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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划谈判日程计划安排表模拟国际商务谈判实践内容和要求一、实践目的：模拟国际商务谈判是真实谈判的预演，是国际商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈判。二、实践内容和要求：模拟国际商务谈判教学实践共分五个阶段进行：第一阶段为准备阶段该阶段的主要工作和要求有：分组。谈判小组每组暂定6人，要求每名学生
2、在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务，谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员等方面的人员，同时要注明主谈(首席谈判代表)和副谈(谈判助手)。每班各分为10个谈判小组，两个班级的谈判小组混搭在一起，1班为甲方、2班为乙方。教师提供模拟商务谈判资料。所有模拟谈判资料均出自经济生活实际，内容较为完整与详细，代表性较强。学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备，一般进行的工作有：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，进一步搜集与议题有关的信息情报。各小组也可另选案例，但需要和搭档小组协商好。另
3、选案例的双方小组每位同学各加5分。提交材料时请附上适当案例说明。第二阶段为策划阶段该阶段的主要工作和要求有：策划谈判总体方案。各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、谈判策略预先所做的安排；是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤；是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着非常重要的作用。第三阶段为国际商务谈判计划书撰写阶段该阶段的主要工作和要求有：撰写国际商务谈判计划书。各谈判小组制定简明扼要、突出重点、灵活机动的计划书。
4、一份完整的商务谈判计划书应包括标题、正文、落款，语言表述清晰、简洁、严谨。其中正文部分应该包括八部分内容，即谈判背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序、具体日程安排、谈判地点、人员分工、谈判策略等，可参见附1。第四阶段为模拟谈判阶段该阶段的工作和要求主要有：由于我系还没有专门用于模拟商务谈判的谈判厅，由学生自行寻找合适的地点展开模拟谈判。模拟谈判时需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。模拟谈判流程参见附2。由于谈判时间的集中以及教师数量的有限，本次模拟谈判暂不安排教师全程指导。如有疑问，可在谈判结束后统一
5、就谈判中的问题一一咨询教师。但为了了解各谈判小组的谈判水平，本次模拟谈判需各谈判小组自主拍摄谈判过程，上交谈判电子视频。第五阶段为谈判报告的撰写该阶段的工作和要求主要有：撰写模拟谈判报告即实践报告。各谈判小组每个成员均需撰写，内容包括实践目的、实践时间、实践地点、实践内容、实践总结、实践收获与体会。其中，实践内容主要介绍开局方式、每一轮谈判达成的议题和可能遗留的问题、适当记录谈判过程、策略的运用等等；实践总结主要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结，总结成功和不足之处；实践收获与体会主要从跟人的角度对个人在模拟谈判中承担的主要工作、表现等展开分析，分析出现的问题、个人的体会以及今
6、后改进的方法，从而更好地掌握国际商务谈判知识，指导自己的谈判实践。三、实践地点、时间安排：实习地点：B3实验楼1楼时间安排：上午8:00至11:30下午2:00至4:00模拟谈判时间和地点由各小组自行安排，但需上报老师。四、实践考核内容及方法：指导老师负责学生点名，掌握学生出勤情况；出勤成绩占总成绩的20%。每个谈判小组独立完成国际商务谈判计划书，计划书内容完整、详实；计划书成绩占总成绩的30%。每个谈判小组上交1份即可，但为了防止少部分同学不配合组上其他同学的实践训练，适当调整新的评分标准，将原有的每组各人分数都一样，改为：由各组员共同协商，根据每个人对实践训练的态度、参与程度，按100分制
7、上报分数，分数由组长负责最终确定。最后分数再由老师根据报告质量综合评定。指导老师检查学生模拟国际商务谈判完成情况，并接受学生问题咨询；模拟国际商务谈判成绩占总成绩的20%。每个谈判小组成员按要求与格式撰写模拟谈判报告即实践报告，字数不少于3000字；模拟谈判报告成绩占总成绩的30%。以上纸质文件和电子视频的提交时间不晚于XX年10月31日。附1：谈判计划书实例商务谈判策划书一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题；?三、双方利益及优劣势分析我方核心利
8、益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困
9、境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：赔款：450万美元交货期：两月后，即11月技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导优惠待遇：在同等条件下优先供货价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货远以减小我方损失对方与我方长期合作五、谈判程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
10、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析综合部XX年度工作计划安排表开发建设部XX年度重点工作计划安排表企划经营部XX年重点工作计划安排表土地开发办XX年度重点工作计划安排表关于xx项目合资合作的谈判计划书目录前言一、谈判主题二、谈判目标三、谈判环境分析四、谈判双方背景分析五、谈判预期结果及可能面临的困难分析六、谈判
11、过程中使用的战略战术说明七、谈判议程附录前言xx公司位于市，建于1999年，是一家集茶叶种植、加工、研制开发、营销于一体的民营企业。经过十余年的发展，我公司已经开发了以绿思源品牌为主要代表的多种绿茶品牌，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。而且已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，云南省一些知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。现在公司下需要扩大生产规模、宣传力度。但由于缺乏足够的资金，需要吸引资金，而一建材公司正好有投资意向。因此公司派我和我的小组作为代表和这一建材公司进行商务谈判，希望能与他们取的合作！XX-4-12一、
12、谈判主题我公司与xx公司谈判保健品项目合资合作二、谈判团队人员组成主谈：三、谈判目标1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系。2、具体目标：(1)、解决双方合资前的疑难问题。、达到合资目的。四、谈判环境分析1、己方报价：2、利益目标：保证我方的利益最大化。利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险。最终使双方达成保健品项目合资合
13、作，使双方实现共赢。3、谈判底线：要求对方出资额度为50万元人民币。保证我公司控股。由我方负责进行生产，宣传以及销售。争取对方与我方长期合作。五、谈判双方背景分析、我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于万元人民币。3、保证我公司控股。、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。、我方优势：、我公司已注册生产“绿思源”牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法
14、达成合作将对其造成巨大损失。、我方劣势：、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。、缺乏足够的资金，需要吸引资金。、对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。、对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。六、谈判预期结果及可能面临的困难分析、预期结果：达成合作目的，但在谈判过程中会遇到许多困难！1、对方可能投资120万左右2、达成对方年收益率在22%左右3、用50万购买茶叶险、谈判过程中面临的困难及应对方案：1.对方对于我方的要求难以接受，比如说要求对方投资资金过高。应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。3.对方要求我方要对资产评估进行合理的解释。应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司的利益。4.对方
