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1、律师事务所品牌推广传播及营销策划案一、项目背景概述十力律师事务所是河北邯郸市最大的一家律师事务所，目前在邯郸已拥有一定的品牌影响力，如：河北省 20 强所、AAA 级信用律师事务所、省级文明律师事务所等。目前存在及需要解决的问题:一品牌建设、品牌传播、品牌管理；二是改变律师单打独斗的现状；三是进一步拓展市场；四是客户管理；五是由以上四点所引起的内部改革。二、内部改革品牌建设、市场拓展、客户管理等涉及到内部改革问题，可考虑在内部改革的基础上逐渐向股份制过渡。且简单谈一下供参考。1、内部人力改革建议首先将人力划分为三个层次：1）核心层人员组成：原有合伙人、德高望重并善于协调内部关系的律师、专业能力
2、很强并有大量案源和客户的律师、高管、以及其他关键岗位。核心层薪酬设计：基本工资+岗位工资+年终分红（类似股份形式）其主要目的在于事务所组织机构的稳定性和提高事务所的向心力。2）稳定层人员组成：部门领导、优秀律师、优秀的营销人员以及次关键岗位薪酬设计：基本工资+岗位工资+其岗位所涉及到的提成。3）流动层人员组成：普通的律师、律师行业新人、挂职律师及一般的工作人员。专业能力很一般的律师、行业新人根据情况可考虑归到宣传部与业务拓展部，做一些对外普及宣传活动、咨询工作、业务拓展工作等。可考虑给基本工资+提成。培养到一定阶段以后，可分配案源。另对一些专业能力一般的挂职律师同样考虑根据其能力分配案源。不考
3、虑基本工资。2、组织机构设置建议增设以下几个部门：1）行政部行政部兼具行政人事管理和市场管理双重职能。接收业务拓展部发展的客户、案源，对客户、案源统一调配。负责十力内部人事管理及行政管理。并对律师的执行过程和客户管理进行监督。负责时十力内部的培训、团队建设和事务所文化建设，提高律师专业素质、职业道德素质以及十力内部的凝聚力。2）宣传部其实也就是品牌管理部，对律师事务所来说叫宣传部更能回避以利益为目的之嫌。对外主要职能：负责十力律师事务所的品牌建设和传播。协调事务所与媒体的关系。负责与社会各组织及相关院校联系，通过筹划和执行各种公益性、普及性、案例类的法律知识宣传、咨询、解答活动等，提高十力律师
4、事务所的品牌影响力，并为十力从法律院校培养和输送优秀的专业人才。对内主要职能：为市场拓展及客户关系管理提供统一指导与支持。3）业务拓展部该部门兼具市场拓展与客户关系管理双重职能。以律师行业新人和营销人员为主，主要职能为拓展政府、企业顾问市场及其他案源交行政部统一调配，并负责客户关系的维护、管理。4）财务部在事务所内部实行企业财务制度，通过各项凭证、报表等，真实客观地反应事务所每月、每季度、每年的经济活动情况。以明确内部利益分配和事务所的经营情况。三、品牌定位规划从目前十力事务所在本地的的成长阶段来看，基本已到了成熟期，并在本地有一定的影响力。但由于行业宣传方面的限制以及在社会中的特殊定位，不能
5、以企业的品牌建设和传播方式进行。十力品牌基因：律师事务所，公正，为客户打赢官司，职业道德限制， “十力”通“实力” 。十力品牌定位：针对有法律事务需求的客户。十力品牌联想：十力对法律更专业；将官司委托十力，我更相信能打赢；十力的职业道德和社会声誉很好。十力 LOGO 释意：用“十” 、 “力”两个字组合而成的 LOGO 更像个“力”字。笔画“竖”使用毛笔更体现出其力量、古典所凸现出的侠义风范和厚德的思想。 （建议 LOGO 继续使用。可将 LOGO 应用于事务所内部办公用品及外部活动、宣传，增强受众对十力品牌的识别。 ）十力原则（企业宗旨）：专业、诚信、公正、报效社会解释：帮委托人打官司首先要
