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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划谈判中的辩证法材料济南大学XX-XX学年第一学期考试试卷课程商务谈判授课教师考试时间.考试班级姓名学号注意：一、二、三题直接答在试卷上，四、五、六题可以接着试卷后面的空白作，然后再接着做到答题纸上。一、是非判断题1、谈判是一门需要多种技能与方法的专项活动，也是一门艺术。.2、成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。3、纵向式谈判适合于并列式问题的谈判。4、谈判的议题几乎没有限制，一切涉及利益的问题都可以成为谈判议题。5、制造僵局的办法是向对方提出高不可攀的要求。6、商务谈判
2、中的回答应该有问必答、全面、准确无误。7、日本人在谈判中最不善于使用最后期限策略。8、在谈判中，成交的机会会随时出现。9、先报价与后报价相比较利大于弊。10、谈判活动是一项内容复杂、耗费精力和体力的社会交往活动，所以谈判人员只有具备良好的语言表达能力和身体条件的人才能胜任。.二、单项选择题1、损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清.A损害的程度。B责任的归属。C赔偿范围。D赔偿的金额。2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于。A社会环境信息B竞争对手信息C产品信息D本企业信息3、你认为在谈判中什么是最重要的？A灵活性、变通性、创造性。B耐心和力量。C权力和欲望。D坚持立场。4、
3、你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是。.A使谈判目标更具有弹性.B为保证达成最终协议C使目标制定者胸中有数，让步合理。.D.以对付不同的谈判者5、如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？.A.肯定如此.B看具体情况C只签意向协议D达成口头协议.6、如果你想鼓励对方讲话，你习惯上采取什么态度？A.插话B肯定对方C认真倾听.D装作不在意7、价格诱惑之所以是陷阱，是由于买方A为低价购买产品而忽视其他条款.B为协议价格而忽视了市场行情C为排斥其他竞争者而高价购买.D先出低价然后再加价8、报价策略实施中最关键的问题是.A.报价的方式.B报价的先后
4、C报价的神态D.报价的起点9、同美国人讨价还价的策略技巧是A.高报价、低出价.B让美方先报价C开出实价、坚持不妥协.D.客观、合理的价格10、你认为外国人同中国人做买卖最大的顾忌是.A.汉语语义太复杂.B官僚体制导致的低效率C政治性风险.D生活方式、价值观念方面的差异.三、多项选择题1、“谈判可以解决任何问题”的观点是指.A.什么问题都可无条件地通过谈判解决B什么问题都可有条件地通过谈判解决C企业间的交易全部是通过谈判协商的D.谈判可以协商解决贸易问题2、在各游戏参加者的初始条件完全平等的游戏中，策略选择是游戏结果的.A.主要因素B唯一决定因素C可能的影响因素.D.潜在因素3、在谈判中，你根据
5、什么向对方提出要求A.客观标准B我方的需要C最高的目标D对方能接受的目标.4、你与某阿拉伯商人在社交场合喝咖啡，对方不提生意话题，你应该A在适当的时候主动提起.B等待阿拉伯商人提出C想办法引导对方提出生意话题.D避免提生意话题5、当你要对方让步时，采取什么方式.A.一点一点地要求.B先向对方做出让步，然后再提要求C适可而止.D.一下子全提出来6、“暗盘”交易危害在于.A.通过行贿获得重要的商业情报.B腐蚀人们的灵魂C以不道德的手段达到不道德的目的D.破坏了公平交易的原则7、你如果在谈判中使用借口，是想A婉绝对方.B提出问题C试探对方D开脱自己8、你认为优秀的谈判者那一特点是主要的.A.擅长讲话
6、.B善于倾听C善于理解别人D.善于博得别人同情9、影响谈判者决策能力的因素主要是.A心理素质.B气质类型C意志品质.D.性格特征10、当对方不能履行合同时，向法院提起诉讼是比较可取的方式吗？.A肯定如此.B不得已而为之C不喜欢这种做法D.从不采取这种方式四、名词解释1、润滑策略2、“人质”战略3、臆测4、晕轮效应5、认同五、简述题1、.简述商务谈判的基本原则。2、.谈判僵局的处理方法有哪些?3、.简述商务谈判目标的层次及含义。4、怎样改变谈判中的劣势？5、巧妙地回答对方提问的途径。六、案例分析题1、美国一家大航空公司要在纽约建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到拒绝，并推说
7、是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入僵局。后来，航空公司索性不谈了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变态度，主动请求公共委员会从中说情，表示给与优待价格。这样电力公司与航空公司达成了协议。2、海南三亚地区有家商行一直订购湖南晨光瓷厂的茶具，并且感觉晨光瓷厂的瓷器美观大方，质量可靠。可是，恰逢商行生意一度不景气，更换了总经理，于是两者之间的谈判出现了紧张气氛。经理：我们非常感谢贵厂对三亚瓷业商行的长期支持。这次我来，是想看看贵厂新近又推出了什么新产品。厂长：欢迎经理惠顾！本厂因人力物力有限，眼下并没有推出新产品，真是对不起。经理：我们认为，贵厂
