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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划销售分析及销售预测报告模板市场营销报告包含以下内容：一、封面二、目录三、正文1.企业简介2.目标顾客分析3.企业竞争战略分析4.营销组合分析产品开发与管理企业产品定价渠道管理市场促销策划5.心得体会四、附录(数据来源，原始调查问卷，口头汇报幻灯片字数不少于XX字市场营销报告格式模板与说明：)市场营销报告目录一、公司简介.1二、目标顾客分析.1(一)顾客的购买特点.1(二)顾客的购买类型.1(三)影响顾客购买的因素.1(四)顾客购买经历的阶段.1三、企业竞争战略分析.1(一)企业的主要
2、竞争者及其分析.1(二)本企业在行业中所处的竞争地位.1(三)本企业目前所采用的竞争战略.1(四)开展下一步竞争工作的建议.1四、公司营销组合分析.1(一)产品开发与管理.1(二)企业产品定价.2(三)渠道管理.2(四)市场促销策划.2五、心得体会.3附录1数据来源.3附录2汇报幻灯片.3XXX公司市场营销分析报告一、公司简介内容：公司成立时间、规模、企业文化、产品大类、主要产品、销售、市场情况等。二、目标顾客分析(一)顾客的购买特点(二)顾客的购买类型(三)影响顾客购买的因素(四)顾客购买经历的阶段三、企业竞争战略分析(一)企业的主要竞争者及其分析1.主要竞争者目标2.主要竞争者所采用的竞争
3、战略3.竞争者对待竞争挑战的反应类型(二)本企业在行业中所处的竞争地位(三)本企业目前所采用的竞争战略(四)开展下一步竞争工作的建议四、公司营销组合分析(一)产品开发与管理1.公司产品整体概念2.产品所处的生命周期3.产品进一步开发的机会4.产品品牌延伸及包装调整可行性分析(二)企业产品定价1.行业同类产品的定价情况2.产品原材料的价格3.产品的替代产品及互补品的价格4.产品中高、中、低档产品不同的价格情况和销售情况(三)渠道管理1.企业渠道现状1)渠道选择2)渠道运行3)渠道管理2企业渠道存在的问题3企业渠道改进具体建议(四)市场促销策划产品促销策划方案1.促销产品：2.产品市场现状：3.促
4、销目的：4.促销地点：5.促销时间：6.促销对象：7.促销主题：8.促销方式：9.促销组织：人员安排，任务分配10.促销宣传：11.促销费用预算：12.促销控制与评估：月度销售报告过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和支持下，努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下：一、本月销售情况综述目前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210万，实际完成销售额145万，同比下降22%，环比下降17%。由于经济形势的好转，在销售任务同比增长5%，环比持平的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。具体详见图一：二、月度销售
5、情况具体分析诊断1、任务分解及完成情况:具体详见图二本月销售计划210万元，实际完成145万元，回款115万元，总费用万元。其中A、B作为销售团队新成长起来的骨干，本月任务占计划的57%，实际完成量占全部销售额的%，回款98万，占回款额的%。C、D、E、F四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%，实际完成量占全部销售额的%，回款17万，占回款额的%。通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的业绩存在较大的差距。2、去年同期销售数据分析:具体详见图三去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款163万，费用万元。G、H、I、J四位作为销售团队的老队员，所负任务170万，占全部
6、销售计划的85%；实际完成164万，占实际销售总额的%；回款145万，占总汇款额的%；费用万元；A、B作为团队新成员所负任务30万，占销售计划的15%，实际完成22万，占实际销售总额的%；回款18万，占总汇款的11.%；费用万元。A、B二位销售完成情况与计划基本保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在28岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都具备大专以上学历，工作经验都在5年以上，还有四位有同行业销售经验。因此团队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。3、上月销售数据分析:具体详见图四上月，销售计划210万元，实际完成175万元，回款155万，费用万元。其中四位作为销售团队的老队员
