签单的重大项目、销售预测(不含即将签单的重大项目)四项数据的要货分布。将这四部分数据按月求和，得到未来35个月需求计划量。长期的市场需求计划量则根据销售和发货比例来确定。第三步，供应计划的制定，运营部门的人员要分析第二步所得出的结论，以
14、决定是否有必要对现有的运营计划进行调整，如果销售预测、库存水平、或者未完订单水平发生了变化，那么就应相应的调整运营计划，调整后的运营计划要通过资源计划进行校验，以确保关键资源的可用性。调整后的运营计划将提交销售与运营计划预备会议进行讨论，即进行供需计划评审。每月由市场计划部门召集由市场、生产和采购部门参加的要货计划评审会，会议主要审视需求计划变动和合理性，供应环节根据新的市场要货计划调整生产策略和制定新的采购到货计划。最初是所有产品在一起开一个评审会，参加人员多，会议级别也比较高。第四步，销售与运营计划预备会议，这个会议的目的就是：一就供需平衡问题做出决定，二解决各个部门计划中存在问题及差异，
15、以便形成一套一致建议计划提交给正式的销售与运营计划。三明确各个部门不同达成一致的问题，以及相关的背景和数据提交给正式的销售与运营计划。四是分析各个可选方案的影响。参加销售与运营计划预备会议的人员包括销售、市场、产品开发、财务、运营和生产的部门经理。销售与运营计划预备会议输出包括：一个更新的财务计划、分产品簇的行动建议、新产品的开发计划、资源的调整建议、部门间不能达成一致的问题及替代方案及影响、供需策略的调整建议以及正式销售与运营计划会议的议程。首先是由需求协调者和需求管理者参加的S&OP预备会会议议程：绩效审视S&OP经理需求审视需求经理，市场计划员审视假设条件和风险分析S&OP经理约束资源审视制造经理、采购经理对生产能力和采购量的建议主生产计划员、采购经理