6、诚信，这是站在客户的角度上来说。公正是站在职业道德角度上来说。报效社会是站在维护人间正义，站在社会和人性的角度上来说。十力信念（企业口号）：十力（实力）伸张正义解释：实力通“实力” ，也就是有帮人打官司的实力。伸张，有英雄气。正义，帮助客户打赢官司就是客户的正义。也就是十力有实力帮客户打赢官司。四、品牌建设推广第一阶段：根据品牌定位规划，使十力内部形成对十力律师事务所品牌的统一认知、内部办公用品的品牌识别系统的使用和具体的品牌管理制度。具体操作：1、建立十力视觉识别系统及品牌管理制度；2、组织律师事务所人员对十力品牌文化及管理制度进行学习；3、完善十力网站；4、设立咨询电话。最好做一个 400
7、 电话。客户或潜在客户注重的是及时；5、明确收费标准。并将此纳入品牌管理与行政管理内容中；6、可以考虑一下在主流搜索引擎购买排名。但是其灰色流量比较高。可以适当考虑做个区域性的排名；7、对十力网站进行优化。并使用论坛做和在线咨询做好服务。也是培育潜在客户的一个途径；8、将十力优秀律师的博客在网站上链接；9、可考虑成为行业网站会员，并尽量在首页上排名靠前。第二阶段：在市场拓展、客户接洽沟通过程中使用十力品牌用品，并使客户对十力的品牌文化逐渐认同。通过品牌管理、公益活动、法律知识普及、咨询、客户回馈答谢等，借助媒体、网络、以及十力律师事务所内出色的律师声誉对十力品牌进行宣传。具体操作：1、在与客户
8、谈判、接洽佩带十力统一的工牌，使用十力形象可识别的办公用品。并强调十力的品牌内涵、原则、信念等。并将此纳入十力品牌管理制度中，尽量杜绝律师以个人身份单打独斗；2、通过十力事务所网站展示十力品牌形象，并认真做好客户的咨询、解答及服务；3、可为大型企业或可合作的企业适量收费，担任法律顾问。条件为，在其网站、产品包装等显眼处标明“十力律师事务所为本公司担任法律顾问”字样。如：城市单位及居民几乎都饮用桶装纯净水，可为本地市场占有率较大纯净水厂家担任法律顾问，适量收费，纯净水厂家在水票上可注名“十力律师事务所为本公司担任法律顾问”字样。第三阶段：向客户、大众宣传十力，突出其专业、诚信、公正、报效社会的宗
9、旨及有“实力”的品牌形象。1、与媒体联合进行法律知识讲座、咨询，以提高十力品牌知名度；2、利用节、假日组织法律知识普、咨询、研讨会等活动，邀请企业参加并发放宣传页或赠送有十力 LOGO 的纪念品。这一点类似会议营销。也可以根据情况利用社会热点，比如， 劳动法出台的时候许多企业对劳动法的理解不够准确，并对企业与员工之间新的劳动关系中纠纷问题不好把握，可以借此机会做一个“新劳动法专家答疑会” ，并邀请企业参加，适时推销十力服务；3、向现有客户或潜在客户赠送印有十力 LOGO 和电话的纪念品、礼品。如，台历、钥匙包、办公用品等。这一点市场人员在工作中可以完成；4、通过事务所优秀的律师向报纸、杂志、知
10、名网站申请法律专栏。并在律师简介绍里加上十力律师事务所的简单介绍；5、与社会热点活动联系，为其提供法律援助。第四阶段：新闻营销、炒作。当下许多报纸只要掏钱就可以等自己写的软文（新闻） ，论坛更是一个草根的天堂。律师事务所经营的是优秀的律师和精彩的案例，可以十力内部律师或事务所的名义利用报纸、网络对热点事件进行评论、炒作。五、市场拓展首先将市场与执案律师分离。通过对市场的划分，确立市场重点和业务重点，通过对业务包装组合，制定具有竞争力和能体现十力品牌价值的（服务）产品价格，以及完善的售前（接案前） 、售中（执案） 、售后（结案）服务，建立营销团队，以各种名义配合社会兼职人员切入。1、 、营销团队