7、，所负任务190万，占全部销售计划的%；实际完成164万，占实际销售总额的%；回款150万，占总回款的%；费用万元；其中G、I由于个人原因完成情况均不理想，A、B两位超额完成任务。C、D作为团队新成员所负任务20万，占全部销售计划的%；实际完成10万，占实际销售总额的%；回款5万，占总回款的%；费用万元。月底G、I两位员工因连续三个月业绩不达标而解除劳动关系。4、产品分析公司销售产品为钢材，钢材作为现代产业中不可或缺的商品，掌握它本身需要一定知识储备和经验，尤其作为钢材销售，要把它做好，需要销售人员掌握钢材的品种知识，包括应用的领域、场合；关注钢材期货指数和各地钢材现货价格，对未来价格走势有清
8、晰的判断；要掌握汽车制造、建筑工程、机械制造，压力容器等大宗采购商的行业知识；了解掌握竞争对手和替代商品的知识。因此做好钢材销售员，需要一定的行业经历或知识背景，较强的学习能力、综合分析、判断能力。5、客户分析公司客户多位建筑工程和机械制造公司，这些客户中有大中型国企，也有小规模的私营业主，因此客户群体参差不齐，因此销售人员面对不同客户必须采用不同的沟通技巧、谈判策略、交易手段和回款方式；除此之外，销售人员必须有整合发掘客户资源的能力、不断开辟新业务，只有这样才能不断提升自己的业绩，进而实现公司销售目标，树立良好的行业品牌形象。所以在钢材销售中销售人员的销售技巧和能力很重要。6、售部人员架构及
9、基本情况分析:销售部目前编制6人，具体分布为：下设销售总监1名，销售经理1名，销售代表2名，销售培训生2名，其中A为新晋总监为替代G上月离职的空缺，C、D、E、F都为因职位空缺新招募的销售人员。其具体情况如下表：数据从图表分析可以看出来团队成员尤其是新晋成员年龄相对较年轻，所受教育程度一般，入职时间都较短，工作年限偏低，尤其行业销售经验几乎空白。因此销售团队的知识、经验和技能存在一定问题。综上所述：导致目前销售团队业绩不佳，销售业绩成下滑趋势的原因有：1、年龄结构偏年轻，行业从业经验相对较缺乏。2、入职时间都比较短，缺乏对行业知识和产品知识，入职后未能有效的加以培训开发。3、新晋成员无行业从业
10、经验，尤其是对公司所属产品的销售技巧和对目标客户的销售能力上不具备一定的实力。因此，销售团队成员的行业和产品知识的缺乏，销售技巧和能力的弱势，是致本月销售任务无法达成，各项指标下降的重要原因，需要在今后的工作花大力气整顿。三、解决方案及建议为了保证销售任务的达成，使销售部门成为强有力的执行团队，立足当下，着眼长远，本人建议从以下几个方面入手，扎实做好销售团队的管理工作：1、做好人力规划方案，对选人，用人，育人，留人，退人等策略订立好相应的机制、流程和制度。保证选人有标准，用人有策略，育人有指引，留人有方法，退人有手段。即是说：对销售团队的人员管理必须做好充分的规划方案，在具体的选择什么样标准的
11、人员，任用什么样的成员，培育什么样的人才，留住什么样的骨干，辞退什么样的人员都要做好制度安排，保证销售团队的成员始终是最优秀合理的配置，使之成为一支“招之即来，来之能战，战之能胜”队伍。坚决杜绝对销售队伍的规划管理的糊涂账！2、严把招聘甄选关，研究开发适合本行业，本公司销售人员的胜任素质模型，通过科学合理的方法选择最合适，最优潜质的销售人员充实团队。销售人员工作成功有五大要素：包括行业和产品知识的了解和掌握程度、对销售成交业务的领悟程度、个人熟练及精细的销售技巧、完整的价值观和自我激励状态、最佳营销某一岗位某一职业阶段的潜能调整能力。因此在今后的销售人员招聘工作中，要严把胜任关，保证有潜质和实
12、力的销售人员向公司合理流动。3、抓好培训开发工作，为优秀的人才建立全流程的培训开发业务，支持其快速成长为企业需要的角色。销售人员很难招上成手的。因此作为管理者，建立完善的培训开发体系，是把有潜质的销售人员锻炼出来是最重要的推手。这是我们销售团队管理中的薄弱环节，因此销售管理者应与公司人力资源部门合作开发一套适合公司销售人员成长的培训开发体系，保证进来的人员能快速成长。4、建立完善的绩效考核体系，保证能者上，庸者下，落后者淘汰的机制。销售团队本来就是低稳定性的团队，为了使能者上，庸者下，落后者淘汰，必须通过有效的绩效考核制度来甄别团队成员的业绩。因此，在销售团队中必须树立“人人头上有责任，个个身上有担子”的思维，通过合理公平的竞争引导团队目标达成和个人的成长。5、制定合理的薪酬制度，最大限度激发销售团队的主观能动性。只