8、生产的成套茶具、茶壶手柄太粗，茶杯镀金不均匀。厂长：贵商行上一批货，我们是和德国瓷商所要的货一次发运的，属于同一品种，同一包装。德国朋友信中说：镀的金边很均匀，茶壶手柄造型与大小恰到好处。经理，您看，这是德国瓷商的信。经理：他们欣赏瓷器的水平，哪比得上我们商行的元老呢？不信，咱们可用尺子和放大镜来检验。几经争执，经理尽力指出晨光产品的低劣，厂长深感客商在故意挑刺，但考虑经营业务渠道的多样性，最后答应降低5%价格出售给三亚瓷业商行新上任的经理。济南大学XX-XX学年现代商务谈判第一学期考试试卷参考答案一、是非判断题1、2、.3、.4、.5、.6、.7、.8、9、.10、.二、单项选择题1、.B2
9、、.B3、A4、C5、A6、C7、A8、D9、D10、C三、多项选择题1、ABCD2、.BA3、AB4、CB5、AC6、AB7、ACD8、BAC9、AC10、ABC四、名词解释1、答：谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以表示友好和连络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。2、答：这种手段使用的是合乎职业道德并主要不是以损害对方利益为己方牟利时，是允许使用并十分有效的。但如果以损害对方利益为己方牟利时，就超出了职业道德和规范。买方经常采用以下手段：先侵犯卖方利益，然后再商谈补救措施等。卖方经常采用的手段：先动手修理设备，然后再议定修理费等。3、答：心理学上所讲的臆测，是指在某一客
10、观条件下人的主观猜想、揣测。这是十分重要的心理现象。4、答：晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其它方面。5、答：认同是人们怎样看待自己与他人形象的关系。五、简述题1、答：商务谈判的基本原则有?谈判是双方的合作原则?避免在立场上磋商问题?提出互利选择?区分人与问题?坚持客观标准。2、答：当抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。第二，运用有效的谈判策略。第三，运用休会策略。第四，改变谈判环境。第五，利用调解人。第六，调整谈判人员。3、答：谈判目标是指每次谈判所要达到的目标。从总体上考虑谈判可能出现的结果，并制定出相应的目标，包括：第一，最优期望目标。这是对目标制定一方最为理想的
11、谈判目标。第二，可接受目标。这是谈判人员根据各种客观因素，经过科学论证、预测、决策所确定的谈判目标。第三，最低限度目标。这是制定目标一方所要撤退的最后方显，既这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。4、答：首先，要维护自己的利益，提出最佳选择。第二，要尽量利用自己的优势。5、第三，要掌握更多的信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。第四，要有耐心。6、答：首先，不要彻底回答。第二，不要马上回答。第三，不要确切回答。第四，使问话者失去追问的兴趣。六、案例分析题1、分析提示：这场谈判开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，电力公司借第三方加以拒绝。航空公司耍了一个花招，声
12、称自己建厂，也就退了一步，并放出假信息，向电力公司施加压力，因为若失去这家公司供电，就意味着少赚一大笔钱，所以电力公司急忙改变态度，表示愿意以优惠价格供电。这样，主动权就掌握在航空公司一方了，从而迫使对方将低价格。航空公司先退了一步，然后进了两步，掌握了主动。在商业谈判中，暂时的退却是为将来的进攻。有时候，如果进遇到困难的话，则不如退。要在谈判桌上灵活运用“退”与“进”的辩证法。由此可见，为了在谈判中获取更大的利益，适当的让步是一种有效的方法。你退一步，谈判双方皆大欢喜，关系自然更融洽，交易总成本就会下降，从而使进两步成为可能。以退为进是一种值得推崇的谈判策略。2、分析提示：这场谈判中，经理运
13、用的就是吹毛求疵策略。运用吹毛求疵策略是指为了达到自己的目的，对对方的产品鸡蛋里挑骨头，想方设法地去找出毛病、缺点，以便迫使对方让价。运用得当可使买方获得物美价廉的产品。商务谈判中的无数事实正明，这种挑剔战术不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇卖方的自信心。面对顾客提出的一大堆问题和要求，卖方往往招架不住，尽管这些毛病只是买方的夸大其词，虚张声势。实验证实：双方在交易开始时，要求得越高，则谈判的结果越好；要求得越多，则所得到的也就越多。因此人们总是多次地运用这种战术。说到挑毛病，人人似乎都会，但是在谈判桌上通过挑毛病来降低对方的售价却不见得人人都回。首先要挑得准，即最好能挑出其真正的毛病，或者至少得说出你所认为的毛病和理由。其次要敢于挑。有些产品粗看起来很难说有什么毛病，你说它有毛病就免不了有人会说你是鸡蛋里挑骨头。遇到这种情况，要大胆、冷静，不怕别人笑话和指责。只要是能合理地指出产品的缺陷，对方一般是会同意降低价钱的。需要指出的是，任何谈判策略的运用都是有一定限度的，因此，买方在提出问题和要求时，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远；否则，会被人认为没有诚意，以致中断交易。与故意敲诈不同，吹毛求疵是一种正当的谈判艺术，是按质论价的具体体现。即是按质论价，在论价的过程中指出卖方产品存在的毛病，明白清楚地确认产品的实