11、建设设立独立的市场拓展部门。有针对性地整理相关的法律资料、营销培训资料、销售管理制度，对市场人员进行统一培训。并采用底薪加提成的薪酬。具体参照保险公司业务部门管理方法。市场拓展人员定位：从社会上招聘的市场营销人员、律师行业新手、有社会关系的兼职人员。2、产品策略根据律师事务所的擅长和各类市场的法律需求大小，可以考虑确立市场的重点拓展方向。也可考虑将产品整合、打包给客户推荐。类似套餐形式。如：提供法律援助的公司老板可能会有个人民事纠纷上的法律需求。社区管理部门既需要律师事务所为自己提供服务，又可以利用律师事务所为社区居民提供服务。3、客户类别及切入点1）政府单位以法律咨询支持名义进行切入。为单位
12、的新政策及突发事件提供法律咨询和援助。并提供以台历、办公用品等可识别“十力”的赠品。2）企业客户以担任企业法律顾问名义切入。可采用电话营销及网络营销方式。如：电话营销使用某项法规普查名义。网络营销可采用 E-MAIL群发方式及企业留言版块进行。配合类似“会议营销”的与企业利益相关的法律知识研讨会等，邀请企业参加。并赠送台历、办公用品等进行服务优惠促销。3）大型社区从社区管理部门、物业管理公司进行切入。主要与社区管理部门、物业管理公司的合作为主。即十力为社区管理部门、物业公司提供法律援助，社区管理部门、物业管理公司配合十力在社区进行法律知识普及宣传，并推荐十力作为社区内居民法律事务首选律师事务所
13、。在其他入户型产品合作，加“十力”字样。4）零散案源以社会上的兼职人员提供案源为主。4、价格明确并统一各项服务的收费价格。避免律师、营销人员因收费徇私舞弊、漫天要价而影响十力律师事务所的品牌形象。根据对十力律师事务所的了解。建议收费比本地同行平均水平略高。高价格代表实力和专业、优质的服务水品。5、服务服务共分四种途径、三种性质、三个阶段。1）四种途径：电话、网络、短信、面对面。日常咨询采用电话、网络。接案采用电话、面对面。集团客户（政府、企业、重要合作伙伴）采用电话、面对面，辅助短信形式。2）三个阶段接案前：主要采用电话、网络进行意向性沟通。接案：主要面对面进一步沟通，电话辅助。结案后：主要由
14、行政部或拓展部专人电话进行服务满意度回访。可以此确定当事律师的业务水平和提成。3）三种性质第一种性质：公益、普及、促销性质采用多途径的方式进行，提升十力形象，培养潜在客户。如：开辟 400 电话；通过网络在线咨询沟通；通过网站论坛或留言版对法律问题进行解答；通过在社区上门宣传提供法律咨询；通过研讨论会促销讨论、解答相关法律问题等。第二种性质：具体案子或与客户具体洽谈。初步接触后可采用面对面的形式交流。中间可采用电话。第三种性质：客户关系维护及售后回访主要采用电话形式进行回访。对集团客户可进行阶段性拜访。利用短信进行日常情感维护。五、客户管理将市场开拓、执案、客户管理分离。其目的为进行专业化的分工，扩大市场和案源，同时也使律师能够静下心来将专业做得更出色。而客户管理则是对市场、律师执案的监督和保障。客户管理归行政部为佳。客户管理分以下各项：1、 （潜在）客户通过来电、网络、对面咨询的解答和记录。以此作为潜在客户资料进行跟踪。2、市场人员对所跟踪客户的管理：包括客户详细资料记录、拜访记录、跟踪记录。3、接洽客户对律师服务水平和质量的投诉。4、对客户资料、案例的统一归档管理。5、对服务过的客户进行满意度回访。6、负责事务所名义的的客户感情联络。7、针对大客户的回馈提案与执行。
